黑客攻擊買家角色：您只需要問三個問題

對於徹底，經過深入研究的買方角色，有話要說。

當您花時間回答有關目標客戶的150個問題時，為他們寫的內容就不可能了，您向他們推銷的方式也不會引起共鳴。

數據對此進行了備份。 凱蒂·斯威特（Katie Sweet）為IBM THINK Marketing博客撰寫文章，分享了一些見解，這些見解證明了了解客戶對營銷活動的成功至關重要，其中包括以下統計數據：63％的消費者表示，如果品牌給予他們滿意的內容，他們會更積極地考慮品牌更有價值，更有趣或更相關。

顯然，客戶洞察力是關鍵。 如果您有時間考慮廣泛的買方角色，那就太好了。
但是，如果不需要回答150個問題就能達到這種必要的理解水平呢？

有一個更好的辦法。

這些問題不會像您精心填寫客戶角色模板那樣使您獲得透徹的了解，但是正如您所看到的，它們將幫助您深入了解目標受眾成員的心態。

三個問題是：

• 我的客戶在早上想的第一件事是什麼？
• 我的客戶在晚上想的最後一件事是什麼？
• 為什麼？

這些聽起來過於簡單，但請堅持。 有一種解決這種瘋狂的方法。

我的客戶在早上想的第一件事是什麼？

想一想你早上起床的方式。 您首先想到什麼？

如果您像大多數人一樣，很可能會考慮當天的時間表。 也許您對自己討厭的工作感到沮喪。 也許您對大型演講感到壓力很大。 也許您為與家人共度時光或從事自己喜歡的項目而感到興奮。

我的客戶在晚上想的最後一件事是什麼？

現在，考慮一下您一天結束時的一般感覺。

夜間思考通常是在宏觀層面上發生的，而不是考慮未來幾天的微事件。 您並沒有考慮計劃者中的約會，而是在思考自己是否對自己的生活感到滿意，或者是否應該對從社交生活到職業等等的一切進行改變。

為什麼？

“為什麼”的問題有點含糊； 每個人都有不同的選擇或感受的理由。 但是深入探討這個問題是什麼使這項練習如此強大。

讓我們看一個例子，以便您了解我的意思：

遇見馬克

馬克是我的營銷代理商的目標受眾的成員-他是企業品牌的營銷經理。

馬克早上想的第一件事是什麼？

當馬克滾下床時，他很擔心。

他與他的老闆–市場營銷副總裁舉行了一次大型會議，他向該部門的其他官員強調了該部門的績效。 人們一直在談論凍結開支，馬克和他的副總統都渴望證明他們的工作和所做的選擇是正確的。

馬克在晚上想的最後一件事是什麼？

最終，馬克有些放心。 他的會議進行得很順利，但他不能動搖the的感覺，儘管他能夠撲滅一堆火，但又將要撲滅。

他很沮喪。 他因為這份高薪而接受了這份工作，但是這份工作的壓力正在影響他與家人和朋友的時間。 他想知道他是否真的可以使它工作，還是應該開始尋找其他新的機會。

為什麼？

馬克在早上感到擔心，因為他對自己聘請的中介機構對推動業績的能力不充滿信心-而且他擔心這些決定將對他產生不良影響。

他想做好工作，並且希望自己的表現能充分體現出來，以幫助他在公司中上進。 但與此同時，他感到沮喪，因為他的工作正在妨礙他認為重要的生活中的其他事情。

營銷馬克

關於馬克是否在家養狗，他的愛好是什麼，或者他是否背負學生貸款債務，我沒有回答數百個問題。

但是我有足夠的洞察力來了解什麼對馬克很重要，以及他目前的挫敗感，以建立適合他的需求和痛點的內容。

了解了我對Mark的了解後，我可以寫有關以下標題的公司博客文章：

• 出售C-Suite：為外部營銷機構提供業務案例
• 您的營銷代理商應向您提供的5份月度報告
• 將成功的營銷代理商與騙子藝術家區分開的10條提示
• 成為完全透明的營銷代理意味著什麼（以及為什麼要為下一個項目選擇一個）
• 處理代理機構衝突：結果不足時該怎麼辦

這些提議的標題中的每一個都使用三個問題的答案來支持我在馬克一生中確定的關注點或痛點。 （這些是假設性的，有些難以為繼；我將根據有關已發表內容的競爭性研究數據對它們進行完善。）

這些主題可能並非全部都是贏家，但總的來說，它們給人的清晰印像是，我了解Mark的需求以及如何滿足他們的需求。

當你不知道你的馬克

在示例中，我對Mark的假設基於與客戶之間的以往經驗。 如果您不是目標受眾，則需要多做一些挖掘工作，以找到他們如何回答問題。

當然，您可能會猜到–而且您可能會接近。 但是，為什麼不花時間瀏覽諸如Quora，Yahoo Answers，您所在行業的公共Facebook Groups或特定於行業的論壇之類的網站，以找到人們所問的問題以及他們使用的語言呢？

例如，如果我正在研究Mark，則可以在Inbound.org上查詢“例程”：

通過打開每個線程，我可以得到有關營銷人員如何構建自己的日子的答案。

將這些結果與其他熱門話題（可在Inbound.org的“熱門內容”下找到）結合使用，可以使我更好地了解營銷人員的首要擔憂是什麼，以及他們正在努力解決的問題：

從這裡，我可以開始回答我的三個問題：

• 我的客戶在早上想的第一件事是什麼？
• 我的客戶在晚上想的最後一件事是什麼？
• 為什麼？

如果我有與這個受眾群體一起工作的真實經驗，我對答案的信心將不那麼自信，但是這個過程為我提供了一個創建內容的起點，同時又不浪費時間回答數十個人口統計學問題。

結論

您的內容和消息傳遞是否將從更詳細的買方角色而不是從三個問題得出的角色中受益？ 當然。 在營銷方面，獲得更多信息幾乎總是更好。

但是需要權衡取捨。 花時間研究無盡的細節並創建充實的客戶頭像是您沒有創建內容或積極營銷的時間。 這段時間浪費了您因延遲而導致的機會損失。

我認為，您需要找到一個平衡點。 使用以下三個問題開始您的內容規劃，並告知您早期的營銷信息。 當您收集內容效果數據時，可使用它來進一步發展您的買方角色。

例如，如果圍繞一個主題的多篇文章表現不佳，則您可能需要探索受眾的其他方面-添加並回答有關買家的更多問題。 但請繼續前進。 不要等到您的受眾完全了解之後，再開始創建他們需要觀看的內容。

您會用這三個問題代替完整的買方角色嗎？ 我很想听聽您的想法。 在評論中給我留言。

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Nick Karvounis的封面圖片通過Unsplash

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