技术星期四:通过 CRM 获得更多推荐的 7 种创造性方法

已发表: 2021-08-08

如果您已经阅读了我们的 CRM 购买指南或我们的博客,您就会知道您的 CRM 系统可以帮助您细分受众、促进 SMERF 销售、管理您的销售团队,甚至自动化您的营销。 大多数酒店发现他们的 CRM 系统是用于顶级销售和营销的强大工具。 您可能不知道的是,您的 CRM 系统也可以通过增加推荐来帮助您吸引忠诚和敬业的客户。

根据尼尔森的数据,92% 的消费者信任他们认识的人的推荐。 Marketshare 的一份报告指出,口碑可以将营销效果提高多达 54%。 使用推荐作为其常规营销一部分的企业的转化率最高可提高 70%,并且他们还报告关闭时间缩短了 69%。

继续阅读 7 条创意技巧,帮助您从您的 CRM 系统中获得更多推荐。

1. 找准时机提问

大多数酒店在预订后或在客人入住后不久就要求推荐。 虽然这两个时间中的任何一个都可能是最佳的,但您也可能因为在错误的时间询问而错过了推荐。 值得庆幸的是,您可以使用您的 CRM 来确定在您的物业要求推荐的最佳时间。

研究表明,寻求推荐的最佳时间是“第一次成功”的时刻。 这对每个客户来说都是不同的,但本质上是他们在选择您的房产时觉得他们做出了正确选择的时刻。 对于一些活动策划者或团体组织者来说,第一个成功可能是他们从无压力的预订过程中获得的简单感。 对于其他人来说,可能是团队到达酒店,并看到您的团队如何以极具吸引力的方式定制体验。 或者也许是当他们对您团队的意外通知感到高兴时,他们会在他们逗留后跟进并看看一切进展如何。

找出哪个时刻适合您的财产有点像猜谜游戏,但您的 CRM 可以为您提供线索。 当发生自发推荐时,请向进行推荐的联系人添加注释,注意他们在他们的过程中何时推荐了您。 随着时间的推移,您应该会看到某些群体类型的趋势开始出现。

当您要求推荐时不要害怕尝试 - 只需在您的 CRM 中跟踪它,这样您就可以衡量您的哪些努力是成功的!

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2. 提供奖励计划

虽然并非所有团体策划者都会对奖励做出回应,但您可能会发现,为推荐人提供奖励或激励措施对您的某些受众有效。 在这种情况下,奖励不是“支付”推荐,而是作为对与您建立关系的活动策划者或团体组织者的感谢。 您可以使用您的 CRM 来跟踪这些奖励,以及针对不同的细分受众群测试不同的奖励。 跟踪提供了哪些奖励、提供给了哪个群体以及在什么时间提供了奖励,这样您就可以衡量您的努力是否成功,并随着时间的推移提出可重复的策略。

在考虑提供哪些类型的奖励或激励措施时,请考虑推荐类型和您的财产的价值。 例如,向联盟中所有其他球队发送个人电子邮件的运动队的团体策划者可能比点击按钮分享您的 Facebook 页面的活动策划者获得更大的奖励或感谢。 尝试为不同级别的推荐制定适当的奖励方案。 您提供的福利可以是标准的,例如免费住宿或货币折扣,也可以更具创意,并根据您提供的群体类型量身定制。 查看我们对团体的创造性奖励,了解您可以提供的一些想法,以换取有用的推荐。

3. 确定最有可能的推荐人

CRM 系统最强大的优势之一是能够以前所未有的方式了解您的客户。 您可以超越您了解的活动策划者和组织者的基础知识,而是了解他们的行为以及他们如何在您的销售过程中进行。

某些行为有助于识别客户比其他人更有可能为您推荐。 首先,客户需要有良好的体验(这个很明显)。 除此之外,您可能会发现使用净推荐值 (NPS) 对您评价很高的客户会进行更多推荐。 如果他们之前为您推荐过,那就更好了。 当你开始跟踪你的CRM系统转介,你会开始注意到模式,甚至可以识别可能的引荐行为,他们做推荐了。

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4. 跟踪推荐营销任务和联系人

根据您物业的规模,您的销售团队可能与数百甚至数千名当前和潜在的活动策划者建立关系。 通过电子邮件、电子表格和纸质合同系统跟踪所有这些关系甚至可能是您首先选择使用 CRM 系统的原因。 分类和跟踪所有联系人的能力也对您的推荐营销非常有帮助。

当您联系联系人以请求推荐、发送反馈请求和提供推荐奖励时,请务必在您的 CRM 中做笔记。 然后,该系统可以作为机构记忆,即使在销售和营销团队发生变化的情况下,也可以跟踪您的所有关系和忠实客户。

5.在团队成员之间分担任务

正如您的 CRM 可以充当机构记忆一样,它也可以充当小组任务负责人。 能够将任务分配给销售、营销和运营中的不同团队成员意味着您可以在团队成员之间拆分销售漏斗的相关部分。 关于推荐,这意味着您可以分配一个人请求推荐的任务,另一个人跟进的任务,第三个分配推荐奖励和津贴的任务。

CRM 会跟踪谁完成了哪项任务,确保无缝的推荐过程,没有任何信息从裂缝中溜走。 您的客户会觉得团队中的每个人都了解他们与物业的历史,并相应地定制了他们的方法。

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6. 跟踪关键信息以个性化您的方法

正如我们所讨论的,在您的团队成员之间分配推荐营销任务可以让您开发一种利用每个人的优势的无缝方法。 这也意味着您可以个性化您的客人的体验——而您的 CRM 可以提供帮助。

您的 CRM 系统中有大量关于您的客户和潜在客户的信息——他们的行业、通常的团体规模、他们预订的时间、他们的住宿地点、他们的消费金额、特殊要求等。它还可以包括几乎任何信息您认为有助于您的酒店跟踪的信息 - 团体类型、活动类型、他们使用的活动空间、入住日期、他们的预订方式等。虽然所有这些信息本身都有帮助,它的真正力量来自于个性化。

想象一下,您是一名活动策划者,并在您计划在那里举办婚礼后收到来自酒店的电子邮件。 您会收到一条为您和您的活动量身定制的消息,而不是通常的“感谢您的预订,请推荐给我们”。 它说,“我们注意到你的婚礼派对喜欢花园里寻找他们照片的方式。 以下是花园应该处于盛开高峰的几个可用日期。 你有没有想在这些日期预订婚礼?”。 这似乎是一种劳动密集型方法,但有了您在 CRM 系统中跟踪的所有信息,只需几分钟即可编写和发送此电子邮件。

7. 分析推荐行为以随着时间的推移进行优化

与任何形式的营销一样,重要的是要测试不同的方法并衡量您的成功。 CRM 中的报告部分将帮助您确定有多少新潜在客户来自推荐,哪些客户是最佳推荐来源,以及基于推荐的潜在客户的销售周期是否不同。 当您测试您的方法并进行更改时,您将开始看到对您的酒店最有意义并带来最多推荐的流程。

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