ABM：如何使用網站個性化來吸引您的帳戶

為您的 VIP 潛在客戶提供 VIP 網絡體驗

這是您的 ABM（基於帳戶的營銷）活動可能經過數月的艱苦努力後的第一個跡象。 您從 ABM 目標列表中的一個客戶生成您的第一個潛在客戶。 萬歲！ 肯定會擊掌擊掌。

在思考瞭如何建立成功的 ABM 列表、如何確定哪些公司訪問您的網站以及如何將 ABM 帳戶訪問您的網站之後 - 我們現在已經登陸這裡了。 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 如何讓個別命名公司轉換到您的網站。

這是 ABM 過程的中間部分，也是通常稱為翻轉漏斗方法的關鍵部分：AKA 著陸和擴張。

這完全是關於在組織內找到第一個領導，然後您可以使用銷售和營銷之間的各種參與方法通過管道過渡到成功的銷售結束。

什麼是網站個性化？

因為很少有組織在做任何形式的網站個性化，所以在這一點上解釋這個概念是明智的。 網站個性化是根據訪問者的身份為您網站的不同訪問者提供不同體驗的行為。

如果您從頭到尾都經歷過一個新的 B2B 網站設計項目，讓我們看看以下陳述是否引起共鳴：

“我們需要更多關於這個特定行業的圖片。”

“我們需要更改此文本，因為它會讓這類客戶感到不安。”

如果您曾經就您的網站進行過這些類型的對話，您就會知道在 B2B 網站上讓所有的鴨子連連看是非常困難的。 這通常是因為 B2B 組織通常為不同的行業和不同類型的客戶提供服務。

有什麼影響？ 您最終將所有內容概括為可能只有一小部分網站內容與瀏覽您網站的特定公司或個人相關。

這就是為什麼許多營銷人員將網站個性化視為未來幾年投資的核心重點領域之一。 它是網站設計的聖杯。 它使您能夠根據瀏覽網站的人提供不同的文本、圖像、鏈接和號召性用語。

如果你有一個像樣的想像力，希望那裡會有一些東西。 您將開始考慮不同的應用程序：如何為不同的公司、不同的公司集團——甚至不同的行業構建網站。 向您的主要帳戶顯示中小企業不同的標題信息。 向您最寶貴的帳戶展示公司徽標怎麼樣？ 一氣呵成。

在網站個性化方面，天空確實是極限。

ABM 與營銷自動化

我認為在當今 B2B 營銷的更廣泛背景下，並不是這些方法中哪種方法最有效。 對於許多企業而言，營銷領域的這兩種大趨勢的融合可能是 B2B 需求生成現在應該出現的地方。

但是，重要的是要對網站個性化的兩種方法進行非常重要的區分。

通常，當我與尋求 ABM 諮詢支持的人進行早期對話時，當我們進入網站個性化主題時，我會收到“關閉業務”的標誌。

如果每次有人對我說“我們已經在進行網站個性化，我們有 Hubspot”時我都能得到 1 美元，我就不會仍然從 Tesco 購買那些 5 英鎊的紅酒。

營銷自動化系統 (MAS) 級別網站個性化的整個前提是區分網站訪問者（表單填寫前）和已知聯繫人（表單填寫後）。 所有這些都是在表單填寫階段使用 cookie drop 來執行的。

讓我們以 Hubspot 示例運行，但您可以選擇任何 MAS。 Hubspot 擁有“智能內容”工具，它使您能夠向從未接觸過您的內容的人顯示一條消息，然後向擁有另一條消息的個人聯繫人顯示。

不要誤會我的意思，這很酷。 但在入站營銷的背景下它很酷。

對於 ABM 個性化，首先，我們對瓶坯填充階段感興趣。

就像我們在上一篇文章中為個人帳戶整合定制的廣告活動一樣，在這裡我們希望在個人公司訪問您的網站時（即使是第一次）為他們提供特定的消息，因為我們需要給自己最好的機會產生鉛。

換句話說，在 ABM 的“擴展”部分土地和擴展方法完成之前，我們不依賴或實際上不使用表單填充數據進行個性化。 使用一系列現有的技術工具，我們可以為 ABM 活動個性化網站內容，就像它從一開始就過時一樣！

以 ABM 方式個性化

所以我們很清楚它是什麼，我們很清楚它與您可能已經在做的事情有何不同，現在我們將深入探討：如何以 ABM 風格完成它！

為了配合本系列的其餘部分，我將利用我們幫助客戶日復一日地完成這項工作的經驗，介紹可用於執行此操作的不同技術以及系統的相關優點或其他方面。

我們可以在此處提及許多其他工具，但查看此殺手列表不會出錯：

WP ABM

WordPress 是目前世界上最受歡迎的網站 CMS。 擁有 60% 的市場份額，全球的 B2B 營銷人員都在使用 WordPress 來組合一個令人難以置信的增長堆棧，而價格只是其他多合一工具的一小部分。

