获客：2019年如何获客

即使是世界上最好的企业也会失去客户。 这就是为什么您需要找到一种策略来稳定地吸引新客户以生存和发展。

如果没有获取客户的策略，很容易继续做看似有效的事情，而无需检查您的方法真正有效。 或者另一方面，在一个有可能带来比现在多得多的客户的渠道上投资太少。

提高客户获取率的最佳方法是制定一套策略——在该策略中，您知道将如何产生需求、在这些工作上花费了多少以及如何将访问者转化为付费客户。 （对于最后一个关键步骤，实时聊天和聊天机器人可以提供帮助！）

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什么是获客？

客户获取是企业用来吸引新客户的一系列活动。 获取新客户涉及制定可持续的获取策略，该策略可以随着时间的推移而发展。

您需要进行客户获取，因为您不能假设您的客户会一直存在。 我们的需求生成总监 Brian Kotlyar 喜欢这样描述 B2B 客户流失的三个主要原因：

• 婚姻：当你的一个客户收购另一个或两个合并成一家新公司时，就会发生这种情况。 对他们来说，这可能意味着更多的钱——对你来说，这意味着失去一个账户。
• 离婚：你的一些客户会离开你。 他们会找到一个价格更低的竞争对手来代替尝试，或者回到更熟悉的产品上。
• 死亡：您的一些客户将无法付款给您。 这通常发生在他们的公司倒闭或遇到财务困难时。

因为结婚、离婚和死亡是不可避免的——不管你的保留策略有多好——你需要制定计划来填补这些丢失账户留下的空白并长期维持你的业务。

客户获取从您的产品开始

您需要制定的第一个计划是您的产品路线图。 如果您的产品或服务达不到标准，世界上最好的营销也帮不了您。

在 Intercom，我们的许多客户在其他网站上体验了我们的产品后来到我们这里。 当人们访问有我们 Messenger 的网站时，他们会体验到通过实时聊天接收即时答案的力量。 默认情况下，我们的 Messenger 会显示一条小的“We run on Intercom”消息，链接到更多信息。 这就是为什么我们将高产品标准放在首位——以帮助我们的产品市场本身。

网络上的对讲使者

付费与有机客户获取策略

当然，我们通过其他客户获取活动来支持产品体验。 通常，客户获取策略分为两类：付费和有机。

如果您正在积极投资以吸引潜在客户采取行动，则您正在使用付费客户获取策略。 这可能意味着您在他们点击链接或广告时支付费用，或者您向另一家企业汇款以换取客户推荐。

一些最常见的付费客户获取方法是：

• 按点击付费 (PPC) 广告

  在 Google 和其他搜索引擎上投放基于文本的小型广告，以提高直接响应或品牌知名度。 每次有人点击您的广告时，您都要付费。 如果您的网站内容排名不够高，这是让您的品牌“首屈一指”的一种具有成本效益的方式。

• 展示广告

  类似于 PPC 广告，不同之处在于这些广告在网站上运行。 通常用于品牌知名度，您可以选择在每次有人点击或查看您的广告时付费

• 联属网络营销

  向其他网站所有者（您的“关联公司”）付费以推荐您的产品或服务的做法

• 转介

  您向现有客户付款以推荐您的产品或服务的计划

• 推广社交媒体

  在您的 Facebook、Twitter 或 Instagram 提要中推广的帖子。 一些社交媒体平台仅在帮助您获得客户时才会向您收费，而其他社交媒体平台可能会根据您的广告获得的观看次数或点击次数向您收费。

有机的客户获取策略也会花费您的业务资金，但只是因为您必须支付团队费用才能做到这一点。 将营销放在网上不需要任何费用。 它有时被称为“入站营销”，因为它旨在将人们“入站”带到您的网站。

大多数与自然客户获取相关的活动也仅发生在您自己的网站上，而不是社交媒体或搜索引擎等所谓的“租用区域”。 这使您可以更好地控制入站营销活动的外观和感觉。

您可以尝试的有机客户获取方法包括：

• 内容营销

  开发博客文章、指南、信息图表、视频、播客等，以回答问题、解决问题并向读者介绍您的业务

• 搜索引擎优化 (SEO)

  优化您的网站内容以提高其在 Google 和其他搜索引擎中的相关搜索排名

• 电子邮件营销

  简而言之，向潜在客户发送电子邮件到市场

• 社交媒体市场营销

  在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram 等上发布、回复和与人们互动以提高忠诚度和意识的做法

