登陆大帐户的5个步骤（当您吸纳销售额时）

我将坦白地开始这篇博文-我不是，也从来没有做过销售人员。 我只是不具备这种销售DNA。 当我还是个孩子的时候，我去了一所狭och的学校，尼姑们试图尽早地培养我们的销售技能（或者他们只是因为成功地筹款而死）。

每年，我们获得了一定数量的糖果棒，我们必须卖给朋友和邻居以支持学校计划。 我记得我的兄弟姐妹和我在周六下午穿着制服，在脖子上系着大盒糖果棒，并在街头兜售糖果。 毫无疑问，一两个小时后，我们带着空盒子回到家，不是因为我们成功售出了配额，而是因为我们放弃了，只是将巧克力交给了想要的人。 我妈妈很生气，放弃了希望，开始自己购买我们的糖果配额。

[免费指南：获得和留住更多客户的11种方法]

当我加入WordStream的客户成功团队时，我的客户包括很多小型数字代理商。 在SEM咨询电话中，我开始意识到，他们的问题更多是针对销售而不是PPC策略。 实际情况是，这些人都是技术娴熟的营销人员，他们可以在客户帐户中创造奇迹。 但是，他们努力争取新的客户，甚至增加现有客户的销售。 我意识到这些人就像我一样-他们缺少销售DNA 。

因此，我着手寻找一种战略，使不以销售为导向的小型代理商可以用来建立其客户群。

在与您分享这个秘密秘诀之前，我应该指出，该计划的目标是建立一个“大鱼”帐户。 小型代理商没有时间专门向不计其数的小型广告商出售服务，相反，您应该将这种人力集中在实际管理现有客户的帐户上。 将您的销售工作定向到大客户。 如果您仅能为少数几个大笔消费打分，就可以将大部分时间集中在自己喜欢的事情上-管理付费搜索。

因此，事不宜迟，以下是我的五大技巧，以帮助我的非销售人员帮助客户打赏鲸鱼：

步骤1：漫步

大家伙有什么，您的代理机构没有？ 他们花了数年（和巨额金钱）进行耕种的黄金声誉。 他们甚至可能有整个团队致力于扩大他们的在线形象，提名他们获得行业大奖，并提高他们的社会关注度。 如果您想与这些大型代理商竞争，您也需要出色的在线声誉。

好消息是，您可以以低廉的价格提升您的声誉。 首先，您需要创建一些令人惊奇的内容，以证明您确实是该领域的专家。 然后，花点钱解决这个问题。 您不能一夜之间就建立一个庞大的Twitter，因此请购买一个。

不用担心，我实际上并不是在提倡您采取黑帽子路线。 而是在Twitter Ads界面中创建关注者广告系列。 为了保持较低的成本，请使用量身定制的受众群体，将广告展示给针对性强的受众群体。

通过从高素质的受众群体入手，您可以在营销领域中吸引与您共享的内容互动的人们。 当他们喜欢，转发和回复您的推文时，您将可以接触他们的关注者，甚至可以进一步增加关注者的数量。 （有关更多提示，请查看拉里关于购买合法Twitter关注者的帖子。）

步骤＃2：设计潜在客户命中列表

按行业划分的前10大AdWords支出。

接下来，使用上面的选项列表，确定您要追求的公司类型。 首先选择一个行业，这将是您的主要重点。

选择了要关注的业务类型后，请了解其行业的来龙去脉。 了解他们的KPI，他们面临的常见挑战以及特定于行业的技术。 例如，如果您决定以电子商务零售商为目标，那么一定要精通Google购物。 您甚至可以更进一步，并了解与之相关的令人兴奋的新Beta。

步骤3：站稳脚跟

既然您已经增强了在线形象并确定了您希望定位的目标对象，那么现在是他们让他们了解您和您的品牌的时候了。 首先与LinkedIn上的主要潜在客户建立联系-但首先，请确保您的个人资料看上去比我父亲的看起来更好。

爸爸，真正的专业人士。

花些时间发布您的个人资料，以便潜在客户可以很好地了解您的技能和专业知识。 确保包括您的AdWords和Bing认证，深入的工作历史以及同事和现有客户的建议。 您甚至可以要求同事更频繁地认可您，以换取您的认可，从而提高您的“技能和认可”部分！

