制定B2B電子郵件營銷計劃的5個步驟

吸引消費者做出購買決定，尤其是使用B2B電子郵件營銷，絕非易事。 但是，如果操作正確，您可以利用電子郵件的力量來開展大量業務。 過去已經做過，可以再次做。 您如何進行這種營銷取決於您經營的業務類型和您的目標客戶。

您應該已經知道B2B就是關於購買/銷售產品/服務或在多個業務實體之間交換信息。 這應該反映在您如何設計電子郵件營銷活動中。 您不能採取隨機的方法並期望看到結果。

精心設計的電子郵件營銷策略將為您的B2B業務帶來真正的推動。 這就是為什麼它是B2B領域最受青睞的在線營銷形式之一的原因。

B2B VS B2C電子郵件營銷

現在，在電子郵件營銷方面，B2C或企業對消費者的最佳做法已眾所周知，並已被B2C領域的各種企業定期採用。 但是，B2B或企業對企業電子郵件營銷的情況有所不同。

即使您的電子郵件是由經營真實業務的真實人員閱讀的，您也無法採用相同的舊B2C途徑。 換句話說，您不能使用B2C電子郵件策略而期望看到積極的結果。 B2B電子郵件營銷不僅在一個方面有所不同，而且在許多方面都不同。 您越早理解並應用它，就越好。

B2C和B2B關係之間的最大區別是您如何開展業務。 在經營B2C業務時，您應專注於以情感層面與消費者建立聯繫，以便說服他們購買產品。 但是在B2B方面，您可以基於純邏輯與其他業務實體建立聯繫。

除非並且直到您了解並幫助潛在客戶了解購買產品或服務背後的邏輯，否則您才能實現真正的業務目標。 這意味著您的營銷計劃都應與其他業務實際相關，以及如何為他們提供正確的體驗。

在我們著手製定B2B電子郵件營銷計劃之前，首先必須了解作為一家企業如何充分利用B2B電子郵件營銷來宣傳您的品牌，這一點很重要。 因為如果您沒有建立正確的基礎，那麼即使是最強大的B2B電子郵件營銷計劃也無法幫助您找到成功。

超越一封電子郵件

如果您已閱讀有關在線電子郵件營銷的信息，則可能會意識到以下事實：您的潛在客戶需要多次（至少七次）通過電子郵件向您的要約展示才能做出購買決定。

對於B2B，此規則不變。 實際上，它變得更加強大。 因為與B2C相比，購買B2B通常需要更大的投資。 因此，您不會發現純粹出於衝動購買產品或服務的客戶。

作為B2B電子郵件營銷商，您將必須努力給其他企業留下良好的印象，並在每個步驟中對其進行更多的教育。 這意味著更長的購買週期。 請記住，期望您的B2B電子郵件收件人會在第一封電子郵件中向您購買，只會導致失望。

您的B2B廣告系列需要包含多封電子郵件，這些郵件會在很長一段時間內智能傳播，這取決於您銷售的產品類型以及所需的投資金額。 例如，這可能意味著您設計了一個“事件驅動”的電子郵件營銷活動，重點是培養您收到的每條線索。

要開始，請在他們加入您的電子郵件列表後向他們發送歡迎電子郵件。 這對於每個品牌都是必須的，因為75％的用戶實際上希望在註冊您的列表後立即收到歡迎消息。 根據eMarketer的統計，一個小時後，這些新線索中有90％變冷了。 這就是為什麼在您的電子郵件營銷中包含此歡迎消息對於激發新潛在客戶對您品牌的興趣至關重要。

教育而不是出售

當您專注於創建和發送具有教育意義的內容，而不是提供吸引購買或試用產品的直接報價時， B2B電子郵件營銷非常有用。 如果您在繼續進行銷售之前，可以通過電子郵件將產品或產品解決的問題告訴B2B接收者，那麼B2B接收者將處於一個更好的購買位置，這可以在您的網站上完成。

