如何增加在線銷售：完整清單
已發表: 2021-07-22如果有一種方法——甚至是一個過程——可以用來增加網站銷售額呢？ 那不會膨脹嗎？ 嗯，有。
我已經把它變成了一個清單。
此方法適用於所有類別； 無論您從事什麼業務，都沒有關係。利用您的網站，評估列表中的任何項目，進行改進，您的在線銷售額就會增加。
從可衡量的目標開始
在我們開始檢查清單之前，請確保您有實際的、可衡量的目標（例如銷售靴子、獲得訂閱者）。
- 如果您的網站沒有一個單一的焦點，則很難取得成果。
- 你無法系統地改進你無法衡量的東西（或者當它發生時不會注意到它）。
從特定目標開始，並確保您的網絡分析軟件正在跟踪這些目標。
個人意見不重要（很多）
世界上不乏意見。 可悲的是，大多數人都被誤導了，甚至無能。 人們從他們所處的位置看世界，並認為其他人都像他們一樣——“但我從不點擊廣告！”； “沒有人分享他們的電子郵件！”； “我覺得應該是藍色的！”； 等等。
你不是世界。 你不是你的客戶。 因此，您無法根據個人喜好對用戶行為得出結論。 想要這樣做是很自然的，但要嘗試抗拒。 相反，專注於循證營銷。
互聯網不再處於起步階段。 我們已經有很多很多年的時間來測試、嘗試並查看在線工作。 有用於測試程序、大量學術研究和海量數據的完整框架。
以下清單是關鍵要素的摘要，這些要素將幫助您獲得更多在線銷售（或您所追求的任何轉化）。
增加在線銷售額：清單
這裡是：
- 創建買家角色。
- 推動相關流量。
- 設計一個很棒的網站。
- 創建引人注目的價值主張。
- 了解購買階段。
- 減少摩擦。
- 專注於清晰度。
- 消除噪音和乾擾。
- 吸引訪客。
- 增加緊迫感。
- 遵循可用性標準。
現在讓我們分別看一下每個項目。
1. 創建買家角色。
越多的人認為一個提議適合他們，他們就越有可能接受它。
讓我證明給你看。 假設您想購買新跑鞋。 首先，列出：
- 您的性別;
- 年齡;
- 重量;
- 平時跑步的地方。
現在，您更願意購買適合所有跑步者的跑鞋，還是專門為您的性別、年齡組、體重和使用類型設計的跑鞋？ 那是不費吹灰之力。
您的目標是確定客戶群——他們的需求、願望、要求和用例。 買方角色本質上是一組特定的潛在客戶，是您希望營銷觸及的典型人物。
針對買家角色優化您的網站可以減少自負的觀點，並讓您與用戶談論他們的需求。 人們關心自己並解決他們的問題，這就是為什麼買方角色對營銷成功如此重要的原因。
從本質上講，這是關於了解您要賣給誰、他們的情況、他們的想法、他們的需求以及他們的猶豫。 如果您知道要銷售給的確切人以及他們遇到的問題，那麼您就可以更好地向他們銷售產品。
如何建立買家角色
事實是，大多數公司對購買決定背後的原因只有最微弱的了解。 我們假設了很多。 買家角色是一種工具，可幫助您更深入地了解買家的想法。
使用客戶訪談來繪製不同的角色。 您的角色將決定您網站上的每一個字和每張圖片。 您的網站佈局、導航和一般用戶流程都應該來自角色。
補充閱讀：
- 買方角色宣言 (PDF)；
- 買家角色將如何影響著陸頁的轉化率（網絡研討會）。
2. 帶動相關流量。
這是關於兩件事：
- 瞄準合適的人；
- 傳達正確的信息。
幾乎不可能向人們出售他們不需要或不需要的東西。 如果你賣筆記本電腦並以某種方式讓我訪問你的網站，我不會買一台。 我已經有一個了。 你提供的東西在那一刻與我無關。
高轉化率的一個關鍵因素是相關流量。 如果您停止浪費為您的網站帶來無關流量的資源，您將增加銷售額。 作為營銷人員，您的一項持續工作是找到合適的營銷組合：
- 正確的媒體。 在哪裡做廣告/推廣，免費或付費；
- 正確的消息。 說什麼;
- 正確的報價。 多少錢買什麼。
如果您的媒體正確且流量相關（即人們真正對您提供的內容感興趣），您會立即做得更好。
接下來，您必須弄清楚哪種價值主張最適合這些受眾。 這是當您回到項目 1 和客戶角色時。
