5 個有用的技巧來改善您的銷售演示以達成交易

已發表: 2016-02-17

幹得好,您已經找到了潛在客戶,現在是您的收尾團隊將這些潛在客戶轉化為銷售的時候了。 關閉潛在客戶的最有效方法之一是通過有效的銷售演示——完善這項工藝的銷售人員將一次又一次地獲得成功。

看看這五個有用的技巧,您的銷售團隊可以使用它們來改進銷售演示並成功達成交易。

1. 知道你要呈現給誰

完成銷售的一個大問題有時就像不了解您的潛在客戶及其需求一樣簡單。 當您的銷售團隊不知道他們在與誰打交道時,很難完成銷售! 您是否知道 42% 的銷售代表認為他們在進行銷售之前沒有正確的信息(萊迪思引擎)? 這是一個令人生畏的數字。

提示:

  • 在向他們展示之前,請確保您的銷售團隊擁有他們需要知道的一切,並且對客戶的背景有充分的了解。 Harvey Mackay 開發了“Mackay 66”,其中包含 66 個問題,可幫助銷售人員了解客戶。 檢查一下,看看您是否如此了解您的潛在客戶。 當然,擁有所有這些信息是理想的,也是極不可能的。 它將為您提供一些可以詢問潛在客戶的探索性問題的想法。
  • 最重要的是,確保它是正確的信息。 對於感興趣的潛在客戶來說,沒有什麼比混淆他們的信息更令人反感的了。
  • 查看Salesforce 員工 Jeff Ragovin 的有關前景研究的簡短視頻 他說在潛在客戶電話會議上最重要的事情是知道潛在客戶是誰——你銷售的是他們真正的解決方案嗎? 你不想推銷產品; 您想提供解決方案。

了解您的客戶可能意味著對您正在尋找的業務或個人進行一些簡短的研究。 幾分鐘的研究可以大大有助於與該潛在客戶建立良好的關係,您建立的關係越好,銷售的機會就越大。

2. 使用視覺效果

銷售演示通常包含太多的文本內容和太少的視覺效果。 視覺在大腦中的處理速度比文本 3M 公司Zabisco 快 60,000 倍,這讓人想起那句古老的格言:一張圖片值一千字。


提示:

  • 簡單的視覺效果會被記住。 為了完成銷售,您的演示文稿必須具有有效的信息,而不是很快就會被遺忘的信息。 使用簡單的視覺效果(如信息圖表)來幫助快速理解。
  • Canva 有一個很棒的工具,可以幫助輕鬆且免費地創建信息圖表 這個工具對那些沒有設計眼光的人來說甚至是友好的!
  • 信息圖表越來越流行。 它們很容易查看,大腦掃描它們的速度比文本塊更快。 營銷技術寫了一個關於為什麼信息圖表如此受歡迎的頁面,並且恰當地,他們以信息圖表的形式呈現其內容。 雖然這篇文章已經有幾年了,但它仍然聽起來很真實。

視覺效果打破了潛在客戶閱讀和保留可能會讓人筋疲力盡的文本內容。 圖形提供了有吸引力的數據表示,通常會吸引潛在客戶的注意力。 如果您只有很短的時間與潛在客戶聯繫(這很可能),請確保您通過迷人的視覺效果有效地傳達您的銷售信息。

3. 不要被統計淹沒,堅持成功案例

您的潛在客戶不會記住您公司的確切增長百分比,但他們可能會記住一個成功的故事。 演講結束後,63% 的與會者記得故事,只有 5% 的與會者會記住統計數據。 (來源:A uthors Chip 和 Dan Heath


提示:

  • 與其提供有關產品成功的統計數據,不如分享一個關於您的產品如何為客戶成功運作的故事。 故事給我們一種情感聯繫,並可能為潛在客戶提供與他們自己相似的情況。
  • 作者凱西·希巴德 (Casey Hibbard) 出版了銷售故事一書其中包括成功故事營銷如何成為領先的銷售策略之一,以及如何做到這一點。 不過,您可能不需要指南——想想對您和您的組織有吸引力的故事。 練習講故事並運用正確的細節和情感。

統計數據很有用,但在正確的上下文中。 演示時,請確保您沒有提供過多的統計數據和數據——它們很容易被遺忘。

4. 讓潛在客戶參與對話

當你有機會向潛在客戶展示時,不要簡單地快速推進所有信息,並在最後停下來提問。 銷售演示應該像一場友好的談話。 您的目標是進行銷售,但您必須與潛在客戶建立一些關係或友誼,以贏得他們的信任。 銷售更多的是建立關係,而不是完善一個冷的過程。

