猜猜谁：如何创建获胜的 B2B 买家角色

还记得那个游戏猜猜谁吗？ 您必须缩小人群范围才能找到对手选择的人。 这个人戴眼镜吗？ 他们有棕色的头发吗？ 他们戴着帽子吗？

通过阿曼达塔拉尔 WordPress

好吧，作为 B2B 营销人员，我敢打赌，您有时会觉得自己在玩猜谜游戏，在找出您希望内容覆盖的关键人物时。 这个人是决策者吗？ 他们更喜欢什么类型的内容？ 他们最大的痛点是什么？

值得庆幸的是，您身边有一个关键工具可以帮助您磨练这些潜在客户：角色开发。

角色开发消除了猜测谁的猜测，并允许您创建理想潜在客户的详细资料、他们的个性、他们的偏好和他们的问题（我想您可以说它可以让您向 P …… ba dum tss 描述您的潜在客户）。

但是创建有效的 B2B 角色并不像询问每个人的着装或头发颜色那么简单。 它需要专门的努力来深入研究数据，发现最大的痛点，并找出您的品牌如何提供帮助。

为什么需要 B2B 角色

在学习如何开发 B2B 角色之前，您需要了解为什么需要它们。

“由于您的普通用户在线上和线下都面临大量噪音，因此确保您的品牌信息传达给每个独特的用户非常重要，并且您必须在特定时刻以最能引起他们共鸣的方式接触这些用户，”说布拉夫顿咨询总监安迪沃尔特斯。

您创建的角色充当您将如何编写、开发和分发内容的蓝图。 它们使您可以将您的总体目标受众进一步缩小范围，以便您为每个理想的潜在客户找到合适的资源、主题和渠道。 没有这些蓝图，您将无法制定成功的营销策略。

角色开发对您的品牌至关重要的另一个原因是 B2B 销售周期。 与您的 B2C 同行不同，从意识到决策的过程可能涉及多个步骤和人员，这意味着将潜在客户转变为客户需要更长的时间。 您的 B2B 角色为您提供在每个人旅程的每个步骤中吸引每个人所需的洞察力和信息，并为他们提供每个阶段的相关内容。

但不要只相信我的话。 以下是一些额外的数据，突出了 B2B 买家角色对品牌的重要性：

• 在开发网站时牢记买家角色可使目标角色更容易使用该网站 2 到 5 倍。
• 使用角色时，电子邮件打开率会增加两倍，而点击率可以增加 5 倍。
• 公司在营销活动中使用角色时，营销产生的收入增加了 171%。

了解所有这些信息当然是有价值的，但除非您将其用于测试以创建在正确的时间成功达到理想潜在客户的有效角色，否则它不会对您有任何好处。

完善你的角色

开发一套完美的角色是需要时间、努力和耐心的。 加速完成这个过程只会意味着您的内容会被置若罔闻——它不会到达那些直接针对的人。 因此，在完成以下角色开发步骤时，请确保您花时间：

1. 从内部开始：如果您想清楚地了解每个角色，请先与您的团队成员会面。 为什么？ 好吧，您的 CEO 将与中层管理人员或新员工有不同的观点。 询问可能影响您的角色的当前客户、新趋势和其他行业方面。 您希望获得每一个观点，以便您可以从头到尾创建一致的消息。 此外，与销售部门交谈。 拥有他们的洞察力可以更好地描绘他们与潜在客户一起经历的周期，这可以为您的角色开发策略提供重要信息。

2. 问自己一些问题：当您第一次开始构建角色档案时，请确保确定您需要了解的有关每个人的关键因素。 尝试查看以下问题：

• 角色对最终决策者有什么影响？
• 与此人进行有效的活动可以解决哪些痛点？
• 哪些营销信息最能引起他们的共鸣？
• 这个人在哪里可以找到行业新闻和值得信赖的信息？

3. 查看数据：虽然您正在定义理想潜在客户的个性和偏好，但您需要查看具体的数字或数据。 研究他们正在使用哪些渠道、他们通过哪些设备访问网络、他们所在的位置以及他们在一天、一周和一个月的什么时间消费您的内容，以及其他数据点。

还要看看他们如何访问您的网站，无论是通过自然搜索、推荐流量还是其他来源。 检查重复访问者的新访问者数量 - 您不想创建仅以新用户为中心的角色，因为您的重复访问者同样重要。

4. 采访现有客户：要收集 Google Analytics 无法提供的信息，请尝试与您的现有客户交谈。 他们会让你知道哪些在营销方面有效，哪些无效，以及他们喜欢你的产品和服务的哪些方面。 他们还可以让您深入了解他们的购买决定以及参与该过程的各种影响者。 在创建 B2B 角色时，所有这些数据都非常有价值。

5.不要忘记个人细节：你可能在B2B领域工作，在这个领域里事情比较专业和正式，但这并不意味着你可以忘记事情的个人方面。 毕竟，您仍在向人们进行营销，而不仅仅是企业。 在开发角色时，添加爱好、家庭、兴趣和其他因素等细节。

“更多地了解你的角色，在工作场所之外对他们有什么影响——他们做什么娱乐，他们如何度过空闲时间，他们的可支配收入去了哪里——可以更深入地了解他们为什么做出某些选择， ”安迪解释道。

6. 重新审视和修正：变化总会发生，你需要为此做好准备。 您今天创建的角色可能不是一年后您需要的角色，因此请随时准备好重新访问和修改您的个人资料。 至少每年查看您的角色，以评估发生的任何变化。 每个行业都将继续发展，您的营销也应随之发展。 准备好进行修改的 B2B 角色策略将会成功。

您理想的潜在客户就在那里，等待与您的品牌开展业务。 通过创建有效的 B2B 角色档案，确保您在正确的时间以正确的方式定位他们。