什么是 MSP 营销挑战以及解决这些挑战的六种方法

布局合理的营销策略是当今 MSP 产品组合中最难以捉摸的资产之一。 MSP 通常面临哪些营销挑战以及如何解决这些挑战？

饼干碎了。 而且我们指的不是你奶奶周末烤的东西。

多年来，品牌一直使用在线 cookie 来跟踪其网站的访问者。 但是现在随着浏览器打击第三方 cookie——Firefox 和 Safari 已经这样做了，谷歌宣布到 2022 年将在 Chrome 上取消它们——这对您作为托管服务提供商 (MSP) 意味着什么？

如果您是 MSP，一直在利用第三方或个人数据进行精确的在线受众定位，这是一个重大的坏消息。

事实上，不仅仅是饼干，在营销方面，对于 MSP来说，馅饼越来越小，桌子越来越拥挤——无论是新技术和创新为客户开辟了新的选择，还是正在进行的数字革命自大流行以来，加速了许多次。

布局合理的营销策略是当今 MSP 投资组合中最难以捉摸的资产之一。

“长期以来，渠道营销在所有营销分支、千篇一律的营销活动和活动中都处于劣势，并且很少关注最终客户体验。 与此同时，B2B 格局正在发生巨大变化，买家现在在进行 B2B 购买时期望获得高质量的数字服务，” CX Atelier 创始人Ayan Adam 说。

那么 MSP 通常面临哪些营销挑战以及如何解决这些挑战？

1. 确定您的优势和客户

MSP 的营销需要不同的方法以及对行业和技术趋势的深刻理解。

理想的 MSP 营销策略应该有两个方面——确定您的优势和劣势，以及创建理想的客户档案。 对于 MSP 来说，了解他们的专长很重要，这样他们才能将精力和专业知识集中在这些领域的解决方案、资源和资金上。

企业聘请 MSP 为其快速变化、不断发展的需求提供正确的解决方案。 由于其中很大一部分是中小型企业 (SMB)，因此每笔交易都很重要。 接受一份工作但做得不好可能会给您的客户带来灾难性的后果。

对于 MSP 来说，对不需要他们专业知识的客户说“不”同样重要。 Vendasta 首席客户官 George Leith 说，当你试图为每个人服务时，你最终不会为任何人服务。

阅读：什么是理想的客户档案以及识别 ICP 的 6 种方法

通过追逐或试图为不符合您理想客户档案的人提供服务，您不仅会损害客户的业务，还会损害您自己的声誉，因为您的解决方案可能并不适合所有人。

通过了解和关注您的客户群，它可以帮助您构建更多定制的产品和解决方案，并与现有客户建立更牢固的关系。

2. 构建协作模型

但是，如果您不能做某事，您不必总是说“不”。 您的商业模式应该围绕可靠的合作伙伴建立，这些合作伙伴提供专业知识、工具或资源来增加您的潜在收入来源。

“作为 MSP，如果我不知道某些事情，我会承认。 但随后我很快就出去寻找我需要与谁交谈并将他们带到船上。 这完全是关于合作伙伴关系——利用您的合作伙伴与您的品牌或制造商、您的软件供应商，并知道将谁带入这些对话以增加价值，” Vendsta 的 IT 渠道销售总监Andrew Down 解释道。

Down 是这个领域的专家。 在最近加入 Vendasta 之前，他花了多年时间服务于 VAR/MSP/IT 渠道空间并为本地企业赋能。 “我的整个职业生涯都是建立在人际关系的基础上的——知道该去找谁，什么时候去找他们，以及要问什么，”他说。

可以不知道某事，承认而不是在飞行中弥补，然后把它做得不好。 “但一定要传达出，您将尽快以准确的信息和正确的资源返回给客户，从而带来价值。 永远记住，业务发展迅速，企业主需要答案，不一定是这一秒，但如果可能的话，肯定是同一天。”他说。

阅读：如何建立和管理品牌在线社区

因此，对于 MSP 来说，重要的是拥有一个可靠的网络来获取正确的工具、资源和支持，以满足其客户生态系统不断发展和变化的需求。

Leith 提供了一个有趣的统计数据——95% 的 MSP 的员工少于 10 人。 “他们知道拥有员工是一项挑战。 因此，他们开发了这种在获得不擅长的工作时接触主题专家的模型。 但他们得到了这份工作，因为他们拥有品牌和信任。 这就像一个精心策划的解决方案市场，准备好与所有营销材料和所有常见问题解答一起使用，”他说。

3. 提升您的团队技能

提升人力资源技能一直是公司发展的重要组成部分，但在这些快速转型的时代尤为重要。 确保您的团队获得所需的培训——无论是作为公司任务的一部分还是他们自己——以处理新的业务环境需求以及在家工作 (WFH) 环境。

