您需要商业计划书吗？ 科学研究说是
已发表: 2021-11-28
您是否应该花一些时间为您的业务制定计划，或者只是潜入并开始，边走边想办法？ 关于这个话题有很多争论，但直到现在，还没有人汇集科学证据来确定规划是否值得。
在俄勒冈大学的朋友杰夫的帮助下，我一直在研究关于商业规划的学术研究——围绕规划的实际科学以及它如何影响初创企业和现有企业。
但是，在我们深入研究数据之前，为什么我们甚至需要查看对业务规划的研究？ 似乎大多数关于创业的建议都包括将商业计划书作为创业过程中的必要步骤。 如果有这么多人鼓励你写一份，商业计划必须增加价值，对吗？
嗯，在过去的几年里，关于商业计划的价值存在很多争议。 人们看着某些非常成功但没有制定商业计划的公司，得出的结论是计划是浪费时间。
毕竟，花时间计划是一种权衡。 您花在规划上的时间可能就是花在建立公司上的时间。 为什么不只是“开始”并在您建立公司时学习，而不是花时间制定战略并了解您对业务可能如何增长的假设？
嗯，研究表明，这真的不是“写一个计划”或“不写一个计划”的对话。 真正重要的是你做什么样的计划以及你花多少时间做这件事。
继续阅读以了解：
- 计划对花时间去做的企业有多大影响。
- 规划如何影响您为企业筹集资金的能力。
- 您应该何时开始规划过程。
- 您可以采取哪些步骤来减少失败的机会。
规划可以帮助公司将增长速度提高 30%
2010 年发表的一项研究 ( 1)汇总了对 11,046 家公司业务增长的研究，发现规划提高了业务绩效。 有趣的是，同一项研究发现，规划对现有公司的好处甚至比对初创公司的好处还要多。
但是，这项研究仍然没有回答它提出的问题：
为什么规划比刚刚起步的企业更能帮助拥有几年历史的企业？
答案很可能在于，现有企业比新创业公司更了解他们的客户及其需求。 对于现有业务，规划涉及需要证明的猜测或假设较少，因此他们制定的策略基于更多信息。
另一项研究 ( 2)发现，有计划的公司比没有计划的公司增长速度快 30% 。 这项研究发现，许多企业无需计划也能取得成功，但有计划的企业比没有计划的企业发展得更快、更成功。
为了加强计划与快速增长之间的联系，另一项研究 ( 3)发现快速增长的公司——从一年到下一年销售额增长超过 92% 的公司——通常都有商业计划。 事实上， 71% 的快速增长公司都有计划。 他们制定预算，设定销售目标，并记录他们的营销和销售策略。 这些公司并不总是将他们的计划称为“业务计划”，而是经常提到诸如战略计划、增长计划和运营计划之类的内容。 不管叫什么名字，都是前瞻性的规划。
行动：腾出一些时间来设定目标并为您的业务制定计划。 更重要的是，随着您的成长重新审视您的计划，并随着您对您的业务和客户的更多了解而修改它。
业务规划并不是一项只有在您的业务启动和运行时才进行的活动。 它应该是您一次又一次地返回的东西，以根据新知识进行修改和改进。
计划的质量很重要
但是，它并不像看起来那么简单。 仅仅有一个计划并不能保证更快的增长。 真正重要的是您拥有的计划类型以及您如何使用它。
事实证明，初创公司，尤其是那些建立高度创新业务的公司，应该制定更短、更不详细的计划 ( 4) 。 这是因为这些创新型初创公司正在以非常快的速度学习关于他们的产品和客户的新事物，并且他们的战略变化更加频繁。 更简单的计划——可以放在一个页面上的精益计划——更新频率更高，对这些公司更有帮助，因为他们可以一目了然地审查他们的战略。
与此同时，更成熟的公司更了解他们的产品和客户，并且可以制定更详细的战略，这些战略不太可能很快发生变化。 对于这些公司，更详细的规划通常更有帮助。
重要的不仅仅是计划的规模。 您在计划中包含的内容也很重要。
我们在上面讨论的同一研究——发现企业通过计划增长得更快——还发现，在定义价值主张方面做得很好的公司比那些很难确定客户需求的公司做得更好。
这些研究人员还发现，制定计划不是为了准确预测未来，而是关于设定定期目标、跟踪实现这些目标的实际进度，以及随着您对客户的了解更多地改变您的业务。 硅谷企业喜欢将改变战略方向的行为称为“转型”。 它真正的意思是，当您将实际结果与目标进行比较并从客户那里收集更多反馈时，您需要保持敏捷，睁大眼睛，并愿意对您的业务做出改变。
