针对买家旅程的每个阶段的15种主要育铅想法

为什么您的网站转换得没有您想要的那么多？ 您已经按照最新趋势花了很多资源来创建一个不错的网站，但是您的转化率很低。 少了什么东西？

没错，您需要一种领先的培育策略。 如今，以低转化率进行挣扎已经很普遍了。 原因是买方的旅程相当复杂。 根据Ascend2的研究，有53％的企业承认他们的潜在客户更难转化。

原因是人们不仅将产品输入搜索引擎，使用第一个网站或单击他们看到的第一个广告，然后购买产品。

您是否知道96％的网站访问者尚未准备好购买？ 这些数据告诉您什么？ 实际上，大多数访问您网站的人都在研究如何解决特定问题。

虽然，他们可能会留下电子邮件地址或订阅您的新闻通讯，以接收有价值的内容。 这将是买方旅程的第一步。

在这一点上，强调您的产品值得购买也是一个好主意。

谁是您的买家？

每个营销计划的第一步是定义您的买方角色或目标受众。 如果您不知道针对的是谁，就无法说服他们向您购买。

在本文中，我们将不讨论如何创建买方角色，因为我们有涵盖该主题的完整指南。 相反，我们将介绍一些值得一提的内容。

您需要了解什么有关客户的信息？

• 人口特性：年龄，性别，位置
• 专业和教育背景，加上目前的角色
• 爱好和兴趣
• 目标与挑战
• 您需要解决的痛点
• 渠道：您的潜在客户在哪里以及如何投放正确的内容或广告

收集所有这些信息，您将更好地了解如何培育潜在客户并将其转变为客户。

您是否熟悉买方的旅程阶段？

在继续为客户的旅程的每个阶段提供潜在客户培养想法之前，让我们简要概述一下这三个阶段。

描述购买过程的术语有很多，例如“客户旅程”，“买家旅程”或“销售渠道”。 无论您偏爱哪一个，重点始终是相同的–创建消息和内容以吸引潜在客户，因此您可以引导他们完成渠道或整个过程，并使其成为您的客户。

三个主要阶段是：

• 意识阶段是客户发现他们有一定的需求或问题。 首先，他们开始研究。 他们甚至可能都不知道您的品牌存在。 值得庆幸的是，您可以向他们展示可以满足他们需求的教育内容。 你是怎样做的？ 通过使用可解决其痛点的相关关键字来优化您的内容。 这样，他们可以发现您的品牌。 此阶段也称为渠道顶部，即销售渠道。
• 在考虑阶段，他们很可能已决定解决方案，并且可能熟悉您的品牌和报价。 他们可能以某种方式与您的网站进行了互动-可能下载了免费指南或留下了电子邮件地址以备将来使用。 但是，他们可能仍需要时间才能转换并成为您的客户。 就销售漏斗而言，此短语也称为漏斗的中间部分。
• 决策阶段是准客户确定解决方案并选择一个要约或品牌的阶段。 这是潜在客户成为您的客户并从您那里购买的阶段。 该阶段也被认为是渠道的底部。

