B2B PPC 廣告——潛在客戶生成的最佳策略

已發表: 2021-07-08

B2B PPC 廣告——潛在客戶生成的最佳策略

B2B PPC 廣告是當今最好的 B2B 潛在客戶生成策略。把手放下。忘記來電、不受歡迎的臨時拜訪和貿易展覽。

尤其是貿易展。

沒有什麼比貿易展上一個孤獨的商業展台更令人難過的了。沒有稍微感興趣的訪客。只是一些看起來很可憐的員工拼命地試圖分發名片、免費的 U 盤，並讓某人旋轉他們的贈品輪。

不要成為那種人。

成為有這麼多客戶敲你的門以至於你跟不上需求的人。

下面我們將幫助您成為那個人（或企業）。

我們將解釋將 PPC 用於 B2B 的最佳方法。我們還將研究在運行廣告系列時要記住的最重要的事情。最後，我們將展示何時在內部進行 PPC 與何時以及如何聘請 B2B PPC 代理。

但首先，讓我們看一下增值統計數據。因為如果你要說服你的團隊 PPC 是可行的方法，你需要一些證據。

為什麼 PPC 對 B2B 公司如此有價值

谷歌發現其 PPC 廣告的平均投資回報率為 200%。

這可能是企業需要了解的最重要的 PPC 統計數據。這可能是他們唯一需要知道的。雖然下一個統計數據也沒有傷害......

PPC 廣告可以將 B2B 品牌知名度提高 140%。此外，來自 Statista 的數據顯示，多達 20% 的企業聲稱它為他們提供了任何數字營銷策略中最高的投資回報率。其他研究表明，付費搜索廣告已超過自然搜索引擎流量，成為數字營銷中最大的收入驅動渠道！由於通過 PPC 廣告產生的流量比自然流量多 50%，因此很容易理解為什麼 PPC 對企業對企業細分市場至關重要。

這些都是實施 B2B PPC 策略的非常令人信服的理由。但是如果你正在尋找另一個，因為你的競爭對手正在尋找。如果他們不是，他們將非常非常快。

大約 78% 的營銷人員依靠 Google AdWords 和社交媒體 PPC 廣告來產生潛在客戶。更重要的是，40% 的企業表示他們的 PPC 預算太低，62% 的企業計劃在明年增加它。很可能包括您的競爭對手。

如果您的競爭對手在 PPC 廣告上加倍下注，那麼您可能也應該這樣做。

什麼是 B2B 的 PPC？

按點擊付費 (PPC) 是一種數字廣告模式，它通過付費在平台（例如 Google 和 Bing 等搜索引擎、亞馬遜等電子商務平台或社交媒體等）上投放廣告來為網站帶來高質量流量。臉書和領英。

PPC 廣告對所有垂直行業來說都是一個巨大的福音，但它對於直接參與渠道通常比 B2C 更有限的 B2B 公司尤其有用。企業對企業廣告的主要目標是接觸目標行業內的關鍵決策者和執行領導人。

大多數 B2B PPC 活動是通過以下方式實施的：

Google 和 Bing 等搜索引擎
領英
其他社交媒體網站，如 Facebook 和 Instagram

通過這些平台，企業可以向用戶展示特定的廣告，激勵他們訪問您的網站、填寫潛在客戶表格、直接與您聯繫或進行購買。

PPC 是一種接觸客戶并快速獲得關注的好方法。即使您沒有對特定搜索查詢進行有機排名或訪問大型網絡，您也可以通過投資 PPC 輕鬆獲得所需的可見性。

在這方面，PPC 可以成為潛在客戶生成的捷徑。

PPC如何運作？

作為廣告商，使用 PPC，您只需在有人點擊您的一個廣告時付費。

這是所有形式的 PPC 廣告背後的基本原則。但是，在您設置 PPC 廣告系列後，確定廣告的位置和方式還有很多。

當您運行 PPC 活動時，很可能您不會是唯一針對這些查詢的人。這意味著簡單地設置一攬子廣告系列預算（例如 5 美元/天）並不能保證您的廣告會比競爭對手的廣告展示得更好。

