技术星期四:帮助您的销售团队实际使用您的新酒店 CRM 的 6 种方法
已发表: 2021-08-08采用 CRM 是销售团队、酒店管理公司以及各种企业和市场的常见障碍。 在各行各业,估计有三分之一的 CRM 项目达不到预期。 为什么? 有很多可能的解释,但这些是您的团队使用 CRM 缓慢的主要原因之一:
- “我们一直都是这样做的”综合症。 CRM 需要转变酒店销售团队的工作习惯和日常工作。
- 担心 CRM 是浪费时间。 您的销售团队可能会担心数据输入时间过长,从而使他们无法完成工作中最重要的部分——销售。
- CRM 是一种伪装的微观管理工具。 销售团队经理必须审查 CRM 活动,但目标是寻找机会支持团队成员、促进销售和改善客户关系,而不是进行微观管理。
解决这些问题是让您的销售团队参与进来并促进酒店集团销售的关键。
遵循这 6 个采用 CRM 的最佳实践,让您的团队为成功做好准备。

1. 保持决策和时间表透明
不要用新的 CRM 软件让您的销售团队感到惊讶。 相反,在您选择 CRM 之前,让他们参与到流程中。 通过全公司范围的电子邮件或启动会议(而不是通过工作场所的小道消息)让他们知道管理层正在探索 CRM,并征求意见。 您可能拥有对各种 CRM 有经验的内部销售代表,他们可以讨论其独特的优缺点。
此外,提供选择 CRM、推出它和软件培训的估计时间表。 销售代表很高兴有机会研究 CRM,利用自己的时间探索好处,并适应这个想法。 期待一些谨慎——它伴随着变化的领域——但透明度可以帮助你的团队接受新软件。 事实上,透明度提高了员工的敬业度和幸福感,进而提高了生产力和业务成果。
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2. 通过直观易用的平台提高 CRM 用户的采用率
您的销售团队成员是销售专家,而不是技术专家。 您的 CRM 软件必须能够快速入门、易于导航且易于使用。 您不希望您的销售团队浪费宝贵的时间记录信息,而不是拨打销售电话或会见潜在客户进行现场访问。
在支持销售的酒店 CRM 中寻找什么:
- 简单的用户体验 (UX)。 所有有价值的工具和任务都应该可以从干净的主页轻松访问。
- 简化流程。 给用户过多的选择和选项肯定会导致低 CRM 的采用率。
- 数据输入灵活性。 不要让您的销售团队陷入需要在添加新联系人、潜在客户详细信息或更新帐户时填写每个字段的 CRM 的困境。 通常,信息是在开发潜在客户时收集的 - 匆忙这样做会使销售团队成员感到沮丧,甚至可能失去团队业务。
- 可操作的报告。 从集团销售增长变化的速度报告到概述帐户获得和丢失原因的赢/失报告,酒店 CRM 报告应有助于指导销售策略并赢得业务。
- 让它移动。 您的销售代表经常忙于在酒店物业之间旅行,以便与回头客和潜在客户进行现场访问。 CRM 必须适合移动设备,以便代表可以当场更新信息,并将大部分时间集中在销售上。
3.明确使用酒店CRM的价值
麻省理工学院斯隆管理评论和凯捷咨询公司 2013 年的一项研究发现,63% 的跨行业经理受访者认为“他们组织的技术变革步伐太慢”,最常见的障碍是“缺乏紧迫感”。
同一项研究发现,当 CEO 支持数字化转型时,93% 的员工认为数字化转型适合他们的组织。

整个酒店管理公司的员工都必须支持 CRM 的日常使用——从 CEO 到销售团队的每一位成员。 本质上,您必须“推销”CRM,以便用户了解为什么它是比他们当前的电子表格和笔记本系统更有益的工具。 信息应该简单明了,并阐明酒店 CRM 的好处,例如能够:
- 访问防止重复预订的最新房间块和活动空间可用性。
- 自动化合同和 BEO。 快速响应时间对于发展和保持集团业务至关重要。
- 保存支持个性化和重复业务的详细客户数据。
- 生成关键的销售报告,指出各个物业的团体预订优势和劣势。
- 制作销售报告,指出可能需要进一步培训的团队成员。
- 安排跟进和提醒。
当您的整个团队都了解 CRM 解决了常见的挫折和沟通失败,并将帮助他们保持井井有条和走上正轨以提高销售时,采用的可能性就更大。

4. 帮助销售团队建立新习惯
在入职期之后,以真实的升值和金钱奖励来奖励 CRM 的日常使用。 研究表明,建立新习惯(并在此过程中打破旧习惯)需要两个月到 254 天的时间。 Perks 推动代表在部署期间交换流程,因此几乎没有任务复制,并且有价值的数据保持最新且可访问。 一种可能的福利结构:每天使用一周后可获得 25 美元的咖啡店礼品卡,并在正常使用两个月后获得 100 美元的热门餐厅礼品卡。
最后,推出新的 CRM 而未能跟进销售代表是失败的秘诀。 销售经理必须与整个产品组合的销售代表核对挑战,并在部署初期使用数据本身来推动业务,以向团队展示其实际价值。
5. 提供定制培训并期待一些颠簸
最好的 CRM 易于学习和实施,并且包括针对具有不同学习风格的人进行的全面培训。 确保软件的培训为视觉学习者、在线培训模块、一对一视频会议和面对面培训提供选项。 当新用户遇到困难时,按需软件和培训支持也是必不可少的,因此他们的销售活动保持正常。
为您投资组合中的每个销售团队建立一个精通技术的专家——通常至少有一个! 这是能够快速掌握任何新技术的所有花里胡哨的人。 除了帮助同事解决小问题之外,他们对技术的兴趣和兴奋可以激励整个团队。 明确表示问题总是受欢迎的,并且比“单独行动”浪费时间更受欢迎。
6. 与团队成员讨论 CRM 报告和数据
使用它或失去它。 您已经帮助您的销售团队养成了每天使用 CRM 的习惯——用于客户信息、潜在客户更新、跟进、现场访问和其他重要任务。 如果销售经理不使用这些信息来帮助发展集团业务,销售代表就会质疑花时间在 CRM 上而不是打电话或与潜在客户会面的价值。
通过跟踪潜在客户在销售漏斗中的位置来保持 CRM 的前沿和中心位置,以便销售团队经理可以帮助代表敲定合同。 为非销售团队提供有关即将到来的团体和活动的基本信息,帮助他们准备和改善客户服务。 使用 Win/Loss 和 Pace 报告突出表现不佳的领域,例如特定酒店未使用的活动空间,或突然失去当地大学的重复团队业务。 这些知识可以指导有针对性的营销推广和明智的资本支出支出,从而促进集团业务——全面获胜。
遵循上述提示,您的销售团队更有可能以开放的心态从入职到日常使用中采用您的 CRM。 借助由此产生的简化流程、报告和协作工具,您将改善潜在客户的生成和重复业务,您的团队会想知道他们在上线之前是如何完成工作的。
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