从$ 1B +独角兽（如Slack，Twilio，Lyft）获得10个SaaS业务经验教训

您无需成为SaaS业务或技术初创公司即可受益于全球最大公司的智慧。 我将在这里分享的10课将帮助您从他们为发展公司而设置的示例中学习–无论公司规模大小，所从事的行业或经营的业务类型。

什么是独角兽？

我不是在这里谈论Lisa Frank的设计：

用科技行业的话来说，“独角兽”是一家私有公司，其估值超过10亿美元。 当公司的估值超过100亿美元时，它们也可以是“十角兽”；当它们的估值达到或超过1000亿美元时，它们也可以是“百果壳”。

截至2019年1月，CB Insights报告称，全球有326家独角兽企业，总估值为1.1万亿美元：

他们的数量正在迅速增长。 报告分享说：“去年，有119家新公司加入了全球独角兽俱乐部，比2017年的71家新独角兽增加了67％。”

SaaS独角兽公司的10个教训

您可能会认为这些大型公司的经历与您自己的经历几乎没有相似之处。 毕竟，您的企业可以从像Bird这样的独角兽那里学到什么，它们在创纪录的1.25年中从零变成了$ 1B的估值？

实际上，尽管独角兽在规模和资金上存在差异，但它们面临的挑战与小公司一样多。 了解这些成功的企业如何克服这些问题，可以为那些经营自己的成长型公司的人们提供宝贵的见识和启发。

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第一课：解决问题

没有一家公司能够成功地为客户解决问题，无论他们是夫妻式企业还是数十亿美元的企业。

梅拉妮帕金斯，Canva的创始人-这赢得了在2018年1月的麒麟状态-属性她的大部分公司的成功与它的定义和解决问题的能力：

“我认为对于任何公司来说，最重要的事情就是解决一个重要的问题，”她在《成长无处不在》的采访中分享。 “首先，当您启动时，您将拥有一个关心您公司的听众。 其次，他们会告诉其他人，因为他们也关心这个问题。”

如果您不能明确说明公司要解决的问题，那么您将如何开发解决该问题所需的产品和服务，更不用说将其出售给客户了？ 每个成功的企业都将一个核心问题与一个引人注目的解决方案结合在一起。 确保您了解自己的。

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第2课：从小做起，证明产品与市场契合

大多数问题可以通过多种方式解决，这意味着定义问题可能会导致确定几种可能的解决方案。 但是，在选择您的公司将提供的服务时，请从小处着手。 在您证明目标受众将购买您的产品或服务之前，请确保您的投资易于管理。

这很容易看一个公司像VIPKid -中国网络语言学习EdTech公司，曾任教超过20万点的孩子，现在有超过15十亿$估值-并且认为你需要全力以赴在做你的商标。 但是当创始人Cindy Mi首次推出时，当时只有四个孩子。

从小处着手，Mi能够测试不同的概念并找到最有效的教育学生的方法。 只有在证明了市场对其服务的需求及其解决方案的有效性之后，她才开始寻求资金以扩大规模。

不管您打算解决的问题的类型如何，在进入新行业之前，从小小的最小可行产品（MVP）测试开始，紧跟Mi的领导。

第3课：不要害怕竞争（但要懂得如何处理）

竞争无所谓。 竞争意味着对您所销售产品的需求，但这也意味着，在大多数情况下，消费者已经为您要解决的问题选择了解决方案。

成功应对竞争并推翻您行业中的主导提供商是可能的，但这需要利用“后发优势”。 太空中的先行者具有先解决问题的优势。 但是那些在之后进入市场的人将受益于能够观察现有解决方案的不足之处，以填补他们留下的空白。

Slack是尽管存在成熟竞争对手但仍成功的公司的一个很好的例子：

像HipChat这样的聊天工具已经得到了广泛的采用，但是当Slack的创始人意识到他们错过了在Flickr和Glitch之前的职位上共同开发的内部通信系统时，他们知道存在创造破坏性事物的机会。

