內容營銷漏斗策略：將您的 BOFU 轉化率提高 20%
已發表: 2021-07-19假設您在 SEO 和 PPC 服務上花費了大量資源。 您的流量逐月提高了 10%； 然而，轉化率持平。 你做什麼工作？
對於我們的一位創建建築項目管理軟件的客戶來說，這是一場鬥爭。 流量正在改善，但沒有人註冊他們的演示。
那是我們將重點轉移到轉換優化上的時候。 博客文章獲得了最多的流量，因此我們認為這是一個明智的起點。 我們決定優先考慮內容營銷漏斗策略。
對於我們的客戶，大多數轉換發生在 1 月和 2 月（冬末/初春）。 到此活動結束時，與 2月相比，我們5 月的轉化率增加了 10%——通常是他們最繁忙的月份。
我們還看到第二季度的轉化率同比增長了 50%。
在這篇文章中，我將向您介紹我們的整個 CRO 項目，並回顧如何利用戰略設計為您的公司創造更多收入，同時利用內容營銷渠道。
我將介紹：
- 尋找合適的領域進行優化
- 確定可操作的目標
- 制定行動號召
- 有策略地放置按鈕
- 運行智能測試
最終，對博客和資源的一些小的優化足以將歷史轉換最低點變成一年中表現最好的月份。
第 1 步：找到合適的區域進行優化
首先，我的團隊首先查看具有獨立訪問者數量的頁面。
為什麼？
更多的訪客意味著更短的測試週期和更快的結果。 我們在主頁和演示標誌頁面上進行了測試。 然後我們開始思考並意識到博客文章和資源頁面擁有最獨特的訪問者，但沒有號召性用語將用戶引導到漏斗的下一步。
我們假設，如果我們添加號召性用語橫幅來觀看演示視頻，可能會增加訪問者請求演示的可能性。
因此，我們在文章的關鍵斷點處通過 WordPress 添加了這些橫幅。 我們認為博客訪問者還沒有準備好進行演示。 但是，他們會準備好觀看不需要與他人互動的視頻。
其中許多職位側重於施工管理和會計。 登陸這些職位的人可能擁有成熟的建築業務，並且正在積極嘗試解決已知的管理問題。
起點是找到具有高質量內容和大量獨立訪問者的頁面。 一個只有 27 個每月獨立訪問者的頁面不會獲得足夠的按鈕點擊來測試我們的假設。
我們編制了前十頁的列表，並重點關注位於漏斗中間的幾個帖子。
第 2 步：確定可操作的目標
我們為該項目與客戶設定的目標是將轉換、機會和交易增加 20%。 因此，我們開始跟踪此問題的最佳方法是將我們的努力與可通過網站跟踪的銷售漏斗中的最後一個目標聯繫起來：演示註冊。
一旦有人請求演示，銷售團隊就可以從那里聯系潛在客戶。
我們可以追踪的最有益的策略是領先變成機會之前的最後一步。
見下文：
為此，我們為到達演示註冊感謝頁面的任何人設置了演示註冊轉換。
第 3 步：製作號召性用語
在找到要開始的頁面後，我們創建了號召性用語 (CTA) 橫幅。
對於更多漏斗頂部的帖子，我們專注於提供演示視頻的橫幅。 這個按鈕導致了一個包含演示視頻的登錄頁面。 在此演示視頻的感謝頁面上，我們將提供獲取現場演示的選項。
這是通過銷售/內容營銷渠道引導博客訪問者的有效方法，含義：
- 如果他們喜歡他們閱讀的內容，也許他們會想看演示而無需與人互動。
- 如果他們喜歡他們在視頻中看到的內容，也許他們會因為與可以引導他們了解我們客戶的能力的人交談而被說服。
我們確保在 CTA 中解釋了我們提供的價值，包括用戶會體驗到什麼，他們會學到什麼，以及為什麼它有價值：
我們的 CTA 依賴於一些廣泛適用的原則：
- 與客戶痛點相關：人們試圖將建築領域的工人與他們在辦公室的系統連接起來。
- 突出價值主張：我們提到了客戶的“完整文檔控制”並解釋了它如何解決客戶的問題。
- 將 CTA 與博客內容相關聯：此 CTA 出現在一篇討論建築會計和項目管理的帖子中。
步驟 4. 戰略按鈕放置
CTA 橫幅應該放在哪裡？ 帖子末尾的 CTA 提供了一個保持訪問者參與的機會。 沒有它，他們為什麼要留在您的網站上？
對於較長的帖子，在整個帖子中重複 CTA 也是有意義的。 我們的設計團隊創建了按鈕放置位置的模型（在創建測試之前獲得客戶批准的必要任務）。
在整個博客文章的關鍵部分和斷點處放置額外的 CTA。 測試更改每個橫幅的語言以與用戶剛剛閱讀的部分相關。
我們創建了一個頁面模型，並在整個博客文章的斷點處放置了這個免費的演示視頻 CTA。
第 5 步：運行智能測試
我們使用 Google Optimize 進行這些測試，這是一個出色的平台，因為：
- 免費
- 它與 Google Analytics 相關聯
- 實現簡單的更改很容易
缺點是除非您了解 HTML 和 CSS，否則您無法向站點添加任何新內容。 為了簡化流程，我們從其他頁面複製了按鈕元素並將它們粘貼到我們想要的部分中。
要自己執行此操作，請右鍵單擊相關按鈕，單擊“檢查”，然後右鍵單擊該元素，該元素將在“元素”窗口中突出顯示。 點擊“複製元素”以獲得您的 Google 優化工具實驗所需的內容。
如果您要從頭開始製作按鈕，則需要對其進行如下設置：
