3 個提高銷售額的轉化率優化技巧

已發表: 2021-07-20

三。 只需三個轉化率優化技巧即可提高您團隊的銷售額。

在當今的數字環境中,閱讀具有 10 多個指針的 CRO 文章通常是有益的,可以引導您獲得更好的結果。 如果您想查看這些綜合性文章,我在此處為各種數字媒體創建了它們:

  • Moz:如何優化您的轉化漏斗,從 ToFu 到 BoFu
  • Moz:將 B2B 電子商務轉化率提高三倍的 21 種方法
  • Unbounce:提高電子商務轉化率的 12 條簡單規則
  • Unbounce:Breadcrumb 技術能否幫助提升您的著陸頁轉化率?
  • 指令:著陸頁設計最佳實踐:戰略性地增加轉化率

但是,今天,我將進一步簡化三個策略。 我將提供有助於提升成功的 CRO 活動與平庸同行的基礎知識。

將此過程視為學習如何製作法國美食的母醬。 一旦你掌握了主要的醬汁配方,你就會發現數百種不同的主菜、湯和燉菜與這種醬汁搭配得很好。

許多營銷人員都了解更改登陸頁面按鈕顏色、將表單更新為多步驟以及為電子商務購物車添加社交媒體登錄的概念。 沒有經常討論的是文案的力量以及如何有效地向客戶銷售。 是時候打開那個對話了。

1.證明你的價值:專注於獨特的好處

你聽說過 WIIFM 這個詞嗎? “這對我有什麼好處?” 旨在為您創建的每個網頁上的目標受眾回答這個問題。 這是最重要的轉化率優化技巧之一。

為什麼您的潛在客戶應該向您購買而不是向其他任何人購買? 您可以使用哪種語言向他們表明您重視他們的特定需求? 盡快包括您團隊的獨特價值主張。

以我們的一位客戶為例。

原始變體

著陸頁的原始版本,利用轉化率優化技巧之一,重點關注收益。

在這個初始版本中,標題為“獲得競爭對手所沒有的獨特的呼叫跟踪洞察力”,副標題則繞道而行。 此處可以包含多項優化以提高轉化率。

目前,副本是:

1.模糊和非特異性。 什麼是“獨特的呼叫跟踪洞察”? 這是每個競爭者也可以對他們的軟件提出的聲明; 它不提供任何獨特的價值。

2.不注重結果。 這些客戶可以使用此工具預測哪些類型的結果? 一個人可以期望從中看到多少轉化提升?

此外,此頁面的 CTA 不包含它可能包含的誘人語言。 客戶為什麼要創建一個 5 美元的免費帳戶? 您希望潛在客戶做什麼?

經過修改的版本

著陸頁的修訂版,利用轉化率優化技巧之一,側重於好處。

注意到這些問題後,該團隊增強了標題、副標題和 CTA,使其更加以利益為導向。

此外,新標題寫道:“只為您需要的東西付費,僅此而已。” 這滿足了客戶可能會浪費金錢或承受嚴格的預算限制的痛點。

此外,通過讓潛在客戶知道他們不會被鎖定在經常性合同中,副本消除了他們可能對測試 Retreaver 的恐懼。

接下來,CTA 更新為“開始跟踪(免費)”。

該副本對訪問者進行了教育,因此他們知道不涉及金錢風險。 它也很獨特,因為它不同於許多垂直行業在其網站上實施的“免費帳戶”措辭。

屏幕截圖顯示了專注於獨特優勢的轉化率優化技巧如何促進增長。

使用此測試後,新變體的轉化率幾乎翻了一番。 通過圍繞對客戶的利益進行複制,這些結果成為可能。 還記得“WIIFM”嗎?

2. 社會認同為王

你甚至不檢查評級就去餐館了嗎?

