吸引更多营销合格潜在客户的 15 个专家提示

您网站上的访问者何时会成为合格的潜在客户？

我们都知道，并非每个访问您网站的人都会最终购买您的产品。 他们可能是学习您在博客上撰写的主题的学生、求职者或正在浏览的人。

MQL 应该定义一个人从仅仅了解您的公司到明确他们对您的产品或服务感兴趣的意图。

然而，现实情况是 MQL 的标准是微妙的。 它可能因您的公司和平均销售周期而异。

在这篇文章中，我们将更仔细地了解 MQL 是什么，包括：

• 什么是 MQL？
• MQL 和 SQL 之间有什么区别？
• 如何识别 MQL？
• 吸引更多营销合格潜在客户的 15 个专家提示

什么是 MQL？

MQL 代表营销合格潜在客户。 这是一个潜在客户，表明未来更有可能成为付费客户。 这些潜在客户已经由营销团队以某种身份进行了审查。

MQL 和 SQL 之间有什么区别？

虽然 MQL 是经过审查的，但合格的销售线索（或简称 SQL）表明他们不仅有兴趣成为客户，而且非常适合您的产品或服务。

在具有大量潜在客户的 B2B 销售团队中，这通常是当销售介入并参与 1:1 演示和销售电话时。

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如何识别 MQL？

根据我们的调查，超过 89% 的营销人员已经明确定义了 MQL 标准。

这些团队中的大多数都会在行动中进行某种形式的领先得分。 例如，阅读 4 篇博文然后在 2 天后回到您的网站查看 3 个案例研究并看到您的定价页面的人将比阅读一篇博文然后离开您的网站的人的权重更高。

然而，什么是 MQL 的实际标准可能因公司而异。

事实上，最大的争论是围绕是否对内容进行门控。 一方面，这是衡量 MQL 的一种更简单的方法。

Sundae 的 Joey Campbell 说：“营销合格潜在客户是确保您以转换结束的最佳潜在客户类型。 获得 MQL 的一个技巧是通过门控内容。 无论您拥有对读者有益的白皮书还是电子书，都可以通过请求电子邮件地址来控制该内容。 这将创建一个很棒的 MQL 传递给您的电子邮件营销团队。”

另一方面，仅仅因为有人下载了电子书并不意味着他们将在未来的任何时候成为客户。

例如，UserGems 的 Trinity Nguyen 说：“这可能很不寻常，但我们不对内容进行门控，因此仅将演示请求作为 MQL 来衡量。

我们通过精心安排的基于帐户的营销和销售计划生成演示请求。 销售和营销每个季度都会根据目标客户列表（基于理想的客户档案 ICP）进行调整，然后协调执行：运行有针对性的广告并提供个性化的数字体验（营销），同时彻底挖掘和多线程处理这些客户（销售量）。”

无论您在封闭式内容辩论中的立场如何，成为营销合格的潜在客户的平均百分比约为 35%。

编者注：正在寻找一种在 HubSpot 中查看所有 MQL 和 SQL 的方法？ 使用此HubSpot 营销仪表板。

吸引更多营销合格潜在客户的 15 个技巧

此外，这里有 15 条提示，可帮助您产生更多合格的潜在客户。

1. 细分您的潜在客户
2. 定义明确的 MQL 标准
3. 根据人们在漏斗中所处的位置创建不同的内容
4. 培养潜在客户
5. 提供有价值的东西
6. 创建可以解决理想客户问题的内容
7. 设置多个接触点
8. 告诉人们你希望他们下一步采取什么行动
9. 最初坚持一个营销渠道
10. 制作案例研究
11. 添加视觉图像和图形
12. 试验有针对性的广告
13. 展示您的专业知识以建立信任
14. 在您的网站上添加实时聊天
15. 分析营销漏斗的每个阶段

1. 细分您的潜在客户

PureVPN 的贾米尔·阿齐兹 (Jamil Aziz) 说：“我看到很多人犯了以同样方式对待所有潜在客户的错误。” “这对他们的负面影响比他们想象的要大。 潜在客户的细分非常重要，一旦我们整理了买家的旅程并相应地创建了漏斗，我们已经看到我们的 MQL 百分比从 3% 增加到 8%。

潜在客户必须根据其买家的旅程以及他们所在渠道的哪个阶段进行细分，例如，如果有人在您的渠道的考虑阶段，您应该向他们发送应该提供价值并帮助他们前进的信息下一步。”

Leadjetty 的 Stephen Fiser 补充道：“您可以从询问一个或多个简单问题开始，而不是仅仅收集联系信息然后跟进。 然后，您可以使用该信息来提供更多相关信息和优惠。

例如，我的一个联系人经营着一家大型家居装修公司。 他们的主要问题之一是领导者是否想要改善他们的厨房或浴室。

通过预先提出这个问题，他们可以更快地为人们提供他们想要的信息并达成更多交易。”

