竞争性定价策略指南（涵盖B2B和B2C业务）

降低价格是提高销售量的制胜法宝，对B2C和B2B公司而言都是如此。 客户始终喜欢以最优惠的价格购买产品或服务。

作为卖方，您绝对希望您的价格低于竞争对手。 但是，您如何做到这一点却仍能获利？

本指南将详细说明竞争性定价，其优势以及如何实施难以匹敌的竞争性定价策略。

什么是竞争性定价？

当您根据最接近的竞争对手确定的价格来确定产品或服务的价格时，这称为竞争性定价。 适用于产品同质且市场竞争激烈的情况。 竞争性定价也称为面向市场的定价，因为公司会考虑市场价格而不是分析自身成本。

当市场具有竞争性时，尤其是对于杂货等普通产品，市场营销商会遵循竞争性定价策略，其中最终价格取决于竞争者所收取的价格，如下图所示：

公司在认真评估竞争对手的定价策略后，采用竞争性定价策略来确定其产品或服务的价格。

此外，竞争性定价使公司无需投资制定价格策略即可确定最佳价格。 他们可以轻松分析竞争对手的价格，并设置最接近竞争对手的价格，如下图所示：

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采取竞争性定价策略的公司有以下三种选择：

• 低价：产品或服务的价格低于竞争对手提供的价格。 如果您能够批量生产可降低生产成本的产品，则可以采用此定价策略。

• 高价：产品或服务的价格高于竞争对手提供的价格。 如果您在竞争对手所缺少的产品和服务中提供了更多的功能和优势，则可以采用这种定价策略。

• 匹配的价格：产品或服务的价格与竞争对手提供的价格相匹配。 产品功能或多或少保持不变，但重点已转向产品质量。 如果您能够以相同的价格提供质量更好的产品，那么客户将自动选择您。

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基于竞争的定价示例

以下是一些基于竞争的定价策略的示例：

• 商店A售卖一双99美元的跑鞋。 他们最接近的竞争对手Store B以每双95美元的价格出售跑鞋，以赢得价格上的比较。

• 品牌A主导了牙膏市场。 品牌B想要推出一种新的牙膏，因此它研究了市场价格，发现品牌A的牙膏每支售价为9美元。 品牌B推出价格为$ 8.99的产品，以便在价格上比主要竞争对手品牌A具有心理优势。

• 产品C和D是智能手机市场上销量最高的手机。 产品E的新品牌希望推出新的智能手机。 它研究了市场，发现产品C的有限功能售价为490美元，产品D的售价高于产品C的价格为550美元。产品E的制造商计划推出价格为570美元的具有高品质功能的智能手机。 价格略高于其最接近的竞争对手，但提供的功能比产品D提供的功能高得多。

• 百事可乐和可口可乐之间是基于竞争对手的定价策略的经典示例。 这两个品牌在价格，质量和功能上相互竞争，尽管百事可乐的平均价格略低于可口可乐，但它们的价格保持相似。

为什么您应该了解竞争对手的定价

竞争是两个或多个实体之间为获得认可而进行的竞争。 根据柯林斯词典：

“竞争是一项活动 涉及两个或两个以上的公司，其中每个公司都试图让人们优先于其他公司的商品来购买自己的商品。 ”

几乎每个行业都存在竞争，并且通过跟踪其产品价格来分析竞争对手的营销策略进度的最佳方法之一。

高产品价格通常表明该公司正在以稳定的速度增长并正在获利。 较低端的价格持续下降表明该公司正在努力创造收入。 （请注意，并非在所有情况下都如此，但在大多数情况下，这种情况都成立。）

无论您出售的产品是什么，无论您属于B2B还是B2C集团，跟踪竞争对手的价格都是绝对重要的。 在竞争激烈的市场中，客户可以选择很多选择，尤其是现在大多数产品都可以在线购买。 价格栏中有几种风格相似的产品，它们更接近每个变体，这意味着如果您将产品或服务的价格保持得过高，那么人们很容易抛弃您的品牌，因为很容易找到价格较低的替代品。

通常，较大的品牌会调整其产品或服务的价格，而较小的公司必然会这样做，因为较小的公司没有预算或资源，无法从头开始进行价格审核。

一种更简单的方法是关注大型企业并根据顶级品牌设定的价格调整价格。 这就是为什么一些较小的公司无法发展壮大而倒闭的原因，因为它们无法与较大的公司提供的低价格相提并论。

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因此，重要的是要仔细分析竞争对手提供的价格以保持营业。 另外，您绝不能仅仅因为竞争对手的竞争而盲目地调整产品价格，否则会导致您倒闭。

首先，您需要确定产品或服务的总拥有成本，并确定显式和隐式成本（本文稍后将进行解释）。 此后，您必须匹配价格并确定降低价格以与竞争对手竞争是否可行。 否则可能会造成重大损失，从而使您的竞争对手比以前更强大。

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竞争定价的优缺点是什么？

竞争性定价策略不是企业需要考虑的唯一定价策略。 还有其他定价策略，例如溢价定价，经济定价，价格略读，捆绑定价，心理定价等。定价策略的选择必须适合您企业的确切需求。

