技術星期四：幫助您的銷售團隊實際使用您的新酒店 CRM 的 6 種方法

採用 CRM 是銷售團隊、酒店管理公司以及各種企業和市場的常見障礙。 在各行各業，估計有三分之一的 CRM 項目達不到預期。 為什麼？ 有很多可能的解釋，但這些是您的團隊使用 CRM 緩慢的主要原因之一：

1. “我們一直都是這樣做的”綜合症。 CRM 需要轉變酒店銷售團隊的工作習慣和日常工作。
2. 擔心 CRM 是浪費時間。 您的銷售團隊可能會擔心數據輸入時間過長，從而使他們無法完成工作中最重要的部分——銷售。
3. CRM 是一種偽裝的微觀管理工具。 銷售團隊經理必須審查 CRM 活動，但目標是尋找機會支持團隊成員、促進銷售和改善客戶關係，而不是進行微觀管理。

解決這些問題是讓您的銷售團隊參與進來並促進酒店集團銷售的關鍵。

遵循這 6 個採用 CRM 的最佳實踐，為您的團隊取得成功做好準備。

1. 保持決策和時間表透明

不要用新的 CRM 軟件讓您的銷售團隊感到驚訝。 相反，在您選擇 CRM 之前，讓他們參與到流程中。 通過全公司範圍的電子郵件或啟動會議（而不是通過工作場所的小道消息）讓他們知道管理層正在探索 CRM，並徵求意見。 您可能擁有對各種 CRM 有經驗的內部銷售代表，他們可以討論其獨特的優缺點。

此外，提供選擇 CRM、推出它和軟件培訓的估計時間表。 銷售代表很高興有機會研究 CRM，利用自己的時間探索好處，並適應這個想法。 期待一些謹慎——它伴隨著變化的領域——但透明度可以幫助你的團隊接受新軟件。 事實上，透明度提高了員工的敬業度和幸福感，進而提高了生產力和業務成果。

2. 通過直觀易用的平台提高 CRM 用戶的採用率

您的銷售團隊成員是銷售專家，而不是技術專家。 您的 CRM 軟件必須能夠快速入門、易於導航且易於使用。 您不希望您的銷售團隊浪費寶貴的時間記錄信息，而不是撥打銷售電話或會見潛在客戶進行現場訪問。

在支持銷售的酒店 CRM 中尋找什麼：

• 簡單的用戶體驗 (UX)。 所有有價值的工具和任務都應該可以從乾淨的主頁輕鬆訪問。
• 簡化流程。 給用戶過多的選擇和選項肯定會導致低 CRM 的採用率。
• 數據輸入靈活性。 不要讓您的銷售團隊陷入需要在添加新聯繫人、潛在客戶詳細信息或更新帳戶時填寫每個字段的 CRM 的困境。 通常，信息是在開發潛在客戶時收集的 - 匆忙這樣做會使銷售團隊成員感到沮喪，甚至可能失去團隊業務。
• 可操作的報告。 從集團銷售增長變化的速度報告到概述帳戶獲得和丟失原因的贏/失報告，酒店 CRM 報告應有助於指導銷售策略並贏得業務。
• 讓它移動。 您的銷售代表經常忙於在酒店物業之間旅行，以便與回頭客和潛在客戶進行現場訪問。 CRM 必須適合移動設備，以便代表可以當場更新信息，並將大部分時間集中在銷售上。

3.明確使用酒店CRM的價值

麻省理工學院斯隆管理評論和凱捷諮詢公司 2013 年的一項研究發現，63% 的跨行業經理受訪者認為“他們組織的技術變革步伐太慢”，最常見的障礙是“缺乏緊迫感”。

同一項研究發現，當 CEO 支持數字化轉型時，93% 的員工認為數字化轉型適合他們的組織。

整個酒店管理公司的員工都必須支持 CRM 的日常使用——從 CEO 到銷售團隊的每一位成員。 本質上，您必須“推銷”CRM，以便用戶了解為什麼它是比他們當前的電子表格和筆記本系統更有益的工具。 信息應該簡單明了，並闡明酒店 CRM 的好處，例如能夠：

• 訪問防止重複預訂的最新房間塊和活動空間可用性。
• 自動化合同和 BEO。 快速響應時間對於發展和保持集團業務至關重要。
• 保存支持個性化和重複業務的詳細客戶數據。
• 生成關鍵的銷售報告，指出各個物業的團體預訂優勢和劣勢。
• 製作銷售報告，指出可能需要進一步培訓的團隊成員。
• 安排跟進和提醒。

當您的整個團隊都了解 CRM 解決了常見的挫折和溝通失敗，並將幫助他們保持井井有條和走上正軌以提高銷售時，採用的可能性就更大。

4. 幫助銷售團隊建立新習慣

在入職期之後，以真實的升值和金錢獎勵來獎勵 CRM 的日常使用。 研究表明，建立新習慣（並在此過程中打破舊習慣）需要兩個月到 254 天的時間。 Perks 推動代表在部署期間交換流程，因此幾乎沒有任務複製，並且有價值的數據保持最新且可訪問。 一種可能的福利結構：每天使用一周後可獲得 25 美元的咖啡店禮品卡，並在正常使用兩個月後獲得 100 美元的熱門餐廳禮品卡。

最後，推出新的 CRM 而未能跟進銷售代表是失敗的秘訣。 銷售經理必須與整個產品組合的銷售代表核對挑戰，並在部署初期使用數據本身來推動業務，以向團隊展示其實際價值。

5. 提供定制培訓並期待一些顛簸

最好的 CRM 易於學習和實施，並且包括針對具有不同學習風格的人進行的全面培訓。 確保軟件的培訓為視覺學習者、在線培訓模塊、一對一視頻會議和麵對面培訓提供選項。 當新用戶遇到困難時，按需軟件和培訓支持也是必不可少的，因此他們的銷售活動保持正常。

為您投資組合中的每個銷售團隊建立一個精通技術的專家——通常至少有一個！ 這是能夠快速掌握任何新技術的所有花里胡哨的人。 除了幫助同事解決小問題之外，他們對技術的興趣和興奮可以激勵整個團隊。 明確表示問題總是受歡迎的，並且比“單獨行動”浪費時間更受歡迎。

6. 與團隊成員討論 CRM 報告和數據

使用它或失去它。 您已經幫助您的銷售團隊養成了每天使用 CRM 的習慣——用於客戶信息、潛在客戶更新、跟進、現場訪問和其他重要任務。 如果銷售經理不使用這些信息來幫助發展集團業務，銷售代表就會質疑花時間在 CRM 上而不是打電話或與潛在客戶會面的價值。

通過跟踪潛在客戶在銷售漏斗中的位置來保持 CRM 的前沿和中心位置，以便銷售團隊經理可以幫助代表敲定合同。 為非銷售團隊提供有關即將到來的團體和活動的基本信息，幫助他們準備和改善客戶服務。 使用 Win/Loss 和 Pace 報告突出表現不佳的領域，例如特定酒店未使用的活動空間，或突然失去當地大學的重複團隊業務。 這些知識可以指導有針對性的營銷推廣和明智的資本支出支出，從而促進集團業務——全面獲勝。

遵循上述提示，您的銷售團隊更有可能以開放的心態從入職到日常使用中採用您的 CRM。 借助由此產生的簡化流程、報告和協作工具，您將改善潛在客戶的生成和重複業務，您的團隊會想知道他們在上線之前是如何完成工作的。

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