2. 定义明确的 MQL 标准

“我推动更多 MQL 的第一个技巧是明确定义的标准，然后设置自动化流程以将它们朝着这个方向发展，”Ariel Lim 说。 “通过明确定义您需要限定 MQL 的隐式和显式数据，您可以构建所有流程以将它们推到那里。

假设您将 MQL 定义为担任 CEO/创始人角色，公司规模超过 20 家，并且属于 SaaS 行业。 或者，如果他们明确表示想要与您进行咨询电话。 这些是您获得 MQL 的资格。

您可以做的一个例子是创建一系列电子邮件，促使普通的时事通讯订阅者（潜在客户）下载案例研究，该案例研究具有更长的表格，其中包含您需要的字段，以便您可以将它们识别为 MQL。

在该系列中，您还可以向日历添加直接预订链接。

这样，如果他们下载案例研究或预订咨询电话，您就已经拥有 MQL。

因此，这一切都始于明确定义 MQL 的内容，然后设计您的流程以将它们朝那个方向发展。”

3. 根据人们在漏斗中所处的位置创建不同的内容

“考虑完整的营销渠道并创建旨在迎合每个部分的内容，”Agency Partner Interactive 的 Adam Rizzieri 说。 “不要追求销售或在漏斗顶部领先。 以此为契机，通过提供低风险的价值来换取选择加入的电子邮件，从而开始建立关系。”

The Yes Ladder 的 Sara Mughrabi 说：“为受众决策过程的不同阶段设计不同的潜在客户。

例如，您博客的访问者不太可能要求报价或预订免费会话，但他们可能会下载您博客文章的 PDF 版本或注册接收博客更新。 相反，您定价页面的访问者会在他们的决策过程中走得更远，并且可能会从实时聊天会话或产品演示中受益。”

Convert.com 的 Trina Moitra 同意：“他们什么时候想要学习，什么时候想要采取行动，免费试用对您的品牌意味着什么。

例如，使用 Convert，免费试用大有帮助。 这清楚地表明，访问者已经涵盖了他们自己购买新 A/B 测试工具的大部分旅程。 对于每年成本低于 10,000 美元的物品……情况可能并非如此。 意图旅程对每个人来说都是个人的，但也对品牌而言。

把你的头绕在那个周围。

然后定义明确的阶段来量化进度并分配这些指标。 线索何时成为 MQL？ 什么是 SAL？ 什么是 SQL？

这是可以开始定义和指导内容创建和分发的蓝图——在我个人看来，这是持续增长的两个关键辐条。”

SEO for the Rest of Us 的 Brendan Hufford 补充说：“大多数人犯的最大错误是试图将处于漏斗顶部的人转化。

了解某人在您的网站上的产品意识水平是推动更多 MQL（而不是选择加入或潜在客户）的关键。 例如，当有人正在阅读一篇豆腐文章时，不要试图转换它们，尤其是不要只是向他们的收件箱发送垃圾邮件。 花那篇文章与他们共情，并将他们发送到更深层次的产品意识的另一篇文章。 然后，您可以开始寻找将它们转换为 MQL 的方法。”

4. 培养潜在客户

“入站潜在客户并不是直接的 MQL，”2ndKitchen 的 Levi Olmstead 说。 “你必须首先培养整个漏斗中的领导者。 我能提供的最大建议是创建漏斗中部和底部的内容（即门控电子书、案例研究、网络研讨会）来教育您的潜在客户，为您的产品或服务创造需求，并将他们培养成热门潜在客户您的销售团队可以转化为客户。”

Lusha 的 Dani Peterman 表示同意，“MQL 的价值不大，除非你有办法在将它们交给销售人员之前对其进行预热。 所以确保你有一个适当的系统，否则你只是在浪费你的努力。”

编者注：如果您使用 HubSpot 和 Google Analytics，则此营销概览仪表板可让您查看从您的网站创建的潜在客户和客户的百分比。

5. 提供有价值的东西

“在营销信息和内容中提供明确的附加值是推动更好的 MQL 的关键，”Ctrl+Alt Marketing 的 Nicole Fortunaso 说。 “当你向目标市场提供有价值的东西时，这是一个成功的策略，你的目标学习并收集他们需要的信息，以接近销售漏斗中 50% 的承诺阶段，你通过获取他们的联系信息而获胜。”

例如，Doelashes 的 Jason Wong 补充说：“指南、技巧和/或教程，几乎所有有助于帮助人们更好地了解您的业务和/或服务可以为他们做什么的东西。 这应该始终是您创建的任何内容的核心。 这种类型的内容是与观众互动的好方法，同时让参与的双方都觉得有趣。”

