您需要商業計劃書嗎？ 科學研究說是

您是否應該花一些時間為您的業務制定計劃，或者只是潛入並開始，邊走邊想辦法？ 關於這個話題有很多爭論，但直到現在，還沒有人匯集科學證據來確定規劃是否值得。

在俄勒岡大學的朋友傑夫的幫助下，我一直在研究關於商業規劃的學術研究——圍繞規劃的實際科學以及它如何影響初創企業和現有企業。

但是，在我們深入研究數據之前，為什麼我們甚至需要查看對業務規劃的研究？ 似乎大多數關於創業的建議都包括將商業計劃書作為創業過程中的必要步驟。 如果有這麼多人鼓勵你寫一份，商業計劃必須增加價值，對嗎？

嗯，在過去的幾年裡，關於商業計劃的價值存在很多爭議。 人們看著某些非常成功但沒有製定商業計劃的公司，得出的結論是計劃是浪費時間。

畢竟，花時間計劃是一種權衡。 您花在規劃上的時間可能就是花在建立公司上的時間。 為什麼不只是“開始”並在您建立公司時學習，而不是花時間制定戰略並了解您對業務可能如何增長的假設？

嗯，研究表明，這真的不是“寫一個計劃”或“不寫一個計劃”的對話。 真正重要的是你做什麼樣的計劃以及你花多少時間做這件事。

繼續閱讀以了解：

• 計劃對花時間去做的企業有多大影響。
• 規劃如何影響您為企業籌集資金的能力。
• 您應該何時開始規劃過程。
• 您可以採取哪些步驟來減少失敗的機會。

規劃可以幫助公司將增長速度提高 30%

2010 年發表的一項研究 ( 1)匯總了對 11,046 家公司業務增長的研究，發現規劃提高了業務績效。 有趣的是，同一項研究發現，規劃對現有公司的好處甚至比對初創公司的好處還要多。

但是，這項研究仍然沒有回答它提出的問題：

為什麼規劃比剛剛起步的企業更能幫助擁有幾年曆史的企業？

答案很可能在於，現有企業比新創業公司更了解他們的客戶及其需求。 對於現有業務，規劃涉及需要證明的猜測或假設較少，因此他們制定的策略基於更多信息。

另一項研究 ( 2)發現，有計劃的公司比沒有計劃的公司增長速度快 30% 。 這項研究發現，許多企業無需計劃也能取得成功，但有計劃的企業比沒有計劃的企業發展得更快、更成功。

為了加強計劃與快速增長之間的聯繫，另一項研究 ( 3)發現快速增長的公司——從一年到下一年銷售額增長超過 92% 的公司——通常都有商業計劃。 事實上， 71% 的快速增長公司都有計劃。 他們制定預算，設定銷售目標，並記錄他們的營銷和銷售策略。 這些公司並不總是將他們的計劃稱為“業務計劃”，而是經常提到諸如戰略計劃、增長計劃和運營計劃之類的內容。 不管叫什麼名字，都是前瞻性的規劃。

行動：騰出一些時間來設定目標並為您的業務制定計劃。 更重要的是，隨著您的成長重新審視您的計劃，並隨著您對您的業務和客戶的更多了解而修改它。

業務規劃並不是一項只有在您的業務啟動和運行時才進行的活動。 它應該是您一次又一次地返回的東西，以根據新知識進行修改和改進。

計劃的質量很重要

但是，它並不像看起來那麼簡單。 僅僅有一個計劃並不能保證更快的增長。 真正重要的是您擁有的計劃類型以及您如何使用它。

事實證明，初創公司，尤其是那些建立高度創新業務的公司，應該制定更短、更不詳細的計劃 ( 4) 。 這是因為這些創新型初創公司正在以非常快的速度學習關於他們的產品和客戶的新事物，並且他們的戰略變化更加頻繁。 更簡單的計劃——可以放在一個頁面上的精益計劃——更新頻率更高，對這些公司更有幫助，因為他們可以一目了然地審查他們的戰略。

