我們可以殺死B2B PPC中的白皮書嗎？

文明史101（或至少是白皮書）

期末考試時間。 如果您未能通過此課程，您將不及一年級，因此註定要漫無目的地在校園裡徘徊，以尋找下一個課程。

問題1：白皮書是何時創建的？

（一）2014

（b）2002

（c）1998

（d）1922年

如果您回答（b），則您錯了。

實際上，a，b和c都是錯誤的。 答案是（d），該白皮書是英國人於1922年首次寫的，旨在解決“巴勒斯坦目前的政治局勢”（不嚴重，您可以在這裡閱讀：1922年6月的英國白皮書）。

這與B2B PPC有什麼關係？

好吧，您的考試和簡短歷史課程的目的是證明白皮書在某一時間點上確實達到了一個目的：以詳細而有價值的方式進行教育和宣傳。

據我所知，這一目的一直持續到21世紀，白皮書被重新設計並以數字方式廣泛使用。 我記得我剛開始營銷並吃光了白皮書後就下載了。 有些使我失望，有些交付了深刻的印象。

有了更詳細的知識，這裡就存在了一個地方，公司開始發現利用這種潛力來提供有價值的東西，以交換不斷上漲的貨幣信息的潛力。 門控表格和PDF下載誕生了！ 公司獲得了有關未來銷售可能性的信息，並且好學的客戶從專業人士（某種特定領域的某種專業人士）那裡立即獲得了適用於其業務的深入信息。

雙方都笑了，和平在B2B中佔了上風。 這是一個健康而充滿活力的市場。

好吧，我不確定事情是否曾經那麼笨拙，但我認為對充滿活力的重要信息（業務）和個人信息（客戶）的交換有一定的滿意度。

死亡轉換為白皮書！

然後，一切都改變了。

我認為，目前的白皮書總體上來說，無非就是重新設計了銷售材料。 交換變得不平衡，因為用戶仍然必須放棄個人信息。 在某些方面，他們的信息在信息時代變得更加有價值。 諸如手機號碼之類的信息（不是公開可用的）對消費者而言在情感上甚至更有價值。

另一方面，白皮書似乎已經從教育和提供信息的角度降為“狡猾”。 這種經歷正變得越來越普遍，為了我們行業的利益，我想停止這種經歷。 它會加劇對提供個人信息的不信任，並降低曾經（可能再次成為）重要的營銷來源。

是時候讓白皮書在B2B PPC中消失了。

提供一些個人有價值的{插入太陽鏡表情符號-FOR LARRY}

我想我可以在這裡結束這篇文章，並收到各種關於“白皮書如何獲取電子郵件地址，這樣它們就值得用黃金來表達，而不考慮消費者的長期考慮”的各種討厭的評論。

但是我的目標不是讓我們的B2B PPC'ers沒有適當的解決方案。 坦白地說，我認為我們使用該白皮書是因為我們覺得我們沒有其他可提供的東西，而不是因為我們所有人實際上都認為這是進行有價值的信息交流的理想格式。

我認為有更好的選擇。 我認為，除了提供通用的白皮書之外，我們還應該將報價更改為對我們登錄頁面的B2B訪問者而言非常有價值的東西（這實際上是我從WordStream中學到的東西，因此很榮幸以訪客博客的身份撰寫此文章！）。

我個人有價值的意思是什麼？ 我的意思是，碰到您的目標網頁的人實際上想收到的東西。 他們願意將某些東西交給他們的神聖電話號碼。

B2B產品的聖杯是什麼？ 這裡有7個想法。

個人有價值的B2B優惠的7個示例

您將無法在客戶端登錄頁面中實現所有這些功能，而且這肯定還無法覆蓋那裡提供的所有可能選項！ 這裡的目標不是窮舉思想，而是花一些時間來思考您的客戶可以提供哪些對LP訪問者個人有價值的東西（使用這些示例作為您的想法的起點）。

提供免費試用

亞馬遜不僅僅是B2B，但如果它可以與您的業務模型配合使用，那麼他們的良好榜樣會有所幫助。 潛在客戶登陸您的頁面實際上將有興趣試用您的軟件（或Shipping Club，或其他）。 為什麼不給他們他們真正想要的東西，例如在一段時間內訪問您提供的產品以進行測試？

