促進業務增長的12種最佳SaaS營銷策略

越來越多的公司進入軟件即服務（SaaS）市場，其定義為：

[A]軟件分發模型，其中第三方提供商託管應用程序，並通過Internet將其提供給客戶。 SaaS是雲計算的三個主要類別之一，基礎設施即服務（IaaS）和平台即服務（PaaS）也是如此。

據Statista統計，SaaS市場的總規模已從2017年的1050億美元增加到2018年的1160億美元。此外，預計到2020年將達到1320億美元。

在學習這些策略之前，了解SaaS客戶旅程非常重要，因為您需要針對該領域中的特定客戶旅程調整營銷活動。 在SaaS營銷中，買方的旅程包括以下階段：

• 意識
• 考慮
• 決斷
• 保留
• 倡導

資源

您需要相應地使用營銷策略。 例如，除非買方知道您的軟件，否則他/她將不會購買該軟件。 同樣，對於現有客戶，您必須制定適當的策略來保留他們。

以下是12種最佳的SaaS營銷策略，這些策略可以教育，培養和轉換用戶以成為品牌擁護者。

1）利用內容營銷的力量

對於SaaS公司而言，對客戶進行有關軟件工作方式及其優勢的教育非常重要。 內容營銷即使在嚴格的營銷預算下也可以幫助教育，吸引和轉化受眾。

請遵循以下提示，以擁有完善的SaaS內容營銷策略：

• 準備客戶在搜索您的軟件時可能輸入的關鍵字列表。 創建完全滿足其需求的頁面，以便它們開始在搜索引擎中排名更高。 您可以使用Alexa的關鍵字難度工具之類的工具來識別與您的利基相關的關鍵字：

• 創建電子書，白皮書，社交帖子等，以提高您對軟件的認識並被視為行業專家。

• 教育當前和潛在的客戶，並向他們展示您的軟件如何解決他們的問題。 創建網絡廣播，播客和專家指南，以使潛在客戶可以更好地了解您的軟件對於痛點的有效性。

• 創建供應商比較，案例研究和推薦，以幫助客戶在決定是否購買軟件時選擇您的軟件。

• 根據客戶的位置，工作位置，購買習慣，需求等，為每種類型的客戶創建個性化的內容。

深入研究：如何建立高性能的內容營銷策略

2）專注於SEO以產生有機銷售線索

當涉及SaaS營銷時，有機流量的質量起著重要作用，這正是SEO派上用場的地方。 SEO可以幫助產生大量相關且容易轉換的潛在客戶。

SaaS公司必鬚麵對一些獨特的挑戰，但是有應對這些挑戰的有效方法。 以下是在SaaS營銷中可以使用的一些最佳SEO策略：

• 發現潛在客戶已在使用的關鍵字，以尋找解決問題的方法。 例如，如果您銷售的是電子郵件查找器軟件，那麼人們可能會使用搜索查詢“查找電子郵件地址”來查找適合其需求的軟件。 您可以使用Google的搜索建議來發現相關的關鍵字。 此處的關鍵是找到盡可能多的關鍵字，以供潛在客戶使用或可能用來查找軟件。 不用說，您必須創建許多高權限鏈接，以使您的網站在所有此類搜索關鍵字中均排名最高。

• 使用號召性用語（CTA）創建自定義橫幅，以說服訪問者註冊免費試用版。 每當訪問者登陸您的網頁時，您絕對希望他們採取行動，對於SaaS公司而言，沒有什麼比鼓勵訪問者註冊免費試用軟件更好的記錄用戶行為的方式了。 您需要在網站的每個頁面（包括博客）上顯示橫幅，因為這是大部分自然流量的來源。 請看下面的圖片，該圖片在右側顯示了用於用戶註冊的自定義橫幅：

• 確保網站速度盡可能快，因為人們不喜歡等待。 網頁的理想加載時間僅為2秒，因此您必須盡一切努力將頁面加載時間保持在2秒以下，以實現最大的轉化。 您可以使用一些技巧來提高網站速度。

• 使用響應式網站設計，以使您的網站完美加載，而不考慮潛在客戶用來訪問您網站的設備。

• 完善您的技術搜索引擎優化，並在正確的位置使用關鍵字。 您需要在標題，說明，H1標題和內容正文的第一段中使用main關鍵字。 另外，使用站點地圖，正確的架構標記，AMP頁面，正確的規範標記和正確的導航。

學到更多：

• 如何（以及為什麼）創建有效的內容結構以獲得更好的排名
• 正確使用相對標籤來提高您網站排名的新手指南
• 9種有效的SEO技術來推動自然流量
• 有效的SaaS潛在客戶生成策略的剖析
• 通過客戶培訓提高SaaS轉換率的3個步驟

