為您的企業開發有效銷售渠道的 7 個 B2B 潛在客戶生成策略

只有 44% 的 B2B 營銷人員認為他們的潛在客戶開發工作效率較低。

根據 Copper and Outfunnel 的 2021 年收入營銷報告，這對企業構成了重大挑戰，因為潛在客戶的質量是衡量企業成功的最重要指標。

Content Marketing Institute 自己的研究也暗示了這一點，指出潛在客戶生成是 85% 的 B2B 營銷人員的首要任務。

因此，使您的 B2B 潛在客戶生成更有效是您的收入、銷售和整體業務增長的關鍵因素。

在本文中，我們將介紹 7 種最有效的 B2B 潛在客戶生成策略，這些策略將幫助您吸引、留住和培養最合格的潛在客戶。

知道如何以及何時在漏斗的每個階段佔領您的市場，直到他們準備好承諾並轉化為客戶。

什麼是 B2B 潛在客戶生成？

B2B（企業對企業）潛在客戶生成是識別和吸引產品或服務的潛在買家的過程。

它涉及營銷其產品/服務的企業與有興趣購買它們的另一企業之間的互動。 它與 B2C 潛在客戶生成不同，後者吸引消費者並向他們直接銷售產品/服務。

有效的 B2B 潛在客戶生成策略可以創建一致的高價值潛在客戶銷售渠道，這些潛在客戶最終會轉化為客戶。

該策略必須涵蓋潛在買家旅程的意識、考慮和決策階段，滿足他們在每個特定階段的需求。

例如，擁有一個談論他們的痛點並提供解決方案的網站副本，展示可以幫助他們的深入專業知識的博客文章以及使您與競爭對手區分開來的白皮書/電子書可能會推動他們進行轉換。

B2B 潛在客戶生成的 4 個基本階段

在深入研究改善銷售渠道和吸引最有價值的潛在客戶之前，讓我們首先討論每個 B2B 潛在客戶生成過程必須經歷的四個基本階段。

第 1 步：定義和尋找買家角色

B2B 潛在客戶生成本質上是一種營銷活動，可導致獲取聯繫信息並建立潛在客戶列表。

銷售和營銷團隊獲取此信息：

• 內部：通過細緻的目標受眾研究和通過直接參與社交媒體、定位和重新定位活動、捕獲網站流量信息、過去的客戶推薦等獲取聯繫信息。
• 通過外包的第三方潛在客戶公司：這些潛在客戶公司可以將您、您的產品和服務與最有可能成為合格潛在客戶的企業或個人聯繫起來。 DesignRush 是將品牌與代理商聯繫起來的第三方領先公司的一個例子。
• 通過從潛在客戶數據庫購買： UpLead、Salesfully 和 Leadrop 等網站和工具允許您購買潛在客戶列表，以幫助您增加可以培養的潛在客戶數量。 當您的銷售渠道為空並且您需要快速開展業務或啟動新的營銷活動時，這些功能非常有用。

第 2 步：接觸潛在客戶

銷售和營銷代表通過電子郵件營銷的冷門外展、有針對性的 PPC 和社交媒體活動或回複查詢來聯繫潛在客戶列表。

第 3 步：與高價值 B2B 潛在客戶互動

您的銷售和營銷代表與潛在客戶互動並評估他們的買家旅程階段，以衡量他們向您購買的可能性。

• 研究和意識階段：潛在客戶意識到他們面臨的問題和他們需要的解決方案，並開始研究兩者。 在這個階段，他們會閱讀相關的博客文章和案例研究等。
• 考慮階段：潛在客戶成為潛在客戶，因為他們知道解決痛點所需的產品/服務。 他們開始研究特定的產品/服務，通常會考慮幾個供應商。
• 決策階段：在篩選多個供應商並與他們舉行會議後，領導最終決定與其中一個完成購買。