提供免費分析

如果您提供某種可以滿足客戶需求的解決方案，請用一塊石頭殺死兩隻鳥。 給他們一些有價值的東西（對他們的帳戶進行專業分析），並有機會向您展示自己在說什麼。 我可以看到，這不僅對PPC而言，還對更多B2B公司有效，特別是在SAAS行業中。

提供免費媒體

Unbounce的CTAConf做得很棒，他們為您提供了免費，快速，完全免費的所有會話的機會，而且價格低廉，個人信息便宜。 但是對於這個商人來說，非常值得交出我的電子郵件地址！ 另外，旁注，您是否不喜歡他們只是問您的姓名和電子郵件地址？ 您怎麼不把它丟在那裡免費參加會議呢？ 沒有電話號碼，沒有地址，沒有職位，只有電子郵件！ <3

提供免費諮詢

我沒有針對此業務進行任何特定的業務，因為有很多業務都在這樣做，但這是白皮書的絕佳替代方案。 我實際上是通過我的PPC業務提供此功能的（嘿，我們的代理商是B2B，請記住！）。 與其提供白皮書，不如收集電話或電子郵件地址，並提供免費撥打電話的機會，專門討論潛在客戶的帳戶和情況。

不過，這是一筆交易，請記住，這對於前景而言必須是個人有價值的。 因此，就這樣行銷，並淡化Type-A Salesy的言論。 我發現這對於中小型企業的潛在客戶特別有用，因為他們通常不確定下一步該怎麼做。 對於他們來說，聆聽專業人員提出的關於下一步應該嘗試的建議對他們而言實際上是有價值的。 在不止一次的情況下，我曾勸告某人不要追求PPC，而應該首先關註一個新網站。 您可能會認為讓某人不出售電話而發瘋，但是想知道他們在準備好進行PPC時（以及當他們實際上有一個可以轉換的網站時）會回到誰那裡？

提供俱樂部定價

對於B2B電子商務公司來說，這可能會更好，但是為某些個人信息提供較低的價格可能是建立一群忠實客戶的一種方式，尤其是在競爭激烈的行業中。 誠然，這也可能是賠錢的一種方式，所以……只有在您認為合適的情況下才這樣做。

足夠有意思的是，在上面的示例中，電子郵件請求並不是出於收集聯繫信息的目的，而是為了避開製造商設置的最低廣告定價政策（不要讓我開始使用MAP。 PPC，正如我在其他地方寫的：MAP定價和Google購物的秘密衝突。）

提供免費產品樣品

也許您銷售促銷產品（SWAG）或向訪客提供免費樣品的其他有意義的產品。 在這種情況下，訪問者不希望看到白皮書告訴他們應該使用促銷產品，他們最有可能希望實際拿到您的樣本之一。 用產品本身說服他們，它具有個人價值，他們很樂意提供一些信息。 實際上，由於實際上您必須向他們運送物理產品，因此您可以加倍努力，從他們那裡獲得更多信息，例如他們的物理地址，以構建您維護得很好並且使用良好的CRM（*吹口哨，可以笑）* ，我現在已經笑了）。

提供優質的白皮書

哈，我抓住了你，不是嗎？ 你現在恨我，不是嗎？

好吧，請記住我原來的前提。 並不是說白皮書天生就不好，而是它們的銷售，流行術語令人髮指。 也許您在這個行業中有一個客戶，實際上他確實比其他方面更看重B2B內容。 在這種情況下，給人們他們想要的東西！ 花時間創建很棒的內容，甚至是圖表嗎？ 深入了解，知識淵博，您的客戶將會很高興，並且會再來獲得更多。

...如果您做了所有這些，那麼我想保留您的白皮書就可以了。

你呢？ 您還可以將其他個人有價值的報價添加到列表中嗎？ 您遇到的最具創意的報價是什麼？

關於作者

柯克·威廉姆斯（Kirk Williams）是PPC營銷機構ZATO的所有者和奴才，自2010年以來一直專門從事付費搜索。他曾為Search Engine Land，Moz，PPC Hero和Bing Ads博客撰寫文章。 2015年，柯克（Kirk）被PPC Hero提名為PPC的前五名新星之一，並被White Shark Media評為30位最佳PPC專家之一。 柯克（Kirk）喜歡聊天PPC，您會發現他在美國各地的各種會議上都在講話。 如果您在Twitter上關注他，您就會知道他喜歡製作啞巴的PPC模因。