此展示位置由廣告拍賣決定。

廣告拍賣是 PPC 平台用來確定廣告的相關性和有效性的自動投標系統。每個平台都使用某種形式的廣告拍賣——從 LinkedIn 到 Facebook 再到 Bing。

我們將使用 Google 作為 PPC 工作原理的示例。

在 Google 上，每次有人搜索關鍵字時，他們都會挖掘出價廣告商的池並選擇一組獲勝者。該決定基於幾個不同的因素，包括：

您的目標搜索查詢（也就是您希望展示廣告的關鍵字）
您的出價（也就是您願意為關鍵字的每次廣告點擊支付的金額）
您的質量得分（該值考慮了廣告的點擊率、廣告與所選關鍵字的相關性以及目標網頁與所選關鍵字的相關性）

您的出價和質量得分一起用於計算您的廣告評級——Google 使用的一項指標，用於確定您的廣告針對給定關鍵字的展示位置和時間。與廣告評級較低的企業相比，廣告評級較高的企業投放的廣告將出現在上方，並且出現的頻率更高。

例如，假設一家企業需要一種新的遠程團隊通信方式。所以他們搜索“團隊聊天軟件”。一旦他們提交了該搜索，Google 的廣告拍賣算法就會查看所有為其廣告活動選擇關鍵字“團隊聊天軟件”的廣告商，併計算出針對該查詢顯示的廣告和順序。在下面的示例中，獲勝者是 Avaya。他們贏得了拍賣。他們必須擁有競爭對手中最高的廣告評級。結果，它們出現在搜索結果的頂部，傳達了一個信息，即它們是最好的基於雲的商業通信平台之一。

廣告拍賣會不斷計算和重新計算您的出價、質量得分和廣告評級，以確定您廣告的最終排名。該系統允許獲勝的 B2B 廣告商以適合其預算的成本接觸潛在客戶。

這些指標還可讓您直接影響廣告的效果。

通過對您的廣告文案、出價和著陸頁進行微調，您可以降低成本並提高點擊率。最重要的是，通過調整您的 PPC 廣告以滿足 Google 的標準，您同時向真正尋找您產品的人提供有針對性的廣告。

這是一個雙贏。

這裡最重要的一點是，雖然廣告拍賣是一個自動化的過程，但為了從您的 PPC 活動中獲得最大收益，您需要積極管理它們。

B2B 廣告的最佳 PPC 策略

雖然 PPC 的最佳實踐適用於所有垂直行業，但也有適合 B2B 廣告的特定 PPC 策略。

讓我們分解這些。

不要被否定關鍵字所困擾

您可能非常了解您的業務。但谷歌沒有。他們的算法可能會對您銷售的產品和銷售對像做出假設，這可能會浪費您的大量預算。

所以你需要告訴他們發生了什麼。您需要設置正確的否定關鍵字。

假設您為專業的狗攝影師銷售預訂軟件。除非您設置“貓攝影師”和“婚禮”等否定關鍵字，否則 Google 很有可能會向許多不專門研究犬類的攝影師展示您的廣告。因為有時在 PPC 廣告中說你不是什麼比你是什麼更有利可圖。

按平台調整您的 PPC 策略

雖然大多數 PPC 平台的核心是遵循類似的投標和拍賣系統，但它們每個都有獨特的設置，可用於優化您的 B2B 廣告活動。

例如，在 Facebook 上，他們提供的大部分活動目標對 B2B 廣告商來說都是無用的。實際上，您的 Facebook PPC 廣告應該只使用以下四種目標類型之一：

