与亚马逊合作的关键步骤和最佳实践 | 第 1 部分。电子商务

第 1 部分（共 2 部分）：电子商务如何与亚马逊合作

亚马逊是迄今为止世界上最大和知名的品牌之一，也是全球市值最大的五家公司之一。 在过去的 10 年中，该业务呈指数级增长，并且继续以惊人的速度增长：

资料来源：美国股市

自 1994 年创立以来，亚马逊一直是零售界不断增长的主导力量，威胁着沃尔玛和玩具反斗城等现有参与者，同时扰乱了整个市场动态和客户对质量、服务预期的期望和交货。

*有关亚马逊历史、商业模式和战略的详细介绍，请查看 Dave Chaffey 的深入案例研究分析。

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亚马逊雄心勃勃地成为“万能商店”，近年来进军时尚和食品等新领域，该公司已将其兴趣组合扩展到零售之外，创造了一系列跨越技术、网络服务、媒体和原创的服务。内容制作：

亚马逊现在正在发展实体店，从今年 1 月以 137 亿美元收购 Whole Foods 以及在西雅图推出第一家 Amazon Go 概念店可以看出：

虽然亚马逊是一家极具前瞻性的创新技术公司，但他们本质上也是一家零售商，他们所做的一切都是为了建立自己的核心零售业务，将他们每年产生的巨额收入重新投资到业务中优化质量和性能。

营销人员的机会

随着服务的扩展不仅限于 amazon.co.uk，营销人员现在有越来越多的机会通过亚马逊与消费者互动和销售。 我认为这些可以大致分为两个方面：

1. 电子商务
2. 数字广告

电子商务是大多数人与亚马逊相关的领域，我将在这篇文章中更详细地探讨这一点。 然而，亚马逊数字广告业务的出现在过去几年中一直在快速增长，这将是本系列下一篇文章的重点。

电子商务机会

作为零售商，亚马逊拥有一个独特的平台，其中有一些有趣的区别，根据营销人员的策略，这些区别可能会给营销人员带来挑战/威胁和机遇：

亚马逊在纯电子商务（例如 amazon.co.uk）及其市场中开发的各种平台为营销人员提供了与消费者互动和销售的选择。 虽然亚马逊的定价算法和第三方市场可能很棘手，尤其是当您处于其他人和/或公司可以出售您的产品和品牌二手或折扣价的位置时，如果您想，亚马逊总体上是一个关键渠道在线销售给广泛的受众。

那么如何从与亚马逊的电子商务关系中获得最大收益呢？

电子商务成功清单

1. 从很好的基础开始

与 Amazon 合作时，可能会直接跳到明亮、闪亮的新创新上，例如语音搜索或 Amazon Dash。 但是，虽然在这里肯定可以获得价值，但将其视为一次旅程，首先从基础开始，建立强大的影响力，然后转向更高级的领域。

亚马逊是一个强大的销售和营销平台，因此请确保您创建出色的产品页面：

• 内容- 强大的页面将至少有四个产品图片和五个信息要点：

• 可见性- 大约 81% 的消费者阅读产品评论，亚马逊建议品牌每个列表至少有 20 条评论。 评论是建立可信度和社会认同的有力方式，但可能难以产生，这就是亚马逊创建其 Vine 计划的原因，这是一个有影响力的评论者网络，品牌可以通过提供独家访问权来生成评论（尽管正面评论不是保证）：

拥有良好的库存也很重要，以避免可怕的“暂时缺货”信息——亚马逊不想让客户失望！

• 范围- 亚马逊希望在网站上看到大量的产品和品牌。 虽然您并不总是可以在亚马逊上销售所有产品，但如果您有客户感兴趣的热门产品，那么亚马逊将热衷于在其平台上提供此产品：

2. 优化搜索

亚马逊上很高比例的购买是从搜索开始的，这表明访问该网站的客户已经非常清楚他们想要什么（即与更一般的浏览相比）。

2016 年的数据还表明，与谷歌等其他渠道相比，越来越多的消费者也前往亚马逊开始他们的产品搜索：

亚马逊就如何优化平台上的搜索向商家提供了一些他们自己的指导，但这里总结了一些关键的最佳实践：

• 搜索词- 看起来很明显，但您需要选择描述您的产品的最佳词。 这将需要研究和测试，但努力是值得的，所以像您的客户一样思考并使用您自己的网站或产品线中流行的术语
• 产品列表标题 -可能是需要考虑的最重要因素之一，保持标题简短、简洁，但始终包含相关关键字。 需要考虑的关键点包括：
  • 产品品牌
  • 描述
  • 产品线
  • 颜色
  • 材料
  • 尺寸或尺寸
  • 数量
• 描述 -与标题一样，描述应该以突出并引起用户共鸣的方式清楚地表达您的产品。 考虑使用项目符号而不是冗长的段落，并在整个描述中仔细使用关键字
• 价格 -更多的销售、会话和转化 = 更好的排名，因此竞争优势很重要。 进行您自己的产品研究，找出您所在类别中最好的可比价格，但也要考虑您能负担得起的价格，以避免成本高昂的逐底竞争
• 图像和视频- 正如上面“从基础知识开始”所强调的那样，确保您使用精选的高质量图像，并在可能的情况下使用视频，让您的产品栩栩如生。

3. 确定产品组合中的产品差距

提供强大、多样化的产品组合并保持库存是增加亲和力和销售量的最佳方式之一。 亚马逊希望为其客户提供最好的产品系列和选择，因此，向广泛的、参与的受众全面展示您的产品系列符合各方的利益。

您可以从亚马逊获得的数据，例如什么是/不销售、什么与消费者联系、产品反馈等。不仅可以用来提高亚马逊当前的知名度，还可以确定您的整体产品可能缺少什么文件夹。

4. 利用关键日期、事件和促销活动

除了黑色星期五等大型、成熟的在线活动（亚马逊是这一天英国访问量最大的网站，并在英国率先推出），亚马逊也开始推出自己的活动，如 Prime Day：

营销人员的关键机会是将您的年度活动日历与亚马逊计划利用的活动相结合，不仅要利用正在产生的嗡嗡声和势头，还要利用新的“需求时刻”，例如可以将不同产品组合在一起的场合、大型体育赛事的啤酒和小吃或情人节的巧克力和鲜花。

下图左侧显示了来年的一些重大事件（亚马逊的大型活动以红色突出显示），右侧显示了一个品牌的活动日历。

专注于更少、更大、更好； 每年挑选两到三个主要计划并投资于这些计划，而不是试图去做所有事情并且将自己分散得太细。

5. 用数字广告连接点

虽然我将在本系列的第二部分更详细地介绍数字广告，但在这一点上值得强调的是，将亚马逊提供的电子商务和广告元素结合起来为消费者创造互联体验可以获得巨大的优势。

通过与数字广告合作，您可以开始与您当前销售的产品以及今年晚些时候的任何新产品或发布产生协同效应，从而建立需求并确保在整个平台（包括 Amazon.co.uk、Amazon Fresh、 Prime Go 和 Pantry。

这是亚马逊系列的第一部分，由我们的专家撰稿人 Gavin Llewellyn 撰写 - 下一部分将以数字广告为中心。