您应该关心的四个销售漏斗指标

已发表: 2021-08-02

我爱 Yelp。

我使用它不仅仅是为了满足我当下无法满足的渴望而寻找附近的餐馆。 我也喜欢浏览不好的(通常是搞笑的)评论。 这是我有罪的乐趣之一。

无论是心怀不满的客户提出了合理的投诉,还是那天早上碰巧在床的错误一侧醒来的人的差评,还是业主对差评进行了反击,一星和二星评级都提供了一点幽默到我的一天。

(甚至还有一个专门用于可怕的 Yelp 评论的 Tumblr 。享受吧。)

当然,有时我会为这些企业的接收端感到难过。 但后来我想:他们还能怎么知道自己的表现?

值得庆幸的是,对于营销人员来说,除了依赖像 Yelp 这样的评论网站(尽管客户反馈始终是所有部门的任何公司的重要组成部分) ,还有更多的事情可以了解您的活动的运作情况

营销人员有指标。

但是,仅仅因为您拥有这些指标并不意味着您正在正确地分析它们。

举个例子:许多营销部门没有与他们的销售团队密切合作,以确定网站推荐的转化率。 如果您不查看这些数据,您还能如何了解您的计划的执行情况、他们如何吸引潜在客户以及他们如何将他们转化为客户?

这完全是关于与您的销售团队的沟通,是的,有时会涉及一些数字运算。 以下是您作为营销人员需要了解的内容。

了解销售漏斗

当然,您有自己的营销漏斗需要担心,但是如果您对潜在客户如何在您的销售部门中流动没有基本的了解,那么您的营销活动将不会取得任何成果。

这就是销售漏斗的用武之地。

每个漏斗因公司而异,但总的来说,它看起来像这样:

销售漏斗

通过Channel Pro 网络

乍一看,这似乎与内容营销漏斗非常相似。

但是,您是否真的与您的销售团队坐下来讨论他们在漏斗的每个步骤中与人们进行的互动?

您可以根据您的品牌内容推测用户想要或需要什么。 但归根结底,您公司的销售人员是与这些用户交谈的人。 是什么让每个人从“陌生人”变成“客户”?

尝试将您的营销漏斗与您的销售部门使用的漏斗进行比较。 询问您对“潜在客户”的看法是否与销售人员认为的“潜在客户”相符。 两个漏斗之间是否存在任何其他类型的断开连接? 深入研究这些潜在的痛点并解决它们意味着将来出现任何混淆或误传的风险会降低,并且可以让您的营销和销售团队保持一致。

这些指标很重要

更清晰地了解销售漏斗只是与销售部门合作的第一步。 而且它不是一条单行道。 你靠销售,而销售靠你。

接下来,您需要确定您的内容表现如何以及是什么将人们带到您的网站。 您的销售人员可以帮助您发现这些关键数据点。

但是许多营销人员对可用指标的数量感到困惑。 以下是您应该关心的问题以及原因:

1.平均销售周期长度:无论是短还是长,您都需要知道潜在客户成为客户所需的平均时间。 了解用户在与您的品牌互动时所体验的接触点,可以让您深入了解如何在漏斗的每一步提供内容,以保持潜在销售在潜在客户心中的活跃。

2. 合格的潜在客户:这可以追溯到上面所说的。 营销人员对潜在客户的理解与销售人员不同。 在与您的销售部门交谈时,请说明什么是营销合格的潜在客户,通常是表示对演示或设置电话感兴趣但尚未准备好购买的人。 反过来,请您的销售人员就他们认为的合格销售线索对您进行教育。 这些用户在买家的旅程中走得更远,更接近购买。 定义这些指标可以减少部门之间的压力和混乱,并确保您为每个潜在客户提供正确的内容。

3. 平均交易规模:假设销售团队完成了两交易:一笔是 12,000 美元,另一是 8,000 美元。 这意味着平均交易规模为 10,000 美元。 为什么这很重要? 好吧,作为营销人员,您需要知道将内容定位到谁,以及每笔交易的理想价值是多少。 仔细看看数据。 它们的尺寸更小吗? 还是销售部门在追求更大的交易? 找出他们想要定位的目标,并为此定制您的内容资源。

4. 网站转化率:这个指标可能是最重要的指标,因为它清楚地表明您的内容表现如何。 这很容易计算:如果您有 100 个潜在客户进入您的网站,其中 5 个关闭,那么您的网络推荐关闭率为 5%。 要更深入地了解每个潜在客户的价值,请将成交率乘以平均交易规模。 因此,如果您从上面取 10,000 美元的平均交易规模并乘以 5% 的收盘率,则每个潜在客户价值 500 美元。 与您的销售团队交谈以确定这些数据点的确切数字,并找出目标是发现如何改进您的内容策略以实现这些目标。

潜在客户转化率 =(潜在客户总数)/(关闭的潜在客户数量)

示例 → 总共 100 个潜在客户 / 5 个关闭的潜在客户 = 5% 的潜在客户转化率

每个潜在客户的成本 =(平均交易规模)x(潜在客户转化率)

示例 → 10,000 美元的平均交易规模 x 5% 的潜在客户转化率 = 每个潜在客户的成本为 500 美元

在确定您的营销计划的效果时,不要被蒙在鼓里。与您的销售团队合作以获得宝贵的绩效见解。

持续沟通至关重要

如果您想确保您的内容继续产生潜在客户并转化潜在客户,请将营销和销售之间的一致性作为优先事项。 从销售团队中找出哪些有效,哪些无效,只会对你未来的内容营销活动有所帮助。

然而,保持通讯线路畅通是一条双向的道路

销售人员与潜在客户站在第一线,整天进行对话并听取问题或反对意见。 营销就是与观众交谈,因此销售人员是营销人员了解他们应该与谁交谈以及这些人关心什么的重要资源。

同时,为销售团队提供所需的东西——当然,除了潜在客户。

为他们提供完成交易所需的营销资源和专业知识,提醒他们注意您注意到的任何市场趋势,并为他们提供使您的品牌在竞争中脱颖而出的差异化因素。 这些都是销售人员成功完成交易所需的一切。

归根结底,营销和销售部门的目标是吸引受过良好教育和满意的新客户。 这是营销和销售之间的伙伴关系,而不是竞争。