很少有人谈论基于帐户的营销的好处
已发表: 2021-09-02
启动股票照片/Pixabay
研究清楚地表明，执行良好的 ABM 策略可以显着提升 B2B 营销工作。 Altera Group 的一项研究发现，97% 的 B2B 营销人员报告说，ABM 比其他营销活动带来更高的投资回报率。 通过采用“客户意识”的心态，将客户客户定位为一个市场，您的组织将更好地利用资源，从而在销售渠道和创收方面获得更大收益。
不过，ABM 的好处不仅限于投资回报率。
虽然可衡量的回报是 B2B 营销的明确目标，但采用 ABM 的需求生成团队通常会获得其他好处。 有些好处是预料之中的，而另一些则相当令人惊讶。
基于帐户的营销的好处
在与采用一致方式进行基于帐户的营销的 B2B 营销团队交谈时，一些与纯 ROI 没有严格关联的好处确实很突出。
1. 减少浪费的销售时间
您的销售团队希望与收入更高的客户达成更多交易，这对任何营销人员来说都不是什么秘密。 当组织处于 ABM 采用周期的早期或在销售与营销协调方面苦苦挣扎时，销售团队的常见抱怨可能是低质量的营销线索。
在她 2017 年的福布斯文章中，Elyse Flynn Meyer 谈到了 ABM 和营销/销售效率：
ABM 将您的营销工作安排在关键客户上，以提高收入。 由于关注点如此狭窄，这些举措可以优化您最宝贵的资源：时间和金钱。 通过整合您的销售和营销工作，您可以让营销团队集中精力直接与销售人员合作，为这些关键客户定位和开发内容。 这不仅可以最大限度地提高您的 B2B 营销资源的效率，而且还有助于建立与销售的沟通渠道，从而拥有一个统一的销售和营销组织。
然而，这并不意味着您应该依靠 ABM 来修复您的销售和营销一致性之间的任何脱节。 恰恰相反。 成功的 ABM 战略取决于所有相关团队（营销、最高管理层、销售和客户成功）之间的认同、支持和协调。
好消息是，ABM 意味着您的销售团队花在与不合格、对您的产品缺乏需求或没有任何购买意向的潜在客户互动上的时间要少得多。 这反过来又转化为每次电话、电子邮件和与您的销售团队发起的会议的更少拒绝和更高的转化率。 而且您可以肯定，销售的好处将以更好的反馈和支持您的顶级渠道参与工作的形式返回给营销。
2. 处理潜在客户所花费的时间更少
无论您的组织使用什么样的 B2B 营销策略和策略，潜在客户质量的重要性只会越来越大。
ABM 策略在正确的客户中仔细定位并吸引正确的决策者自然会减少您组织产生的不良潜在客户的数量，减少营销运营专家每周花在手动验证、重复数据删除、清理和格式化潜在客户数据上的小时数到营销自动化平台 (MAP) 或 CRM。
Integrate 自己对一年内通过其需求编排平台处理的约 360 万条 B2B 潜在客户的分析显示，45% 的潜在客户出于某种原因被认定为“不良”，其中 33% 包含重复数据，10% 的形式不正确字段，1% 缺少表单字段，少于 1% 包含无效格式。
虽然 ABM 可以提供精确定位的好处，但基于帐户的营销人员仍然受益于用于自动化潜在客户数据验证和处理的技术。 确保您的第三方合作伙伴提供包含可操作数据的潜在客户并自动化上传数据的标准化可以每周为团队节省数十个小时。
3. 士气高涨
当您的潜在客户生成和销售策略看起来就像是将意大利面扔在墙上看什么能坚持下来时，它很容易打击士气。 营销团队成员对销售对其潜在客户开发工作的批评态度感到沮丧。 当他们跟进的每一条线索似乎都不合格或不感兴趣时，销售人员的热情很快就会消退，他们将其归咎于营销的努力。 客户的成功可能会让人觉得他们是一座孤岛，缺乏从营销和销售到有效服务客户所需的支持。
ABM 可以提高团队士气，因为它将需求生成策略从较少的数字游戏转变为更多的战略举措。 有了明确定义的目标，您就能够做出谨慎的、数据驱动的决策。 每天的拒绝次数减少。 也许最重要的是，当您的目标客户经历他们自己独特的买家旅程时，有很多共享的、快速的胜利机会。
4. 减少客户流失
如果您的漏斗概念在客户帐户关闭并传递给客户成功入职的那一刻突然结束，那么与 ABM 相关的全生命周期思维方式可以带来更快乐的客户和更少的客户流失带来的好处。
在 ABM 策略中，营销工作支持销售和客户成功，努力为目标客户帐户提供个性化体验，无论他们是处于漏斗的兴趣阶段还是已经签署。 通过将您现有的客户帐户视为机会，团队共同努力为现有客户提供更好的价值和产品。
LeadSpace 的 Ari Soffer 表示，一旦他们成为客户，您从 ABM 获得的深入潜在客户情报自然会帮助您提供更加个性化的服务。
如果您正在收集 ABM 所需的情报，您自然应该非常详细地了解您的客户及其需求。
当客户觉得他们的需求得到满足并且他们的业务受到重视时，他们背叛竞争对手的可能性就会大大降低。
5. 协作和调整不是可有可无的
认为 ABM 会导致跨部门协调的营销团队感到震惊。 ABM 不会导致对齐，它需要它。
当您的关注点从市场缩小到客户时，您的团队将立即获得共同的语言和对共同目标的理解。 清楚地了解您的目标客户后，别无选择，只能创建有效的策略来最大化每个目标客户参与的价值。
福布斯最近援引 iMiller Public Relations 首席执行官 Lissa Miller 的话说：
基于帐户的营销提供了与销售直接一致的更有针对性和目的性的营销计划。 在这样做的过程中，两个部门让另一个部门对他们的特定目标负责，同时确定目标驱动的活动，直接满足每个客户的独特需求。 这是确保明智地花费时间和金钱的有效方法。
凭借包括客户保留在内的全渠道思维模式，营销人员被迫比以往任何时候都更紧密地与销售和客户在销售、入职、保留和推荐方面取得成功合作。
Marketo 声称，当销售和营销团队同步时，公司在完成交易方面的表现要好 67%。 据 MarketingProfs 称，他们的营销工作收入也增加了 208%。
如果营销团队希望 ABM 能够提供更好的销售-营销一致性，他们会感到震惊。 然而，那些在 ABM 计划启动之前召集他们的销售和客户成功同事，招募特定人员来帮助制定基于客户的整体收入战略的人，不仅会发现一致性会得到改善，而且一致性的好处也会增加呈指数级增长。
ABM 拼写效率和透明度
对于许多转向基于帐户的营销或基于帐户的收入策略的组织而言，效率和透明度可能是两个最重要的好处之一。 如果做得好，ABM 和 ABR 可确保营销和销售资源集中在最有可能关闭并具有最高生命周期价值的帐户上。
研究表明，ABM 是 B2B 营销组织投资回报率的强大工具。 然而，在此过程中，团队可能会获得许多其他与效率和透明度相关的好处——包括需要紧密的销售营销协调和更好的客户保留。
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