什么是客户获取成本以及如何将其保持在最低水平
已发表: 2020-11-24残酷的事实是:线索不会自行产生。 您必须投入时间和金钱才能使这些潜在客户滚动并转化为客户。 而这正是客户获取成本 (CAC) 发挥作用的地方。
客户获取成本是您为获得客户而投资的金额。 更多的问题浮现在你的脑海中? 比如,获客成本包括什么,如何计算获客成本等等。
嗯,你别担心! 这篇文章将为您提供您正在寻找的所有答案。
以下是您将学到的内容:
- 什么是获客成本?
- 为什么客户获取成本很重要?
- 你如何计算 CAC?
- 什么是好的 CAC 比率?
- 降低客户获取成本的 19 种方法

什么是获客成本?
客户获取成本是获得新客户的大致成本。 换句话说,这是将潜在客户转化为向您购买的客户所涉及的所有营销和销售支出。
而且,什么包括在客户获取成本中? 它是您所做的所有支出或投资,包括您使用的工具、任何广告费用、营销人员的薪水、销售人员的薪水等等。
总体而言,您的每位客户获取成本需要很低。 让我们看看为什么这很重要。
为什么客户获取成本很重要?
您是否在获得潜在客户转化方面付出了太多努力? 或者,您是否将时间花在不会为您带来很多潜在客户的渠道上? 您可以通过了解客户获取成本来回答所有这些问题。
它还可以告诉您您所花费的东西是否足够交付,例如客户花费了多少。 例如,我们的受访者可以告诉您哪些客户获取渠道收获不大,哪些回报良好。

简而言之,您的 CAC 可以告诉您客户的价值。 对于 SaaS 公司,这有助于分析其业务的可扩展性。
更不用说,您可以通过查看您投资的金额与您从客户那里获得的金额之间的差异来确定您的成本。 这就是 CAC 的重要性。
你如何计算 CAC?
计算客户获取成本很简单。 但是你总是只能得到一个近似值,因为跟踪获得每个客户的成本有点太多工作。
这是获得近似 CAC 的公式:
营销成本 + 销售成本/获得新客户
简而言之,将您获得客户的所有投资总和除以您在选定时期获得的新客户,您将获得 CAC。
假设您在一年的营销和销售中花费了 200 美元。 这项投资为您带来了 15 个新客户。 所以在这种情况下:200/20 意味着你的 CAC 是 10。
什么是好的 CAC 比率?
到目前为止,您已经知道什么是获客成本、其重要性以及如何计算获客成本。 现在让我们向您介绍另一个指标:CAC 比率或 CLV:CAC 比率,其中 CLV 是客户生命周期价值。
等等,但什么是客户终身价值,为什么它很重要? 当客户购买您的产品或服务时,让客户向您购买并不会停止。 因为您始终可以交叉销售、追加销售,如果您是基于订阅的业务,请保留您的订阅者(终身!)。
所有这一切都意味着您需要投入资源来留住客户,以便他们继续为您的业务花钱。 您需要在此处计算 CLV 或客户在其一生中预计在您的产品/服务上花费的总金额。 CLV 越高越好。
因此,理想的 CLV:CAC 比率具有较高的客户终身价值和较低的客户获取成本。 从数字上讲,一个好的企业至少有 3:1 的比例。 也就是说,客户的花费是您获得他们的花费的三倍。
有1:1左右的比例吗? 你花的太多了。 如果 CLV:CAC 在 5:1 以北的任何地方,则您的业务很棒,应该考虑为您的增长投资更多。
降低客户获取成本的 19 种方法
您必须保持较低的客户获取成本。 但是如何? 以下是专家的 19 条建议:
- 建立合作伙伴计划
- 重新定位
- 降低人工成本
- 使用营销自动化
- 建立信任
- 进入电子邮件营销
- 投资内容营销
- 利用具有成本效益的营销策略
- 充分利用社交媒体
- 分析数据
- 利用口碑营销
- 使用推荐计划
- 研究客户的终身价值
- 更低的运费
- 聘请秘书服务
- 转换自然流量
- 优化客户体验
- 处理您的 SEO 游戏
- 测试和优化
让我们潜入。
专业提示:如何为您的 SaaS 公司跟踪正确的指标
要知道在 SaaS 公司中跟踪哪些 KPI 以实现销售、营销和客户成功并不容易。 有很多可能性,还有很多事情要做! 为什么不从决定贵公司健康状况的基本指标开始呢?
