什么是社会证明以及如何使用？
已发表: 2020-12-17所有客户都是不同的。 他们有不同的教育程度，性别，年龄，需求，专业等等。 但是所有客户都有一个共同点：他们需要社会证明才能做出购买决定。
为什么我必须买这台电视？ 为什么我需要您的阳台隔热材料？ 我为什么要选择这家商店？ 在潜在客户的许多问题中，您会发现各种各样的担忧和恐惧。 当社会证明可用时，它可以帮助客户做出决定。
什么是社会证明？
社会证明是对影响特定人的行为的产品/服务的质量和可信度的公开认可或评价的一种形式。 在意识中形成某种态度的是一群人/顾客的意见。 大多数人接受社会证明是他们必须注意的事情。 但是，并非所有使用这种心理技巧的方法都会影响您的听众。
想象一下，您位于美观，实用且信息丰富的登录页面上。 您喜欢它，但仍然不知道是否购买该产品/服务。 什么可以促使您做出积极的决定？ 在进入“评论”部分并看到行业专家的认可之词之后，您将决定订购产品或服务。
例如，在一个美发师的网站上有一段来自快乐客户的视频评论，该视频显示了该发型师如何解决她的头发问题，并感谢他们所做的出色工作。 经过这样的社会证明，许多女性肯定会想向这位专家寻求帮助。
这是B2C领域的标准示例，但在B2B中，此原理也适用。 假设您的公司正在寻找可以在Instagram或Facebook上组织广告活动的专家。 您会看到一个在您的利基市场中的知名领导者的评论，他感谢特定机构并通过广告活动描述了他或她的成就。 羡慕，激动和渴望获得同样令人印象深刻的结果的份额决定了您的下一步。
为什么社会证明有效？
人是社会人。 复杂的共同工作使人类走向了繁荣。 因此，其他人的行为和对规范的遵守变得特别重要，并形成了强大的社会触发因素。
当我们发现自己处于陌生的环境中时，我们会以他人的行为为指导。 在市场营销中，这种机制具有直接而明显的应用。 通过显示其他顾客的喜好，可以激励访客探索最受欢迎的位置，从而增加购买的可能性。
社会证明的使用有时会引起伦理问题，因为一个人可以在其影响下改变其行为。 首先，确保对客户的影响是积极的。 许多用户真诚地欣赏社交证明，这有助于做出更好的选择。
社交网络早已不再只是交流的场所。 它是收集相关诚实信息的来源。 Facebook，Instagram和其他社交网络上的正面或负面反馈对于B2B细分（尤其是LinkedIn）尤其有效。
B2B社会证明示例
专家们重点介绍了您已经看到，听到甚至可能直观使用的大量现有示例。 以下是最有效和最受欢迎的社会证明。
顾客评论
简短而简单的文字-这样的评论看起来真实，因此令人信服。 在站点或交易平台的单独页面上，针对特定商品的评论放在相应部分的着陆页上。
上面的评论符合以下所有条件：回答客户的任何问题。 它提供了准确的数字-节省了2小时15分钟。 对于公司来说，这已经是一个重要的优势。 另一个重要的时刻是留下反馈的人-公司的创意总监，他绝对理解问题。
到达网页上的评论是最有效的社交证明形式。 所有访问者通常都位于网站的主页上。 因此，有必要仔细考虑向访客提供哪些反馈，以及如何创建舒适的设计以提高转化率。
理想情况下，评论应符合以下条件：
- 文字或视频描述了大多数客户关注的主要问题。
应该明确指出问题已经解决。 - 反馈来自真实的客户。
- 它应该确认并描述产品/服务如何解决问题。
- 潜在客户希望解决的其他问题也可以在评论中提及。
审查应尽可能全面和详细，以使读者能够理解该审查是由亲自使用产品或服务的真实客户撰写的。 尽可能详细地说明作者的身份也很重要。
使用以下提示：
- 说出此人是谁（他或她的名字，职业，职位）。
- 他或她所在的公司（与B2B组织有关）。
- 审查应阐明与公司合作的确切好处。
- 评论员的照片。
视频评论是更强大的社交证明，因为它可以为客户提供更多信息。 文本审阅的质量标准也适用于视频审阅。
合作伙伴和证书
合作伙伴和证书是直观的社交证明。 当用户在网站上看到合作伙伴徽标，指向社交网络的链接，统计信息图标时，他或她会更机密地感知公司。 网站的这些元素完美地影响了品牌的声誉，并培养了游客的忠诚度。
资料来源：seranking.com
合作伙伴越扎实，客户对公司专业知识的信心就越大。 B2B领域中合作伙伴的存在证明了公司的经验，联系和专业知识。 这就是为什么大多数B2B网站都放置与其合作过的著名公司的徽标，却不留给不太知名的公司的地方。 这并不总是一个好习惯，因为如果您的B2B网站的目标受众是中小型企业，则与知名公司/代理商合作的机会要多于与知名公司/代理商的合作。
证书同样重要。 如果您的公司在受管制的行业中运营。 通过证明您的业务符合ANSI或ISO等政府或国际标准组织的要求，它们为您的网站增加了信誉。
