危机时期的 10 条最佳销售建议
已发表: 2020-05-11您可能正在寻找一些销售建议也就不足为奇了。 当前的经济处于前所未有的不确定性状态。 让我们以法国为例。 INSEE 传递的最新指标颇具启发性。 据估计，2020 年 4 月 24 日的经济活动下降了 35%，私营部门将有超过 1000 万员工从事短期工作，商业环境将处于 1980 年以来的最低水平。
正如您将理解的那样，这种情况对我们的公司来说并不是很有利。 在这个日益动荡的海洋中，将有赢家和输家。 能够最好、迅速地适应潮流的企业将乘风破浪。 但是我们如何适应这种情况呢？
作为 Sortlist 的法国地区经理，自这场健康危机开始以来，我每天都在向自己重复这个问题。 在我们今天所知的危机时期，如何在没有任何经验的情况下远程管理一个由 10 名销售代表组成的团队？
为了找到明确的答案，我有机会邀请了两位销售专家参加我们在 Sortlist 组织的 Beyond Marketing 网络研讨会：Aircall 的销售总监 Chalom Malka 和 Payfit 的 SDR 经理 Clement Paul。 我们一起努力收集尽可能多的最佳销售建议，每天应用于您的销售团队，并成为顶级销售专家。
目录
- 以下是要记住的 10 条最佳销售建议：
- 改变您的销售方式至关重要
- “跳出销售框框思考”
- “我的潜在客户不再有预算”
- 变通
- 预测危机的结束
- 不要太快说是
- 没有不好的时机展望
- 赢得新的成功案例
- 与您的团队过度沟通
- 保持现有客户的优先权
- 结论
以下是要记住的 10 条最佳销售建议：
改变您的销售方式至关重要
如果自封锁开始以来您还没有改变您的业务方法，那么是时候改变您的策略了。
您的产品或解决方案的好处对您的潜在客户来说不再相同。 例如，数字电话领域的领导者 Aircall 在危机后完全改变了其做法。 他们的解决方案现在主要受到追捧，以使公司能够在最佳条件下继续在家中拨打电话。
对于像欧洲薪资和人力资源解决方案领导者 Payfit 这样的公司，业务方法也发生了变化。 他们的销售团队在封锁之初就接受了培训，以解决他们的潜在客户和客户现在面临的问题。 销售人员不再寻找新客户，而是为他们的潜在客户和现有客户承担了教育者的角色。
例如，如果您经营一家活动公司，那么创建一些有趣的内容以与您的客户组合和热门潜在客户分享可能会很有趣。 例如，您可以为成功的活动提供一两个您最好的秘密。 这将建立真正的信任，您将确保他们一旦能够举办新活动就会选择您。
“跳出销售框框思考”
你昨天的前景，可能不是今天的。 在 Payfit 和 Aircall，他们的销售团队由专门从事销售情报的团队陪同。 该团队负责实时分析市场并确定最佳商机。
不幸的是，并非所有公司都有资源拥有这种专门的销售大脑。 然而，好消息是您可能拥有一个 CRM，可以让您非常轻松地分析某些数据。 例如，一个简单的想法是将解除限制之前在您的网站（入站）上注册的公司类型与解除限制期间在您的网站上注册的公司的新类型进行比较。 “角色”的这种演变应该能够指导您选择和选择要优先联系的潜在客户（出站）。
如果您是 Sortlist 社区的成员，一个很好的提示是查看在线发布的项目类型。 您还可以快速浏览我们最新的气压计。
快速分析，使您能够对市场定义的新条件做出快速反应。
“我的潜在客户不再有预算”
你把这句话牢记在心。 毫无疑问，这是您的潜在客户演讲中反复出现的反对意见之一。 别担心，你不是唯一一个必须处理这个反对意见的人，这可能并不意味着你的勘探结束。
与任何业务异议一样，能够更深入地挖掘是很重要的。 你的工作是了解：
- 为什么你的病人会受伤，
- 说出他或她的问题，
- 给他或她治病。
因此，不要将自己局限在将潜在客户的预算危机视为理所当然。 让他说话以了解原因。
正如 Payfit 经理在网络研讨会上向我们解释的那样，例如，他建议我们深入研究几点，例如了解危机对潜在客户业务的影响，但最重要的是，确定预算冻结的来源。 根据答案，您将很快看到继续推动销售讨论是否相关，或者相反，缩短谈话时间。 突然间，当您听到潜在客户的第二波回应时，预算似乎并没有那么受阻。
例如，如果您是代理机构销售活动的负责人，请不要让这个反对意见让您失望，去挖掘竞争对手已经放弃的地方。 积极倾听和坚持不懈是在危机时期更要掌握的两项资产。 这条销售建议可以说是最重要的……
变通
在危机时期，决策会放慢速度，并不总是由您的联系人负责。 在充满敌意的环境中，更难做出决定，这很正常。 请记住，您的潜在客户可能处于恐慌之中。
想象自己是一个大团队中的沟通经理。 董事会提醒您注意您的预算支出。 您可能需要用更少的资源做更多的事情。 总是想象自己站在这位导演的立场上。 您正在查看三个展示其战略的传播机构。 对于同样的质量，您很有可能同意与最能回应您的董事会演讲的人签约。