提示:

  • 慢下來很重要,讓您的客戶在此過程中跟上並提出問題。 當然,另一方面,不要拖泥帶水:每個人都有要去的地方。 注意他們的時間,同時不要匆忙,並給他們所需的空間來獲取對他們重要的信息。
  • 在整個演示過程中參與的客戶表現出對銷售的興趣,並且在整個演示過程中促進參與可以增加興趣。 停下來詢問有關潛在客戶或其業務的合格問題,詢問他們的意見或懇求他們的組織如何處理某項任務都是保持潛在客戶參與的好方法。
  • Rain Sales Training 提供了一個關於領導高效銷售對話的簡短文章,其中提供了更多技巧。

讓您的客戶盡可能多地談論他們想要表達的需求。 片面的、由銷售人員主導的銷售演示根本行不通! 這是通往銷售成功的兩條路。

5. 以砰的一聲結束!

希望您在整個演示過程中沒有讓您的潛在客戶感到無聊,但如果您這樣做了,這並不意味著您已經失去了銷售(必然)。 毫無疑問,演講的結論必須是有效的,但更具體地說,潛在客戶的最後五分鐘可能是漫長的銷售過程中最有價值的三百秒。


提示:

  • 以令人難忘的爆炸結束,並確保對潛在客戶的銷售決策產生積極影響。 通過這種方式,他們可以快速回顧一下,並希望對與您的公司開展業務感興趣,因為您已經建立了良好的關係。
  • 五分鐘很短,但它可能是演講中最重要的部分。 這五分鐘是進行銷售或失去潛在客戶的地方。 以肯定會對您的潛在客戶產生影響的內容結束您的銷售演示,無論您是否能讓他們發笑、思考或感到震驚。
  • SalesStaff 的 Garrett Hollander 寫了一篇很棒的文章,內容是讓B2B 銷售演示的最後五分鐘令人難忘,這對您的下一次銷售演示很有幫助

您已經在潛在客戶讓他們參與銷售演示方面投入了大量時間,現在是時候確保這不是浪費。 使用銷售演示的最後五分鐘給人留下持久的印象。

是時候進行更好的銷售演示了!

當然,每個銷售團隊都希望獲得無限數量的合格潛在客戶,但是當您無法通過這些潛在客戶中的任何一個完成銷售時會發生什麼? 有時,公司投入大量時間和精力與感興趣的潛在客戶達成交易,但他們無法轉化銷售。 事實上,平均銷售人員的潛在客戶只需 6.25 小時就可以進行預約( Ovation Sales Group )。

如果這些潛在客戶沒有轉化為銷售,那麼這些約會或銷售演示最終可能會浪費您公司的時間。 這對銷售人員來說可能會令人沮喪,但最終會讓公司感到沮喪,因為公司將資金投入到他們的銷售團隊中。 任何公司都不能放棄本應完成的交易。

所以讓我們面對現實吧,沒有任何銷售團隊會一直贏。 結束銷售有時就像相親:您認為他們是合格的潛在客戶,但您在銷售演示期間與他們會面,並發現你們完全不相容。 沒有任何公式可以保證您的銷售團隊在完成交易時實現 100% 的轉化,但是對於銷售演示技巧不佳的銷售團隊,有一些方法可以顯著提高轉化率。

有了這五個簡單的技巧,您的銷售團隊就可以著手進行更有效的銷售演示了。 顯然,對完成銷售的重要性再怎麼強調也不為過。 一些公司取得了小小的勝利,並樂於說“哦,好吧,至少我們得到了演示”,但這些並不是成功的銷售團隊。 公司應該說“我們為什麼不完成交易? 我們可以做什麼更好? 我們如何改變我們的演示文稿來轉換銷售?” 而不是滿足於失去的前景。

生產力損失和潛在客戶管理不善每年使公司損失至少 1 萬億美元( CMO 委員會)。 不要成為每年因潛在客戶管理不善和向潛在客戶展示不佳而損失大量資金的公司之一。 預訂演示文稿對於銷售團隊非常重要,但轉換這些演示文稿是公司最終最想要的。 停止因糟糕的演示而浪費時間而賠錢,使用這些技巧並組織一個有效的銷售演示來完成更多的銷售!