與此同時，更成熟的公司更了解他們的產品和客戶，並且可以製定更詳細的戰略，這些戰略不太可能很快發生變化。 對於這些公司，更詳細的規劃通常更有幫助。

重要的不僅僅是計劃的規模。 您在計劃中包含的內容也很重要。

我們在上面討論的同一研究——發現企業通過計劃增長得更快——還發現，在定義價值主張方面做得很好的公司比那些很難確定客戶需求的公司做得更好。

這些研究人員還發現，制定計劃不是為了準確預測未來，而是關於設定定期目標、跟踪實現這些目標的實際進度，以及隨著您對客戶的了解更多地改變您的業務。 矽谷企業喜歡將改變戰略方向的行為稱為“轉型”。 它真正的意思是，當您將實際結果與目標進行比較並從客戶那裡收集更多反饋時，您需要保持敏捷，睜大眼睛，並願意對您的業務做出改變。

行動：跳過 40 頁的商業計劃，而是專注於定義您的目標並記錄客戶需求的更簡單的計劃。 隨著您對業務的了解越來越多，請經常調整您的計劃。

尋求資金時做好準備很重要

你一遍又一遍地聽到風險投資家談論團隊在融資決策中的重要性。 除了團隊之外，您還會聽到他們談論激情——企業家對這個想法的信任程度。

但是，事實證明，當風險投資人做出決定時，有些東西會壓倒熱情。 研究表明 ( 5)企業家準備得如何比他們有多少熱情重要得多。

這並不意味著風投會要求提供商業計劃。 事實上，他們可能不會要求一個。

這意味著企業家需要以某種形式進行一些規劃，以便他們可以準備好明智地談論他們的想法、他們的目標市場、他們的銷售和營銷策略等等。

因此，當您向風投推銷時，正式的 40 頁商業計劃文件可能沒有用。 但是，您最好做好一些計劃，以便您可以口頭或通過演講台交流通常會在該書面文件中找到的內容。

而且，業務規劃不僅可以幫助您做好準備，實際上還可以提高您獲得資金的機會。 俄勒岡大學的一項研究 ( 6)發現有計劃的企業比沒有計劃的企業更有可能獲得資金。

行動：全面了解您的業務。 在內部文檔中記錄您的策略，但無需花費所有時間和精力來創建精心設計的商業計劃文檔。

何時開始計劃很重要——越早越好

因此，如果業務規劃增加了您成功的可能性，並且實際上可以幫助您更快地成長，那麼您應該什麼時候開始製定業務計劃？

研究表明 ( 7)早期開始商業規劃過程的企業家更擅長科學家所說的“建立合法性”。 這是一種奇特的說法，這些企業家使用業務規劃來開始與潛在客戶交談、與業務合作夥伴合作、開始尋找資金以及收集他們開展業務所需的其他信息的過程。

能夠儘早利用商業計劃“確立合法性”的企業家更有可能成功，並且他們的企業往往會持續更長時間。

不僅如此，在開始營銷工作和與客戶交談之前開始規劃過程可以降低企業失敗的可能性 ( 8)。

也就是說，規劃永遠不應取代與客戶的交談。 一個持續的計劃過程——隨著新信息的收集不斷修訂計劃——需要您與潛在客戶交談，以便您可以更多地了解他們的需求、他們願意支付的費用以及您如何做到最好到達他們。

行動：儘早開始規劃過程。 即使您所做的只是構建一個簡單的電梯推介來嘗試您的想法的規模，它也會幫助您開始與潛在客戶的對話並啟動您的業務。

計劃使您更有可能創業

如果你和我一樣，和大多數企業家一樣，你喜歡夢想新的商業理念。 您不斷地想出新的方法來改善現有業務並解決新問題。

但是，這些夢想中的大多數從未成為現實。 當其他企業家看到同樣的機會並找到實現它的方法時，它們就像你腦海中的想法一樣存在。

事實證明，有一種方法可以將您的更多想法轉變為可行的業務。 發表在Small Business Economics 上的一項研究發現，花時間為其經營理念制定計劃的企業家創業的可能性要高 152% ( 9)。 不僅如此，那些有計劃的企業家在最初的創業階段之後推進業務並發展的可能性要高出 129%。 另一項研究證實了這些發現，該研究發現有計劃的企業家創業的可能性要高 260% ( 10)。

有趣的是，這些制定計劃的企業家關閉一家企業的可能性要高 271% 。 這與上面的統計數據似乎有悖常理，但是當您仔細考慮一下時，它就很有意義。

有計劃的企業家會定期跟踪他們的表現。 他們知道什麼時候事情不會按計劃進行——什麼時候銷售沒有達到預期，什麼時候營銷策略失敗。 他們知道什麼時候該離開並嘗試不同的想法，而不是將業務推入地下，否則可能會帶來災難性的後果。

