SDR 團隊要避免的 5 個陷阱
已發表: 2021-07-24儘管處理了諸如勘探和與潛在買家進行第一次接觸等關鍵職責，但他表示，特別提款權並沒有因為它們為營銷機構提供的價值而獲得足夠的信任。 管理團隊需要認真對待對 SDR 的投資，否則可能會失去機會。
杜蘭尼 (Dulany) 也是《銷售發展框架》一書的合著者，最近在最近的征服本地播客中與 Vendasta 首席客戶官 George Leith 坐下來解釋 SDR 的作用以及公司高管在銷售發展戰略中犯的最大錯誤.
您可以收聽完整的播客或閱讀下面的討論摘要。
目錄
- SDR 上的 101
- 陷阱 #1 - 在設置流程之前僱傭 SDR
- 陷阱 #2 - 在沒有經驗豐富的 SDR 經理的情況下進行招聘
- 陷阱 #3 - 使用非結構化數據
- 陷阱 #4 - 沒有適當的上市腳本或策略
- 陷阱 #5 - 設置它，忘記它，然後批評它
SDR 上的 101
Dulany 說，特別提款權作為一種角色的起源可以追溯到技術部門，但銷售發展的概念正在包括數字代理在內的多個行業迅速擴展。
傳統上，銷售人員管理端到端的交易，處理從冷呼叫到執行合同以及提供持續的客戶服務的所有事務。 這種方法的缺點是他們花太多時間在潛在客戶和客戶支持上，而不是贏得交易和創造收入。
軟件公司通過引入 SDR 徹底改造了這一流程，SDR 負責處理一項關鍵職責，並與客戶主管和客戶成功部門合作，作為三管齊下的銷售戰略的一部分。
“銷售開發團隊非常專注於進行勘探、電話拜訪、跟進所有入站線索，並確保客戶執行團隊的日曆已滿，並且隨時都有大量新的業務會議。 因此，這是科技行業的一件大事，而且如今它正在技術之外發展，”他解釋道。
杜蘭尼說，當公司需要支持不再有能力尋找新客戶和提供售後服務的銷售人員時，通常會僱用特別提款權。 這是一件好事，因為這意味著他們忙於並精通完成交易。
他補充說，大流行提高了 SDR 的價值，因為代表們不得不重新調整工具並弄清楚如何以虛擬方式與潛在客戶建立聯繫。
“他們現在正在想辦法以數字方式走出去，並敲門為公司招攬業務。 因此，如果您正在查看日曆並且所有時間都花在結束活動和運行演示和其他事情上，那麼可能是時候將銷售開發團隊視為您的管道生成器了，”Dulany 說。
無論您是考慮建立新的銷售發展戰略，還是尋求最大限度地提高當前 SDR 團隊的產出，杜拉尼都敦促企業領導者避免落入五個常見陷阱。
rap #1 - 在設置流程之前僱傭 SDR
公司犯的最大錯誤是在僱用 SDR 之前沒有建立適當的流程、程序和目標。
“CEO們通常只是僱傭一個人，用一些技術工具和一些數據之類的東西把他們放在特別提款權的位置上，把它從他們的清單上劃掉，然後回去做他們正在做的事情。 錯誤的舉動，”杜拉尼說。
如何避免這個陷阱
Dulany 明白組織需要時間來整合和微調他們的銷售發展戰略，特別是如果他們是一家初創公司。
但他強烈建議預先制定明確的支持系統和期望，並確定：
- 特別提款權每天到底要做什麼
- 實際的電話和跟進量是多少
- 可以做些什麼來幫助 SDR 了解業務、產品和客戶
- 他們的目標是什麼
“你不能擊中你看不見的目標，你也不想告訴別人你的公司要登上月球，'哦，順便說一下，你每天必須打 150 個電話。 ' 這是一個可怕的情況，因為您將回到繪圖板並可能需要找到其他人。 所以你必須讓這個過程慢下來，”他說。
陷阱 #2 - 在沒有經驗豐富的 SDR 經理的情況下進行招聘
杜拉尼認為大多數公司犯的下一個重大錯誤是通過僱用一名初級員工作為他們的第一個特別提款權並希望那個人能做大事來“降低成本”。
這幾乎永遠不會奏效，因為沒有經驗可以替代。 事實上，企業最終可能會因缺乏經驗的代表而浪費時間和金錢，因為他們沒有得到適當的指導和指導，因此無法產生足夠合格的潛在客戶，並且難以與團隊有效合作。