令人印象深刻，是吗？ 它所需要的只是一个互惠计划！

现在，您可能想知道，您到底如何说服这些陌生人与您联系？ 转向拉里·金（Larry Kim）不太秘密的公式来编写不可抗拒的LinkedIn连接请求，该公式基于5 P的原理。 据拉里说，如果您的信息礼貌，相关，个性化，专业且令人称赞，那么收件人就无法拒绝它。

事实证明，Larry对编写有说服力的LinkedIn消息有所了解。

当我第一次听到这个消息时，我对这一策略持怀疑态度。 因此，我自己进行了测试。 我选择了五个我从未想到过的“大鱼”来接受我的请求。 我给他们每个人写了周到的消息（包括所有5个P），而且确实可以奏效。

您个人不仅需要在LinkedIn上吸引目标受众，还需要使他们熟悉您的品牌。 因此，使用Facebook广告将您的品牌内容渗透到他们的Feed中。

要以便宜的价格执行此操作，请创建针对性强的Facebook广告系列。 首先将您的大鱼排行榜插入“人口统计”>“工作”>“雇主”部分。

然后，进一步优化您的目标受众。 请记住，您不想向在Nordstrom工作的所有人展示广告。 相反，您想让自己的品牌出现在可能因其付费搜索工作而成为决策者的人们面前。

步骤4：不要太快放弃

奠定基础之后，您终于可以开始与潜在客户进行销售对话了。 不幸的是，这一步骤将需要一定的毅力。 与目标建立联系可能很困难。 根据InsightSquared的数据，首次联系的平均连接率不到16％。 从那里，数字逐渐减少。

资料来源：InsightSquared

由于您的第一次尝试是最有可能引起对话的尝试，因此您需要从一开始就做好准备。 当您实现目标时，请抵制引领销售的冲动。 没有人愿意拿起电话，而被过度训练，花哨的“电梯音调”所吸引。 相反，请成为积极的倾听者。 让您的准客户谈论并向您透露他们的痛点。

开始这些对话的最佳方法是准备三个发现问题：

1. 您帐户的当前状态是什么？
2. 您的帐户的理想状态是什么？
3. 您想多久实现这些目标？

当他们回答这些问题时，您的潜在客户会描绘出他们所面临的挑战，并向您清楚地了解他们的目标。 从那里开始，销售对话将自然而然地进行。 您需要做的就是向他们展示您的服务如何在“ C”时间内缩短从“ A”到“ B”的差距！

如果您在第一次尝试时未与潜在客户取得联系，请不要吓退。 请记住，只有经过6次以上的尝试，您与他们建立联系的可能性才会稳定。 对于我们中那些不太喜欢超级销售的人，继续打电话给未响应我们第一个信息的人会觉得很侵入。 但是，无视您的本能并继续打电话至关重要。

根据一般经验，我建议在放弃销售工作之前，给低质量的潜在客户至少三个未解决的问题。 中等质量的潜在客户应至少进行7次联系尝试。 最后，我建议您坚持不懈地追求自己最好的前景，直到能够与他们建立联系。

这个模型听起来可能很极端，但是到目前为止我们已经看到了巨大的成功。 关键是要尊重。 不要在短时间内打多个电话来打扰您的潜在客户。 如果他们确实回答并说他们此时不感兴趣，请稍后再寻求许可以再次联系。 最后，请务必进行每次连接尝试，无论是语音邮件还是电子邮件，都至关重要。 说明您是谁，概述您的意图，并为他们提供回覆您的理由。

步骤＃5：用现实生活中的数据征服异议

无论您的销售水平如何，在这些对话中，潜在客户都会提出异议。 幸运的是，您可以预测他们的许多异议，并实际使用它们来加强您的论点。 要查看我们遇到的最常见的异议（以及如何对付它们），请查看Margot的帖子， Google AdWords是否有效？

您不仅应该准备直接解决这些问题，还必须提供与潜在客户的行业/帐户相关的真实示例来支持您的论点。 提前采取时间侦察兵的有力例子，这肯定会有所收获！