许多B2B公司/代理商通过了不同的技能升级课程。 与了解最新趋势的专家合作更加自在。 为了证明公司的专业知识渊博，许多B2B公司都将有关课程通过的证书放在网站上。
事实与数据
事实证明，数字可以保证任何内容的可信度。 与诸如“很多”，“很少”，“足够”，“不够”之类的词语不同，它们为读者提供了数量的精确概念。 例如，每个人都有自己的“昂贵”和“便宜”的概念，因此最好指定产品的价值。
数值数据被广泛用于B2B销售中。 这可以是公司出售的商品数量或使用该服务的客户数量。 这个想法是要向潜在客户展示已经有多少人在公司工作，以及公司有什么经验。
诸如“我们已经在市场上工作20年之久”，“我们与155个国家/地区合作”，“我们已开发527个应用程序”之类的简短事实对客户的决定产生了非常大的影响。
资料来源：BidSketch.com
Bidsketch的着陆页显示了客户通过其服务产生的总利润。 这通过其客户的成功证明了Bidsketch的效率。
下一个示例来自Basecamp服务。 他们列出了上周在其服务中注册的公司数量。 这使访问者知道Basecamp确实有需求。
实例探究
案例研究是B2B领域利润增长的非常强大的工具。 通过在其网站上发布案例研究，公司可以展示其能力。 案例研究是当今社会证明的一种流行形式-公司谈论成功的项目，证明他们的专业水平。
此类文章中必须包含以下内容：
- 您的客户是谁。
- 他或她遇到什么样的问题。
- 您如何帮助他们的。
- 客户获得了什么好处。
选择要讨论的主题时，请确保潜在客户能够看到其问题的解决方案。 当这样的文章是由散文作家写的，那也很棒，一个人完全了解自己的工作。
如何撰写B2B案例研究：实用指南
商业案例研究非常有用，因为它们提供了许多重要的细节。 商业示例通常展示了协作的好处，并且不会给客户增加不必要的细节，从而表明产品/服务是否适用于潜在的客户环境。
试图说服B2B客户，仅写成功解决问题的知识还不够。 客户在联系您的销售团队之前需要充分了解您的服务。 您的案例研究应超越标准“关于公司”，问题，解决方案和收益。 需要提供更多详细信息，以便客户确定您的解决方案是否可以应用于其业务细节。
如何为WordPress公司撰写案例研究
媒体提及
在新闻界提及您的公司是非常有效的社会证明。 它仍然对B2B受众产生巨大影响。
资料来源：mytime.com
屏幕快照显示，一些知名的在线媒体已经写过关于该公司的文章，或者至少在其材料中提到了该公司。 尤其是对于初创企业而言，获取报纸或电视台上的文章并不容易。 这就是为什么它在潜在客户的眼中自动提升了公司的原因。
当然，在任何媒体中提及该公司都是胜利，但是最好先找专门的出版物来撰写有关该公司的文章。 转到他们的页面要容易得多，因此您有更好的机会吸引目标用户的注意力。
摩天效应
迈克尔·埃尔斯伯格（Michael Elsberg）在他为《福布斯》撰写的文章中要求读者通过一个小测试。 他问了一个问题：“这些方法中的哪一种将为您的书带来最大的销量？” 并提出三个答案：
a）有关CNN新闻的三分钟视频；
b）《纽约时报》上一篇1000字的文章；
c）Tim Ferris博客上的客座帖子。
如果您认为答案是c，那么您是对的。 蒂姆·费里斯（Tim Ferriss）在美国以作家，演讲家和成功的投资者而闻名。 他出版了一本有关有效的时间管理和工作分配的书：“ 4小时工作周：逃避9-5，在任何地方生活和加入新富人”。
这里重要的是，在本书出版之前，蒂姆并不为许多人所熟知。 简单的博客作者与作者通过个人消息进行了交流，使这本书成为畅销书。 他们将其建议给听众。 这个例子证明社会证明比电视和新闻更重要。
最后的想法
社会证明是营销中非常强大的销售技巧。 出色的客户评论，案例研究，合作伙伴和证书，媒体中提到的事实，事实和数据–所有这些都将有助于说服潜在客户在B2B领域做出正确的选择。
深入的产品或服务分析是非常有力的B2B销售论点。 例如，许多专门从事营销的全球机构进行年度分析工作，并总结某些营销方法的有效性。
社交证明是有助于将访客转化为客户的重要因素。 确实需要反复试验才能确定最适合您的网站的方法。 因此，请尝试各种变化形式的社交证明，以找出最适合您的方式。
专家建议限制事实，数字和其他证据的数量。 如果每个目标网页都包含直接示例，则您的潜在客户可能会对这种完美表现产生怀疑或怀疑。
社会证明是内容营销中非常强大的销售策略。 冷静而令人信服的评论，有趣的故事–所有这些都将帮助说服潜在客户选择正确的商品。
李爱玛
客座作者