您的銷售、營銷、內容和其他相關團隊應考慮這些階段，以便引導客戶做出購買決策。

第 4 步：關閉和引導潛在客戶

在這一點上，恭喜！ 然而，旅程並沒有就此結束。 一旦領導決定他們應該選擇你而不是你的競爭對手，他們就會被轉移到銷售或客戶成功團隊進行入職。

現在您已經了解了生成潛在客戶的基礎知識，讓我們來看看您應該應用哪些特定策略來有效地捕獲和培養合格的 B2B 潛在客戶。

吸引和培養理想客戶的 7 個 B2B 潛在客戶生成策略

與 B2C 公司（15 美元）相比，B2B 公司的每條潛在客戶成本（43 美元）要高得多。

這就是為什麼從一開始就獲得潛在客戶生成策略至關重要的原因，因為您最終可能會白白付出代價。

1. 優化您的漏斗並避免“漏桶”效應

在吸引更多潛在客戶訪問您的網站和其他營銷平台之前，您應該尋找營銷漏斗“桶”中的任何“漏洞”，如果存在，請修復它們。

將流量吸引到失去潛在客戶的未優化漏斗會導致獲取成本膨脹和潛在客戶生成結果不佳。

洩漏潛在客戶的兩個最常見的漏斗元素是登錄頁面和潛在客戶生成表單（我們將很快在本文中解決登錄頁面優化問題。）。

表格將您的潛在客戶與潛在客戶分開。 它們對您的整體潛在客戶生成結果和轉化率做出了巨大貢獻。

使用 Typeform 或 Leadformly 等工具可以幫助確保您在表單過程中不會丟失潛在客戶。 您還可以通過確保它們盡可能簡單來優化您的潛在客戶生成表單，最多只有一個或幾個必填字段。

您應該檢查和改進的其他導致引線洩漏的常見原因包括：

• 沒有通過 PPC 活動和 SEO 瞄準合適的用戶
• 您的信息令人困惑或與您的目標受眾不相關
• 存在註冊過程摩擦
• 在內部團隊之間的交接過程中，潛在客戶會丟失
• 入職太難

一旦您確定沒有更多的機會來優化您的營銷渠道，就該抓住並留住潛在客戶了。

2. 創建高質量的內容來吸引和教育潛在客戶

發布對您的潛在客戶有價值的行業相關內容有助於建立您作為該領域專家和權威的可信度。

精心研究和優化的內容會增加您的影響力和品牌曝光度。 它還贏得了觀眾的信任：當您獲得他們的信任時，捕獲潛在客戶並轉換它們會更容易。

您創建的內容應該使用簡單的語言來表達您的產品和專業知識。 解決潛在客戶的痛點並為他們提供具體的解決方案至關重要。

根據您的行業和專業知識，您的內容營銷可能包括：

• 博客文章
• 實例探究
• 教育影片
• 網絡研討會
• 白皮書
• 電子書
• 播客
• 信息圖表
• 和更多

博客在捕獲 B2B 服務業務的潛在客戶方面特別有效：

• 發布博客文章的 B2B 企業產生的潛在客戶比不發布的企業多 67%
• 53% 的 B2B 買家在聯繫銷售人員之前閱讀了三到五篇文章或其他內容
• 67% 的 B2B 買家在做出購買決定之前依賴內容進行研究
• 96% 的 B2B 買家希望看到從權威角度撰寫的經過充分研究的博客文章

雖然博客文章的質量是最重要的考慮因素，但發布頻率也很重要。 每月至少發布 16 篇博文的企業產生的潛在客戶是每月僅發布 0-4 篇博文的企業的 4.5 倍。

在您的利基中均衡地混合常青主題和當前主題是首選的博客策略。

Evergreen 內容對於處於用戶旅程任何階段的客戶來說都是可共享的、有用的和信息豐富的，而針對您的受眾正在搜索的主題的文章可幫助您保持相關性並可能傳播病毒。

以下是 B2B 內容營銷的兩個主要好處，尤其是博客：

• 它適用於轉化漏斗的任何階段- 儘管建議將重點放在漏斗的頂部和中部以產生潛在客戶。
  • 在漏斗的頂部，它通過解決理想客戶的需求或痛點來吸引他們的注意力和興趣。
  • 在漏斗的中間，它通過提供針對上述需求的特定解決方案，將您的潛在客戶轉化為潛在客戶，這些解決方案具有思想領導力的吸引力：深度文章、可下載內容、案例研究、電子書、獨家門禁內容、試驗等。
  • 在漏斗的底部，博客文章通過將您的產品或服務定位為解決他們問題的最佳解決方案，幫助考慮購買的潛在客戶做出明智的購買決定。
• 它非常靈活，可根據您的業務具體情況進行定制：通過使用不同形式的內容，您可以根據您的核心優勢和受眾的獨特需求調整您的潛在客戶生成策略。

3. 戰略性地限制您的內容

要將您的內容營銷策略提升到一個新的水平並充分利用其潛在客戶生成潛力，請識別並創建您將呈現給潛在客戶以換取他們的信息的獨家內容。

例如，您可以在要求他們下載完整版本以換取他們的電子郵件地址之前，用只有幾段的關於小眾主題的獨家電子書來取笑觀眾。

將您最有價值的內容放在訂閱表單的“門”後面是吸引和識別真正對您提供的內容感興趣的潛在客戶的最有效方法之一。

封閉式內容顯著增加了潛在客戶和轉化率：金融網站交易策略指南使用這種方法在短短一個月內就獲得了近 11,000 名目標電子郵件訂閱者。

但是，在使用封閉內容時，請策略性地這樣做。 在表單後面鎖定太多內容可能會排斥您的一些潛在客戶。 免費提供大量有價值的內容，而不要求讀者提供聯繫信息，這應該是常態。

