黑客攻击买家角色：您只需要问三个问题

对于彻底，经过深入研究的买方角色，有话要说。

当您花时间回答有关目标客户的150个问题时，为他们写的内容就不可能了，您向他们推销的方式也不会引起共鸣。

数据对此进行了备份。 凯蒂·斯威特（Katie Sweet）为IBM THINK Marketing博客撰写文章，分享了一些见解，这些见解证明了理解客户对营销活动的成功至关重要，其中包括以下统计数据：63％的消费者表示，如果品牌给他们带来满足感，他们会更积极地考虑品牌更有价值，更有趣或更相关。

显然，客户洞察力是关键。 如果您有时间考虑广泛的买方角色，那就太好了。
但是，如果不需要回答150个问题就能达到这种必要的理解水平呢？

有一个更好的办法。

这些问题不会像您精心填写客户角色模板那样使您获得透彻的了解，但是正如您所看到的，它们将帮助您深入了解目标受众成员的心态。

三个问题是：

• 我的客户在早上想的第一件事是什么？
• 我的客户在晚上想的最后一件事是什么？
• 为什么？

这些听起来过于简单，但请坚持。 有一种解决这种疯狂的方法。

我的客户在早上想的第一件事是什么？

想一想你早上起床的方式。 您首先想到什么？

如果您像大多数人一样，很可能会考虑当天的时间表。 也许您对自己讨厌的工作感到沮丧。 也许您对大型演讲感到压力很大。 也许您为与家人共度时光或从事自己喜欢的项目而感到兴奋。

我的客户在晚上想的最后一件事是什么？

现在，考虑一下一天结束时的一般感觉。

夜间思考通常是在宏观层面上发生的，而不是考虑未来几天的微事件。 您并没有考虑计划者中的约会，而是在思考自己是否对自己的生活感到满意，或者是否应该对从社交生活到职业等等的一切进行改变。

为什么？

“为什么”的问题有点含糊； 每个人都有不同的选择或感受的理由。 但是深入研究这个问题是什么使这项练习如此强大。

让我们看一个例子，以便您了解我的意思：

遇见马克

马克是我的营销代理商的目标受众的成员-他是企业品牌的营销经理。

马克早上想的第一件事是什么？

当马克滚下床时，他很担心。

他与他的老板–市场营销副总裁举行了一次大型会议，他向该部门的其他官员强调了该部门的绩效。 人们一直在谈论冻结开支，马克和他的副总统都渴望证明他们的工作和所做的选择是正确的。

马克在晚上想的最后一件事是什么？

最终，马克有些放心。 他的会议进行得很顺利，但是他不能动摇the的感觉，尽管他能够扑灭一堆火，但又将要扑灭。

他很沮丧。 他因为这份高薪而接受了这份工作，但是这份工作的压力正在影响他与家人和朋友的时间。 他想知道他是否真的可以使它工作，还是应该开始寻找其他新的机会。

为什么？

马克在早上感到担心，因为他对自己聘请的中介机构对推动业绩的能力不充满信心-而且他担心这些决定将对他产生不良影响。

他想做得很好，他希望自己的表现能充分体现出来，以帮助他在公司中上进。 但与此同时，他感到沮丧，因为他的工作正在妨碍他认为重要的生活中的其他事情。

营销马克

关于马克是否在家养狗，他的爱好是什么，或者他是否背负了学生贷款债务，我没有回答数百个问题。

但是我有足够的洞察力来了解什么对马克很重要，以及他当前的挫败感，以根据他的需求和痛点来量身定制内容。

了解了我对Mark的了解后，我可以写有关以下标题的公司博客文章：

• 出售C-Suite：为外部营销机构提供业务案例
• 您的营销代理商应向您提供的5份月度报告
• 将成功的营销代理商与骗子艺术家区分开的10条提示
• 成为完全透明的营销代理意味着什么（以及为什么要为下一个项目选择一个）
• 处理代理机构冲突：结果不足时该怎么办

这些提议的标题中的每一个都使用三个问题的答案来支持我在马克一生中确定的关注点或痛点。 （这些是假设性的，有些难以为继；我将根据有关已发表内容的竞争性研究数据对它们进行完善。）

这些主题可能并非全部都是赢家，但总的来说，它们给人的清晰印象是，我了解Mark的需求以及如何满足他们的需求。

当你不知道你的马克

在示例中，我对Mark的假设基于与客户之间的以往经验。 如果您不是目标受众，则需要多做一些挖掘工作，以找到他们如何回答问题。

当然，您可能会猜到–而且您可能会接近。 但是，为什么不花时间浏览诸如Quora，Yahoo Answers，您所在行业的公共Facebook Groups或特定于行业的论坛之类的网站，以找到人们所问的问题以及他们使用的语言呢？

例如，如果我正在研究Mark，则可以在Inbound.org上查询“例程”：

通过打开每个线程，我可以得到有关营销人员如何构建自己的日子的答案。

将这些结果与其他热门话题（可在Inbound.org的“热门内容”下找到）结合使用，可以使我更好地了解营销人员最关注的问题以及他们正在苦苦挣扎的事情：

从这里，我可以开始回答我的三个问题：

• 我的客户在早上想的第一件事是什么？
• 我的客户在晚上想的最后一件事是什么？
• 为什么？

如果我有与这个受众群体一起工作的真实经验，我对答案的信心将不那么自信，但是这个过程为我提供了一个创建内容的起点，同时又不浪费时间回答数十个人口统计学问题。

结论

您的内容和消息传递是否将从更详细的买方角色而不是从这三个问题得出的角色中受益？ 当然。 在营销方面，获得更多信息几乎总是更好。

但是需要权衡取舍。 花时间研究无休止的细节并创建充实的客户头像是您无需创建内容或积极营销的时间。 这段时间浪费了您因延迟而导致的机会损失。

我认为，您需要找到一个平衡点。 使用以下三个问题开始您的内容规划，并告知您早期的营销信息。 当您收集内容效果数据时，可使用它来进一步发展您的买方角色。

例如，如果围绕一个主题的多篇文章表现不佳，则您可能需要探索受众的其他方面-添加并回答有关买家的更多问题。 但请继续前进。 不要等到您的受众完全了解之后，再开始创建他们需要观看的内容。

您会用这三个问题代替完整的买方角色吗？ 我很想听听您的想法。 在评论中给我留言。

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Nick Karvounis的封面图片通过Unsplash

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