吸引更多合格销售线索的 11 个专家提示
已发表: 2020-11-23想象一下这种情况，每天都有数百个潜在客户涌入您的营销渠道，但真正进入您的销售团队的却一个都没有。
这对您的业务来说真的很糟糕，绝对需要回顾——因为在没有转化为客户的错误线索上花费时间和资源是有害的。
毫无疑问，产生潜在客户是任何企业的重要目标。
但是，提前一步专注于销售合格的潜在客户（对您的销售团队有意义并最终成为您的客户的潜在客户）将对您的收入产生影响，同时帮助销售团队达到他们的目标.
那么，你怎么能做到这一点呢？
在本博客中，我们将讨论 MQL、SQL 以及一些用于生成更多合格销售线索的行之有效的技巧和窍门。 继续阅读以了解我们的专家社区如何识别、隔离和生成 SQL。
让我们跳进去。
- 什么是 SQL，它们与 MQL 有何不同？
- 如何识别SQL？
- 产生更多合格销售线索的 11 个有效技巧
什么是 SQL，它们与 MQL 有何不同？
顾名思义，销售合格潜在客户 (SQL) 是具有资格并准备好与销售团队联系以回答特定问题并可能完成销售的潜在客户。
一般来说，客户的业务旅程从他们被收购为潜在客户开始。 当潜在客户正在为他们的痛点探索解决方案时，就会发生这种情况。
接下来，营销团队根据潜在客户与您的业务（网站或广告）的互动方式深入了解细节，仔细分析，并确定该潜在客户是否有资格传递给销售团队。
从营销团队传递过来的线索被称为营销合格线索 (MQL)，一旦它们到达销售团队的漏斗，并经过进一步分析，就成为销售合格线索 (SQL)。
因此，简而言之，SQL 是那些准备好推销的潜在客户或很有可能转化为客户的热门潜在客户。
如何识别SQL？
识别潜在客户并将其从 MQL 转移到 SQL 阶段的过程称为潜在客户评分。 这是根据对您的业务有意义的多个属性来识别潜在客户的有效方法。
一旦您开始根据潜在客户与您的业务的互动、专业背景和组织级别的详细信息为潜在客户分配分数，您就可以确定工作的优先级。 然后，销售团队就会知道哪些领导者更关注并实现了他们的销售目标。
使潜在客户通过营销和销售阶段的指标因企业而异。 让我们用一个例子来说明这一点。
如果您的软件是一个数据报告平台，并且潜在客户已经注册了一个商业账户并且之前在您的网站上下载了一个案例研究，那么它可以被称为 MQL。 为什么？ 因为组织的明确意图是希望更多地了解您的产品。
此外，如果该潜在客户使用某些数据源在其帐户中创建了至少一份报告，则销售团队可以将其视为 SQL 并伸出手来提供销售宣传。 因为在这里，有使用您的产品的意图，并且潜在客户处于考虑阶段。 此类 SQL 会根据其应用活动进行标记，相应地，销售宣传也会发生变化。
通过这种方式，销售团队可以确切地知道哪个潜在客户可能会转化为客户，什么样的推销会起作用，此外，还可以预测当月的销售数字。
接下来，让我们了解有关生成此类合格销售线索的技巧的更多信息。
11 个有效且简单的技巧来产生更多合格的销售线索
- 实施潜在客户评分技术
- 使用营销自动化工具设置潜在客户评分
- 整合营销平台与CRM，了解你的SQL端
- 深入研究数据以了解 SQL 的模式
- 调整您的销售和营销以建立买家角色
- 创建上下文和移情的内容
- 创建具有购买意图和产品痛点的内容
- 押注长尾利基相关关键词
- 点击潜在客户的社交媒体帐户
- 基于客户的营销和销售计划
- 运行 Google Ads
1. 实施领先评分技术
潜在客户评分是一种基于对特定业务有意义的属性对潜在客户进行评分的方法，可以帮助销售团队确定哪些潜在客户首先进行推销。
因此，生成更多 SQL 的最重要和第一个技巧是保持明确的潜在客户评分技术。 此外，立即执行并优化流程，因为您可以更好地了解 SQL，从而更好地了解您的 SQL，这样您就不会错过潜在客户。
从了解您的理想客户开始。 David Haar 说：“你很适合 ABC……你可能不适合 XYZ……把它放在你的 MQL 的雷达上可以帮助他们思考他们是否适合。”
Byblos Coffee 的 Dennis Bell 添加了关于进行领先评分的技巧。
“尽可能多地收集有关潜在客户的信息。 职位名称、公司规模、行业类型和地理位置等明确数据有助于组织潜在客户准备向您购买产品。
它可以帮助您通过对他们进行排名来产生更多合格的潜在客户。 我们的团队有 SQL 标准。 它使我们能够评估潜在客户的潜力。 买家的利益是一个重要的考虑标准。 它决定了潜在客户的购买潜力。 有兴趣是购买的重要理由。”
您如何开始进行潜在客户评分？
Margo Leads 的 Margo Ovsiienko 详细介绍了建立良好的潜在客户评分方法的过程：
- “定义反映您所在行业或特别是您公司的具体情况的潜在客户评分标准。 以下是一些需要考虑的标准：在组织中的角色（决策状态）、组织规模、行业和参与度指标，例如目标受众查看的特定页面或查看的页面数量。