• 活动

  面对面营销以吸引、转化、教育、培养和取悦您的受众

那么哪个更好呢？ 这取决于 — 根据您经营的业务类型和您试图获得的客户类型，这两个组中的策略具有不同的成本和成功率。

我们的客户获取策略开始

这是我们早期为吸引潜在客户所做的（并且仍然定期进行）。

内容营销

如果您没有注意到，我们是 Intercom 内容的大力倡导者。 这就是我们在早期保持势头的方式，当时我们的联合创始人 Des 每周写两到三篇博客文章并定期举办网络研讨会。 直到今天，我们还在常青博客文章、书籍、播客、指南和视频方面投入巨资，以吸引那些希望做 Intercom 可以帮助他们的事情的人们。

喜欢您现在正在阅读的有关客户获取的博客文章吗？ 这是我们帮助您了解有关该主题的更多信息并向您介绍 Intercom 可以提供帮助的方式的方式（稍后会详细介绍）。

请记住，内容并不便宜。 制作高级内容的公司似乎都有一个共同点：他们都在投入时间和金钱来创建高质量的内容。 研究支持这一点。 Backlinko 发现，您的内容越长越深入，它在搜索中排名靠前的可能性就越大。

电子邮件营销

早期，Des 还每天写约 100 封电子邮件，向潜在客户介绍 Intercom，向他们展示 Intercom 的外观并获得他们的反馈。

Des 的每日电子邮件

如今，除了发送个人电子邮件之外，我们还开展了更具可扩展性的电子邮件营销活动。 我们的销售团队会发送自动跟进电子邮件，以最有效地保持小客户的热情。 我们还每周向订阅者发送“Inside Intercom”时事通讯，重点介绍我们最新的博客文章、即将举行的网络研讨会，以及团队在过去几天里一直在阅读的一些有趣的读物。 这是让客户与我们互动的好方法，同时也向尚未成为客户的人展示我们带来了多少价值。

现场活动

我们于 2015 年开始举办小型活动，以此作为与我们的客户、用户、潜在客户和整个行业建立个人关系的一种方式。 现在，我们本可以选择投放广告或参加已建立的会议来与这些群体建立联系，但我们的本土活动具有明显的优势，因为它们将我们与我们特别想认识的人联系起来。 我们有能力直接与他们交谈，并在我们专门设计和创造的空间中将他们的注意力保持更长的时间。

2017 Inside Intercom 世界巡回演唱会

在过去的几年里，这些纸杯蛋糕活动已经发展成为更大的 Intercom World Tours，我们特意去那些知名的、不断发展的技术中心和许多付费客户以及只是试用 Intercom 的用户的家的城市。 通过继续分享我们在将 Intercom 作为产品和公司发展壮大的经验教训，我们已经能够吸引处于类似增长阶段的其他企业（我们的潜在客户）的注意力。

确定收购策略的投资回报率

要确定对您的业务最有效的策略，请查看您的客户获取成本或 CAC。 客户获取成本是从整体或特定营销渠道获取新客户所需的预算。

如何计算您的 CAC

要找到您的 CAC，您可以计算平均 CAC 或特定采集方法的 CAC。

要找到您的总体 CAC，请先选择一段时间（例如，一个月）。 将您在这段时间内在客户获取工作上花费的总金额除以同期获得的客户数量。 结果将是您获得单个客户的平均成本（平均 CAC）。

如果您想找到 PPC 广告或内容营销之类的 CAC，步骤是相同的​​，只是您将在该特定获取方法上花费的金额除以它带来的客户。

如果您对每个营销渠道都这样做，您将确切了解从一个来源与另一个来源获取客户的成本是多少。

针对 CAC 进行优化

当您刚开始资金有限时，不惜一切代价获取新客户——尤其是填补因关闭账户造成的空白——是您能做的最糟糕的事情之一。

了解您的 CAC 可帮助您校准在不同获取渠道中的投资。 有了它，您就会知道您使用的营销渠道实际上对您的增长做出了贡献，以及与其他渠道相比，他们带来了多少新客户。

“了解您的 CAC 可帮助您校准在不同获取渠道中的投资”

例如，如果 PPC 有效但成本高，您可以将广告减少到几个高转化率的关键字。 如果您通过内容获取客户的成本很低，并且在所有获取方法中内容的投资回报率最高，那么这肯定表明是时候投资于您的内容营销团队了。

最终，计算您的 CAC 将帮助您制定和记录成功的客户获取策略。 有了这些数据，您就会知道您正在使用哪些渠道，您在每个渠道上花费了多少，以及每个客户通过每个渠道带来的成本。

