獲客:2019年如何獲客

已發表: 2021-10-20

即使是世界上最好的企業也會失去客戶。 這就是為什麼您需要找到一種策略來穩定地吸引新客戶以生存和發展。

如果沒有獲取客戶的策略,很容易繼續做看似有效的事情,而無需檢查您的方法真正有效。 或者另一方面,在一個有可能帶來比現在多得多的客戶的渠道上投資太少。

提高客戶獲取率的最佳方法是製定一套策略——在該策略中,您知道將如何產生需求、在這些工作上花費了多少以及如何將訪問者轉化為付費客戶。 (對於最後一個關鍵步驟,實時聊天和聊天機器人可以提供幫助!)

什麼是獲客?

客戶獲取是企業用來吸引新客戶的一系列活動。 獲取新客戶涉及製定可持續的獲取策略,該策略可以隨著時間的推移而發展。

您需要進行客戶獲取,因為您不能假設您的客戶會一直存在。 我們的需求生成總監 Brian Kotlyar 喜歡這樣描述 B2B 客戶流失的三個主要原因:

  • 婚姻:當你的一個客戶收購另一個或兩個合併成一家新公司時,就會發生這種情況。 對他們來說,這可能意味著更多的錢——對你來說,這意味著失去一個賬戶。
  • 離婚:你的一些客戶會離開你。 他們會找到一個價格更低的競爭對手來代替嘗試,或者回到更熟悉的產品上。
  • 死亡:您的一些客戶將無法付款給您。 這通常發生在他們的公司倒閉或遇到財務困難時。

因為結婚、離婚和死亡是不可避免的——不管你的保留策略有多好——你需要製定計劃來填補這些丟失賬戶留下的空白並長期維持你的業務。

客戶獲取從您的產品開始

您需要製定的第一個計劃是您的產品路線圖。 如果您的產品或服務達不到標準,世界上最好的營銷也幫不了您。

在 Intercom,我們的許多客戶在其他網站上體驗了我們的產品後來到我們這裡。 當人們訪問有我們 Messenger 的網站時,他們會體驗到通過實時聊天接收即時答案的力量。 默認情況下,我們的 Messenger 會顯示一條小的“We run on Intercom”消息,鏈接到更多信息。 這就是為什麼我們將高產品標準放在首位——以幫助我們的產品市場本身。

各種網站上的對講機
網絡上的對講使者

付費與有機客戶獲取策略

當然,我們通過其他客戶獲取活動來支持產品體驗。 通常,客戶獲取策略分為兩類:付費和有機。

如果您正在積極投資以吸引潛在客戶採取行動,則您正在使用付費客戶獲取策略。 這可能意味著您在他們點擊鏈接或廣告時支付費用,或者您向另一家企業匯款以換取客戶推薦。

一些最常見的付費客戶獲取方法是:

  • 按點擊付費 (PPC) 廣告

    在 Google 和其他搜索引擎上投放基於文本的小型廣告,以提高直接響應或品牌知名度。 每次有人點擊您的廣告時,您都要付費。 如果您的網站內容排名不夠高,這是讓您的品牌“首屈一指”的一種具有成本效益的方式。

  • 展示廣告

    類似於 PPC 廣告,不同之處在於這些廣告在網站上運行。 通常用於品牌知名度,您可以選擇在每次有人點擊或查看您的廣告時付費

  • 聯屬網絡營銷

    向其他網站所有者(您的“關聯公司”)付費以推薦您的產品或服務的做法

  • 轉介

    您向現有客戶付款以推薦您的產品或服務的計劃

  • 推廣社交媒體

    在您的 Facebook、Twitter 或 Instagram 提要中推廣的帖子。 一些社交媒體平台僅在幫助您獲得客戶時才會向您收費,而其他社交媒體平台可能會根據您的廣告獲得的觀看次數或點擊次數向您收費。

有機的客戶獲取策略也會花費您的業務資金,但只是因為您必須支付團隊費用才能做到這一點。 將營銷放在網上不需要任何費用。 它有時被稱為“入站營銷”,因為它旨在將人們“入站”帶到您的網站。

大多數與自然客戶獲取相關的活動也僅發生在您自己的網站上,而不是社交媒體或搜索引擎等所謂的“租用區域”。 這使您可以更好地控制入站營銷活動的外觀和感覺。

您可以嘗試的有機客戶獲取方法包括:

  • 內容營銷

    開發博客文章、指南、信息圖表、視頻、播客等,以回答問題、解決問題並向讀者介紹您的業務

  • 搜索引擎優化 (SEO)

    優化您的網站內容以提高其在 Google 和其他搜索引擎中的相關搜索排名

  • 電子郵件營銷

    簡而言之,向潛在客戶發送電子郵件到市場

  • 社交媒體市場營銷

    在 Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram 等上發布、回復和與人們互動以提高忠誠度和意識的做法