- 销售(总)量:您的销售团队在本月、本季度或本年度带来了多少收入?
- MRR 增长:您的经常性订阅收入增长速度有多快?
- 客户:你现在有多少客户?
- 客户流失率:您的客户流失率是多少,您流失了多少收入?
如果您想在 Stripe 中跟踪这些,您可以通过构建一个即插即用的仪表板来轻松实现,该仪表板获取您的 Stripe 客户数据并自动可视化正确的指标,让您可以一目了然地监控您的 SaaS 收入表现。

您只需点击几下即可轻松设置 - 无需编码。
要设置此 Stripe 仪表板,请执行以下 3 个简单步骤:
第一步:获取模板
第 2 步:将您的 Stripe 帐户与 Databox 连接。
第 3 步:观察您的仪表板在几秒钟内填充。
1. 建立合作伙伴计划
“建立经销商计划,”Databox 的 Peter Caputa 建议道。 “降低您自己的客户获取成本的最佳方法是让其他公司帮助您营销、销售和服务您的客户。
如果您建立了一个正确的合作伙伴计划,您不仅可以让您的经销商向您推荐非常合适的潜在客户,他们还可以通过自己的营销渠道向您推销,自行完成交易,甚至帮助您留住和追加销售客户。 此外,一旦您的合作伙伴经过培训并富有成效,他们将为您出售多年甚至永远,因为他们业务的成功将取决于您的成功。”
2. 重新定位
来自 WikiLawn 的 Dan Bailey 认为,“我相信重新定位是影响您的 CAC 的最佳方式。 的确,您可以更改您的创意、测试您的副本、充分利用自动化等。但如果您没有针对合适的人,您永远不会看到这个数字显着减少。”
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3. 降低人工成本
关于降低获客成本,Soundstripe 的 Jordan Schneider 建议“降低人工成本”。
“与任何渠道直接相关的劳动力都应计入您的 CAC。 以下是我过去在主要营销渠道中为我的团队降低成本的几种方法,”施耐德说。
“如果您使用代理机构来管理您的 Google AdWords 和社交媒体广告策略,您应该密切注意他们从您每月的广告支出中提取的佣金百分比中支付给他们的美元数量。
对于较低的预算,这种安排在早期通常非常棒,但在一定的月度支出时可能会变得浪费,甚至可能会阻止您在这些渠道中实现规模经济,因为成本将与支出成正比。
密切关注这个数字,一旦它超过了您可以轻松地以较低成本在内部雇用 1-2 名经理的程度,请扣动扳机。 如果您能找到合适的人并开始将他们的工资归因于您的成本而不是机构的佣金,那么从长远来看,您将节省大量成本,并且可能会迅速降低 CAC。
在 SEO 中,您的费用也与劳动力成本有关。 该成本的很大一部分通常专门用于文案,因为您需要精心制作的内容才能获得关键字排名。
随着时间的推移,在这个渠道中减少 CAC 的一个好方法是建立一个合同撰稿人网络,并为每篇文章支付他们的费用,而不是让某人留任并支付全职工资。 通常,您可以在一年中以全职作家成本的 40-50% 左右看到非常有才华的承包商的相同产出。”
4. 使用营销自动化
使用营销自动化,例如潜在客户培养或电子邮件滴灌,也可以帮助减少您的 CAC。
来自 Stockarea 的 Abhiraj Tulsyan 分享道:“使用自动化营销活动并大规模开展这些活动,可以有效降低客户获取成本。
自动化营销活动最初的成本可能很低,但随着时间的推移,它们不仅被证明是经济的,而且更有效。
我们总是可以从这些类型的活动中的规模经济中受益,并减少与这些活动相关的维护和管理费用,以促进我们的业务并赢得客户。 这些自动化活动可以针对特定的目标受众启动,从而提供更好的转化率。”
OA Design Services 的 Oliver Andrews 总结道:“使用营销自动化或电子邮件滴灌也可以帮助降低您的 CAC。 想想您可以为这些潜在客户提供的价值。 借助客户保留实践,您可以为您的用户打开一扇新的门来传播口耳相传,在您的应用的评论部分留下好评,并围绕您的应用建立一个社区。 这些是让您的听众倾听您的最佳结果; 降低 CAC 对您有益。”
