在我们的销售组织内组建新团队的 5 条经验教训
已发表: 2021-10-20一年多以前，我有机会在我们的销售组织内成立一个新团队——一个由客户经理组成的团队，致力于大规模发展我们现有的客户。
机会源于我们实践销售方式的转变。 我们分成了两个截然不同但互补的职能部门。 我们现在有获得新业务的“猎人”和培育现有业务的“农民”。 作为这一转变的一部分，我们确定了数以千计的客户，我们认为这些客户将从规模化帐户管理中受益，这是 Intercom 的一项新销售举措。
“我的任务有两件事：让团队起步并帮助把事情做好”
作为这个新团队的经理，我的任务是两件事：让团队起步并帮助把事情做好。 首先，我们必须雇佣、培训和编写剧本——任何团队的基石。 但要做到正确，我们必须学会根据我们的假设工作，深入研究数据并适应快速调整。
从一个想法到一个收入超过 1000 万美元的团队的旅程充满了挑战和胜利。 这是我迄今为止学到的东西，提炼成五个关键教训。
重新审视高增长企业的销售基本面。
1. 不懈地衡量影响
在组建新的销售团队时，您可以问的最重要的问题是：“值得榨汁吗？” 也就是说，最终结果是否值得为实现它而花费时间和精力？ 如果您决定雇用员工、加入并支持他们并改变您的客户覆盖模式，那么答案必须是响亮的“是”。
“你可以问的最重要的问题是，'果汁值得榨吗？'”
在我们的案例中，一个响亮的“是”需要看到对客户扩张的积极影响，并且足以证明增加员工人数的全部成本是合理的。 为了使业务案例真正引人注目，我们确定我们需要看到至少 2.5 倍的投资回报率。
我们设置了一个 A/B 实验来比较分配了客户经理的客户与没有分配客户经理的客户的表现。 我们跟踪客户流失、收缩、扩张和整体健康状况，并将指标与我们的客户经理的活动相关联。 深入了解有效和无效的方法对我们来说至关重要。
A/B 测试证实了我们最初的假设，我们看到了超过 5 倍的投资回报率。 我们还能够确定高绩效者使用的具体策略。 例如，拨打更多电话和视频电话的客户经理的收入增长比拨打更少电话的同行高 4.8%。 凭借这种洞察力和团队的大力努力，随着时间的推移，我们能够有意义地提高团队的投资回报率。
简而言之，我们不仅了解到果汁绝对值得一试，而且还为我们的长期成功做好了准备。
2. 偏向“是”
在即兴表演中，您经常听到喜剧演员做出“是的，并且”的陈述。 它可以帮助他们接受一个概念，并以创造性且通常出乎意料的方式在此基础上进行构建。 组建一个新的销售团队与即兴表演没什么两样。 你正在接受一个假设，一个想法的核心，并不断地发展它。
早些时候，我们假设客户关系经理将主要使用电子邮件来推动客户保留和扩展。 四个月后，我们的团队创建了 20 多个电子邮件活动，但我们的努力几乎没有直接影响。 当活动确实导致扩张或减少流失时，超过 90% 的时间至少涉及一个客户电话。 很明显，这些活动本身并没有推动留存率和扩张。 相反，他们正在邀请后续对话。
“随着新信息的出现，你必须愿意改变你的假设，并倾向于'是和'的陈述”
像这样的情况需要强有力的意见。 随着新信息的出现，你必须愿意改变你的假设，并倾向于“是的，并且”的陈述。 在我们意识到客户经理拨打客户电话的重要性之后，我们调整了该职位的招聘概况并更新了我们的培训。 我们开始寻找具有丰富电话经验的销售人员，并帮助我们现有的客户经理熟练地拨打销售电话。
当你组建一个新团队时，你最初的假设几乎总是被证明是错误的，为了推动团队前进，你需要寻找和迭代新的见解。
3. 出租所有权
在加入一个新组建的团队时，角色中的一些含糊不清是不可避免的，作为经理，您希望带来在这种环境中茁壮成长的人。 就我的团队而言，我想聘请像企业主一样思考和运营的客户关系经理，因为对他们来说，没有什么工作会太小，而且他们会很乐意在不存在的情况下编写销售手册。