他们是对的。 截至2018年8月，他们推出的“电子邮件杀手”每天拥有超过800万活跃用户，并拥有71亿美元的估值。尽管他们面临行业老大的激烈竞争，但他们仍然能够开发并提供更好的解决方案。 您的公司也可以这样做。

第4课：免费试用是新的病毒循环

多年来，公司一直在试图复制Dropbox所利用的病毒循环的成功经验，该公司在2018年的IPO中以71亿美元的估值上市。 Dropbox的早期成长受到双向推荐计划的推动，通过该计划，客户可以通过将新用户推荐给公司来获得免费的数字存储空间：

但是，尽管推荐计划仍然是公司成长的重要机制，但是由于策略变得越来越普遍，如今推荐计划并没有产生爆炸性的结果。 Dropbox之所以成功，是因为它在特定的时间找到了有效的新SaaS策略-但是那一刻已经过去了。

那么，这些天是什么？ 越来越多的初创企业开始转向免费增值模式，该模式可以让客户品尝他们的产品或服务，然后收取一定费用以换取全部功能。

Zoom Video Communications的首席执行官Eric Yuan将其公司的成功归功于其免费版本的年度经常性收入（ARR）1亿美元和2017年的10亿美元估值。 “我们真的很想让客户测试我们的产品，”他在SaaStr Annual的一次采访中分享。 “这个市场非常拥挤。 很难告诉客户“您必须尝试Zoom。” 如果没有免费增值产品，我认为您将失去让许多用户测试您的产品的机会。”

创建您自己的免费增值版本或免费试用版，使客户有机会在无风险的环境中体验您的解决方案，即使这就像在商店中分发的免费样品一样简单。 尽管对于每个公司而言，正确的免费增值模式都将有所不同，但是来自VC Tomasz Tunguz的本次演讲提供了一些有关最佳实践的见解：

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第5课：提供出色的初体验

无论您是否提供免费版本或免费试用版，如果客户一开始没有良好的体验，他们都不会购买。 讨论完毕。

肖恩·埃利斯（Sean Ellis）是“增长黑客”一词的创造者，他在LogMeIn的工作中亲身经历了这一过程。 他在Founder访谈中解释说：“我们所注册的90％以上的人从未真正使用过该产品，因此您可以想象，如果他们从未使用过该产品，将不会获得投资回报。不打算购买产品。”

不确定您的客户体验是否达到标准？ Process Street的本杰明·布兰德尔（Benjamin Brandall）提供了另一个独角兽Trello的例子，其入职流程提供了真正的价值，而没有任何商业意图（例如那些坚持要求“立即升级！”的消息）：

问问自己，新客户需要什么才能使您的产品或服务获得成功。 然后投资他们的入职经验，以便他们能够尽快看到并体验您公司的价值。

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第6课：通过优先考虑回头客来最大限度地提高收入

我们都知道，向现有客户出售要比向新客户出售要便宜。 诸如Postmates和DoorDash之类的外卖独角兽公司正将这种效应发挥到极致，有意地围绕可能需要一遍又一遍地提供服务的组织基础建立自己的公司：

就像《阶梯报》的撰稿人凯尔·杨（Kyle Young）所说：“在完成让人们实际试用您的产品或服务的艰巨工作之后，您希望为这些新粉丝提供一种在不久的将来不断给您带来收益的方法。 送餐服务建立在这种重复交易模型的基础上。 这是使它们如此成功的部分原因，并且对投资者具有吸引力。 回头客提供了可以增长的基准收入。”

您的公司如何才能多次向同一客户出售产品？ 如果您的核心产品或服务没有办法利用回头客的力量，那么该是时候考虑一​​项具有常规收入潜力的服务扩展或新解决方案了。

第七课：超越最初的市场

当您正在寻找向现有客户销售的新机会时，不要忘了向外寻找也可以销售的新市场。

以Peloton为例。 鉴于其运动自行车的价格超过2,000美元，这家独角兽最初将富有的购买者视为其目标客户群。 然而，正如Peloton品牌营销负责人Carolyn Tisch Blodgett在接受《华尔街日报》的亚历山德拉·布鲁尔（Alexandra Bruell）采访时指出的那样：“通过与社区的对话，我们意识到与那些认为2,000美元是一笔巨大的投资，但[购买]一遍又一遍，因为产品对他们来说是如此重要。”