評論已成為 B2C 和 B2B 交互的重要組成部分。 無論是餐廳、酒店、美容產品還是新的招聘軟件,潛在客戶總是會關注評論。

以下是來自 G2 的一些關於人們今天如何真正看到評論的統計數據:

68% 的千禧一代信任在線評論,積極的評論產生了 18% 的平均銷售額提升。 千禧一代對用戶生成內容的信任度比傳統媒體高 50%(Crowdtap via VPDM,2014)。

97% 的購物者表示評論會影響購買決策(Fan and Fuel,2016 年)。

顯示高價產品的評論可以將轉化率提高 380%(Spiegel Research Center,2017)。

92% 的 B2B 買家在閱讀可信評論後更有可能購買(G2 和 Heinz Marketing,2017 年)

如果人們正在審查像三明治這樣實惠的東西,我們為什麼要對企業產品或服務的客戶的期望降低呢? 這就是為什麼這個轉化率優化技巧至關重要。

您的每個潛在客戶都渴望知道您現有的客戶對您的評價。 對他們來說,這些信息可能比您(被審查的企業)所說的更有價值。

如果您沒有在網站或登錄頁面上使用社交證明,則轉化率會低得多。

您可以通過多種方式利用社會證明:

1. 向您當前的客戶詢問反饋。 在您的主頁、產品頁面、演示註冊頁面和登錄頁面上應用您的推薦,以表明真實的人是您所提供產品的擁護者。 展示您的產品或服務提供的信任。

2. 利用第三方評論網站。 旨在顯示在潛在客戶登陸您的網站之前查看的頂級“列表”中。 如果您的業務是 B2C,一些好的網站是 Yelp、Amazon Customer Reviews(適用於亞馬遜電子商務)、Choice 和 Trustpilot。 Angie's List 非常適合承包商。

如果您在 B2B 領域,Google My Business 或 Capterra、SoftwareAdvice 和 G2Crowd 是人們用來比較競爭業務的絕佳平台。 Hubspot 涵蓋 26 個選項!

3. 開發來自您滿意的客戶的案例研究。 解釋問題,最重要的是,解釋您的團隊為您的客戶收到的結果。

此外,以下是您在使用社會證明時不應該做的事情:

1. 不要創建模糊的推薦。 這可以包括:“這是一款很棒的產品! 我強烈推薦給大家!” 此聲明並沒有向您的潛在客戶提供他們為什麼應該用他們的錢信任您的團隊的證據。 另外,此聲明可以用於任何產品。

  1. 這是一個很好的推薦:“Sumo Logic 為我們提供了比任何其他供應商更高的收入保護。” – 借貸樹
  2. 或者“Sumo Logic 將我們的總擁有成本降低了 50%”怎麼樣。

第二個推薦非常出色,因為它提供了具有 50% 統計數據的真實數據。 您的社交證明中的真實數字越多,您對目標受眾的可信度就越高。 此外,您可以量化您的價值。

2. 不要用客戶的名字引導案例研究。 人們不想看到這一點。 考慮到所有方面,這些訪問者希望看到您提供給他們的結果。 大多數商業網站的主頁和其他頁面上已經有一個客戶滾動條。 因此,使用您的案例研究首先關注結果,然後再關注客戶徽標。

嘗試使用以下格式,而不是像“CapitalOne 合作夥伴與公司名稱”這樣的模糊標題。

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您會注意到仍然提到了 Eckstine Electric,但它比說明結果的標題要小得多。 通過更新該客戶的案例研究佈局以關注結果,我們將案例研究的參與度提高了 400%。

這是另一個成功的例子。 我們的客戶在特定地點提供汽車保險服務。 雖然這個點擊頁面已經表現得非常好,但仍有改進的空間。

我們想測試從受信任的評論網站添加特定用戶評論,以增加這家較小保險公司的可信度。 我們選擇了針對​​消費者最重要痛點的推薦,並添加了評論來源的徽標以快速識別品牌。

原來的

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添加社會證明

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測試結果

屏幕截圖 2018 12 20 下午 1.14.50

在英雄下方添加此部分後,我們看到轉化率提高了 65%,新變體的平均轉化率為 96.67%!