  • 活動

    面對面營銷以吸引、轉化、教育、培養和取悅您的受眾

那麼哪個更好呢? 這取決於 — 根據您經營的業務類型和您試圖獲得的客戶類型,這兩個組中的策略具有不同的成本和成功率。

我們的客戶獲取策略開始

這是我們早期為吸引潛在客戶所做的(並且仍然定期進行)。

內容營銷

如果您沒有註意到,我們是 Intercom 內容的大力倡導者。 這就是我們在早期保持勢頭的方式,當時我們的聯合創始人 Des 每週寫兩到三篇博客文章並定期舉辦網絡研討會。 直到今天,我們還在常青博客文章、書籍、播客、指南和視頻方面投入巨資,以吸引那些希望做 Intercom 可以幫助他們的事情的人們。

喜歡您現在正在閱讀的有關客戶獲取的博客文章嗎? 這是我們幫助您了解有關該主題的更多信息並向您介紹 Intercom 可以提供幫助的方式的方式(稍後會詳細介紹)。

請記住,內容並不便宜。 製作高級內容的公司似乎都有一個共同點:他們都在投入時間和金錢來創建高質量的內容。 研究支持這一點。 Backlinko 發現,您的內容越長越深入,它在搜索中排名靠前的可能性就越大。

電子郵件營銷

早期,Des 還每天寫約 100 封電子郵件,向潛在客戶介紹 Intercom,向他們展示 Intercom 的外觀並獲得他們的反饋。

對講機的第一封營銷電子郵件
Des 的每日電子郵件

如今,除了發送個人電子郵件之外,我們還開展了更具可擴展性的電子郵件營銷活動。 我們的銷售團隊會發送自動跟進電子郵件,以最有效地保持小客戶的熱情。 我們還每周向訂閱者發送“Inside Intercom”時事通訊,重點介紹我們最新的博客文章、即將舉行的網絡研討會,以及團隊在過去幾天裡一直在閱讀的一些有趣的讀物。 這是保持客戶與我們互動的好方法,同時也向尚未成為客戶的人展示了我們帶來的價值。

現場活動

我們於 2015 年開始舉辦小型活動,以此作為與我們的客戶、用戶、潛在客戶和整個行業建立個人關係的一種方式。 現在,我們本可以選擇投放廣告或參加已建立的會議來與這些群體建立聯繫,但我們的本土活動具有明顯的優勢,因為它們將我們與我們特別想認識的人聯繫起來。 我們有能力直接與他們交談,並在我們專門設計和創造的空間中將他們的注意力保持更長的時間。

對講世界巡迴活動
2017 Inside Intercom 世界巡迴演唱會

在過去的幾年裡,這些紙杯蛋糕活動已經發展成為更大的 Intercom World Tours,我們特意去那些知名的、不斷發展的技術中心和許多付費客戶以及只是試用 Intercom 的用戶的家的城市。 通過繼續分享我們在將 Intercom 作為產品和公司發展壯大的經驗教訓,我們已經能夠吸引處於類似增長階段的其他企業(我們的潛在客戶)的注意力。

確定收購策略的投資回報率

要確定對您的業務最有效的策略,請查看您的客戶獲取成本或 CAC。 客戶獲取成本是從整體或特定營銷渠道獲取新客戶所需的預算。

如何計算您的 CAC

要找到您的 CAC,您可以計算平均 CAC 或特定採集方法的 CAC。

要找到您的總體 CAC,請先選擇一段時間(例如,一個月)。 將您在這段時間內在客戶獲取工作上花費的總金額除以同期獲得的客戶數量。 結果將是您獲得單個客戶的平均成本(平均 CAC)。

計算 CAC

如果您想找到 PPC 廣告或內容營銷之類的 CAC,步驟是相同的,只是您將在該特定獲取方法上花費的金額除以它帶來的客戶。

如果您對每個營銷渠道都這樣做,您將確切了解從一個來源與另一個來源獲取客戶的成本是多少。

針對 CAC 進行優化

當您剛開始資金有限時,不惜一切代價獲取新客戶——尤其是填補因關閉賬戶造成的空白——是您能做的最糟糕的事情之一。

了解您的 CAC 可幫助您校准在不同獲取渠道中的投資。 有了它,您就會知道您使用的營銷渠道實際上對您的增長做出了貢獻,以及與其他渠道相比,他們帶來了多少新客戶。

“了解您的 CAC 可幫助您校准在不同獲取渠道中的投資”

例如,如果 PPC 有效但成本高,您可以將廣告減少到幾個高轉化率的關鍵字。 如果您通過內容獲取客戶的成本很低,並且在所有獲取方法中內容的投資回報率最高,那麼這肯定表明是時候投資於您的內容營銷團隊了。

最終,計算您的 CAC 將幫助您制定和記錄成功的客戶獲取策略。 有了這些數據,您就會知道您正在使用哪些渠道,您在每個渠道上花費了多少,以及每個客戶通過每個渠道帶來的成本。