“我建議徹底改變這種方法，一開始就聘請一位優秀的球員兼教練，他過去曾建立過 SDR 計劃並且可以進來，不僅可以接聽電話，還可以接觸您的潛在客戶等等從個人貢獻者的角度來看，也可以編寫劇本，可以編寫流程並立即開始為您構建內部結構，”杜蘭尼說。
一旦您有一位經驗豐富的 SDR 經理為您的銷售發展戰略奠定了基礎，您就可以增加初級員工來有效地擴大您的外展範圍。
陷阱 #3 - 使用非結構化數據
你可以擁有世界上最好的產品，但如果你不知道把它賣給誰，你的企業就不會賺錢。 杜蘭尼說，公司創始人經常忽略關鍵的一步，即準備好一份有價值的潛在客戶名單，以便特別提款權可以開始使用電話。
他觀察到，公司經常坐擁“非結構化數據”的寶庫，包括舊的潛在客戶和潛在的新客戶。 但這些數據的問題在於，它沒有讓 SDR 了解如何將潛在客戶從最有價值到最不有價值的優先順序。
如何避免這個陷阱
Dulany 建議以一種支持與最有價值的潛在客戶進行對話的方式來校准或構建您的數據。 例如，這可以通過聘請顧問或指派運營專家根據您的業務外展策略重新組織數據來完成。
“那麼，我給你舉個例子。 我們想調用所有擁有超過 100 名員工且增長 100% 的 Inc. 5000 公司。 我們所需要的只是一份這些公司的清單，然後是一個在那里工作的可能對我們的產品感興趣的人。 如果你把它交給顧問，把清單拿回來，那麼你的特別提款權就可以使用了，而不必自己做，”他說。
陷阱 #4 - 沒有適當的上市腳本或策略
您的機構可能擁有出色的流程、經驗豐富的 SDR 經理和結構化的客戶列表以開始聯繫。 但是，如果您沒有明確且一致的銷售信息，那麼您在將潛在客戶轉化為合格潛在客戶方面的效率可能不如您有適當的腳本。
雖然許多公司認識到銷售電話的腳本或談話要點的好處，但他們最終犯的錯誤是認為提出此文檔只是銷售團隊的工作。 這有可能無法捕獲 SDR 在通話期間可能遇到的所有基本信息和問題。
Dulany 建議，當包括公司創始人在內的所有關鍵利益相關者與銷售、營銷和產品團隊合作並為劇本做出貢獻時，SDR 轉換前景會大大改善。
他補充說，企業不應錯誤地將腳本視為將特別提款權限制為與潛在客戶進行僵硬和機器人對話的東西。 它是一個指南。
“如果您要啟動 SDR 計劃，您至少必須有一個假設。 '這是我們根據你擁有的任何證據得出的想法。 這就是我們認為在通話或電子郵件中或在線聊天時可以使用的方法。 這是我們認為可行的模式。 讓我們至少把它記下來，這樣你就可以用自然的方式說出來，然後出去開始路試。 讓我們看看它是否有效並開始監控它的成功，”Dulany 說。
陷阱 #5 - 設置它，忘記它，然後批評它
杜拉尼認為公司落入的最後一個主要陷阱是忽視他們的 SDR 戰略。
“我們稱它為，設置它，忘記它，然後批評它。 因此，如果 SDR 團隊沒有得出結果，就會有很多指責，因為它位於各個部門之間。 你有營銷、銷售和所有這些不同的部門，當出現問題時，SDR 團隊很容易受到指責，”他說。
如何避免這個陷阱
杜蘭尼說，最成功的公司將“項目管理”作為其銷售發展計劃的口頭禪。 代理商應跟踪其 SDR 戰略的成功，並尋求持續改進以保持銷售渠道的暢通。
“必須有人對消息傳遞、腳本和語氣進行持續的 A/B 測試，所有這些不同的因素都會增加從對話到銷售預約再到管道交易到封閉式交易的轉換。交易，”他說。
結論
過去二十年科技公司的巨大成功清楚地證明了銷售發展戰略的價值。
無論您的機構處於哪個階段，成功的關鍵是確保您的 SDR 團隊擁有合適的基礎設施，並擁有一位經驗豐富的 SDR 經理，致力於不斷改進和跟踪您的銷售發展戰略。
通過避免 Dulany 確定的五個主要陷阱，您的企業將處於有利地位，確保您的銷售渠道充滿合格的潛在客戶，從而帶來更高的收入。