如果您的主頁缺少任何社會證明元素,我們建議您的團隊測試添加用戶生成的評論,以建立目標受眾的可信度。 您可能會看到轉化次數增加了 20% 或更多。

3. 重新思考您的銷售和營銷漏斗

另一個關鍵的轉化率優化技巧是避免推動免費試用,這是一種漏斗底端產品,通常需要大量訪問者的個人信息。

相反,提供一個低摩擦的演示。 這還可以讓您的銷售團隊說服潛在客戶稍後獲得免費試用。

我們自然的目標是讓每條線索直接轉化為銷售。 因此,我們專注於改變潛在客戶的行動; 然而,這並不總是最好的選擇。 如果您發現提供試用版幾個月都不起作用,無論您優化了多少,可能是時候在銷售漏斗中退後一步了。

與其推動免費試用,為什麼不提供演示視頻以換取潛在客戶的電子郵件地址? 從那裡,您可以在此演示視頻產品的“感謝頁面”上提供現場演示或試用。 您還可以在後續電子郵件中宣傳您的現場演示/試用,因為您已經擁有訪問者的電子郵件地址。

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您的提議可能是:“如果我們演示視頻中提供的數據激發了您了解更多信息,請安排與我們的團隊通話,以便我們回答您的更多問題。”

將這樣的副本與您的新 CTA 聯繫起來,讓您的潛在客戶繼續對您的產品或服務感興趣。

這可能看起來很落後,但我們的團隊已經看到這種轉化率優化策略取得了很大的成功。 專注於“嬰兒式”的人進入流程,而不是在立即購買之前將最後一步放在他們身上。

為了繼續討論這個主題,我們的團隊創建了一個以演示請求為中心的登錄頁面。 此頁面的表現幾乎沒有我們希望的那麼好,因此我們決定將報價更改為演示視頻。

通過將產品從預定演示轉換為 5 分鐘的簡短演示視頻,我們看到了轉化率的巨大提升。 當我們意識到目標受眾中的人處於意識階段並且不想花 30 分鐘到一個小時與陌生人解釋他們還沒有準備好購買的產品時,這是有道理的。

演示視頻比完整演示提高了 800%。

圖表顯示了轉化率優化技巧之一的結果,重新思考您的銷售和營銷渠道。

來自著陸頁上優化的銷售和營銷漏斗修訂版的數據。

現在,這些潛在客戶可能還沒有準備好在虛線上簽名; 但是,如果您發現漏斗底部沒有吸引力,那麼值得收集更大的潛在客戶池,這可能會讓人們準備好在該池中購買。

我們的測試結果是我們可以培養 71 封電子郵件,而之前只有兩封。 同樣,並非所有這些都符合條件,但由於他們下載了演示視頻,因此至少在可能的範圍內。

走向繁榮

本文的主要目的是破譯我們團隊反复看到的基本原理。 如果沒有這些基本要素,營銷團隊就會遇到阻礙增長成功的障礙。

在考慮您的內容中的目標受眾時,請將您的精力集中在首字母縮略詞 WIIFM(對我來說有什麼好處?)上。 你會發現你的副本的很大一部分需要返工,這沒關係。 考慮一下增加銷售額的巨大潛力,只需更明確地說明您相對於競爭對手的實際價值。

接下來,盡可能使用所有社交證明來進一步證明您的價值。 請記住,沒有人會不檢查評級就去餐廳。 因此,希望潛在客戶在與您聯繫之前會到處查找您。

最後,儘管放棄免費試用優惠可能會很可怕,但如果您沒有看到所需的吸引力,請退回到現場演示或演示視頻,然後從那裡繼續前進。 您將有更多的潛在客戶可以培養到下一步的銷售中。