B2B電子郵件營銷機構Admitter進行的一項研究發現，包含“更多信息”的號召性用語鏈接文本中有90％的效果比包含“立即購買”的CTA文本的效果更好。 這支持了以下觀點：教育而不是銷售絕對有效。 AdRoll在Facebook上進行了類似的研究，在該研究中，“立即購物”按鈕的使用頻率更高，但“了解更多”按鈕的點擊率更高。

B2B接收者在投資於正確的產品或服務時要謹慎。 這就是為什麼在有用/有趣的內容的幫助下將它們的可用選項告知他們並使其更加清晰的原因。 您還可以通過可靠的參考資料，科學研究，案例研究等方式來支持您的內容。如果您認為B2B電子郵件收件人僅通過查看產品的好處就會對您的產品感到興奮，請再考慮一下。

B2B領域的專業人士希望同時消費引人入勝的內容。 因此，當您找到並創建可以創造性地傳達您的信息的內容時，您就會獲勝。 在某種程度上，您是在買方決定的不同階段出售產品之前先出售內容。

細分通過B2B方式發送電子郵件

當您通過電子郵件營銷接近B2B領域時，請記住，最終的購買決定通常是由多個權威人士做出的。 因此，在決定是否購買產品時，一群人做主。 這群人組成了DMU或決策部門。

在編寫電子郵件時，需要從DMU中每個人的角度創建它們。 因為每個人都會從各自的角度查看您的B2B電子郵件。 您可以將此電子郵件列表細分稱為下一級。

DMU中的人員在公司中具有不同的角色，並且具有與這些角色相對應的目標/目標。 例如，首席運營官將不會面臨與首席技術官相同的挑戰。 他們必然要處理不同的優先事項和關注事項。

您的目標是解決與目標高管有關的痛苦或壓力點。 通過電子郵件營銷，這自動導致更多的參與和更好的長期結果。 因此，在您發送電子郵件之前，請花一些時間制定B2B電子郵件營銷策略。 通過事先收集有關公司中每個重要人物的必要數據，可以更精確地進行細分和定位。

制定有效的B2B電子郵件營銷計劃的步驟

為了在B2B電子郵件營銷中獲得真正的成功，至關重要的是創建一個與業務目標相呼應的可靠的B2B電子郵件營銷計劃。 制定適當的計劃不僅可以幫助您立即獲得更清晰的信息，而且還可以使您將來製作出更好的電子郵件。

讓我們研究一下創建B2B電子郵件營銷計劃所需的五個基本步驟，這些計劃可以為您帶來真實的結果。

步驟1：了解要定位的企業

了解目標受眾是創建以結果為導向的電子郵件營銷計劃的第一步。 在B2B領域中進行營銷時，您需要掌握目標市場中各種業務所面臨的挑戰的核心。 這不僅使您可以與正確的業務實體聯繫，而且還可以使您清楚地改進自己的產品。 您的目標市場可能很小，但是只要您的企業能夠提供適合其目標的解決方案，您就會看到電子郵件營銷活動蒸蒸日上。

產生更多業務（尤其是在B2B領域）的首要原則是，盡可能多地了解目標市場，以便您能夠交付滿足其需求的產品和服務。 這似乎是一個簡單的步驟，但是如果操作正確，便為B2B電子郵件營銷奠定了堅實的基礎。

在進行市場調查並了解各種業務如何從您的公司中受益時，您需要重點關注通過電子郵件與他們聯繫的最佳方式。 例如，如果您的目標行業在使用特定類型的主題行時看到較高的電子郵件打開率，則請確保更多地使用它。 相同的邏輯適用於您在電子郵件中使用的語言類型以及發送給B2B收件人的內容類型。

即使是最小的事情也不要忽略，例如電子郵件中的號召性用語鏈接，因為它可以極大地幫助您獲得更多線索。 您對目標市場及其對電子郵件的處理方式了解得越深，您的電子郵件營銷結果就越精確。

為了進一步說明，假設您的公司與幫助公司保持其計算機正常運行，免受任何病毒或黑客攻擊的交易有關。 除非並且直到您知道哪些公司需要為其機器提供安全服務，否則您很難為他們量身定制電子郵件營銷活動。 這個想法的重點是與您的目標業務聯繫，並了解其中最有可能與您的公司合作的業務。