領先一代
品牌意識
轉化次數
交通

以下是 LinkedIn 上這種 PPC B2B 潛在客戶生成活動設置的示例。

其中，我們通常向 B2B 客戶建議他們忽略最後一個而專注於第一個。

同樣，LinkedIn 有一套完全不同的受眾定位選項。雖然那裡的幾乎所有內容都適合 B2B，但了解何時使用哪個 LinkedIn 定位目標很重要。

重點是，不同的 PPC 平台為不同的公司提供不同的好處。由於您的企業有著與眾不同的獨特需求，因此相應地定制您的戰略非常重要。這就是與 PPC B2B 代理商合作可以派上用場的地方。但我們馬上就會談到這一點。

在 Google Ads 上利用電話廣告、附加信息和錄音

許多 B2B 公司銷售的產品或服務過於復雜、昂貴或敏感，以至於人們無法自行在線轉換。這些人想先了解更多。這通常意味著進行對話。

這就是 PPC 電話廣告的用武之地。

還可以為您在 Google 上的其他廣告添加附加電話信息。

通過將可撥打的電話號碼直接插入廣告，電話廣告和附加電話信息是一種從廣告中輕鬆生成電話潛在客戶的好方法。超過 70% 的付費搜索展示和 52% 的 PPC 點擊來自移動設備，因此製作利用這些設備的廣告並讓您的客戶更輕鬆地與您聯繫是明智之舉。

然後，您更進一步，通過限定這些潛在客戶，在某些情況下甚至不必聽電話，使用 Google 的通話錄音選項。

不要僅僅通過轉化來跟踪成功

PPC 廣告提供的最大好處之一是它們能夠跟踪轉化。事實上，大多數 B2C 企業根據轉化指標來判斷廣告是否成功。

但是，這並不總是適用於 B2B 公司。

B2B PPC 廣告通常提供輔助的微觀轉換，而不是直接的宏觀轉換。（填寫聯繫表格是一種微觀轉化，而購買您的產品是一種宏觀轉化。）這意味著儘管潛在的 B2B 客戶點擊了您的 PPC 廣告並因此成為了潛在客戶，但他們可能通過不同的渠道進行了轉化。

因此，驗證 B2B PPC 廣告的成功可能更具挑戰性。

為了確定您的廣告是否確實為您的公司帶來了實際銷售額，請務必查看其他重要指標，例如人口統計分數和潛在客戶分數。但是，在 PPC 平臺本機創建的分析報告中，通常無法訪問此類數據。對於該信息，您需要設置其他跟踪軟件（例如 Google Analytics）來專門查找此類有價值的數據。

目標首字母縮略詞

首字母縮略詞在 B2B 領域被肆無忌憚地使用。特別是如果您從事技術或製造行業。它們使您能夠更好地定位受眾、擴大影響範圍、撰寫更具吸引力的廣告文案並展示您公司的專業知識。

不過要小心。定位首字母縮略詞關鍵字會很快讓您陷入困境。您可能已經使用“ICP”來瞄準尋找“理想客戶檔案”的企業，但最終卻為“瘋狂的小丑團隊”粉絲的大量點擊付費。

因此，在定位首字母縮略詞時，不要吝嗇使用否定關鍵字，並進行研究以查看誰對這些首字母縮略詞的搜索最多。

在您的廣告文案中對潛在客戶進行資格預審

避免提及價格是 B2C 廣告中的常見做法，除非該價格與競爭對手相比非常低。但是，反其道而行之可以使 B2B 廣告受益。

使用您的廣告文案通過明確提及價格來對潛在客戶進行資格預審。通過這種方式，您可以輕鬆地立即取消對購買您的產品或服務不感興趣的人的資格。例如，“每月 300 美元起…… ”將迅速淘汰買不起您的產品的任何人，並為您節省更多時間來轉換那些買不起的人。

考慮您的銷售週期

大多數 B2C 活動的銷售週期相對較短。另一方面，B2B 活動的銷售週期可能很長，有時會持續幾個月甚至幾年。

在跟踪和衡量您的 PPC 活動的成功時，必須考慮到這個延長的銷售週期。

最值得注意的是，如果您沒有進行相應的計劃，將很難驗證您的 PPC 廣告的即時回報，並且可能會扭曲您的 ROI 估計。但是不要被欺騙，因為您在投放 PPC 廣告幾個月後沒有看到銷售增長，因此您的努力沒有奏效。

