如何在 2021 年在线销售：小企业电子商务入门的 10 个技巧

全球大流行永远改变了零售格局。 由于封锁和社交距离迫使消费者转向在线，大型零售商和小型企业通过电子商务扩大了市场范围。

现在，其中一些变化看起来是永久性的——Salesforce 的一项研究发现，近 60% 的消费者表示，在大流行之后，他们会比以前进行更多的网上购物。 这种加速向数字化的转变对于中小型企业 (SMB) 寻找新买家和新市场并以新方式与消费者互动而言既是挑战，也是良机。

如果您是小型企业或帮助您的 SMB 客户的本地专家，他们可能刚刚开始电子商务路线，以下是我们的 10 大提示。

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1. 从小处着手

知道如何开始使用所有可用的工具和技术可能会让人不知所措。 在线展示您的所有库存可能过于直接的第一步。 所以这里的好建议是让本地企业从小处开始。 这可能意味着仅在网上展示您的前 10 名产品，或者选择一个产品或服务类别来突出显示，或者仅在一个营业地点添加电子商务功能。

“从最受欢迎或需求量最大的产品开始，一次整理几件。 确保您的库存在在线和店内销售之间得到妥善管理。 Fortuna Business Consulting 的创始人 Michael Kinar 说，您不希望客户在网上订购某样东西，却发现它不可用。

您在开始时会学到很多东西，并且可以随着您的扩展和成长进行调整。

2. 专注驾驶交通

推动流量是产生电子商务销售的重要组成部分。 大多数在线本地企业已经获得了一些网站流量，这可能使他们比那些从头开始电子商务的企业更具优势。 准备投资额外的广告来支持您的在线工作。 使用付费数字广告直接为您的特定在线产品增加流量。

“如果您在当地举办特殊活动和促销活动，请务必在网上创造类似的体验并促进这些促销活动。 请记住，这些努力也将有助于提高您的店内销售额。 Triple Digits Group 的首席执行官兼创始人 Thomas McMillan 说：“使用电子邮件营销来吸引当前订阅者和现有客户访问您网站的流量。”

“关注本地列表和社交媒体帐户，以便人们可以找到您，”Wildbird Media 创始人兼增长总监安东尼奥·卡德纳斯 (Antonio Cardenas) 说。 “开始制作视频并获得对您业务的好评。 谷歌、Facebook 和 YouTube 上的付费广告会增加流量，并且根据产品的不同，它可以建立一个销售渠道。”

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3. 让客户体验变得简单

电子商务体验应该快速、简单，并且不需要不必要的步骤。 例如，可以以访客身份结账，而不是强迫访客创建个人资料。 确保您的网站易于导航和浏览，并使“购买”按钮清晰可见。

“本地企业犯的最大错误是创造无法满足的客户期望。 例如，我看到网站上标有“畅销商品”部分，几乎所有产品都缺货。 这让人失望，”经验丰富的技术记者和 B2B 内容营销专家 Shane Schick 说。

即使 Salesforce 调查也发现，尽管变革以前所未有的速度和规模席卷企业和客户，但客户体验仍然是关键的竞争差异化因素。

资料来源：连接客户状况，Salesforce

添加电子商务不仅仅是为本地企业创建新的在线销售渠道的问题。 虽然它将为购物者提供一种在线购买您的商品/服务的便捷方式，但您还应该寻求在所有渠道中创造积极且引人入胜的客户体验。

“例如，许多潜在客户可能会在线研究您的产品和服务、检查价格并确保您有库存。 然后，他们可能仍会决定开车去您的商店。 然而，有些人会喜欢“购买和发货”的便利性，或者他们可能更喜欢在线购买并在店内取货。 对于店内取货，请真正考虑如何让整个过程对客户来说变得容易，并在您的位置进行调整以提供这种体验，”麦克米兰说。

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4. 衡量和改善转化

转换只是客户进行的电子商务销售或购买。 一旦访问者到达您的网站，内容和在线体验就会推动转化。 因此，让在线购物者可以通过直观的导航轻松找到您的产品。 创建类别和列表页面，帮助他们找到所需的内容。 现场搜索是执行此操作的另一种方法，但许多人更喜欢在您的网站上使用搜索。

产品页面至关重要，因为它提供有关您网站上提供的产品或服务的所有信息。 McMillan 说，它应该包括定价（或销售价格），并提供产品名称、功能和优势、小故事、社会证明（如产品评论）、克服异议的副本和保证。

一定要包括很多很棒的产品照片甚至视频——通常越多越好。 德勤于 2021 年 4 月发布的第 15 版数字媒体趋势发现，视频流是消费者第二大最受欢迎的娱乐选择。

转换的其他重要驱动因素是购物车和结帐流程，它们需要简单且不会分散注意力。 分心会降低转化率。

5. 增加平均订单价值

增加平均订单价值就是在购买过程的关键时刻建议其他产品购买。

使用有关结帐篮中产品的信息来突出显示其他相关产品的促销活动。 这可能包括推荐其他产品运行所需的其他东西（例如手电筒的电池）。 您可以在购物篮中显示相关产品，但无需退出购物篮即可轻松添加相关产品。 考虑其他推荐选项，例如附加组件——购买这个的人也买了那个。