3）獲得付費廣告（PPC）的幫助

從第一天開始，付費廣告就是產生潛在客戶的最佳方法之一。 因此，這是促進業務增長的最佳營銷策略之一。 以下是從付費廣告中獲取最大潛在客戶數時需要遵循的一些技巧：

• 我們都知道每次點擊付費（PPC）的成本很高，如果您定位競爭激烈的關鍵字，那麼您的每次點擊費用（CPC）將會高得多，這會消耗掉您所有的PPC預算。 因此，最好以低競爭關鍵字為目標，並提供可下載的內容作為報酬。 另外，使用這些頂級工具可以輕鬆管理和優化您的PPC廣告系列。

• 在Facebook，Instagram，LinkedIn或BuySellAds等市場上運行贊助的後期廣告系列。 這將幫助您在有限的預算下最大限度地增加註冊量。 贊助者帖子是增加對特定內容的參與度的理想選擇，您可以將人們引導到您的網站（而不僅僅是讓他們喜歡或分享您的帖子）。

• 在Google展示廣告網絡上投放軟件廣告，因為與Google搜索網絡相比，展示廣告網絡上的每次點擊費用出價更低。 通過在展示廣告網絡上投放視頻廣告，您可以吸引許多合格的潛在客戶。 WordStream的下圖顯示，搜索網絡的平均每次點擊費用為$ 2.32，而展示廣告網絡的平均每次點擊費用為$ 0.58左右：

• 投放Gmail廣告並吸引潛在客戶，這些潛在客戶會收到競爭對手的電子郵件。 這將幫助您吸引競爭對手已經瞄準的人，並增加轉化的機會。

• 投放基於渠道的再營銷廣告系列，以便用戶看到最相關的廣告。 例如，如果用戶處於渠道的中間階段，則運行一個廣告，為他們提供產品的免費演示。 這也將增加轉換的機會。

• 在Quora上投放付費廣告是因為當前使用Quora的公司較少，因此競爭較低，而轉換的可能性很高。 Quora是由其用戶社區組成和組織的流行問答網站，擁有大量受眾，人們正在尋找針對其特定問題/問題的解決方案。 您可以投放模仿受眾群體提出的常見問題的原生廣告，並且可以推廣軟件來解決該問題：

深入探討：成功進行PPC廣告活動需要了解的5條SEO提示

4）使用電子郵件營銷來獲得成功

電子郵件營銷是有史以來對投資回報率最友好的營銷策略之一，這對SaaS公司也是如此。 電子郵件營銷有助於建立客戶忠誠度，因此這是在渠道後續階段使用的策略，例如客戶保留和擁護。

Canva提供了一種讓客戶在社交媒體渠道上分享成就的好方法。 作為人類，我們的天性是珍惜我們的成就並與他人分享，當人們讚揚我們的努力時，我們熱愛我們。 Canva很好地利用了這種心理。 他們向客戶發送感謝郵件，這是保留現有客戶並結識新客戶的一種很棒的方式：

學到更多：

• 如何使用個性化來增加電子郵件營銷的影響
• 電子郵件營銷的神話與真理：如何增強電子郵件營銷策略
• 啟動移動電子郵件營銷活動的14種方法
• 電子郵件營銷與聊天機器人營銷：終極對決

5）免費試用您的產品

如果您仍然不確定是否必須向潛在客戶提供產品的免費試用版，那就不要了！ 您絕對必須提供軟件的免費試用版，因為它可以幫助用戶了解您的軟件如何工作，如何解決他們的問題，並為他們提供購買您產品的充分理由。

現在，免費試用版有一點懸念，那就是：不要提供您的產品具有的所有功能，因為這樣做不會說服用戶訂閱功能齊全的產品。

免費試用確實是一種出色的營銷策略，但是在如何為潛在客戶提供這些方面，您需要三思。

6）清理您的註冊表

所有註冊表格的目的都是相同的：為服務註冊人員。 這是整個網站中最重要的元素，因為這是發生轉化的地方。

人們不喜歡填寫冗長或複雜的註冊表，當面對它們時，它們會彈跳起來。 您需要創建簡潔明了的表單，並將對信息的請求降至最低。

除非您設計一個無摩擦的註冊表格，否則您將無法成功進行營銷工作，因為這些表格既用作PPC登陸頁面，又可以轉換自然訪問者或社交訪問者。

請按照以下做法設計完美的註冊表格：

• 回答問題：訪客為什麼要註冊您的服務？ 提供的好處應該是內容的第一行。 看看下面的Vimeo註冊頁面； 該服務突出顯示頁面右側提供的所有好處，並在頁面左側請求信息：

• 無需添加未標記為必填字段。 MailChimp為客戶提供了一個無憂的註冊頁面，該頁面只有3個字段：電子郵件，用戶名和密碼。 根據您提供給客戶的服務，嘗試並要求表單中提供最少的信息，因為這將幫助他們快速註冊。