您發送的電子郵件應反映您的價值觀，並同時向B2B收件人顯示您已完成作業。 讓他們知道您知道他們所面臨的問題種類以及您的產品/服務如何為他們提供幫助。 確保教育他們而不是出售他們，因為那是您最終獲得更多轉化的方式。

最後但並非最不重要的一點是，在尋求了解目標受眾的過程中，請不要忽略團隊已經意識到的明顯痛點。 因為這些可能會引導您轉向很有可能轉化為客戶的業務實體。 在您已經對市場了解的知識和應該了解的知識之間保持健康的平衡。

步驟＃2：定義您的B2B客戶角色

如果您希望B2B電子郵件營銷活動取得成功，則需要先定義目標客戶是誰。 換句話說，您應該完全了解目標客戶的角色，以編寫正確的電子郵件。 即使您的目標客戶角色只是您理想的商業客戶的“虛構”表示，它在幫助您達到所需的清晰度方面也有很長的路要走。

您可以通過以下方法為電子郵件營銷活動定義B2B目標客戶角色：

1. 由於您銷售的服務或產品正在解決目標企業或公司的問題，因此您需要首先知道理想客戶所面臨的挑戰。 您的產品解決了正確的問題嗎？ 您的目標公司可能面臨哪些挑戰？ 您的服務或產品如何以最佳方式幫助他們？
2. 接下來，了解您的產品針對的企業類型。 當您知道要向其營銷的公司類型時，定義目標客戶變得更加容易。 除了目標公司所在的行業外，您還應該知道目標公司的規模，擁有的員工人數等。
3. 如上所述，公司內部可能有不同的人有權購買產品。 您需要確定最有可能為公司購買產品的人員的職位。 他們扮演什麼角色？ 是導演級別嗎？ 還是經理級別？ 他們的典型職位描述是什麼？ 他們通常購買哪種產品？
4. 您的目標角色顯然會在公司內部達到目標。 他們要履行工作職責。 這就是為什麼您需要了解公司如何衡量其績效的原因。 問問自己，他們如何在組織中發展自己的職業？ 他們認為成功是什麼？ 由於使用您的產品，他們會有什麼不同？
5. 最後但並非最不重要的一點是，了解您的B2B目標角色如何與其他供應商聯繫和交互非常重要。 為什麼？ 因為您需要為潛在客戶提供正確的購買體驗才能完成銷售。 他們應該能夠按照當前的期望從您這裡購買。 您將如何出售給他們？ 他們是否願意直接通過電子郵件購買產品？ 還是他們首先要通過電話連接？ 或者他們想在通過電子郵件進行互動之後親自見面？

通過更清晰地了解B2B目標客戶的性格，您將知道電子郵件營銷將針對的公司類型。 反過來，這可以改善您的整體在線營銷工作的重點。

步驟＃3：創建可衡量的電子郵件營銷目標

對於B2B公司而言，目標非常重要，因為如果沒有目標或目標，那麼實現增長和衡量長期成功將非常困難。 使B2B電子郵件營銷活動開始於您的業務目標，可以實現更好，更有針對性的電子郵件營銷目標。 達到目標將幫助您鞏固在市場以及現有客戶面前的地位。

現在，在設定目標時，您不能只是隨機地設定目標。 您需要確保您設定的每個目標本質上都是明智且可衡量的，以使衡量成功變得更加簡單和科學。 B2B電子郵件營銷目標並不難設定。 實際上，如果您知道要從在線營銷中實現的目標，並且清楚地了解自己的業務增長，那麼您自然會設定正確的目標。

但是，某些B2B公司最終可能會設定更廣泛的目標，以期快速實現目標。 這是您應該不惜一切代價避免的錯誤，因為這將使您的訂戶和銷售成本雙雙損失。

與其設定諸如“獲得更多線索”之類的模糊目標，不如設定一些本質上更切實或可衡量的東西。 “在12月份，為產品XYZ增加35％的電子郵件線索和20％的電話線索”聽起來更具針對性，甚至更具吸引力。 模糊的目標和可衡量的目標之間的區別是您能夠產生的結果。