McMillan 说，他认为另一种方法是通过提供促销或激励措施来增加电子商务结账篮的货币价值，从而增加总票数。 这可以是促销活动，例如购买超过 50 美元的免费送货或购买 75 美元的免费礼物。 相关产品还可用于为可能刚刚购买的回访者提供个性化体验。

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6. 专注于客户服务

中小型企业的必备条件是出色的客户服务。 在大品牌和大笔资金的世界里，良好的客户关系才能让当地的小企业继续发展。 在零面对面互动的数字世界中，这可能很棘手，但重要性保持不变。

全力以赴为客户服务，从他们最初发现您的业务到售后。 通过在所有沟通中始终使用友好的语气以及跟进和解决问题，快速响应所有查询并个性化该响应。 市场上有多种工具和渠道可用于提供出色的多渠道客户服务。

Salesforce 调查发现，提供客户所需的可信赖、善解人意且方便的体验的核心是在他们的各种数字接触点之间建立联系。

资料来源：连接客户状况，Salesforce

与客户建立长期关系也很重要。 在他们购买后让他们保持参与。 电子邮件和短信是与客户沟通和重新互动的好方法，最好是让他们回到您的电子商务商店。

“重要的是要保持头脑清醒，让他们知道他们会感兴趣的特别优惠和精彩内容。 这种持续的沟通将有助于增加与客户的长期业务，”麦克米兰说。

保留率和忠诚度在很大程度上取决于企业为减少从对电子商务流程感到困惑的客户那里收到的问题数量所做的工作。 Schick 补充说，这也是一个问题，比如人工智能等技术可以在多大程度上用于个性化他们提供的服务，类似于如何以友好的微笑迎接客户作为面对面的“常客”。

7.采用正确的技术

最关键的项目是促进在线交易的支付网关、跨产品页面管理数字库存的应用程序，以及最重要的是仓库和交付团队使用的履行系统的链接。

最重要的技术具有人工智能，甚至是基本的自动化，可以让本地企业“记住”客户以前购买或表现出的兴趣。 Schick 说，这提供了个性化推荐所需的洞察力，并使客户更容易找到他们想要的东西。

进入市场的数字化路线创造了一种与买家的新型关系，这种关系允许更灵活的接触点。 采用营销自动化技术来获取买家情报的中小型企业正处于领先地位。 买家希望按照他们的条件参与。 他们希望在聘用销售人员之前获得正确的信息、进行自我教育并权衡他们的选择，”CX Atelier 的创始人 Ayan Adam 说。

8. 获得专家帮助

不要试图自己做这一切。 “如果您自己没有时间或没有知识渊博的员工来处理这样的项目，请联系值得信赖的数字营销公司，让他们为您处理，”Kinar 说。

许多电子商务系统的设计考虑到大型组织，例如大型零售商。 可以假设使用这些系统的人有一个内部数字化团队和 IT 部门来支持他们。

但当地企业往往需要专家的帮助来了解消费者行为和技术转变。 这些本地专家需要不断鼓励企业尝试新的营销策略。

亚当斯说，数字趋势正以惊人的速度加速发展，与时俱进的服务提供商已准备好为他们的客户提供卓越的服务。

9. 投资营销

良好的营销需要超越现有客户的品牌声音，以吸引新的合格潜在客户。 在后 COVID 时代的在家工作和虚拟会议的世界中，数字解决方案对中小型企业至关重要，以便他们保持相关性并推动业务发展。 来自店内访问的口碑推荐发生的次数要少得多。

过去，依靠贸易展览、面对面的会议和面对面的活动来产生品牌知名度并推动营销就足够了。

“现在，您不仅需要完全数字化，还需要知道如何不断保持客户参与或更新。 这个领域现在正在发生的事情非常有趣，”亚当斯说。

当 COVID 发生时，当地企业没有将营销支出从传统渠道（如报纸印刷广告）转移到数字渠道，在接触客户方面滞后。 “虽然从那时起发生了很多变化，但我认为为了产生需求并向客户展示在线体验将会是什么样子，我认为还有很多工作要做，”Schick 说。

对于本地商业专家来说，最重要的事情是提供已经进行数字化转型的人的案例研究，展示最可衡量的收益以及他们自己如何帮助企业制定与电子商务转型并行的营销策略。

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您甚至可以撰写有关产品开发更新的博客文章。 “您刚刚在日历上安排了新产品发布吗？ 写下它。 告诉您的客户新产品为何有用、有哪些功能以及何时可用。 这甚至会在新产品发布之前就引起人们对它的兴趣，”畅销书作家和顶级网络影响者之一尼尔·帕特尔 (Neil Patel) 说。

机会是重新构想客户可能采取的旅程。 Schick 说，例如，客户可能会决定在阅读文章或在社交媒体上看到某些内容后首先浏览企业网站，而不是亲自购物。

10. 适应变化

通过增强数字商店体验来采用混合方法的小型企业将从消费者行为的转变中受益。 此外，充分利用社交媒体的力量并将其应用于“数字购买途径”的中小企业将成为其市场的领导者，亚当斯说。

本地企业应该将电子商务视为为客户提供价值的另一种方式，并认识到客户的多样性。 一些客户可能会成为仅在线购买者，而另一些客户将继续亲自购物，或将两者结合起来。 无论如何，无论客户如何选择购物和互动，体验都应该是一致的，

请记住，市场和客户的需求和行为已经发生了变化，一年前曾经奏效的营销在今天可能不再奏效。