无论您的产品价格为20美元还是2,000美元，在进行假设时都要小心。 如果您的解决方案具有足够的吸引力，那么如果您的眼光不超出最初的市场，它可能会吸引您所错过的消费者群体。

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第八课：不要忘记你的价值主张

即使您专注于增长和扩展，也不要忘记使业务成功的价值主张要素。 当您忘记自己的核心任务时，客户流失很快。

Airtable是一家估值达到11亿美元的独角兽企业，尽管它面临着增长的压力，但却是捍卫其核心愿景的一个很好的例子。 随着公司混合电子表格数据库工具的采用不断增长，很明显，Airtable的多样化客户正在以非常不同的方式使用该程序。 结果，Airtable必须在适应不同用例的同时就如何可持续增长做出一些困难的决定：

在接受Intercom采访时，Airtable的创始人Andrew Ofstad解释说：“要花很多时间才能做到非常有目的性并长期使用某项功能，仔细检查一下用例，然后确保自己不要试图把所有东西都扔进去。”

您对公司的影响可能不会影响数百万用户，但您做出的决定同样重要。 将价值主张的核心原则作为您的北极星-无论您成长多大。

第9课：拥抱戏剧性的变化（必要时）

有时候，如独角兽和数字营销工具Wordstream发现的那样，忠于您的价值主张就需要进行巨大的改变。 经过2-3年的开发和数百万美元的研发支出，该公司放弃了最初的关键字研究工具-所有这都是因为它确定该工具无法满足客户的需求。

创始人拉里·金（Larry Kim）并没有将这一决定视为失败，而是将做出如此大的改变视为胜利。 Kim在他为Inc.撰写的一篇文章中说：“这完全是正确的决定，因为这种新产品具有维持原计划所需的更高平均售价和更长客户寿命价值的价值。”

戏剧性的，有原则的改变可能会让人感到恐惧。 但是，拥抱它-在必要时-是成功的公司与那些最终消逝分离的一个因素。

第10课：获取帮助

开展业务与成为运动员一样。 任何人都可以拥有发展公司的才能和意愿，但是如果没有好的教练，那么原始的潜力可能并不等于成功和可持续的体育事业。

这就是为什么独角兽RingCentral的创始人兼首席执行官弗拉德·什穆尼斯（Vlad Shmunis）建议寻找在去年的SaaStr年鉴上走在您前面的道路的顾问和导师的原因。 让合适的人上车。 倾听他们的观点，并从错误中学习。 寻求帮助没有什么可耻的。 任何水平的业务成功都需要它。

加入志趣相投的企业家，营销人员和企业主的策划小组或论坛，例如：

• 企业家组织
• 数字营销战室
• 青年企业家理事会

深入研究：为什么加入多个策划团队将使您的业务增长10倍

奖励课程：耐心等待！

将技术行业的独角兽视为“隔夜成功的故事”是很诱人的。 但这还不是全部。 实际上，在对大约70家最大的SaaS公司的历史性收入发展进行的分析中，Point Nine Capital的VC Christoph Janz发现，“平均达到1亿美元的时间为10年。”

Battery Ventures的Neeraj Agrawal对此描述如下：“您不会爬全部Mt. 有一天，乞力马扎罗山，您也不会很快建立下一个SaaS突出。 相反，你收缩你的注意力，并保持你的目标明确，然后认识到什么对下一级的样子，并争相疯狂到那里“。

创业成功不是一朝一夕就能建立的，您的生意也不会一be而就。 但是，如果您愿意坚持到底，并将上述技巧付诸实践，那么您将能够借鉴巨人的智慧，为自己的业务定位以取得长期成功。