行动：跳过 40 页的商业计划，而是专注于定义您的目标并记录客户需求的更简单的计划。 随着您对业务的了解越来越多，请经常调整您的计划。
寻求资金时做好准备很重要
你一遍又一遍地听到风险投资家谈论团队在融资决策中的重要性。 除了团队之外，您还会听到他们谈论激情——企业家对这个想法的信任程度。
但是，事实证明，当风险投资人做出决定时，有些东西会压倒热情。 研究表明 ( 5)企业家准备得如何比他们有多少热情重要得多。
这并不意味着风投会要求提供商业计划。 事实上，他们可能不会要求一个。
这意味着企业家需要以某种形式进行一些规划，以便他们可以准备好明智地谈论他们的想法、他们的目标市场、他们的销售和营销策略等等。
因此，当您向风投推销时，正式的 40 页商业计划文件可能没有用。 但是，您最好做好一些计划，以便您可以口头或通过演讲台交流通常会在该书面文件中找到的内容。
而且，业务规划不仅可以帮助您做好准备，实际上还可以提高您获得资金的机会。 俄勒冈大学的一项研究 ( 6)发现有计划的企业比没有计划的企业更有可能获得资金。
行动：全面了解您的业务。 在内部文档中记录您的策略，但无需花费所有时间和精力来创建精心设计的商业计划文档。
何时开始计划很重要——越早越好
因此，如果业务规划增加了您成功的可能性，并且实际上可以帮助您更快地成长，那么您应该什么时候开始制定业务计划？
研究表明 ( 7)早期开始商业规划过程的企业家更擅长科学家所说的“建立合法性”。 这是一种奇特的说法，这些企业家使用业务规划来开始与潜在客户交谈、与业务合作伙伴合作、开始寻找资金以及收集他们开展业务所需的其他信息的过程。
能够尽早利用商业计划“确立合法性”的企业家更有可能成功，并且他们的企业往往会持续更长时间。
不仅如此，在开始营销工作和与客户交谈之前开始规划过程可以降低企业失败的可能性 ( 8)。
也就是说，规划永远不应取代与客户的交谈。 一个持续的计划过程——随着新信息的收集不断修订计划——需要您与潜在客户交谈，以便您可以更多地了解他们的需求、他们愿意支付的费用以及您如何做到最好到达他们。
行动：尽早开始规划过程。 即使您所做的只是构建一个简单的电梯推介来尝试您的想法的规模，它也会帮助您开始与潜在客户的对话并启动您的业务。
计划使您更有可能创业
如果你和我一样，和大多数企业家一样，你喜欢梦想新的商业理念。 您不断地想出新的方法来改善现有业务并解决新问题。
但是，这些梦想中的大多数从未成为现实。 当其他企业家看到同样的机会并找到实现它的方法时，它们就像你脑海中的想法一样存在。
事实证明，有一种方法可以将您的更多想法转变为可行的业务。 发表在Small Business Economics 上的一项研究发现，花时间为其经营理念制定计划的企业家创业的可能性要高 152% ( 9)。 不仅如此，那些有计划的企业家在最初的创业阶段之后推进业务并发展的可能性要高出 129%。 另一项研究证实了这些发现，该研究发现有计划的企业家创业的可能性要高 260% ( 10)。
有趣的是，这些制定计划的企业家关闭一家企业的可能性要高 271% 。 这与上面的统计数据似乎有悖常理，但是当您仔细考虑一下时，它就很有意义。
有计划的企业家会定期跟踪他们的表现。 他们知道什么时候事情不会按计划进行——什么时候销售没有达到预期，什么时候营销策略失败。 他们知道什么时候该离开并尝试不同的想法，而不是将业务推入地下，否则可能会带来灾难性的后果。
行动：如果你真的想创业，就开始把你的目标和战略写在纸上。 即使它只是一个简单的一页商业计划，也将帮助您更快地开始。 而且，一旦你开始，跟踪你的表现，这样你就知道什么时候改变方向并尝试不同的东西。
如果你有计划，你就不太可能失败
没有什么可以绝对阻止您的公司失败，但事实证明，制定计划可以帮助降低您的风险。
另一项针对 223 家公司的研究发现，制定计划可以降低企业失败的可能性。 不幸的是，制定计划并不能保证成功。 但是，那些有计划的公司比那些跳过计划过程的公司有更大的成功机会。
