3 个提高销售额的转化率优化技巧
已发表: 2021-07-20三。 只需三个转化率优化技巧即可提高您团队的销售额。
在当今的数字环境中，阅读具有 10 多个指针的 CRO 文章通常是有益的，可以引导您获得更好的结果。 如果您想查看这些综合性文章，我在此处为各种数字媒体创建了它们：
- Moz：如何优化您的转化漏斗，从 ToFu 到 BoFu
- Moz：将 B2B 电子商务转化率提高三倍的 21 种方法
- Unbounce：提高电子商务转化率的 12 条简单规则
- Unbounce：Breadcrumb 技术能否帮助提升您的着陆页转化率？
- 指令：着陆页设计最佳实践：战略性地增加转化率
但是，今天，我将进一步简化三个策略。 我将提供有助于提升成功的 CRO 活动与平庸同行的基础知识。
将此过程视为学习如何制作法国美食的母酱。 一旦你掌握了主要的酱汁配方，你就会发现数百种不同的主菜、汤和炖菜与这种酱汁搭配得很好。
许多营销人员都了解更改登陆页面按钮颜色、将表单更新为多步骤以及为电子商务购物车添加社交媒体登录的概念。 没有经常讨论的是文案的力量以及如何有效地向客户销售。 是时候打开那个对话了。
1.证明你的价值：专注于独特的好处
你听说过 WIIFM 这个词吗？ “这对我有什么好处？” 旨在为您创建的每个网页上的目标受众回答这个问题。 这是最重要的转化率优化技巧之一。
为什么您的潜在客户应该向您购买而不是向其他任何人购买？ 您可以使用哪种语言向他们表明您重视他们的特定需求？ 尽快包括您团队的独特价值主张。
以我们的一位客户为例。
原始变体
在这个初始版本中，标题为“获得竞争对手所没有的独特的呼叫跟踪洞察力”，副标题则绕道而行。 此处可以包含多项优化以提高转化率。
目前，副本是：
1.模糊和非特异性。 什么是“独特的呼叫跟踪洞察”？ 这是每个竞争者也可以对他们的软件提出的声明； 它不提供任何独特的价值。
2.不注重结果。 这些客户可以使用此工具预测哪些类型的结果？ 一个人可以期望从中看到多少转化提升？
此外，此页面的 CTA 不包含它可能包含的诱人语言。 客户为什么要创建一个 5 美元的免费帐户？ 您希望潜在客户做什么？
经过修改的版本
注意到这些问题后，该团队增强了标题、副标题和 CTA，使其更加以利益为导向。
此外，新标题写道：“只为您需要的东西付费，仅此而已。” 这满足了客户可能会浪费金钱或承受严格的预算限制的痛点。
此外，通过让潜在客户知道他们不会被锁定在经常性合同中，副本消除了他们可能对测试 Retreaver 的恐惧。
接下来，CTA 更新为“开始跟踪（免费）”。
该副本对访问者进行了教育，因此他们知道不涉及金钱风险。 它也很独特，因为它不同于许多垂直行业在其网站上实施的“免费帐户”措辞。
使用此测试后，新变体的转化率几乎翻了一番。 通过围绕对客户的利益进行复制，这些结果成为可能。 还记得“WIIFM”吗？
2. 社会认同为王
你甚至不检查评级就去餐馆了吗？
评论已成为 B2C 和 B2B 交互的重要组成部分。 无论是餐厅、酒店、美容产品还是新的招聘软件，潜在客户总是会关注评论。
以下是来自 G2 的一些关于人们今天如何真正看到评论的统计数据：
68% 的千禧一代信任在线评论，积极的评论产生了 18% 的平均销售额提升。 千禧一代对用户生成内容的信任度比传统媒体高 50%（Crowdtap via VPDM，2014）。
97% 的购物者表示评论会影响购买决策（Fan and Fuel，2016 年）。
显示高价产品的评论可以将转化率提高 380%（Spiegel Research Center，2017）。
92% 的 B2B 买家在阅读可信评论后更有可能购买（G2 和 Heinz Marketing，2017 年）
如果人们正在审查像三明治这样实惠的东西，我们为什么要对企业产品或服务的客户的期望降低呢？ 这就是为什么这个转化率优化技巧至关重要。
您的每个潜在客户都渴望知道您现有的客户对您的评价。 对他们来说，这些信息可能比您（被审查的企业）所说的更有价值。
如果您没有在网站或登录页面上使用社交证明，则转化率会低得多。
您可以通过多种方式利用社会证明：
1. 向您当前的客户询问反馈。 在您的主页、产品页面、演示注册页面和登录页面上应用您的推荐，以表明真实的人是您所提供产品的拥护者。 展示您的产品或服务提供的信任。
2. 利用第三方评论网站。 旨在显示在潜在客户登陆您的网站之前查看的顶级“列表”中。 如果您的业务是 B2C，一些好的网站是 Yelp、Amazon Customer Reviews（适用于亚马逊电子商务）、Choice 和 Trustpilot。 Angie's List 非常适合承包商。
如果您在 B2B 领域，Google My Business 或 Capterra、SoftwareAdvice 和 G2Crowd 是人们用来比较竞争业务的绝佳平台。 Hubspot 涵盖 26 个选项！