- 首先考虑哪些标准对您很重要，特别是哪些标准可以成为完美的销售线索。
- 然后继续分配一些会累积的点数。 设计一个系统并开始测试以检查它在实践中是如何工作的，然后进行迭代。”
下图描述了超过 60% 的团队为分配 SQL 设置了明确的标准。 该标准有助于实施驱动更多 SQL 的策略。
2. 使用营销自动化工具设置潜在客户评分
营销自动化工具可以帮助您在无需人工干预的情况下自动移动领先阶段。 这种设置可以帮助您的企业减少手动和草率工作。 您所要做的就是设置一个自定义的潜在客户评分流程以及潜在客户培养序列，其余的工作由自动化工具完成。
Ovsiienko 进一步解释说，“要构建一个将 MQL 潜在客户培养为 SQL 的良好流程，您可以考虑在营销自动化工具中实施一些评分标准，以帮助自动为潜在客户评分，并在潜在客户状态发生变化时向销售部门发送通知。”
Milkwhale 的 Andre Oentoro 补充道：“营销自动化可以帮助您的团队堆积如山，并使接触潜在客户的工作变得更加轻松。 一旦您使用了营销自动化，您就可以专注于培养这些潜在客户。”
3. 整合营销平台与CRM，了解你的SQLs端
好吧，如今大多数企业都使用在一个平台下具有营销自动化和 CRM 的软件。 但是，如果您的企业拥有用于营销自动化和 CRM 的各种工具，您可能需要考虑使它们保持同步。
为什么？ 您总是希望您的联系人详细信息在您的系统中保持同步，因此每当销售团队向 SQL 提出建议时，他们都可以方便地获取所有营销数据。
此外，这有助于了解这些 SQL 背后的营销活动，您可以将其加倍以生成更多此类 SQL。
Applebaum Beverly Hills 的 Robert Applebaum 说：“这一切都取决于您用来将人们带入您的网站以提高网站流量质量的营销策略。 这意味着，从内容营销到电子邮件营销再到 SEO，您需要深入了解每个营销活动的潜在客户和流量的质量，以增加流量并改进 SQL。”
Augurian 的 Jasmine Hippe 解释说：“将您的营销平台与您的 CRM 相结合，您可以跟踪推动 SQL 的确切活动，以便您可以在填充漏斗的策略上进行更多投资。”
Hippie 补充了一个例子，“Google Ads 中的 HubSpot 事件集成允许广告商将潜在客户阶段等事件导入 Google Ads，以查看哪些广告系列、广告和关键字推动了最大数量的合格潜在客户。”
4. 深入数据以了解 SQL 的模式
“如果你不能衡量它，你就无法改进”，growth360 的 Sasha Matviienko 说。
“为了推动更高质量的潜在客户，SQL 与 MQL，您需要能够识别哪些过去的潜在客户已转换为 SQL。”
你是怎么做到的？ Matviienko 补充道：“我们最喜欢使用的方法之一是 Google Analytics 的数据导入。 它使我们能够利用来自 CRM 和销售团队的宝贵数据扩展我们对 Google Analytics 中潜在客户的了解。 这让我们对哪些潜在客户转换为 SQL 有了无与伦比的洞察力。 稍后，我们会根据过去转化为 SQL 的转换器来优化我们的定位并创建新的受众。”
编者按： Databox 可以轻松报告 Google Analytics 获取指标。 使用这个免费的 Google Analytics Acquisition 仪表板模板开始。
FROGED 的 Borja Prieto 强调从 Lead > MQL > SQL 优化整个旅程。
“为每个生命周期阶段找出提高转化率的机会。 然后，在剧本中记录整个过程。”
这是 Blueleadz 如何通过使用 Databox 了解客户数据并优化策略来增加销售合格潜在客户的一部分。 Databox 使 Blueleadz 可以轻松报告其客户的临时指标和报告要求。
5. 调整您的销售和营销以建立买家角色
Mavens & Moguls 的 Paige Arnof-Fenn 说：“预先让销售和营销保持一致并建立特定的买家角色，然后定义什么构成销售就绪的潜在客户”。
大多数公司的营销和销售团队都足够团结，以推动更多的 SQL。
了解谁是您的理想买家，可以轻松定位并销售给合适的受众。 这不是一次性的工作。 企业根据他们的服务解决的痛点制定假设并建立买家角色。
随着客户提供更多数据和反馈，重新审视和调整您的买家角色很重要。 这样，您可以生成更多符合销售条件的潜在客户。
Orchid Agency 的 Mariya Finkelshteyn 解释说：“营销通常侧重于建立清晰的理想客户档案 (ICP)、消息传递、定位和创建集成营销活动，从而为销售团队带来潜在客户。 如果这些潜在客户在 ICP 内并且参与了营销活动，那么销售团队可以将这些潜在客户限定为 SQL。 营销和销售之间的紧密集成可以显着加速 SQL，为组织带来更高的交易量和更大的平均交易规模。”
