您的潜在客户生成策略失败的 3 个原因

已发表: 2021-07-14

如果您的公司一直在努力寻找潜在客户,那么您很可能犯了这些主要的潜在客户生成策略错误中的一个或多个

通过内容营销、搜索引擎优化和广告产生新的潜在客户一直(并将永远是)任何营销团队的首要任务。 这是推动您的业务持续增长的动力——但许多营销人员发现,不断寻找新的潜在客户和客户极具挑战性且令人筋疲力尽。

根据 HubSpot 的研究报告,产生更多流量和新潜在客户仍然是年复一年的首要营销挑战,超过 60% 的团队表示这是他们工作中最难的部分。

最大的营销挑战

[图片来源]

不幸的是,这导致许多营销人员为他们缺乏结果找借口。 许多人将其归咎于缺乏资金,他们的团队太小,或者销售团队在跟进和培养潜在客户方面失败了。

但事实是,营销人员拥有比以往任何时候都多的工具和资源来发现和联系全球各地的客户——那么为什么这么多企业都在努力吸引合格的、转化的潜在客户呢?

如果您的公司一直在努力寻找潜在客户,那么您的团队很可能犯了这些主要的潜在客户生成策略错误中的一个或多个。

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1. 你实际上并不了解你的听众

了解您的受众是任何营销策略的基本基础。 但不幸的是,许多营销团队只是错过了标记。

许多团队只是对目标市场中的人有一个大概的了解——或者知道基本数据,比如年龄范围、总体位置,甚至平均家庭收入。

但你真的了解他们行为背后的意图吗?

他们为什么需要你的产品,什么会让他们特别想从你的品牌购买?

意图的一个主要方面是了解促使人们进行购买的根本原因。 一般来说,主要有以下三个原因:

  1. 必要性
  2. 成本
  3. 品牌联想

为了覆盖您的基础,最好创建以受众为中心的内容,这些内容符合所有这三个标记。

做到这一点的一种好方法是利用评论来创建可信赖的内容,从而推动您的网站访问。 评论有助于满足所有三个激励因素,因为它们向新客户展示了他们为什么需要购买某样东西以及它是否物有所值,同时还能提高您的品牌声誉。

在线珠宝零售商 The Pearl Source 使用了这一策略,将评级和推荐整合到其网站中,通过经过验证的评论来建立社会认同。 这也有助于该网站在 SERP 中排名更高并吸引更多潜在客户 - 特别是因为绝大多数客户在从新公司购买时积极寻求评论。

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在影响购买决策方面,在线评论似乎变得越来越强大。 虽然我们没有告诉我们未来的水晶球,但我们可以自信地说,在可预见的未来,强大的客户评论管理系统将成为获得潜在客户的重要因素。

2. 您使用的是过时的关键字数据

许多营销团队犯的另一个致命错误是在关键字定位上松懈。

通常,团队将进行一次关键字研究,以便他们对驱动相关流量的短语和单词有一个大致的了解 - 然后尽最大努力将这些内容从那时起整合到他们的所有内容中。

不幸的是,关键字研究不是一次性项目。 您需要不断刷新目标词列表,以查看是否有任何新方法可以通过不同类型的查询吸引潜在客户。

重要的是要知道在进行关键字研究时实际要注意哪些指标。 虽然搜索量很重要,但它并不一定是最终目的——尤其是当你试图瞄准更多的利基群体时。

不要忘记测量:

  • 关键词难度
  • CPC 中的关键字值(每次点击费用)
  • 关键字意图
  • 相关关键词

例如,假设您的在线商店销售室内健身器材,并且通常针对家庭拥有或私有的健身房。

通过一些关键字研究,您发现家里有健身房的人想要购买物品(例如跑步机)的查询有所增加。 因此,您需要进行更深入的研究,以了解这些利基受众为找到这些项目而进入的搜索类型,例如:

  • 家用健身器材
  • 我在哪里可以买到跑步机?
  • 适合家庭健身房的最佳跑步机

谷歌趋势

如果不进行一致的关键字研究,您可能会错过有价值的细分受众群和潜在的潜在客户。 您还应该检查之前的关键字列表,以查看哪些术语不再推动潜在客户转化,并考虑删除或重新组织内容。

3. 您的销售和营销团队不一致

您的潜在客户根本没有转换的最大原因之一是您的营销和销售团队之间存在脱节。

根据 Super Office 的研究,近三分之一的团队发现确保所有潜在客户都得到跟进培养具有挑战性——这甚至超过了完成这些交易。

销售过程中最具挑战性的部分

[图片来源]

缺乏一致性可能意味着您的许多潜在客户只是从裂缝中溜走 - 您的营销团队的所有辛勤工作都白费了! 但根据 Act-On 的报告,销售和营销协调一致的企业转化潜在客户的可能性要高 67%,利润平均要高 27%。

为了实现一致性,最好利用跟踪所有交互的集成技术,以便销售和营销团队都知道如何培养特定的潜在客户。

综合销售技术

例如,B2B SaaS 公司 Kapost 使用此策略将其销售培育游戏计划与其营销内容保持一致。 一位销售助理与一位潜在客户进行了交谈,他对 Kapost 的软件以及它如何帮助他们的业务有一些疑问。 该员工通过电话回答了他们的问题,但发现他们的网站上没有关于这些主题的当前内容。

销售人员在其集成的 CRM 系统中记录了呼叫信息,并将数据共享给营销团队——然后营销团队创建了新的内容来解决这个问题。 销售助理能够将新内容通过电子邮件发送给他们的原始潜在客户,并将其用于未来的销售互动。

谈论惊人的对​​齐!

结论

不要让借口阻碍您的潜在客户生成策略。 可能有一个非常简单的原因导致您的数字苦苦挣扎!

值得庆幸的是,这些常见错误很容易识别和纠正 - 您几乎可以立即看到回报。