行動：如果你真的想創業，就開始把你的目標和戰略寫在紙上。 即使它只是一個簡單的一頁商業計劃，也將幫助您更快地開始。 而且，一旦你開始，跟踪你的表現，這樣你就知道什麼時候改變方向並嘗試不同的東西。

如果你有計劃，你就不太可能失敗

沒有什麼可以絕對阻止您的公司失敗，但事實證明，制定計劃可以幫助降低您的風險。

另一項針對 223 家公司的研究發現，制定計劃可以降低企業失敗的可能性。 不幸的是，制定計劃並不能保證成功。 但是，那些有計劃的公司比那些跳過計劃過程的公司有更大的成功機會。

制定計劃並定期更新它意味著您正在跟踪自己的表現並隨時進行調整。 如果事情不工作，你知道。 而且，如果事情進展順利，你知道該怎麼做。

行動：制定一個計劃，但不要只是把它放在抽屜裡。 隨時跟踪您的表現，以便了解您是否達到了目標。 您的計劃將幫助您發現有效的方法，以便您可以建立自己的業務。

您的成功取決於您所做的規劃類型

最後，制定商業計劃似乎是常識。 你不會在沒有目的地和地圖的情況下開始旅行，對嗎？

很高興看到研究支持這些常識性假設。 該研究還驗證了這樣一種觀點，即業務規劃的價值實際上取決於您如何處理它。

這不是你是否應該計劃的問題——而是你做了什麼樣的計劃。 最好的規劃是迭代的； 它保持活力並適應。

這不是關於預測未來，就好像您是狂歡節的算命先生一樣。 相反，它是一種工具，您可以使用它來完善和調整您的戰略，隨著市場的變化繼續了解您的市場，並根據客戶不斷變化的需求完善您的業務。

我建議從精益計劃開始。 這是一種更簡單的規劃形式，您可以從在單個頁面上記錄您的業務概念開始——我稱之為“推介”。 從那裡，迭代，收集反饋，並根據需要調整您的計劃。 如果要求您製作商業計劃文件，您可以這樣做，但這對您的長期成功並不重要。

如果您需要一些靈感，請查看我們包含500 多個免費樣本商業計劃的圖庫。

最後，非常感謝俄勒岡大學的 Jeff Gish ，他在收集和分析本文中提到的研究方面非常有幫助。

您在商業規劃方面的經驗是怎樣的？ 您將來會以不同的方式處理規劃過程嗎？ 在 Twitter 上告訴我 @noahparsons。

參考：

1 Brinckmann, J.、Grichnik, D. 和 Kapsa, D.（2010 年）。 企業家應該計劃還是只是衝進城堡？ 關於影響小公司業務規劃-績效關係的背景因素的元分析。 商業風險雜誌， 25（1），24-40。 doi：10.1016/j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke, A.、Fraser, S. 和 Greene, FJ (2010)。 商業計劃對新創企業績效的多重影響。 管理研究雜誌， 47（3），391-415。

3 Upton, N., Teal, EJ, & Felan, JT (2001)。 快速增長家族企業的戰略和商業規劃實踐。 小企業管理雜誌， 39（1），60-72。

4格魯伯，M.（2007 年）。 發現新企業創建中規劃的價值：過程和應急視角。 商業風險雜誌， 22（6），782-807。 doi：10.1016/j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009)。 企業家在商業計劃演示中的熱情和準備：風險資本家融資決策的說服分析。 管理學會雜誌， 52（1），199-214。

6 Ding, E., & Hursey, T. (2010)。 使用 Palo Alto 的 Business Plan Pro 評估業務規劃的有效性。 經濟系。 俄勒岡大學。

7 Delmar, F., & Shane, S. (2004)。 合法化第一：組織活動和新企業的生存。 商業風險雜誌， 19（3），385-410。 doi：10.1016/s0883-9026(03)00037-5

8 Shane, S., & Delmar, F. (2004)。 市場規劃：營銷前的業務規劃和組織工作的繼續。 商業風險雜誌， 19（6），767-785。 doi：10.1016/j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria, DM, Renko, M., & Matthews, CH (2011)。 新生的創業中心：目標、創業自我效能和創業成果。 小企業經濟學， 39（3），685-701。 doi：10.1007/s11187-011-9355-2

10 Liao, J., & Gartner, WB (2006)。 創業前計劃時間和感知環境不確定性對新興公司持續性的影響。 小企業經濟學， 27（1），23-40。 doi：10.1007/s11187-006-0020-0