如果您已經創建了一個令人印象深刻的內容庫，您的觀眾可以免費享受，則僅將您最獨特和最有價值的內容設置為門禁。

4. 優化著陸頁和 CTA

優化您的產品或服務登陸頁面意味著

• 實施 SEO 最佳實踐，如元標題、元描述、H1 和 H2、圖像的 alt 標籤等。
• 調整您的註冊購買表格以便於轉換
• 添加用戶推薦以提高可信度和信任度
• 將內容重點放在您提供的好處上

您的著陸頁應專注於單一優惠和單一目標。 在一個著陸頁上提供多個優惠可能會讓訪問者不知所措並感到困惑，這可能會將轉化率降低高達 266%。

當您定義希望登陸頁面訪問者達到的目標時，請使用 CTA 的信息使其清晰易懂。

獨特的號召性用語按鈕設計和文字應該具有吸引力和說服力，因為登陸頁面的主要目標是將潛在客戶轉化為潛在客戶（或潛在客戶轉化為客戶）。

您可以優化著陸頁以更好地產生潛在客戶的其他方法包括：

• 添加視頻，可將著陸頁的轉化率提高高達 86%
• 設計特定的著陸頁，通過使用不同的受眾群體的語言並確定他們的具體痛點來解決他們的問題
• 使用乾淨的佈局，沒有任何會分散訪問者註意力的元素
• 為訪問者提供有價值的東西，例如訪問獨家內容、免費電子書或特別折扣
• 撰寫清晰、簡潔、切中要害的文案，重點關注對用戶的好處

5.使用電子郵件營銷和冷外展

電子郵件營銷可以產生 4,200% 的平均投資回報率，使其成為 B2B 企業最喜歡和最有效的營銷渠道之一。

它也是最受歡迎的潛在客戶生成工具，因為 77% 的 B2B 營銷人員使用電子郵件活動來發送個性化的冷外展電子郵件來吸引合格的潛在客戶。

奇怪的是——考慮到這些好處——電子郵件營銷也沒有得到充分利用。 59% 的 B2B 公司不使用任何類型的電子郵件營銷。

使用電子郵件營銷產生 B2B 潛在客戶的兩個主要好處包括：

• 個性化功能：借助自動化和有針對性的電子郵件序列，您可以為每個受眾群體甚至單個收件人輕鬆創建高度定制的電子郵件內容和個性化消息。
• 全球使用：2021 年，全球有 41 億電子郵件用戶。 很可能您的目標受眾，無論多小或多小眾，都可以通過電子郵件訪問。 這使得冷外展成為最通用的潛在客戶生成工具之一。

要提高電子郵件的潛在客戶效率：

• 通過您的文案傳遞直接、易於理解的信息
• 使用帶有大量空白的簡約佈局來消除視覺干擾
• 由於用戶在移動設備上打開 61% 的電子郵件，因此針對智能手機優化您的電子郵件

如果您需要更令人信服的電子郵件能夠產生大量潛在客戶，請考慮以下統計數據：

• 電子郵件營銷影響超過 50% 的 B2B 客戶的購買意圖
• 電子郵件營銷的兩個主要目的是潛在客戶生成 (85%) 和潛在客戶培育 (78%)
• 電子郵件的轉換效率比 Facebook 等社交網絡高 40 倍

6. 鼓勵在線評論以管理您的聲譽並贏得信任

如前所述，與 B2C 品牌相比，B2B 公司在財務上的投資更大。 對他們來說，在購買者的旅程中，公正的評論是無價的。

這就是為什麼 92% 的 B2B 買家閱讀在線評論以獲取信息和建議以支持他們的購買決定。

通過在產品/服務頁面上添加和管理評論部分並鼓勵客戶留下評論，您可以提高對服務的信任度。

這也提高了您的商業聲譽，因為評論為您的潛在客戶生成策略提供了一個基本要素 - 社會證明。

除了建立客戶信任之外，真實的評論還可以幫助提高您的本地搜索排名，這可能有助於提高轉化率。

管理評論也是利用競爭對手的好方法：只有 20% 的 B2B 公司將評論作為其潛在客戶生成策略的一部分。

在您的網站上發布客戶評論是必須的，但您也應該考慮將您的公司提交到 DesignRush 等商業排名平台，在那裡您可以建立個人資料、獲得評論以吸引有價值的潛在客戶並獲得行業認可。