作為一家B2B公司，最初似乎很難或難以實現建立可實現的目標。 但是，如果您與同事討論您希望通過電子郵件營銷活動實現的目標，並有確定的日期來實現這一現實目標，則可以有效地完成此任務。 所有這些都應以可量化的方式記錄下來，以便您在執行廣告系列時可以衡量最終創建的目標。

例如，為技術公司服務的B2B公司可能會對通過電子郵件營銷工作產生合格的潛在客戶感興趣。 一家時裝公司可能希望提高其品牌知名度並更多地接觸其產品。

因此，如果您想創建精確的，可衡量的目標，請繼續用數字（美元，百分比，日期等）結交朋友。 因為一旦設定了正確的B2B電子郵件營銷目標，下一步就變得容易了。

步驟4：提前計劃，保持領先

在創建電子郵件營銷計劃時，它有助於與團隊提前進行計劃，以使活動啟動時每個人都在同一頁面上。 因此，請確保編寫詳細計劃清單，以列出計劃中要進行的工作以及團隊將如何實施。

您的團隊需要與您一樣多的清晰度，以確保B2B電子郵件營銷成功。 如果您忽略此步驟並在團隊中的其他所有人都掌握了核心概念之前實施，那麼就會出現問題，甚至利益衝突。

為了提前優化您的電子郵件營銷策略，這裡需要明確所有內容：

• 交流公司創意，可以引發圍繞產品，品牌甚至產品要解決的問題的有意義的對話。
• 分析結果不僅基於電子郵件中的點擊率，還基於有多少潛在客戶由於電子郵件而進入了購買週期的下一階段。
• 根據不同的因素對潛在客戶進行細分，例如潛在客戶在您列表中的停留時間，所接觸的內容種類，吸引他們加入公司電子郵件列表的因素等。
• 根據電子郵件的發送時間，發送給誰以及他們實現的目的來自定義電子郵件。
• 對每個電子郵件廣告系列進行測試，以確定如何通過調整電子郵件副本，目標網頁等來改善響應以及如何產生更多轉化。
• 跟進潛在客戶並回答他們的疑問或最後一分鐘的疑問，這可能會阻止他們在購買週期中前進並與您實際開展業務。

如果您在公司中處於權威地位，那麼自然而然地過於專注於新產品/服務，並且出於同樣的興奮，可以通過電子郵件積極推廣它。 最初，這似乎是很積極的，因為您正在採取行動，但它可能會不利於您，因為如果沒有適當優化電子郵件營銷活動，您就會無所適從。

讓所有團隊成員或至少相關團隊保持聯繫，可以幫助您獲得足夠的反饋，以改善您的廣告系列並獲得更好的投資回報。

步驟＃5：分析有效方法和無效方法

為公司創建可靠的B2B電子郵件營銷計劃後，您可能會認為就足夠了。 但是，您需要重新查看計劃並進行分析，以查看可以改進的地方。 根據您公司的運作方式，您應該每週，每月甚至每季度對您正在應用的電子郵件營銷技術/策略進行分析，並了解如何將其提升到一個新的水平。

現在，分析並調整您的B2B電子郵件營銷計劃並不意味著您會弄亂已有的東西。 如果您獲得了預期的結果，則無需進行重大更改。 但是，當您發現即使做出了適當的努力，電子郵件營銷仍無法為您的公司所用，那麼現在該回到設計階段了。

如果您無法實現自己的目標，那麼請不要完全放棄一種策略，而要查看它為什麼不起作用以及是否可以通過較小的更改來解決。 點擊率低嗎？ 查看副本是否面向操作，以及您的號召性用語是否與您的消息內聯。 沒有足夠的收件人打開電子郵件？ 那麼您的主題行可能有問題。 跳出率高嗎？ 然後，您應該使用相關且引人入勝的副本使您的目標網頁更具粘性。

花時間評估您的電子郵件營銷活動並不時進行改進可以幫助您在競爭對手失敗的情況下生存。 您還可以聘請電子郵件營銷公司來擴大您的聯繫人列表，發送電子郵件並為您贏得潛在客戶，從而領先於競爭對手。 如果您想討論我們的業務如何幫助您發展，請立即與我們聯繫。