现在，让我们继续进行15项潜在客户培养的实用想法，您可以尝试在购买者旅程的每个阶段将访问者转换为您的网站：

• 相关文章：转换路径：在您的网站上定义用户旅程

意识阶段–吸引内容

正如我们已经提到的，在意识阶段，客户开始研究针对特定问题的解决方案。 在这里，您的潜在客户培育策略应着重于为消费者提供正确的内容。

您无法快速进入决策阶段，并开始利用特殊优惠压倒线索。 如果这样做，您将变得太卖力了。 而且，您冒着使他们在其他地方寻找解决方案的风险。

数据支持该策略，并证明将内容与潜在客户的购买者交易过程相匹配可以将转化率提高72％。

那么，在意识阶段如何培养潜在客户呢？

1.博客文章

如今，拥有博客几乎是必须的。 它不仅可以为您排名，还可以为网站访问者提供有用的信息。

实际上，拥有博客的B2B营销人员比没有博客的潜在客户多67％。

您可以发布哪种类型的内容以培养潜在客户？

专家综述博客文章

有诸如HARO之类的采购数据库平台，博客或新闻工作者可以在其中与相关专家资源建立联系。 注册并遵循平台指南后，您可以对要撰写的主题进行查询。

之后，您会收到来自不同专家或影响者的答案，您可以将其收集并发布到博客中。

这类文章的好处是，您可以在网站访问者之间建立信任。 人们相信专家，因为他们是所在领域的权威。

资料来源：DevriX

根据专家的说法，这是在DevriX博客上发布的有关如何增加电子商务销售额的综述的一个示例。

信息图表

人们通常需要可视化来清楚地了解某个主题，因此信息图表可以完美地说明这一点。 您可以使用信息图表创建博客文章，也可以在社交媒体上使用。

研究表明，可以使用文字和插图进行指示的人比不使用插图的指示做的人高323％。

内容营销研究所的数据显示，过去两年来B2B营销人员对信息图表的使用一直在不断增加，目前已达到65％。

信息图表有效，因此不要错过将其纳入您的战略中的机会。

检查此博客文章信息图表的示例，该信息图表将WordPress多站点与单个站点与多个站点进行了比较[Infographic]。

教程与指南

教程，指南或“如何”文章吸引了潜在客户，因为它们提供了有用的教育内容。

在我们的博客中查看此示例，向初学者解释WordPress CSS。

李斯特菌

根据HubSpot的研究，listicles是商业博客中最受欢迎的博客文章格式。 您可以收集统计数据，行业数据，您所在领域的影响者列表，有用的应用程序，并查看他们是否吸引了人们的兴趣。

2.影片

根据《福布斯》发布的统计数据，目前有87％的在线营销人员在其数字营销策略中使用视频内容。

同一项研究的另一个重要统计数据表明，有90％的客户说视频可以帮助他们做出购买决定，而有64％的客户确认观看视频使他们更有可能购买。

如前所述，人们喜欢以视觉方式呈现信息。 视频肯定很有趣，并且会教育您的客人。

这是一个教育视频的示例，其中Mario Peshev提供了一些WordPress销售和项目管理建议，例如管理多个客户的请求，处理延迟，与国际和本地客户合作等。

3.播客

根据爱迪生的研究，播客是有价值的内容，其受众每年都在增长。 最大的好处是人们可以在旅途中听他们讲话–上班，散步，慢跑等。

资料来源：nobsengineering.com

4.免费资源

提供免费的资源和可下载的内容是使客人与您的品牌互动并同时在其电子邮件框中接收有用信息的理想方式。

这样，您可以通过电子邮件形成数据库，并通过个性化报价发送新闻稿。

您可以尝试以下类型的可下载内容：

• 电子书，指南和白皮书–下面是带有可行管理技术的示例指南。 您可以创建与您的业务相关的类似内容，也可以将博客中有关某个主题的一些文章合并在一起，然后创建电子书。

资料来源：mariopeshev.com

• 报告，统计数据和资源列表–如Hubspot的示例所示，您可以在此处收集行业统计数据和数据，这些数据将对您的受众非常有用。 此SEO统计信息对营销人员和SEO专家非常有用。

资料来源：HubSpot

• 模板–这是Hubspot的另一个示例。 它们具有用于买方角色，社交媒体日历，电子邮件内容模板等的大量模板。所有这些对于营销人员都非常有用。

资料来源：HubSpot

• 清单–查看下面的旅行者清单清单示例。 访客一旦提供了电子邮件地址，便会收到它。 根据您的业务，您可以为未来的客户创建类似的内容。

资料来源：SmarterTravel

5.通讯

收集了客户的电子邮件后，您可以开始通过电子邮件进行培养，并向他们发送带有个性化内容的新闻通讯。

您可以包括特别优惠，某些产品的折扣或免费试用。 不要太过激进和过于推销，因为这仍然是渠道的重中之重，您的销售线索在遍历渠道时需要更多的内容和指导。

6.社交媒体

为了产生潜在客户并将其吸引到您的网站，您需要在社交媒体渠道上保持活跃。

让我们回到买方角色片刻。 如前所述，了解目标受众使用哪种社交媒体渠道很重要，这样您就可以创建帖子并与他们互动。

如果您将目标锁定在24至30岁之间，您可能会在Instagram上找到他们。 如果您要销售项目管理软件并且要定位经理，则应该在LinkedIn上保持活跃。

社交媒体内容的类型

• 分享博客文章
• 跑步比赛和赠品
• 问问题
• 发布有趣且有用的信息
• 使用员工品牌
• 图表和转盘

• 相关文章：如何在社交媒体上最大程度地增加转化

考虑阶段–为什么选择您的公司？

在考虑阶段或渠道中间，您需要说服潜在客户，为什么他们需要选择您的品牌。 在客户旅程的这一点上，人们已经研究了多个品牌和解决方案，他们正在努力寻找最适合他们的品牌和解决方案。