让您的团队及时了解市场趋势还可以确保他们有能力主动地、定期地向现有或潜在客户提供技巧和新产品。 他们应该有能力倾听和理解客户的痛点和期望，并快速适应和定制报价。

创建灵活的产品组合的能力可以更好地为客户服务，并有助于随着时间的推移发展您的业务和声誉。

正如 Leith 所说，真正的企业家每天都去工作以发展他们的业务，他们一直在接受培训，因为他们销售的东西需要不断的培训才能在所有组件上保持最新状态。

4. 密切关注不断变化的客户行为

过去几年 B2B 和技术领域的加速发展要求人们更快地赶上当前的趋势。

“在跟上步伐方面，过去的挑战（在营销领域）要受到更多的保护，”亚当说。

作为 B2B IT 行业经验丰富的领导者，Adam 设计了知名品牌并开展了具有高影响力的营销和品牌推广活动。

几年前，随着营销人员的增长基于推荐和类似的事情，在市场中导航要容易得多。 在 WFH 和虚拟会议的后 COVID 世界中，中小型企业需要各种数字解决方案来保持相关性并推动业务发展。

“这是一个严重依赖贸易展览、面对面会议和面对面活动的行业。 现在，他们不仅需要完全数字化，还需要知道如何不断保持客户参与或更新。 这个领域现在正在发生的事情非常有趣，”她解释道。

然而，亚当认为所有这些都不一定与营销有关。 “营销只是达到目的的一种手段。 我知道客户对什么感兴趣——增长和销售。 因此，这实际上是关于营销如何帮助您实现目标。”

请记住，早先有效的方法，即使是一年前，现在也可能行不通，因为客户的需求和行为随着市场的变化而变化。 因此，请专注于帮助您的客户实现目标的营销解决方案和消息传递。

5. 知道如何留住客户

研究表明，获得新客户的成本是保留现有客户的 5 到 25 倍。 虽然您对现有客户的销售成功率在 60% 到 70% 之间，但对于新的潜在客户来说只有 5% 到 20%。 一家公司平均 65% 的业务来自现有客户也是事实，但大多数人只将 21% 的营销预算用于这些客户。

专注于现有客户始终是一个好主意。 这听起来可能很简单，但根据贝恩公司的一项研究，自称满意的客户中有 60% 到 80% 不会与最初令他们满意的公司开展更多业务。

如果他们一开始就声称自己很满意，那怎么可能呢？ 通常，这是由于以后缺乏客户联系。

阅读：如何留住现有客户以及有哪些好处？

因此，与现有客户建立密切的关系，并在达成交易后保持密切联系。 这包括以令人满意的方式交付当前项目，并为他们提供有关如何改善业务的提示和技巧。

在这些建立融洽关系的练习中，不要做任何强硬推销是很重要的。 正如 Leith 所观察到的，一切都与美元无关； 只是旨在成为您服务的社区中值得信赖的专家。 成为专家意味着倾听客户及其生态系统的意见，并与时俱进。

6. 采用营销自动化工具

您是否知道营销自动化可将销售效率提高 14.5% ，并将营销管理费用降低 12.2%？ 或者 76% 的实施营销自动化的公司在第一年内产生了全部投资回报 (ROI)？

营销自动化是指为营销部门和组织设计的软件平台和技术，以更有效地在多个在线渠道（如电子邮件、社交媒体、网站等）上进行营销并自动化重复性任务。 营销自动化工具和平台可以通过用自动化代替重复的手动流程来帮助组织简化销售和营销。 虽然这可以节省时间和成本，但也减少了人工错误的可能性。

下载关于通过自动化进行代理营销的指南

营销自动化有助于潜在客户生成、培养和评分，并衡量营销活动的整体投资回报率。 此类系统旨在与您的业务一起扩展。

在大流行之前，营销自动化解决方案已经越来越受欢迎，因为它们为企业提供了一种提高竞争力和成本效益的方法。 现在，选择正确的自动化解决方案对于 MSP 保持相关性和竞争力至关重要。 自动化工具有助于收集有关客户如何响应在线体验、谁访问他们的网站以及评估他们如何参与营销内容的情报。

您可以针对新客户和老客户创建在线广告、社交帖子或电子邮件营销活动。 您还可以根据购买历史开始了解交叉销售或追加销售特定客户群的机会，而无需手动逐一分类。 这种数据驱动的方法对本地企业尤其重要。

不要只是“破坏修复”

无论您做什么，都不要被视为故障修复服务提供商。 正如 Down 所说，中断修复这个词可能是业内最糟糕的绰号，而中断修复通常被认为是低价值的工作。 “当有什么东西坏了，你就会被叫去修理它。 所以，你只是在处理火灾——服务器宕机、电子邮件被阻止，或者人们无法访问他们的文件，”他说。

一个成功的 MSP 需要积极主动。 作为托管服务合作伙伴，您能做的最好的事情就是在客户知道问题存在之前解决它。

MSP 对其合作伙伴和客户的信任令人震惊——他们通常会获得密码和访问客户数据的权限。 这种信任程度对于建立牢固的关系和被视为值得信赖的本地专家至关重要。

“每个人都想进入这个领域，在那里我被视为值得信赖的顾问，我是您业务成功的核心，因为我确保一切正常，”Leith 说。 建立这种信任需要付出很多努力，同时也带来了很大的责任。

未来充满了 MSP 只需要伸手抓住的机会。 关键是他们有能力克服并成功了解客户的需求，并为自己和客户应对大流行后商业环境的复杂性。