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5. 建立信任
Firstrate Data 的 Ryan Maxwell 分享了他们的经验:“我们发现降低 CAC 的最佳方法与媒体渠道或广告文案无关。 这是在我们网站上的声誉信号中。 添加完整的创始人简介、电话号码、公司历史的详细信息、公司的注册地,所有这些都有助于客户从他们以前从未遇到过的公司购买产品。”
6. 利用电子邮件营销
Palma Violet Loans 的 Anton Konopliov 评论道:“毫无疑问,向新客户出售产品比向现有订阅者出售产品风险更大。”
“为您的广告系列定位外国受众存在太多不确定性,因为他们选择像您这样他们以前从未听说过的营销人员的可能性较低。 您最好的机会是激活您现有的订阅者,尤其是吸引那些取消订阅的订阅者。”
Konopliov 补充道,“由于他们已经了解您并且有使用您的产品的经验,他们很可能会再次支持您并光顾您的产品。
对我来说,电子邮件营销提供最低的 CAC 和最高的转化率回报。 这是因为您直接与您的市场沟通,因此您可以选择自定义每个内容,使其符合他们对您的期望。”
Deep North 的 Akanksha Shrivastava 也赞扬电子邮件营销降低了客户获取成本:“通过避免进行过多的付费营销来降低 CAC,而是通过有针对性的电子邮件营销活动专注于潜在客户的产生。
获得正确的数据库非常便宜,但营销人员必须能够优化电子邮件内容、主题行、登录页面等。不要害怕运行 A/B 测试并使用营销自动化工具尝试不同的创意,例如作为 HubSpot。”
7.投资内容营销
“他们说内容为王是有原因的,这意味着它可以在很多方面使您的业务受益,而不仅仅是为您的访问者提供内容丰富的文章供您阅读,”来自 Big Al's Sports Picks 的 Al McMordie 指出。
“内容营销,尤其是以访客帖子的形式,可以将客户引导到您的网站,只需很少或无需金钱投资。 此外,它非常适合公司品牌推广。”
Agency Partner Interactive 的 Adam Rizzieri 还建议您:“投资于一个承诺的、有意的内容驱动的 SEO 策略。 在 4 到 6 个月内每周向您的博客发布不少于两次,以获得“新闻网站”Google 奖金。 这将帮助您吸引最合格、最敬业的客户。”

8. 利用具有成本效益的营销策略
“在尝试寻找降低 CAC 的创造性方法时,您必须真正仔细地审视您的营销策略,”Mailbird 的 Andrea Loubier 评论道。
“电子邮件营销是获得合格潜在客户的绝佳方式,同时又不会完全耗尽您的营销预算。 此外,它为各种场合提供了大量模板,对于时间有限的人来说,它也能很好地工作。”
Beekeeper 的 Alexandra Zamolo 建议:“降低 CAC 的一种方法是找到预算友好的有效营销策略。 一个这样的选择是 HARO(帮助记者)。
在这个平台上,公司可以回复需要文章引用的记者提出的问题。 这是一种很好的方式,不仅可以接收反向链接,还可以将自己定位为所在领域的专家。 这可以导致有机但已经合格的潜在客户。”
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9. 充分利用社交媒体
“减少 CAC 的一种方法是充分利用社交媒体,”Boot Mood Foot 的 Steve Johnson 和其他几位撰稿人坚持认为。
想要一些好消息吗? 你甚至不需要花一分钱。 约翰逊强调,“我们总是想到营销或付费广告。 但是,还有另一种有机地增加关注者的方法——加入群组并发布关于您的品牌或业务的信息。