在这个阶段，您需要向他们展示为什么他们需要选择您而不是其他品牌。

7.常见问题

来源：WhatsApp在您的网站上添加一个常见问题部分。 这一点至关重要，因为客户总是有疑问。 特别是如果您是网上商店。 您可以在此处包括有关运输成本，交货时间，跟踪信息等的所有信息。

8.网络研讨会

网络研讨会是产生B2B潜在客户的绝佳工具。 这是分享您对特定主题的知识的理想方法。 通过网络研讨会，您有机会在销售线索和品牌之间建立对话。 人们可以就当前遇到的问题提出问题并获得答案。

如果人们真的对某个主题感兴趣，那么当人们参加网络研讨会时，它也可以产生高质量的线索。

即使您的潜在客户在渠道中移动，也不要使用网络研讨会来产生销售。 用它来进行教育以及与他们交谈的方式。

请看下面的示例，该示例由数字营销机构Single Grain进行的网络研讨会的个性化邀请。 请注意他们如何突出显示我已被选中参加私人网络研讨会。 以此为例，使您的客户感到与众不同。

9.电子邮件课程

与网络研讨会类似，此策略旨在显示您的知识并帮助提供解决问题的方法。

电子邮件课程比网络研讨会更容易组织，因为您不必安排日期和时间。 您只需要选择与客户需求相关的主题，并准备一系列电子邮件课程，您就可以在其中共享您的提示。

这些课程易于共享，可用来在您的品牌周围引起轰动，这是一个很大的优势。

10.案例研究

根据《营销图表》，案例研究有助于转换和加速潜在客户。 它们显示了您与其他客户处理问题的方式。 没有更好的方法来展示您的创造力，解决问题的能力，计划以及实现特定目标的方式。

创建案例研究时，应该向全世界展示。 添加它，使其在您的网站上可见，也可以在社交媒体渠道之间共享。

资料来源：DevriX

11.感言

客户的推荐和积极反馈突出了我们的良好形象，并证明您的产品和服务物有所值。 您应该在首页，社交媒体（Facebook评论），Google评论等上展示您的推荐。

资料来源：DevriX

• 额外提示-即使您在社交媒体上收到一些不好的评论，也不要删除它们。 证明你是专业的并回应他们。 仅获得正面评价可能会令人怀疑。 保留一些负面的看法不会破坏您的形象。

决策阶段–转换

您的销售线索终于移到了渠道中，并且处于转换的最底层。 他们选择了您的品牌。 现在，您应该怎么做才能继续培育它们？ 这是您可以专注于报价的阶段。

12.与促销有关的登录页面

通过可见的号召性用语按钮将着陆页专用于您当前的促销或折扣优惠，以便您的访问者可以单击它。

资料来源：西榆木

13.优惠券，折扣，促销代码和销售

人们喜欢优惠券，折扣或特价。 它们效果很好，特别是对于不了解您品牌的新客户。 即使是第一笔订单的小折扣也能创造奇迹。

资料来源：西榆木

14.免费试用

这是让您的客户测试您的产品或服务并决定是否要订阅并付款的机会。

查看Hootsuite的示例。 当您转到他们的主页时，您将有机会免费试用他们的软件，并要求进行演示。

资料来源：Hootsuite

15.免费送货

人们喜欢免费送货，这通常会影响他们的决定。 根据Invespcro的调查，如果有免费送货选项，则93％的在线购物者会被鼓励购买更多产品。

此外，可免费送货的订单价值平均比不免费送货的订单高30％。

如果您可以为客户提供免费送货服务，则这些数据很明确–不要三思而后行。

包起来

将潜在客户转化为客户是一个漫长而复杂的过程。 由于人们经常在购买前进行研究，因此整个转换过程都需要培养和相关的内容。

尝试这里列出的一些想法，看看哪种对您和您的业务更有效。 关键总是要进行试验，测试和调整。