6. 创建上下文和移情的内容
您的受众阅读的内容类型会影响他们的购买模式。 无论是电子邮件、登录页面、案例研究还是博客。
更加注意您创建的内容以吸引合适的受众，并帮助他们通过适合每个阶段的内容进入渠道。
CloudTask 的 Wes Burger 说：“使用不同的内容来培养潜在客户，这些内容针对该人，具体取决于该人所处的买方旅程阶段。
营销自动化工具对此非常有用——因为它们可以跟踪旅程并在正确的时间发送电子邮件或通知。”
7.根据购买意图和产品痛点创建内容
为漏斗顶部创建详尽的内容可能会吸引大量潜在客户。 但是，如果您不创建购买意向类型的内容，您将错过将它们推入漏斗或吸引直接 SQL 的机会。 例如——关于您的产品、痛点和案例研究的电子书，以备份数据。
“要推动更多 SQL，创建具有购买意图的内容非常重要。 如果您制作广泛的内容，消费您内容的访问者将不合格或不会进入考虑阶段。
以购买意图创建和分发内容，您会发现您将获得更少的冷潜在客户和更多合格和有针对性的热门潜在客户”，Growth Hackers Marketing 的 Jonathan Aufray 说。
Matteo Duo 可帮助您创建可创建的内容类型。
“创建内容来解释和展示您的产品如何帮助您的潜在客户解决他们的痛点。 此类内容可以采用任何格式：博客文章、视频教程、在线演示网络研讨会。 这种内容，通常被称为 BOFU 内容，将带来更少的流量（因为它几乎没有搜索流量），但它会带来渴望了解更多关于你的产品的潜在客户。”
8. 押注长尾利基相关关键词
这个技巧类似于创建具有高购买意图的内容。 通常，购买意图内容带有通常搜索较少或长尾关键词的关键词。
但是，它们是您的业务领域的重要关键字。
RankLetter 的 Peter Thaleikis 解释说：“长尾关键词通常表示特定的需求或问题——有人正在寻找特定的解决方案。 关注这些查询可以让您尽早建立联系并提供价值。 Google Search Console 或合适的工具可以为您提供所需的信息。
最好的部分？ “通常，长尾关键词的竞争力也较低，可以让你找到更多的 SQL。”
9. 点击潜在客户的社交媒体帐户
社交媒体讲述了很多关于您的受众兴趣的信息，这些兴趣可以用于您的消息传递中，使其高度个性化。 所以当你开始接触时，你会准备好一些数据点来添加到你的冷音中。
Top Vouchers Code 的 Catriona Jasica 添加了这个提示。
“要产生更多符合销售条件的潜在客户，我们最喜欢的提示是首先检查潜在客户的社交媒体渠道，了解他们真正喜欢和不喜欢什么，彻底审查他们，完成后只需创建一个诱人的交易或套餐对他们来说，并开始冷发送电子邮件或打电话。 在大多数情况下，销售几乎会立即完成，但有些需要深入的简报，但尽管如此，这些方法总是会带来最佳的投资回报率。”
10. 基于客户的营销和销售计划
当您了解您的 SQL 模式以及典型 SQL 对您的业务的影响时，通过冷外展定位类似帐户会有所帮助。
“执行基于客户的营销和销售计划。 两个团队每个季度都会在目标客户列表（基于理想的客户档案 ICP）上进行调整，然后紧密协调执行：运行目标广告并提供个性化的数字体验（营销），同时彻底挖掘和多线程处理这些客户（销售)”，UserGems 的 Trinity Nguyen 说。
11. 运行谷歌广告
使用具有成本效益的出价策略实施 Google 广告时，可以证明是一种具有成本效益的产生潜在客户的方式。 如果您希望从高度定向的受众中产生新的潜在客户，Google Ads 可能是一个良好的开端。
SyncShow 的 Jasz Joseph 补充道：“Google Ads 是推动 SQL 的最佳策略之一。 当人们有销售需求时，他们经常去的第一个地方是谷歌。 如果您的广告在那里并且引人注目，SQL 就会出现。” 这很简单——当熨斗很热时，很容易修补。
编者按：想要跟踪您的 Google Ads 的效果？ 这是一个免费的 Google Ads 效果模板，可以帮助您入门。
包起来
这些是在您当前的营销和销售流程中实施的最基本和最重要的技巧，以从现有潜在客户和新潜在客户中生成更多符合销售条件的潜在客户。 如果您刚刚开始，请开始潜在客户评分和营销自动化实施。 并确保专注于您在每个营销活动下创建的内容。
最重要的是，让“深入数据以了解 SQL”的提示始终得心应手。 因为，您对现有数据的挖掘越多，您对生成的 SQL 类型的洞察就越多，并获得生成更多此类 SQL 的想法。 如果您想让数据报告和分析变得简单，像 Databox 这样的平台可以帮助您做到这一点。