假设在一个群组的 10K 成员中,大约 1-3% 看到您帖子的人可能是您的潜在客户。 根据我的经验,提供最低客户获取成本的渠道仍然是电子邮件营销。”
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ELM Learning 的 Greg Kozera 还说:“最重要的是,社交媒体活动可以非常划算,这可以帮助您降低客户获取成本。 此外,您可以选择提升已经表现得比其他人更好的帖子,这样您就已经有效地‘测试’了该主题在您的关注者中的受欢迎程度,或者我们喜欢称之为‘潜在客户’。”
“要保持 CAC 最低,请监控点击率、转化率、参与度等,”来自 Stanlee Hospitality Supplies 的 Stanlee 建议。 “我们大多数人都在使用 Facebook Ads 和 Linkedin 等社交媒体和商业平台。
我们以此推广我们的业务和服务。 为了保持 CAC 最低,监控点击率、转化率、参与度等。根据结果,不断切换策略,这将帮助您产生更多潜在客户。 总体而言,它将降低客户获取成本。”
Kindra 的 Catherine Balsam-Schwaber 阐明了付费广告:“付费社交媒体活动的美妙之处在于您可以自定义广告以适合您的目标受众——只需点击几下即可。 并且通过提醒推广已经表现良好的帖子,您甚至可以看到在更广泛的范围内吸引观众的主题。 由于社交活动仍然是一个预算友好的选择,它们仍然可以使您的 CAC 保持在较低水平。”
例如,Simple Sheets 的 Paul Burke 分享道:“Facebook 是我们最大的收购渠道。 我们没有将潜在客户发送到我们的主页,而是一直在测试以更高的转化率转换的着陆页和挤压页。 这使我们的 CAC 比最初开始时减少了一半。”
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10. 分析数据
Growth Hackers Services 的 Jonathan Aufray 增加了降低成本获取成本的方法。 “降低客户获取成本的一个好方法是深入分析您的数据。 您想了解是什么推动了您的潜在客户和销售,最重要的是什么不是,您可以摆脱或优化。
一旦你发现通道没有那么大的移动,优化这些通道甚至杀死它们,这样你就可以加倍努力。”
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11.利用口碑营销
Eureka 的 Tommy Fang 写道:“降低 CAC 的最佳方法是投资一种用户会告诉他们朋友的产品,有效地将 CAC 降低到 0。我们已经发展到超过 100 万美元,而没有在广告上花费一美元,推荐积分等。人们免费向他们的朋友介绍 Eureka。”
12. 使用推荐计划
“建立一个推荐计划,通过免费增值产品或服务扩展来激励现有客户。 所有这些都降低了总 CAC,”altLINE Sobanco 的 Jim Pendergast 概述道。 “这种推荐计划用一颗石头杀死两只 CAC 鸟:
首先,它奖励当前忠实的客户,我们现在都知道,与频繁采购和回收新客户相比,他们对您的底线的贡献要大得多。
其次,它会带来自然的向上或交叉销售机会。 客户现在可以尝到他们之前考虑过但从未跳过的产品或服务或扩展的优质方面。 他们现在更有可能选择为这些附加商品和服务付费,以维持免费增值功能,如果不购买额外的商品和服务。”
Big EVAL 的 Thomas Bolt 表示同意,“拥有一个经过深思熟虑的推荐计划可以降低您的 CAC,并以最好的方式传播关于您公司的新闻——通过口耳相传。 当您知道您有一个满意的客户时,请确保他们有一种直接、简单的方式来提供您的公司信息作为推荐人。 如果潜在客户选择尝试您的服务或产品,您甚至可以提供奖励。”
13. 研究客户的终身价值
关于什么是客户获取成本,Firewire Digital 的 Shonavee Simpson-Anderson 说:“客户获取成本是您获取客户或转换潜在客户所花费的近似值,然后您可以通过以下方式评估获取客户所获得的回报查看客户的终身价值。