如果您在竞争激烈的市场中开展业务，那么竞争性定价策略可能是您的最佳选择。 现在，让我们看一下这种定价策略提供的一些优点和缺点。

竞争定价策略的优势

当产品达到均衡水平时，应使用竞争性定价策略，这意味着该产品在市场上很受欢迎，并且许多公司都在制造它。 以下是采用竞争性定价策略的主要优势：

• 定价策略更加有效–您可以轻松地将基于竞争的定价策略与其他定价策略结合起来，这将使产品或服务的最终价格更加有效。

• 稳定的客户群–竞争性定价使您拥有稳定的客户群，因为人们经常在购买产品之前先比较产品的价格，并保持与竞争对手类似的价格有助于维持正常的客户流。
• 避免价格竞争–遵循基于竞争的定价策略的公司必须使价格与最接近的竞争对手保持相似，这意味着它们无法收取想要的费用。 最终销售价格会自动设置价格上限，这有助于保持价格战的稳定。

竞争性定价策略的劣势

如果您是一家小型企业的所有者，希望与更大的品牌竞争，那么在实施竞争性定价策略之前，您必须三思，因为您可能会失去全部业务。 在这种情况下，应采用基于产品实际制造成本的价格。 以下是竞争性定价策略的一些缺点：

• 小型企业难以实施–小型企业可能难以实施竞争性定价策略，因为其竞争对手的价格不断变化。 跟踪价格变得很困难，到公司在市场上推出产品时，竞争对手提供的价格就会改变。 这导致了大多数小企业负担不起的巨大损失。

• 更容易出现故障–设定产品最佳价格的整个想法取决于竞争对手已经设定的价格。 这意味着，如果竞争对手没有正确设置价格，那么失败的机会就会增加。

• 无法通过价格吸引顾客–如果您采用竞争性的定价策略，那么使用价格吸引顾客就变得很困难，因为顾客会发现价格不足以吸引购买。 您提供的价格与竞争者之间的距离仍然更近，因此客户希望公司提供价格以外的其他优势。

如何进行竞争性定价分析

请按照以下步骤进行全面的竞争性价格分析：

步骤1：回答一些重要问题

首先，您必须找出这些问题的答案，这将帮助您收集所需的数据，以用于后续步骤。

• 谁是您的前三名竞争对手？
• 您的竞争对手的地理区域是什么？
• 他们处理的是什么？
• 他们遵循哪种定价策略？
• 他们一年更改价格多少次？
• 竞争对手有利可图吗？
• 他们的利润百分比是多少？
• 它们的积极和消极属性是什么？
• 他们产品的功能是什么？它们与您的产品有何不同？
• 他们经营了多长时间了？
• 他们的增长率是多少？

步骤2：确定总拥有成本

竞争性定价可让您确定总拥有成本，该总拥有成本是显性成本和隐性成本的组合。 因此，为了开始进行有竞争力的价格分析，您首先需要找出与生产相关的显性和隐性成本。

显性成本是很容易确定的支出，可以用货币计量。 设置费用，广告，工资，租金，税金和服务费是明确费用的示例。

隐性成本是难以直接以货币计量的支出。 隐性成本未显示为单独的支出。 隐性成本的示例包括成本，例如建筑物的租金（如果场所归公司所有）或企业所有者为开发和促销产品而工作的小时数。

您需要找出产品或服务的总拥有成本，并将其用于最终价格的计算。 如果您能够确定竞争对手提供的价格与所有权成本不相近，那么您需要减少显性成本以使其与竞争对手的价格相近。

步骤3：比较竞争对手的价格并保持数据新鲜

在这方面，数据质量起着重要作用。 产品和价格数据应每两小时计算和比较一次。 这样可以使定价结构与竞争对手保持一致。

竞争对手的价格跟踪软件可能是一个不错的选择，尤其是在电子商务零售商的情况下。 该软件可以从许多受欢迎的网站上自动获取被跟踪产品的价格，并为您的产品生成明智的价格。

使用智能算法自动计算该智能价格，该算法在计算智能价格之前会考虑竞争对手的价格。 看看下面的Prisync屏幕截图，它是一种自动价格跟踪软件：

可以用于价格分析的另一个工具是Data Crops。 该软件已被多家零售企业用于价格监控和价格比较。 这是数据作物的屏幕快照，列出了不同的制造商以及他们提供的产品总数，以将您的产品与竞争对手进行有效的价格比较。

此外，更深入的视觉分析使您可以轻松确定哪些产品价格更高或更低：

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B2B企业如何确定最佳价格

我们从竞争性定价策略中学到的知识以及如何进行分析以找到最佳价格对于B2B和B2C业务都是适用的，但是B2B业务与其他业务打交道时需要牢记一些要点。 根据TNS Intelligence进行的一项研究，在为B2B公司确定最佳定价结构时，需要考虑以下因素：

• 您的品牌对价格有多敏感？ 就是说，如果您的竞争对手降低或提高价格，您会失去或保持市场份额吗？

• 您的品牌价格弹性如何？ 这意味着，在您的产品价格上涨一定百分比后，不会有任何影响。 例如，无论您将产品的价格保持在$ 500还是$ 600，您的产品都具有价格弹性。 因此，一旦您的产品具有价格弹性，将价格保持在600美元（或更高的等值价格）是有利可图的。

• 您的产品或服务的最佳价格是多少？ 意思是，您需要根据想要实现的目标来设置价格。 如果要提高利润，则价格应保持较高，但如果目标是提高收入，则价格可以保持较低。

结论

定价是整个营销策略的重要组成部分，因此您需要为产品或服务选择最优惠的价格。 保持价格最接近竞争对手的价格可以最大程度地降低风险，但会降低利润。

如果您认为自己的产品质量比竞争对手提供的产品高得多，请毫不犹豫地提高产品价格。 竞争性定价策略是为您的产品和服务确定最佳价格的最佳方法之一。 按照它为您的业务优势！

如果您需要帮助，请与我们联系以进行B2B营销策略会议。