具有出色 CAC 的客户获取策略的 3 个示例

看看这些在现实世界中起作用的客户获取策略——在一个不会让您的 CEO 感到震惊的 CAC。

Canva：病毒式口碑和内容合作

从早期开始，Canva 的目标就是“感觉像魔术”。 创建在线设计工具是为了解决与您的操作系统打包在一起的完全过于简单的工具与花费数百美元并需要培训才能使用的软件套件之间的市场差距：

据联合创始人 Cameron Adams 称，Canva 团队依靠病毒式口碑和智能内容营销每月获得 1000 万用户。

“我们发现，通过提供出色的产品和无缝体验，人们会很自然地与朋友分享。 特别是朋友和同事，尤其是在我们正在移动的空间内。 所以营销人员，社交媒体营销人员，小企业。 人们经常向他们征求意见，询问他们是如何做某事的。 而且我们发现我们的 Canva 用户非常喜欢使用 Canva，以至于他们会向他们认识的所有人推荐它。”

Cameron 继续说，虽然 Canva 确实有内置的社交分享按钮，但他们没有看到它们被经常使用，也没有帮助他们获得很多客户。 用他的话来说，最多的流量是由“人们撰写博客文章、社交媒体文章或制作有关 Canva 的视频教程”产生的。

Canva 的内容营销团队通过与拥有相同类型受众的公司（例如 HubSpot 和 Buffer）寻求战略内容合作伙伴关系，来协助口碑传播。

通过保持专注于感觉像魔术和投资联合营销机会，Canva 设法利用他们的用户群来推动收购。

Genius.com：用户生成的内容和 SEO

HubSpot 的营销与增长副总裁 Kieran Flanagan 经常将 Genius.com 展示为具有强大内置病毒式传播功能的产品。 一个歌词注释平台，它允许用户搜索歌曲并在歌曲中添加关于歌词的文本评论。 添加的内容越多，这些页面在 Google 中的排名就越高，从而吸引更多用户并提高平台的知名度和使用率。

Single Grain：高效的内容营销

数字营销机构 Single Grain 使用首席执行官 Eric Siu 所说的“无情”内容营销来获取客户。 在我们的 Inside Intercom 播客中，他谈到了内容如何成为建立受众的关键——并且这些受众应该排在其他一切之前：

“你可以写更多的内容，然后你可以收集更多的电子邮件并从那里优化你的转化率，但一切都从内容开始。 首先建立受众更容易，然后您可以开始扩展到其他领域。”

Single Grain 的每周“成长无处不在”播客每周下载量超过 640,000 次，他将这归因于他和团队在扩展到其他收购活动之前所关注的无情的观众建设。

Eric 还为投资于内容营销的组织推荐 Aleyda Solis 的内容重用框架。 她的框架背后的理论是，您不必每次坐下来制作作品时都编写新内容。 您可以改为重新调整用途、重新格式化、刷新或重新定位。

Aleyda Solis 的内容重用框架

如果您积极投资（或计划投资）内容营销，此框架可以节省您的业务时间和金钱，同时还可以帮助您以新格式将内容传播到不同渠道、新受众。

将获得的访问者转化为获得的客户

让潜在客户访问您的网站只是客户获取的第一步。 您需要一种方法将这些旁观者转变为付费客户。 这就是 Intercom 可以提供帮助的地方。 我们的聊天窗口不仅是一个很棒的消息传递工具——它也可以是一个强大的获取驱动器。

在您的营销网站上使用时，我们的业务信使可以帮助您主动与具有最高购买意愿的访问者互动并加速潜在客户的产生。

Elegantthemes.com 上的访客自动消息示例

一旦访问者与 Messenger 互动，您就可以使用聊天机器人自动确定响应人员的资格，并立即将最佳潜在客户路由到合适的销售人员。

越来越多的企业看到使用实时聊天和聊天机器人改进了客户获取：

• 通过主动实时聊天，Tradeshift 将销售机会增加了 32%。
• 通过使用实时聊天软件而不是表格，Copper 在捕捉潜在客户的详细信息方面增加了 13%。
• 显示访客自动消息帮助 Unity 将访客的付费转化率提高了 45%。

以具有成本效益的营销策略获得更多客户

您可能已经在稳定地获取新客户，但总有改进客户获取策略的空间。 坐下来，仔细查看您的 CAC，然后决定扩大、缩小或停止什么。 这样做不仅会影响营销成本，还会影响您在推动长期业务增长方面的效率。