由於它如此受歡迎，因此有人為 WordPress 網站構建專用的 ABM 工具只是時間問題。 輸入 WP 插件的 ABM。

它的工作原理是將網站訪問者的公司 IP 地址與 ABM 為 WP 持有的公司信息進行匹配。這意味著，至關重要的是，它可以預先填寫表格。

ABM for WP 將 Kickfire 數據用於公司數據，正如我們在分析博客中所述，在提供公司數據以支持 ABM 方面，它確實是市場領導者。

正如“操作方法”指南所說，您可以創建固定的個性化設置：這會將公司信息拖入網頁。 作為個性化的一部分，您可以使用它向他們顯示公司名稱。

您還可以創建靈活的個性化設置：這允許您使用行業和公司規模等一系列參數向單個公司或公司組顯示特定的消息、鏈接和圖像。

ABM for WP 是通過某種方式在此列表中進行 ABM 網站個性化的最低成本方式。 對於沒有數万美元用於大規模進行網站個性化的 SMB 或中型市場組織的營銷人員來說，它是唯一真正出現的工具。

因此，它是唯一可以向您顯示其成本的公開定價的工具。 去搞清楚。

它的致命弱點是它對 WordPress 的激光般的關注。 如果您不運行 WordPress，此工具的用途與巧克力防火牆一樣多，您應該立即查看其他玩家！

邊界

Bound 以前稱為 GetSmartContent，是一個在單個平台中提供訪問者分析和網站個性化的平台。

邏輯是您可以使用訪問者分析來確定您的受眾是誰，然後使用相同的系統來創建專為他們量身定制的內容。 那麼體面的邏輯。

它有一個非常漂亮的用戶界面和儀表板。 它的外觀和感覺都像是一款優質產品，並且定價也是如此。

Bound 在與其他營銷系統的集成方面確實加倍了努力。 它可以巧妙地插入許多企業已經在使用的 ABM 工具：LinkedIn、Marketo、Eloqua 等。 因此，通過將其與其他工具相結合，這是創建更全面的 ABM 技術堆棧的一種巧妙方法。

Bound 的另一個真正優勢是它對 A/B 拆分測試的原生支持。 這意味著無需任何其他工具，您就可以測試和部署微測試，以實現您的個性化。 然後，您可以使用分析來完善和改進您的內心。

通常在生活中，一分錢一分貨（請參閱之前關於葡萄酒的評論），如果您正在尋找具有強大分析功能的工具，則絕對應該查看 Bound。

需求基礎

Demandbase 可能是目前最著名的基於帳戶的營銷解決方案。 我沒有看到任何獨立的統計數據，但幾乎可以肯定它是基於專用帳戶的營銷技術的市場領導者。

並且有充分的理由。 他們有一個非常好的產品。 自 2015 年以來，我一直在與 Demandbase 技術合作，可以說從那時起他們就能夠很好地利用最近一輪 6500 萬美元的投資。

他們已經從單個產品的組合轉向在單個儀表板中提供基於帳戶的多合一營銷套件。

可以說用戶界面令人驚嘆。 每個細節都已考慮在內，該平台使運行大量不同的 ABM 活動變得非常容易。

顯然，我們對網站個性化感興趣，而 Demandbase 擁有最好的工具之一。 如果不做AI，你就不可能成為矽谷的寵兒並獲得8位數的投資。 Demandbase 已經真正展示了他們專注於 AI 的站點優化工具如何超越公司數據（儘管它也這樣做）以實現個性化。

網站優化的工作原理是使用專有的 AI 技術將特定內容放在每個訪問者面前。 它支持多種不同的佈局樣式，並且非常容易設置。

我喜歡這個方向。作為 ABM 營銷人員，很多時候我們最多只能根據研究做出假設。 如果 AI 幫助我們所有人為我們的帳戶列表做出更好的定位決策，那麼我認為它將有助於將 ABM 個性化市場乃至整個 ABM 帶向一個令人興奮的新方向。

市場

Marketo 在跨越我們在本文前面探討的 ABM 和營銷自動化界面方面做得非常好。

他們提供了一個非常強大的網絡個性化套件，不僅可以在填寫表格後為個人角色個性化內容，而且還具有更多 B2B 重點功能，如公司名稱（公司名稱、行業、公司規模），而且 - 非常有趣的是 -客戶旅程。

這意味著您可以將處於買家旅程的意識階段的客戶與已經在評估您的產品或服務與競爭對手的客戶區別對待。

可以說，您可以深入了解 Marketo 工具：它功能強大。

Marketo 工具僅與 Marketo 客戶真正相關。 要獲得大部分功能的真正好處，您需要擁有 Marketo 帳戶。 這可能會自然而然地將這個解決方案更傾向於大公司。

選擇正確的工具

如您所見，在選擇正確的工具時，實際上並不是一個容易的選擇。

如果您在 WordPress 上運行您的網站，那麼 ABM for WP 是一種可行的方法，因為它可以作為 WordPress 的插件原生工作。

如果您正在為您的網站運行不同的內容管理系統，那麼您需要付出更多的努力。 由於市場仍然是新的，因此進入的成本並不像現在的 MAS 系統那樣低。

我總是說從策略開始。 您的 ABM 活動整體上是什麼樣的？ 誰在你的名單上？ 你覺得如何使用個性化來轉換它們？ 您可以使用這種洞察力來構建需求聲明，列出您在網站個性化工具中的需求。

一旦你有你的要求聲明，那麼將需要相當多的時間來探索所有的選項。 沒有任何公開可用的定價，並且很少有任何工具的屏幕截圖或視頻。

因此，您將不得不與軟件供應商、美容遊行演示充分接觸，並在某種程度上通過每個供應商的銷售流程來了解每種工具。