6. 创建解决您理想客户问题的内容

“尝试解决受众的问题，”BrandExtract 的克里斯威尔克斯说。 “如果你帮助他们解决问题，而不是卖东西给他们，那么当他们购买时，他们更有可能考虑你。 始终提供价值，潜在客户将随之而来。”

7.设置多个触点

MavensAndMoguls 的 Paige Arnof-Fenn 说：“确保创建多个接触点，因为研究表明，平均 B2B 销售需要超过 10 个营销接触点，从漏斗顶部到最终赢得的交易。” “为了避免关闭潜在客户，请改变这些接触点，并确保它们与您购买周期中的联系人所在的位置相关。 接触点可能包括博客文章、电子邮件、白皮书、测验、计算器、游戏和社交媒体比赛。”

8. 告诉人们你希望他们下一步采取什么行动

这听起来很明显，但许多品牌都试图变得聪明并隐藏他们希望人们接下来采取的行动。 聪明胜过聪明，

例如，goPure Brands 的 Alex Keyan 说：“假设你有一个很好的营销漏斗，你已经付出了很多努力让你的客户进入这个漏斗的阶段。 您已经仔细构建了每个阶段，构建了您的客户角色，并对每个接触点进行了彻底的分析。 不要犯不够严格的错误，然后将行动留给您的客户。 要按照您希望的方式推动客户，请使用最有效的 CTA。”

9. 最初坚持一个营销渠道

“要增加 MQL，请选择一个渠道并拥有它，”Voices.com 的 David Ciccarelli 说。 “对于每个渠道，例如付费社交、自然搜索或视频营销，都有很多东西需要学习，需要一年时间才能成为大师并拥有来自该渠道的大部分流量和合格的潜在客户。 避免因新渠道、广告格式或平台变化而分心，从而让您追逐算法。 相反，将您的时间和精力都集中在一个渠道上，并交付巨大的成果。”

10. 制作案例研究

“开始与您拥有的最活跃的客户建立联系，”Applebaum Beverly Hills 的 Robert Applebaum 说。 “单独采访他们，了解他们在您的产品或服务上取得了什么样的进展。 根据他们的结果，创建案例研究并在评估和比较阶段与领导分享这些研究。 阅读其他客户的进展，尤其是那些面临类似挑战的客户，可能会将这些潜在客户推向他们准备转变自己的职位。”

11.添加视觉图像和图形

Find A Band 的 Sam Browne 说：“我们都知道视觉效果对于吸引潜在客户的力量。” “我认为，提高整个渠道参与度的最强大和最有价值的技巧之一是以信息图表、测验和视频的形式集成交互式视觉效果。

因为人类处理视觉效果的速度比文本快 60,000 倍，而且您可以在 30 到 60 秒的视频中轻松传达更多信息，而不是让别人阅读长文。

这就是为什么现在登陆页面上的营销视频是一种趋势，事实证明，它们可以将转化率提高 80%，而 64% 的观众在观看视频内容时更有可能进行转化。”

12. 试验有针对性的广告

“如果客户需要快速增加 MQL，我们推荐有针对性的广告，”北纬 30 度的 Tabitha Young 说。 “再营销和重新定位广告，以及相似的受众，通常是增加您引入的 MQL 数量的绝佳（且快速）方式。”

13. 展示您的专业知识以建立信任

Dollar Creed 的 Lily Ugbaja 说：“如果你想推动更多 MQL，你需要创建那种能够推动即时品牌认知度的免费内容。” “信任使人们掏出钱包。 如果您的品牌成为该主题值得信赖的主题专家，您就更有可能生成更多 MQL。”

14. 在您​​的网站上添加实时聊天

“将实时聊天添加到登录页面有助于将更多流量转化为 MQL，”SoftwarePundit 的 Bruce Hogan 说。 “实时聊天小部件可让您的团队吸引潜在客户并回答问题，这可以将转化率提高 5-15%。 此外，还有完全免费的实时聊天工具。”

15. 分析营销漏斗的每个阶段

PPC Genius 的 Stewart Dunlop 说：“我强烈建议您完善您的漏斗以推动更多 MQL。” “您需要追溯和分析漏斗的每个阶段以及买家的旅程。 您需要检查您的数据，以确定哪种内容和事件最有可能将您的潜在客户转化为客户。 评估您在整个渠道中的用户活动，寻找与最高成交率相关的点，并设置您的转化路径以推动潜在客户沿着同样的成功之路前进。”

当您是一家销售周期较长的 B2B 公司时，跟踪 MQL 和 SQL 是一种可视化客户旅程中关键步骤的方法。 您将能够看到哪些内容在漏斗顶部表现最佳、潜在客户正在搜索的问题以及他们最有可能成为客户的时间点。 在分析漏斗的每个阶段时，您可以应用任何关键知识来提高销售完成率。