具有出色 CAC 的客戶獲取策略的 3 個示例

看看這些在現實世界中起作用的客戶獲取策略——在一個不會讓您的 CEO 感到震驚的 CAC。

Canva:病毒式口碑和內容合作

從早期開始,Canva 的目標就是“感覺像魔術”。 創建在線設計工具是為了解決與您的操作系統打包在一起的完全過於簡單的工具與花費數百美元並需要培訓才能使用的軟件套件之間的市場差距:

據聯合創始人 Cameron Adams 稱,Canva 團隊依靠病毒式口碑和智能內容營銷每月獲得 1000 萬用戶。

“我們發現,通過提供出色的產品和無縫體驗,人們會很自然地與朋友分享。 特別是朋友和同事,尤其是在我們正在移動的空間內。 所以營銷人員,社交媒體營銷人員,小企業。 人們經常向他們徵求意見,詢問他們是如何做某事的。 而且我們發現我們的 Canva 用戶非常喜歡使用 Canva,以至於他們會向他們認識的所有人推薦它。”

Cameron 繼續說,雖然 Canva 確實有內置的社交分享按鈕,但他們沒有看到它們被經常使用,也沒有幫助他們獲得很多客戶。 用他的話來說,最多的流量是由“人們撰寫博客文章、社交媒體文章或製作有關 Canva 的視頻教程”產生的。

Canva 的內容營銷團隊通過與擁有相同類型受眾的公司(例如 HubSpot 和 Buffer)尋求戰略內容合作夥伴關係,來協助口碑傳播。

通過保持專注於感覺像魔術和投資聯合營銷機會,Canva 設法利用他們的用戶群來推動收購。

Genius.com:用戶生成的內容和 SEO

HubSpot 的營銷與增長副總裁 Kieran Flanagan 經常將 Genius.com 展示為具有強大內置病毒式傳播功能的產品。 一個歌詞註釋平台,它允許用戶搜索歌曲並在歌曲中添加關於歌詞的文本評論。 添加的內容越多,這些頁面在 Google 中的排名就越高,從而吸引更多用戶並提高平台的知名度和使用率。

Single Grain:高效的內容營銷

數字營銷機構 Single Grain 使用首席執行官 Eric Siu 所說的“無情”內容營銷來獲取客戶。 在我們的 Inside Intercom 播客中,他談到了內容如何成為建立受眾的關鍵——並且這些受眾應該排在其他一切之前:

“你可以寫更多的內容,然後你可以收集更多的電子郵件並從那裡優化你的轉化率,但一切都從內容開始。 首先建立受眾更容易,然後您可以開始擴展到其他領域。”

Single Grain 的每週“成長無處不在”播客每週下載量超過 640,000 次,他將這歸因於他和團隊在擴展到其他收購活動之前所關注的無情的觀眾建設。

Eric 還為投資內容營銷的組織推薦 Aleyda Solis 的內容重用框架。 她的框架背後的理論是,您不必每次坐下來製作作品時都編寫新內容。 您可以改為重新調整用途、重新格式化、刷新或重新定位。

內容重用
Aleyda Solis 的內容重用框架

如果您積極投資(或計劃投資)內容營銷,此框架可以節省您的業務時間和金錢,同時還可以幫助您以新格式將內容傳播到不同渠道、新受眾。

將獲得的訪問者轉化為獲得的客戶

讓潛在客戶訪問您的網站只是獲取客戶的第一步。 您需要一種方法將這些旁觀者轉變為付費客戶。 這就是 Intercom 可以提供幫助的地方。 我們的聊天窗口不僅是一個很棒的消息傳遞工具——它也可以是一個強大的獲取驅動器。

在您的營銷網站上使用時,我們的業務信使可以幫助您主動與具有最高購買意願的訪問者互動並加速潛在客戶的產生。

對講訪客自動留言
Elegantthemes.com 上的訪客自動消息示例

一旦訪問者與 Messenger 互動,您就可以使用聊天機器人自動確定響應人員的資格,並立即將最佳潛在客戶路由到合適的銷售人員。

使用聊天機器人的潛在客戶資格

越來越多的企業看到使用實時聊天和聊天機器人改進了客戶獲取:

  • 通過主動實時聊天,Tradeshift 將銷售機會增加了 32%。
  • 通過使用實時聊天軟件而不是表格,Copper 在捕捉潛在客戶的詳細信息方面增加了 13%。
  • 顯示訪客自動消息幫助 Unity 將訪客的付費轉化率提高了 45%。

以具有成本效益的營銷策略獲得更多客戶

您可能已經在穩定地獲取新客戶,但總有改進客戶獲取策略的空間。 坐下來,仔細查看您的 CAC,然後決定擴大、縮小或停止什麼。 這樣做不僅會影響營銷成本,還會影響您在推動長期業務增長方面的效率。

Retention Starter Kit – 2019 更新圖片