關於 B2B 的 PPC 需要記住的最重要的事情

B2B 廣告比 B2C 需要更多的專業知識、技能和努力。但是作為額外工作的回報，您可以看到更多的利潤。但請記住有關 B2B PPC 的這些關鍵特徵，以確保您的活動保持在正確的軌道上：

B2B 廣告與潛在客戶生成有關（而 B2C 則更多與銷售有關）
B2B 關鍵字的搜索量低於 B2C（因為受眾較小）
目標受眾將由B2B 營銷活動中較小的、高度定向的細分市場組成
圍繞特定的買方角色設計您的廣告系列——關鍵字、廣告文案、著陸頁等（因為您的潛在客戶可能是公司各個部門的眾多人員之一，無論是他們的 CEO、買方、會計師還是 IT）
B2B 買家比 B2C買家進行更多的比較購物（因此，調用案例研究、白皮書和可信度統計數據可以建立信任，而不是推動即時交易的“銷售”或“交易”）
B2B的銷售週期通常比 B2C 長

為什麼要聘請 B2B PPC 代理？

聘請專門為 B2B 公司開展 PPC 活動的專門機構是否值得，還是應該嘗試在內部完成所有工作？這不是一個容易回答的問題。

當您聘請 PPC 管理公司時，您的營銷預算由 PPC 專家團隊有效管理，以擴大您的廣告資金能力。但它是以支付這些服務的額外成本為代價的。

那麼目的能證明手段的合理性嗎？

如果您經營一家小型企業，則可能不會。您可能最好聘請一名內部人員來運行您的廣告系列，直到他們達到穩定狀態，並且很明顯您需要額外的幫助才能更上一層樓。

但是，如果您經營一家中型到大型企業，那麼是的，目的絕對證明僱用 B2B PPC 代理的方法是合理的。而且，我們建議這樣做。

與試圖弄清楚 PPC 廣告的來龍去脈相比，您團隊的時間和資源可能最好花在其他領域。畢竟，重新發明輪子是沒有意義的。成功的 B2B PPC 代理機構已經擁有為您創建和管理活動的專業知識，如果他們不能始終如一地為客戶提供高水平的投資回報，他們就不會繼續開展業務。

以下是您聘請專家後的收穫：與其他客戶合作的背景和經驗、每周和每月的數據報告、專業的 B2B 關鍵字研究、完整的自上而下的活動管理、預算監控、質量得分優化、每日持續調整、A/ B 測試、點擊率優化等等！

但是，無論如何，這個決定仍然不是一個容易做出的決定。為了提供幫助，我們編寫了一份更詳細的指南，說明在聘請 PPC 管理專家時需要注意什麼。

您準備好使用 B2B PPC 來推動潛在客戶了嗎？

很多人想要你賣的東西。 他們正在積極尋找你。

每次這些人在 Google 中輸入搜索內容時，他們基本上都是在懇求您找到他們。但是，如果您所有的時間、金錢和精力都花在了接聽電話或試圖在貿易展上吸引滿座寧願在酒吧而不是您的展位的買家上，那麼您將永遠找不到他們-真正重要的客戶。

B2B PPC 是您與這些客戶的直接聯繫。

通過正確的規劃、設計和管理，您的 PPC 廣告活動可以成為您企業銷售的主要驅動力之一（如果不是主要驅動力）。您所需要的只是正確的信息，當您準備好時，還需要一些外部幫助。

了解更多

如果您有興趣為您的 B2B 廣告實施高回報的 PPC 活動，讓我們談談，我們很自豪地提供專業的 PPC 廣告服務。我們將討論如何根據您的特定公司定制我們在此處討論的所有內容，並幫助您制定遊戲計劃以從付費廣告中獲得最大收益。