3. 开发来自您满意的客户的案例研究。 解释问题，最重要的是，解释您的团队为您的客户收到的结果。
此外，以下是您在使用社会证明时不应该做的事情：
1. 不要创建模糊的推荐。 这可以包括：“这是一款很棒的产品！ 我强烈推荐给大家！” 此声明并没有向您的潜在客户提供他们为什么应该用他们的钱信任您的团队的证据。 另外，此声明可以用于任何产品。
- 这是一个很好的推荐：“Sumo Logic 为我们提供了比任何其他供应商更高的收入保护。” – 借贷树
- 或者“Sumo Logic 将我们的总拥有成本降低了 50%”怎么样。
第二个推荐非常出色，因为它提供了具有 50% 统计数据的真实数据。 您的社交证明中的真实数字越多，您对目标受众的可信度就越高。 此外，您可以量化您的价值。
2. 不要用客户的名字引导案例研究。 人们不想看到这一点。 考虑到所有方面，这些访问者希望看到您提供给他们的结果。 大多数商业网站的主页和其他页面上已经有一个客户滚动条。 因此，使用您的案例研究首先关注结果，然后再关注客户徽标。
尝试使用以下格式，而不是像“CapitalOne 合作伙伴与公司名称”这样的模糊标题。
您会注意到 Eckstine Electric 仍然被提及，但它比说明结果的标题要小得多。 通过更新该客户的案例研究布局以关注结果，我们将案例研究的参与度提高了 400%。
这是另一个成功的例子。 我们的客户在特定地点提供汽车保险服务。 虽然这个点击页面已经表现得非常好，但仍有改进的空间。
我们想测试从受信任的评论网站添加特定用户评论，以增加这家较小保险公司的可信度。 我们选择了针对消费者最重要痛点的推荐，并添加了评论来源的徽标以快速识别品牌。
原来的
添加社会证明
测试结果
在英雄下方添加此部分后，我们看到转化率提高了 65%，新变体的平均转化率为 96.67%！
如果您的主页缺少任何社会证明元素，我们建议您的团队测试添加用户生成的评论，以建立目标受众的可信度。 您可能会看到转化次数增加了 20% 或更多。
3. 重新思考您的销售和营销漏斗
另一个关键的转化率优化技巧是避免推动免费试用，这是一种漏斗底端产品，通常需要大量访问者的个人信息。
相反，提供一个低摩擦的演示。 这还可以让您的销售团队说服潜在客户稍后获得免费试用。
我们自然的目标是让每条线索直接转化为销售。 因此，我们专注于改变潜在客户的行动； 然而，这并不总是最好的选择。 如果您发现提供试用版几个月都不起作用，无论您优化了多少，可能是时候在销售漏斗中退后一步了。
与其推动免费试用，为什么不提供演示视频以换取潜在客户的电子邮件地址？ 从那里，您可以在此演示视频产品的“感谢页面”上提供现场演示或试用。 您还可以在后续电子邮件中宣传您的现场演示/试用，因为您已经拥有访问者的电子邮件地址。
您的提议可能是：“如果我们演示视频中提供的数据激发了您了解更多信息，请安排与我们的团队通话，以便我们回答您的更多问题。”
将这样的副本与您的新 CTA 联系起来，让您的潜在客户继续对您的产品或服务感兴趣。
这可能看起来很落后，但我们的团队已经看到这种转化率优化策略取得了很大的成功。 专注于“婴儿式”的人进入流程，而不是在立即购买之前将最后一步放在他们身上。
为了继续讨论这个主题，我们的团队创建了一个以演示请求为中心的登录页面。 此页面的表现几乎没有我们希望的那么好，因此我们决定将报价更改为演示视频。
通过将产品从预定演示转换为 5 分钟的简短演示视频，我们看到了转化率的巨大提升。 当我们意识到目标受众中的人处于意识阶段并且对花 30 分钟到一个小时与陌生人解释他们还没有准备购买的产品不感兴趣时，这是有道理的。
演示视频比完整演示提高了 800%。
现在，这些潜在客户可能还没有准备好在虚线上签名； 但是，如果您发现漏斗底部没有吸引力，那么值得收集更大的潜在客户池，这可能会让人们准备好在该池中购买。
我们的测试结果是我们可以培养 71 封电子邮件，而之前只有两封。 同样，并非所有这些都符合条件，但由于他们下载了演示视频，因此至少在可能的范围内。
走向繁荣
本文的主要目的是破译我们团队反复看到的基本原理。 如果没有这些基本要素，营销团队就会遇到阻碍增长成功的障碍。
在考虑您的内容中的目标受众时，请将您的精力集中在首字母缩略词 WIIFM（对我来说有什么好处？）上。 你会发现你的副本的很大一部分需要返工，这没关系。 考虑一下增加销售额的巨大潜力，只需更明确地说明您相对于竞争对手的实际价值。
接下来，尽可能使用所有社交证明来进一步证明您的价值。 请记住，没有人会不检查评级就去餐厅。 因此，希望潜在客户在与您联系之前会到处查找您。
最后，尽管放弃免费试用优惠可能会很可怕，但如果您没有看到所需的吸引力，请退回到现场演示或演示视频，然后从那里继续前进。 您将有更多的潜在客户可以培养到下一步的销售中。