这种反应不能是打折销售，也不能是暴露自己盈利能力的无偿项目。 正如 Chalom Malka 向我们解释的那样，灵活性可以例如通过放宽付款时间表或将发票付款推迟几个月来实现。
预测危机的结束
我们今天所经历的情况，希望是暂时的。 这就是为什么一个主要的销售建议是通过今天采取正确的反应来预测危机的结束。 Aircall 的销售总监举例说明，您不能忘记您与客户签订的合同中的这种预期。 例如，如果您是一家营销机构，请毫不犹豫地与您的客户协商第二个项目，以便在危机结束后立即启动您已同意更加灵活的当前项目。
您的客户会在您的演讲中看到理解，但也会看到长期继续合作的愿望。 因此，这种方法旨在让他放心。 他知道自己掌握得很好。
不要太快说是
您在收容前几天签署了一份合同，而今天您的客户想要重新协商条款，因为 Covid-19。
这个案例远非市场上的孤立案例。 面对这种情况，你必须再次表现出好奇心，不能接受太快回到谈判桌。 一个很好的反应是能够理解你的对话者是否在虚张声势。 因此，在你一头扎进谈话之前，花点时间解决这个问题。 几天的讨论将使您了解这种合同重新谈判是否合法。 这段时间还可以让您发现客户话语中的某些不一致之处。 如果是这种情况，请就这些不一致之处向他提出质疑。 他很有可能会放手。 如果没有，请返回提示 4 和 5。
没有不好的时机展望
推销员的格言： “让你的管道充满”从来没有像现在这样正确，尤其是在不确定的时候。 因为如果你不是这种情况，走出危机会给你带来宿醉的效果。 不幸的是，我们的大脑往往会捉弄我们，并找到不去展望的好借口。 正如我们的朋友 Jordan Belfort 所说：
唯一挡在你和你的目标之间的就是你不断告诉自己为什么你不能实现它的胡说八道。” 换句话说，停止找借口，拿起电话，把你的故事讲清楚。
作为营销或传播机构，您并不总是拥有能够进行潜在客户开发的合适资源。 没关系。 一个好的销售建议是打电话给在过去 2 年的业务中与你共事的每一位决策者。 花点时间从他们那里得到一些消息。 询问有关他们的业务如何受到危机影响的相关问题。 真正倾听他们，表现出关心。 您会惊讶地发现，由于这种策略，您今年可以达成多少笔交易。
赢得新的成功案例
您和您的团队正在远程工作，因此与您通常的工作环境相去甚远。
而这个新环境无疑会影响你每天进行前景的动力。 你拿起电话的时间已经一去不复返了，这通常要归功于团队的力量，由相同的动力驱动。 根据克莱门特·保罗的说法，今天有必要从远距离和同事之间振兴自己，这要归功于在危机时期获得的几个成功案例。
这 2.3 个新的成功案例将激励您的团队拨打 3 到 4 倍的电话。
因此，仿真与您或您的销售团队是否成功无关。 这些成功应该被强调并被视为贵公司赢得的新奖杯。 团队精神无疑是您的核心价值观之一，现在比以往任何时候都更应该应用它。
与您的团队过度沟通
自从封锁开始以来，您没有同事的咖啡的味道可能就不一样了。 无论您是在城市的小公寓里，还是在乡村的大空间里，社交距离都在那里。 必须尽快打破这个距离。
否则，您的同事将失去很多动力。 这个问题有简单的解决方案。 例如，在 Aircall，他们创建了一个新的“Slack 频道”，允许任何人在一天中的任何时间开始视频会议，讨论任何事情（但尤其是不工作）。 这一巧妙的举措使得重新利用过去在咖啡机周围度过的美好时光成为可能。 这种打破的社交距离让每个人都能在一天的探矿过程中或在与客户的重要会议之前找到重新变得高效所需的力量。
保持现有客户的优先权
并非所有公司都有幸拥有不同的销售部门：在“猎手”（通常称为客户主管、业务开发人员或销售发展代表）和“农民”（客户经理或成功经理）之间，他们使您能够引进和分别留住客户。 如果您遇到这种情况，您将不得不做出选择：是花一周时间寻找新客户更好，还是相反，花时间与现有客户打交道以留住他们？
面对这个选择，没有一个道理。 这实际上取决于您的情况。 例如，如果您有一组客户在危机期间继续他们的项目，那么最好让他们保持温暖并给予他们最高优先级。
这种接近度无疑对您有利，并且可以让您控制自己的收入。 另一方面，如果由于限制，您的大部分客户已经停止了您公司的部分预算，那么您将不得不优先考虑开发新的商业机会。 简而言之，把你的人力资源花在收入所在的地方。
结论
正如您将理解的那样，这场健康危机不应该对您、您的团队和您的公司造成致命的影响。 为了能够在这波不确定的浪潮中冲浪，这不是秘密，您必须适应市场并交付。 这是能够反弹并避免明天困难的唯一方法。 尝试并实施我们在这篇文章中收集的销售建议，您可能会比以前更好地摆脱危机……
最后，我们做这份工作不就是为了接受挑战吗？
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