制定计划并定期更新它意味着您正在跟踪自己的表现并随时进行调整。 如果事情不工作，你知道。 而且，如果事情进展顺利，你知道该怎么做。
行动：制定一个计划，但不要只是把它放在抽屉里。 随时跟踪您的表现，以便了解您是否达到了目标。 您的计划将帮助您发现有效的方法，以便您可以建立自己的业务。
您的成功取决于您所做的规划类型
最后，制定商业计划似乎是常识。 你不会在没有目的地和地图的情况下开始旅行，对吗？
很高兴看到研究支持这些常识性假设。 该研究还验证了这样一种观点，即业务规划的价值实际上取决于您如何处理它。
这不是你是否应该计划的问题——而是你做了什么样的计划。 最好的规划是迭代的； 它保持活力并适应。
这不是关于预测未来，就好像您是狂欢节的算命先生一样。 相反，它是一种工具，您可以使用它来完善和调整您的战略，随着市场的变化继续了解您的市场，并根据客户不断变化的需求完善您的业务。
我建议从精益计划开始。 这是一种更简单的规划形式，您可以从在单个页面上记录您的业务概念开始——我称之为“推介”。 从那里，迭代，收集反馈，并根据需要调整您的计划。 如果要求您制作商业计划文件，您可以这样做，但这对您的长期成功并不重要。
如果您需要一些灵感，请查看我们包含500 多个免费样本商业计划的图库。
最后，非常感谢俄勒冈大学的 Jeff Gish ，他在收集和分析本文中提到的研究方面非常有帮助。
您在商业规划方面的经验是怎样的？ 您将来会以不同的方式处理规划过程吗？ 在 Twitter 上告诉我 @noahparsons。
参考：
1 Brinckmann, J.、Grichnik, D. 和 Kapsa, D.（2010 年）。 企业家应该计划还是只是冲进城堡？ 关于影响小公司业务规划-绩效关系的背景因素的元分析。 商业风险杂志， 25（1），24-40。 doi：10.1016/j.jbusvent.2008.10.007
2 Burke, A.、Fraser, S. 和 Greene, FJ (2010)。 商业计划对新创企业绩效的多重影响。 管理研究杂志， 47（3），391-415。
3 Upton, N., Teal, EJ, & Felan, JT (2001)。 快速增长家族企业的战略和商业规划实践。 小企业管理杂志， 39（1），60-72。
4格鲁伯，M.（2007 年）。 发现新企业创建中规划的价值：过程和应急视角。 商业风险杂志， 22（6），782-807。 doi：10.1016/j.jbusvent.2006.07.001
5 Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009)。 企业家在商业计划演示中的热情和准备：风险资本家融资决策的说服分析。 管理学会杂志， 52（1），199-214。
6 Ding, E., & Hursey, T. (2010)。 使用 Palo Alto 的 Business Plan Pro 评估业务规划的有效性。 经济系。 俄勒冈大学。
7 Delmar, F., & Shane, S. (2004)。 合法化第一：组织活动和新企业的生存。 商业风险杂志， 19（3），385-410。 doi：10.1016/s0883-9026(03)00037-5
8 Shane, S., & Delmar, F. (2004)。 市场规划：营销前的业务规划和组织工作的继续。 商业风险杂志， 19（6），767-785。 doi：10.1016/j.jbusvent.2003.11.001
9 Hechavarria, DM, Renko, M., & Matthews, CH (2011)。 新生的创业中心：目标、创业自我效能和创业成果。 小企业经济学， 39（3），685-701。 doi：10.1007/s11187-011-9355-2
10 Liao, J., & Gartner, WB (2006)。 创业前计划时间和感知环境不确定性对新兴公司持续性的影响。 小企业经济学， 27（1），23-40。 doi：10.1007/s11187-006-0020-0