如果您的 CAC 高于客户的终身价值,您将看到投资回报为负,因此企业一直在寻找降低 CAC 的方法。”
Simpson-Anderson 继续说道,“降低 CAC 的一种方法是最大限度地减少您所做的付费广告的数量——任何时候您为潜在潜在客户的曝光而付费,这取决于您投入的时间来创建它们,这将有更高的 CAC因为您需要在广告支出之上考虑内容创建、营销策略、优化和漏斗设计的成本。
因此,真正降低 CAC 的一种方法是尽可能地消除广告支出,只做 SEO 和数字营销等所有事情,无论您是否做广告,您都必须做这些事情,并且做得非常好。”
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14. 降低运费
Nets Insights 的 Jonathan Delfs 表示:“对于销售实体产品的电子商务企业,我们看到运输成本直接影响转化率,如果运输成本过高,则会为每位客户提供更高的价格。”
“我们的测试表明,降低出货率可以提高转化率并降低获客成本。 一定要留意你的利润,所以这个操作不会比它节省的钱花费更多的钱。 有时,高 CAC 是值得的,”德尔夫斯继续说道。
Delfs 还提出了 Simpson-Anderson 上面提出的另一点:“接近高 CAC 的另一种方法是将其与 LTV(生命周期价值)分析相结合,看看更高的 CAC 是否真的能带来更长的客户生命周期和更高的收入由他们产生。 降低 CAC 并不总是解决方案。 注意收入下降或任何迹象表明您正在获得“折扣段”。 便宜并不总是答案。”
15.聘请秘书服务
“聘请秘书服务是减少 CAC 的好方法,因为它可以确保您不会错过任何一个电话,”来自 AdNudging.com 的 Lars Larsen 建议道。
“根据我们的经验,许多小企业主经常忙于接听电话,而秘书服务可以为未接来电提供灵活且廉价的保险单。”
16. 转化自然流量
Burbz 的 Kenny Dahill 分享道:“商业中有一句格言:有时留住现有客户比寻找新客户更便宜。” “关于降低获取成本也可以这样说,除了留住现有访客比寻找新访客更便宜。
Burbz 在我们的 SEO 和内容营销中取得了成功。 “显着增加了我们的自然流量和注册。 虽然 SEO 因其有效的低成本收购而受到强烈推荐,但一旦用户到达现场,这项工作就不会结束。
在解决我们的自然流量之后,我们专注于转化并让用户访问所需的页面以说服他们注册。 通过 CRO,我们的团队已经能够改进页面,最多可增加 30% 的注册量。 这一显着增加有助于降低我们的客户获取成本,因为它使我们的 SEO 营销更加高效。 我们通过使用 Google Optimize 和 CrazyEgg 等工具来观察用户行为和 A/B 测试来实现这一目标。”
同样,来自 RankLetter 的 Peter Thaleikis 说:“对于许多在线业务,密集的 A/B 测试是提高转化率和降低客户获取成本 (CAC) 的关键。 您几乎可以测试网站的任何元素:标题、文本、图形、图表、CTA,当然还有各种设计元素。”
Thaleikis 对您的建议是“从小处着手,通过一项更改来建立您的 A/B 测试内部流程,跟踪结果,并在您的数据集足够大时对其进行评估。 如果影响很小,则放弃更改并运行下一个测试。 众所周知,亚马逊和谷歌等大公司会同时运行数百个微型 A/B 测试。 由于他们的网站规模庞大,这些测试对于未经训练的眼睛来说几乎是不明显的。”
关于 A/B 测试,Dollar Creed 的 Lily Ugbaja 评论说:“没有真实数据,一切都只是猜测。 广告可能适用于站点 A,而 SEO 最适用于站点 B。因此,为了降低 CAC,最好立即开始拆分测试。 什么类型的页面可以更好地转化自然访问者? 什么可以更好地转换社交访问者?