• 要真正快速註冊，您可以使用模式窗口（“位於應用程序主窗口頂部的元素”），就像Asana一樣：

7）使用門控內容生成新的合格線索

我知道，門控內容無法提供出色的用戶體驗，但是在生成潛在客戶方面非常有用。 為了實現通過有機，社交和其他渠道產生的流量的全部價值，您需要向訪問者提供門禁內容。

門控內容是指僅在訪客提供信息後才向訪客顯示內容的時間。 門控內容的示例如下所示：

您可以提供PDF指南，網絡研討會，幻燈片演示，免費工具或您的聽眾可能會有用的任何其他資源，以便他們交換潛在客戶信息。

8）投資會員營銷計劃

會員營銷對於SaaS公司非常有效，因為它可以為他們帶來不斷的潛在客戶。 會員計劃提供的最大優勢是，您只需要在結賬後付款即可。

如果現有客戶能夠推薦其他客戶，則可以通過向他們支付佣金來使用它們。 忠實的客戶能夠為SaaS公司帶來很多收入也就不足為奇了。

SaaS會員計劃可以選擇為會員提供定期付款。 這些付款激勵聯盟會員產生最大的銷售額，因為只要客戶留在公司，就會定期向他們付款。

深入研究：聯盟營銷為何是初創企業的絕佳選擇

9）加售和交叉銷售

交叉銷售和追加銷售都是增加收入和客戶保留率的絕佳策略。

加售意味著向客戶出售更昂貴的產品（例如，訂購一年而不是一個月），交叉銷售意味著與主產品一起出售其他附加產品（例如，在您訂閱時以20美元的價格購買20個額外的贈送金額持續6個月）。

資源

交叉銷售和追加銷售並不容易，因為人們在不同時間點的行為有所不同。 因此，您需要有效地研究過去和當前客戶的行為，以說服他們購買更多產品。 您甚至可以協助您的銷售團隊針對特定客戶進行追加銷售，因為忠實的客戶更有可能訂閱更長的時間（而不是最近加入的客戶）。

深入研究：如何通過電子郵件營銷增加電子商務的銷售量

10）使用有影響力的營銷推廣產品

有影響力人士的營銷活動對SaaS公司非常有效，因為它有助於吸引更多粉絲並建立該品牌的忠實擁護者。

這個概念很簡單。 您與利基市場中的影響者合作，並要求他們推薦您的產品並與他們的關注者分享。

這是贏得認可並為您的軟件吸引更多客戶的最佳方法之一。 下圖顯示了人們信任他們認識的人（或感覺像他們認識的人）的評論和建議，這是贏得信任的第一因素：

了解更多：通過網紅營銷拓展業務的終極指南

11）在SaaS評論網站上列出

現在是2019年，如果您沒有與競爭對手進行比較時沒有做出真正的努力將產品標記為卓越的產品，您將無法期望產生銷售。

人們習慣將您的軟件與競爭對手的軟件進行比較，並經常訪問SaaS審查站點以檢查軟件的性能並審查現有用戶的評論。

因此，不僅在SaaS評論網站上列出您的產品，而且從客戶那裡獲得最佳評論和評論是有意義的。 下面提供了一些需要列出軟件的最佳平台：

• G2人群
• 卡佩特拉
• SaaSGenius
• 軟件建議
• 十大評論
• 發現雲
• 信任半徑

12）專注於提供優質的客戶服務

您的客戶服務需要堅如磐石，因為大多數客戶會由於客戶支持團隊的響應不佳而改用其他軟件。 如果可以相信統計數據，那麼當代理商沒有信息時，大約有84％的客戶會感到沮喪：

您不希望您的公司發生這種情況，對嗎？ 請遵循以下最佳做法，為您的客戶提供出色的客戶支持：

• 您的客戶支持鏈接或聯繫信息應該很容易找到。 代替自動響應，您必須讓人員幫助人們。 實時聊天可能是一個不錯的選擇，但請確保聊天機器人具有與正在聊天的客戶有關的所有必要信息，否則人們會感到沮喪。

• 提供詳細的常見問題解答和故障排除教程，以幫助用戶輕鬆快速地找到解決問題的方法。

• 在可能會出現客戶的每個渠道上都應該提供多個客戶支持選項，例如社交媒體或您的網站，但是所有支持數據都必須放在一個地方：

• 僱用合適的支持人員，因為非專業的員工可能會破壞您的全部工作。 您的員工應受過良好的訓練，禮貌和耐心。

• 明確要求客戶審查支持人員的表現。 這樣，您將知道您的客戶服務代理的表現如何。

學到更多：

• 為什麼要使用多個渠道來最大程度地吸引客戶
• 6種可行的SEO策略，以提供卓越的客戶服務
• The Kick-Ass Guide，以增加您的在線商店的客戶評論
• 6種SEO策略，以最大程度地吸引客戶
• SaaS CAC：客戶獲取成本指南

最後的想法

SaaS營銷與其他營銷不同，但是，如果您遵循正確的策略，那麼您肯定會在很短的時間內獲得大量產品訂閱者。 定期從客戶那裡獲得反饋，並不斷嘗試改善客戶服務，因為這才是區分最佳公司和滿意公司的原因。 另外，請集中精力留住客戶，因為這可能會改變您的整體利潤。 快樂的SaaS營銷！