<a href=”https://name.com/demo-page/” class=”btn btn-default” style=”border-radius: 50px; 邊界：無； 填充：20px； background-color: rgb(46, 204, 113) !important;”>觀看現場演示</a>
該代碼使這個按鈕：
<!--開始資源頁面的免費演示視頻大版本-->
<p style="margin: 40px 0px;"><a href="https://name.com/demo-page/" target="_blank" rel="noferrer noopener">
<img class="aligncenter size-full wp-image-8781 dailyreportwhite" src="https://name.com/wp-content/uploads/2018/02/name_CTA_Desktop_950x100.png" alt="每日報告橫幅" width= ”950″ 高度 =”100″ /></a></p>
<!-- 資源頁面結束代碼免費演示視頻大版本→
上面的代碼創建了這個橫幅：
要創建新測試：
- 轉到您的優化帳戶（主菜單 > 帳戶）。
- 單擊您的容器名稱以進入實驗頁面。
- 單擊創建實驗。
- 輸入實驗名稱（最多 255 個字符）。
- 輸入編輯器頁面 URL（您要測試的網頁）。
- 單擊 A/B 測試。
- 單擊創建。
您可以通過此處的支持文檔或閱讀本文了解有關 Google 優化工具的所有信息。
創建測試後，轉到代碼中要添加按鈕的區域。 右鍵單擊該區域，然後單擊“編輯 HTML”。 然後，將您的按鈕代碼粘貼到最後。
在目標選項卡上配置您的實驗目標：
- 選擇 Google Analytics 視圖。
- 選擇一個主要目標。
- （可選）單擊 + 添加目標以添加目標。 Optimize 用戶可以在每個實驗中使用最多三個預先選擇的目標，並在 Optimize 報告中查看這些目標的數據。
- 添加描述和假設。
- 單擊保存。
不使用Google Optimize 進行測試
我們直接在 WordPress 中創建了這些演示視頻橫幅測試，而不是對它們進行 A/B 測試。 在 WordPress 中實施比在 Google Optimize 中容易得多。
為了跟踪更改如何影響演示註冊的主要目標，我們在更改當天對 Google Analytics 進行了註釋。
通過在表現最佳的博客文章上簡單地添加一些演示視頻橫幅，我們看到演示視頻登陸頁面上的轉化率增加了 12%。
我們在 Google Optimize 中進行了額外測試，在每個帖子的關鍵斷點處添加了實時演示註冊按鈕。 這些帖子更像是在談論建築會計和項目管理軟件（這是我們的客戶所做的）。
因此，為什麼這些觀眾會發現現場演示比簡短的演示視頻更有價值是有道理的。
由於這些帖子的 MoFu 性質，我們認為提供現場演示更合適。
測試運行一段時間後，您將能夠在報告選項卡上看到它的執行情況。
對於採購訂單頁面，有 106 個會話，Sign up For Demo 有 5 次轉換，轉換率為 10.8%！ 有了這個 98% 的置信度，我們可以稱其為贏家。
內容營銷漏斗策略——結果
我們的機會增長目標是環比增長 10%，到我們為期兩個月的項目結束時增長 20%。 從 2 月到 3 月，我們看到機會數量顯著增加了 32.43%，您可以在下面的 Sisense 儀表板中看到這一點。
2019 年 3 月：147 個機會（記住：這通常是每年最慢的部分）
2019年2月：111個機會（這是一年中最忙的時候）
二月 Ops：111
三月行動：147
% 差異：+32.43%
演示註冊人數繼續以 10% 的速度逐月增加。 我們仍然認為這歸因於我們在產品/解決方案頁面上添加了我們的在線 CTA，以及退出意圖彈出窗口的實施。 以下是比較相同時間範圍時從 4 月到 3 月的演示請求轉換情況：
與此 CRO 項目開始之前的註冊人數相比，5 月份的演示註冊人數增加了 17.39%。
我們相信這可以歸因於應用於實時站點的所有更改。 該項目自 3 月份啟動以來，轉化率提高了 11.59%。
綜上所述
使用內容和資源頁面來推送漏斗底部的 CTA 並不能保證這些潛在客戶會轉化為銷售。 但是，如果您正在處理一小部分合格的潛在客戶，您是否不喜歡至少大 20% 的潛在客戶池？
通過增加 BOFU 潛在客戶的數量，您將增加將更多潛在客戶轉化為機會然後進行交易的機會。
這些努力需要時間，您不應該嘗試一次處理所有高流量頁面。 A/B 測試是一個應該以較小的增量完成的過程。 但是，如果您從一些熱門頁面開始緩慢，您將能夠看到哪些有效哪些無效的模式。
一旦您建立了這種模式，您就可以在更多頁面上更快地推出類似的更改，從而逐漸提高您的轉化率和轉化率。
從討論中間漏斗主題並擁有大量唯一身份訪問者的影響最大的領域開始。 您將開始看到在線 CTA 的成功，這些 CTA 導致銷售/內容營銷漏斗的下一步。