这些是我们可以通过 A/B 测试找到的答案,并通过将资源分配到最适合的地方来有效降低 CAC。”
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“降低 CAC 的一个战略方法是通过关注内容的副本、CTA 布局、结构、推荐、电子邮件等来提高转化率,”Slyecom 的 Pir Fahad Momin 分享道。 “另一种方法是重新定位潜在客户并通过电子邮件营销和其他此类工具吸引他们的注意力。”
17.优化客户体验
“这是一个更广泛的,但它的客户体验优化,”威尔·劳伦森写道
从 Monkey Blocks 回应什么是客户获取成本以及如何降低它。
“您可以随心所欲地优化广告,但总会有一个限制,而且成本总是在增加。 一旦他们在您的网站上,就专注于客户。
像对待一个人一样对待他们,并与他们建立关系。
在您的产品旁边提供价值和信息,提供良好的客户支持,提供各种付款和交付选项。 如果您能够创造出色的现场体验,并通过惊人的售后流程跟进,您将看到巨大的收益,”Laurenson 指出。
“您将更好地留住客户并增加他们的价值,您将提高口碑、评论和一般品牌曝光度,这也将有助于降低付费渠道的 CAC。
一个被严重低估的地区。 虽然您的竞争对手痴迷于对其广告文案和创意的小幅调整,但如果您致力于现场体验,您将看到 10 倍的增长。”
18. 做你的 SEO 游戏
“与付费媒体相比,SEO 可将客户获取成本降低多达 75%,”Terakeet 的 Jonas Sickler 强调说。 “这是因为 SEO 允许您通过定位需要更长时间转换并且对于 PPC 来说太昂贵的漏斗顶部关键字,让您在客户了解您的品牌之前抓住他们。
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此外,公司可以通过从广告支出中削减导航品牌关键字来降低 CAC,这些关键字会蚕食免费的自然流量。 例如,如果有人在 Google 上搜索“Target”,那么他们要么想找到最近的商店,要么想找到该网站。 购买该完全匹配关键字只会浪费广告支出并增加 CAC。
最后,由于 SEO 产生更可持续的结果,自然搜索就像一个飞轮,不断产生流量。 而付费流量会在您停止购买广告的那一刻立即消失。”
Flow Research Collective 的 Viola Eva 也表示赞同:“您可以通过确保拥有绝对一流的 SEO 策略来降低 CAC。
当您可以有机地将访问者吸引到您的网站时,您就不会花一分钱——减去您在网站上实施 SEO 所花费的时间,包括您的博客文章。 当您开始对关键字进行排名时,我们都知道当您越来越接近第 1 页时会发生什么。
除了从酷儿童俱乐部开始,您还会看到您的网站流量急剧增加,从而获得越来越多的合格潜在客户。”
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19. 测试和优化
降低客户获取成本的最后一个技巧来自 Ctrl+Alt Marketing 的 Nicole Fortunaso,他说:“根据我的经验,客户获取成本,导致其降低的唯一方法是尝试新的、测试和优化的。 无论您的业务是新的还是成熟的,您和您的团队都需要拥有这种心态。”
“在测试时,您需要广泛投放网络,并专注于拥有更大的预算以实现目标。当您从小规模开始时,有时您会错过真正优化 CAC 的机会。 考虑的第二个方面是您和您的团队针对您拥有的业务类型的优势——您是否擅长收集电子邮件、撰写内容、社交或付费搜索。
您会发现某些团队及其品牌更适合某些途径,并且可以通过关键渠道优化 CAC。 最后,您需要确保您拥有多种渠道。 我见过许多企业将他们的努力放在一个渠道上,而没有尝试其他任何渠道,当市场突然发生变化并且该渠道不像以前那样有效时——这是当你的销售受到影响而你真的左争先恐后,“福尔图纳索继续说道。
“乘风破浪,尝试各种渠道。 如果一个渠道不适合你,不要害羞地削减它,但也许稍后再检查一下——客户的心态以及他们与品牌互动的方式——作为营销人员,我们需要适应!”

包起来
你去吧,伙计们。 您现在有一份清单,其中包含 19 种降低 CAC 的方法,并回答了什么是客户获取成本。 你还在等什么? 开始工作。