7. 使用視頻營銷吸引潛在客戶

超過 75% 的財富 500 強高管觀看視頻內容，其中三分之二的人在此之後訪問供應商的網站。

此外，多達 70% 的 B2B 買家在決策過程中觀看產品/服務視頻。 對於 90% 的人來說，視頻在做出購買決定時非常有幫助。

視頻 B2B 營銷在捕獲有價值的潛在客戶方面非常有益，因為它：

• 使信息保留變得容易：視頻消息保留率 (52%) 通常高於其他內容類型。 這使得視頻營銷非常適合通知和教育您的潛在客戶。
• 吸引觀眾：視頻是表現最好的數字內容類型，與任何其他類型的內容相比，它可以帶來更多的觀看次數、更多的參與度和更多的響應。
• 提供多功能性：視頻內容具有很強的適應性：它可以重新用於播客、博客文章或幾乎任何其他類型的內容。 它還具有不同的格式，從匯總（“最佳”）到指南（“操作方法”）視頻。

2021 年以後，視頻將成為 68% 用戶了解產品或服務的首選方式。 因此，解說視頻將越來越受歡迎並成為最受歡迎的視頻類型。

在 B2B 潛在客戶生成的背景下，解釋器和演示視頻非常適合：

• 簡化服務用戶的入職流程
• 降低產品試用期結束後用戶的放棄率
• 通過簡單的教程吸引潛在客戶
• 在新產品、功能和未來發展的循環中保持前景

此外，對直播視頻的需求將急劇增加。 直播、網絡研討會、虛擬活動——尤其是在 Covid-19 和後 Covid-19 時代——將成為一種常見的內容類型，為企業提供價值並產生潛在客戶。

制定 B2B 潛在客戶生成策略時要考慮的 3 件事

在開發和實施這些 B2B 潛在客戶生成策略中的任何一個時，請考慮您業務的以下方面。

1. 業務目標

為日常運營和業務增長的各個方面設定切合實際、可衡量的短期和長期目標：銷售目標、營銷活動和潛在客戶生成。

例如，您目前的目標是增加直接銷售收入還是訂閱者數量？ 您是想提高與客戶的信任度並提高您的聲譽，還是計劃進行全面的營銷活動？

了解您的具體業務目標將使您了解哪些潛在客戶生成策略將幫助您實現這些目標。

2. 目標受眾和市場

深入了解您所在行業和市場的變化趨勢。 它可以幫助您高效、迅速地應對當前業務環境的變化，並達到或超越競爭對手的表現。

定義您的目標受眾並創建買家角色——代表您的理想客戶——將使您全面了解他們的痛點、問題、信念和行為。

了解您的市場和您的受眾將幫助您完善您的潛在客戶生成策略和消息傳遞，以瞄準最有價值的潛在客戶，鼓勵他們選擇您而不是您的競爭對手。

3. 指標和 KPI

最後，你必須建立

• 跟踪您的潛在客戶生成績效和
• 成功的潛在客戶生成策略的要素

指定轉換目標並分配特定值以跟踪潛在客戶的成功將幫助您確定兩者。

例如，您的轉化目標可能是通過表單獲取潛在客戶的聯繫信息和電子郵件地址。 潛在客戶生成的特定值是通過特定策略獲得的合格潛在客戶數量（例如，註冊產品免費試用的用戶數量）。

3 個最有效的 B2B 潛在客戶來源

每個潛在客戶生成渠道或來源對不同的企業都有不同的作用。 每個企業都有自己的挑戰、弱點、優勢和機會，這使其或多或少適合特定的潛在客戶戰略。

但是，根據 HubSpot 的研究，B2B 公司最有效的三個潛在客戶來源是：

• 搜索引擎優化 (14%)
• 電子郵件營銷 (13%)
• 社交媒體 (12%)

B2B 潛在客戶生成策略要點

每個 B2B 潛在客戶生成過程的基本階段是：

• 建立您的買家角色
• 接觸潛在客戶
• 與有價值的 B2B 潛在客戶互動
• 入職線索

您應該在潛在客戶的用戶旅程中採用的特定 B2B 潛在客戶生成策略包括：

• 修復銷售漏斗中的任何“漏洞”
• 打造優質內容
• 戰略性地關閉內容
• 優化著陸頁和 CTA
• 使用電子郵件營銷
• 鼓勵和管理在線評論
• 通過視頻營銷吸引潛在客戶