让我分享一个关于所有权的个人例子：我妈妈是一家政府咨询公司的总裁，她愿意为她的公司做所有工作。 发现她与初级同事一起编辑备忘录或处理办公室设施问题的情况并不少见。 她知道，作为企业主，如果您不做某事，就不能指望它完成。
拥有一个老板团队对我来说改变了游戏规则，也是团队表现和快乐的关键部分。 在优先级转移期间，我团队的一名成员安迪提出了一种方法，可以根据业务影响对我们团队的日常活动进行优先级排序，并在团队会议期间进行了深思熟虑的讨论。 这有助于团队的其他成员重新调整他们的方法，并且来自同行的影响比来自我或其他领导者的影响更大。
租用所有权是一条双向街道。 为了让员工成为所有者，他们必须感到被他们的经理授权并鼓励他们扮演这个角色。 对于一个新团队来说，在规定性和自主性之间取得平衡可能很困难。 当你感到这种紧张时，我给出的最好建议是停下来问：“我的行为是在帮助还是阻止我的团队真正拥有这个角色？”
4. 引导你内心的 MacGyver
小时候，我对电视英雄 MacGyver 着迷。 有人怎么能用我在家里车库里找到的东西来建造测谎仪、给直升机加热电线并侵入超级计算机？ 这种足智多谋是您在组建新销售团队时所需要的，尽管不可否认，在远没有那么可怕的情况下。
新的销售团队的运作没有成熟团队所享有的相同系统或跨职能支持水平。 原因很简单——您的团队及其需求对您、您的员工和公司其他人员来说都是新的。
我一直面临着做一些超出我的工作描述并且需要我以前不需要的技能的事情的挑战。 有一次，我做了最后一分钟的 SQL 速成课程，这样我就可以在紧迫的期限内吸引用户参加电子邮件活动。 还有一次，我对四分之二的客户流失进行了影响分析，以了解其背后的原因（是的，我制作了数据透视表）。
“你经常会被要求走出舒适区，有时，你会失败”
组建一个新的销售团队意味着你经常会被要求走出舒适区，有时你会失败。 好处是，如果你引导你内心的 MacGyver，你将享受成长的机会，并在此过程中获得很多乐趣。
5. 找到你的村庄并耕种它
在组建新团队时，我会想到“需要一个村庄”这句话。 如果您的销售团队最终取得成功，很可能会有很多人帮助您实现目标。
“如果你最终成功，很可能会有很多人帮助你到达那里”
当您开始组建团队时，请花一些时间思考组织中对您的旅程至关重要的人员。 通常，这些人将是您在营销、销售运营、招聘和高级领导方面的合作伙伴。 寻找他们并投资于培养这些关系对您来说很重要，因为在某些时候，您将需要他们的帮助。
我很幸运有同事愿意全力以赴帮助我。 当技术问题阻止我发送对时间敏感的客户消息时，我们的销售运营主管杰夫与我一起工作到深夜寻找解决方法。 这很容易被忽视，但多亏了他的帮助，我们并肩工作，以确保我们的客户有良好的体验，并且我们不会错过一个创收机会。 
变化与成长的一年
第一年经常感觉我们正在飞行途中建造飞机。 我们测试新事物，扩展我们的角色，失败并成功。 团队从一个想法成长为全球十人的高绩效团队，作为个人，我们也在成长。 我看着我的团队发展了新的肌肉并提升了专业水平，最近，我的两个表现最好的客户经理被提升为更高级的角色。 看到他们在职业生涯中迈出下一步很容易成为我过去一年最喜欢的胜利。
展望第二年，我们的使命是改进我们执行保留和扩张目标的方式。 我们成功的关键是让我们的团队接受职能培训和系统改进，以帮助他们完成工作。 虽然我们已经奠定了坚实的基础，但我知道下一章将带来不同的挑战，甚至更多的机会来推动真正的影响。
建立新的销售团队的机会在专业和个人方面都非常有益。 对于任何开始新团队的人，祝你好运，并记得享受这段旅程。
你最近成立了一个新的销售团队吗？ 我很想听听什么对你有用！ 在下面给我留言或给我发邮件至 [email protected]。