了解人們為什麼需要您的產品，它解決了哪些問題，並將其反饋給他們。 當您的目標群體感到被理解時，奇蹟就會發生。
補充閱讀：
- 號召性用語（博客文章）；
- 如何使用客戶研究之聲來促進轉化（博客文章）；
- 如何設計用戶流程（博客文章）。
- 構建數據驅動的角色（在線課程）。
3. 設計一個很棒的網站。
簡而言之：漂亮的設計比醜陋的設計更暢銷。 美麗並不意味著充滿花里胡哨——通常，它很簡單。 漂亮的設計看起來很棒而且效果很好。
寶馬、蘋果和耐克不會為了好玩而在設計上投入數百萬美元。 他們知道它賣得更好。 事實上，設計（它的外觀和工作原理）是人們購買它們的一個關鍵原因。
你怎麼知道你的網站是否醜陋？
如果您自己建立網站——而且你不是設計師——那就太糟糕了。 買一個新的。
如果您使用俗氣的圖庫攝影（例如戴著耳機或西裝的客戶服務人員握手），那麼您網站的其餘部分也可能很糟糕。 不要使用“女人獨自笑沙拉”的風格：
如果你有一個自由職業者建造它，每小時向你收費 2 美元，那就太糟糕了。 優質的工藝總是以合理的價格提供——無論它們來自哪個國家。
您對某事了解得越多，就越能分辨出差異。 你看過穿普拉達的惡魔嗎？ 在這一幕中，安妮海瑟薇的角色嘲笑那些認為兩條相同的腰帶看起來“如此不同”的時尚人士。
無論是狗、時尚還是網頁設計，您都必須花費數年時間分析它們以區分好壞，並確切知道原因。 （如果你想對這個概念進行一整篇的解釋，看誰是 #$&% 傑克遜波洛克？）
我見過太多醜陋的網站，它們各自的所有者認為看起來很棒。 是的，美在旁觀者的眼中——在某種程度上。 但是，大多數情況下，事實並非如此。 您的網站要么是醜陋的，要么不是。
也有例外，比如 Craigslist，但這些都是異常值。 Craigslist 開始時，屁股醜陋是標準，後來使基本設計成為其“東西”。 如果他們今天這樣開始，沒有人會使用它。
視覺層次結構和用戶指南
您的網站設計還有另一個重要作用——它傳達什麼是重要的以及用戶接下來應該做什麼。
您網站上的每個頁面都應該有一個最想要的操作，這是您希望人們在該頁面上做的第一件事。 這就是視覺層次結構的用武之地。
看看這個截圖：
現在，你眼球運動的順序是什麼？ 你首先、第二、最後注意到了什麼？ 前兩個可能是標題（“一切齊備”）和圖片，然後是解釋性段落和號召性用語（“免費註冊”）。
這不是巧合。 他們希望你按那個順序看那些東西。 同樣重要的是你沒有註意到的——導航和其他不太重要的次要信息。
補充閱讀：
- 2019 年要知道的 8 條網頁設計原則（博客文章）；
- 像 Jagger 一樣設計或為什麼不應該設計自己的網站（除非您是設計師（博客文章）；
- 關於人們如何查看網站的 10 個有用發現（博客文章）；
- 吸引並保持網站訪問者註意力的 8 件事（博客文章）；
- 營銷人員用戶體驗（在線課程）；
- 說服性網站的基礎知識（在線課程）。
4. 創造引人注目的價值主張。
價值主張是對交付價值的承諾。 這是潛在客戶應該向您購買（而不是從競爭對手那裡購買）的主要原因。
簡而言之，價值主張是一個明確的陳述：
- 解釋您的產品如何解決客戶的問題或改善他們的情況（相關性）；
- 提供特定的好處（價值）；
- 告訴理想的客戶為什麼他們應該從您而不是競爭對手那裡購買（差異化）。
您的價值主張應該是訪問者在您的主頁上看到的第一件事，但它也應該在網站的所有主要入口點上可見。
如果您的主要登陸頁面（主頁、產品頁面等）沒有價值主張或用戶不理解（參見條款 7），您就會失去銷售。
我寫了一篇關於創造價值主張的廣泛文章以及一堆例子。 你應該閱讀它。
優化做得很好：
- 它是什麼？ 一個網站實驗平台。
- 有什麼好處？ 超越競爭對手。
- 它是給誰的？ 營銷和產品團隊。
5. 了解購買階段。
假設您在網上沖浪並遇到了這個網站：
突出的是他們直接進行銷售 - 要求您立即註冊。 但是他們向您提供了有關他們是誰或您為什麼應該註冊的零信息。
了解購買階段就是了解人們的工作方式。 大體上，客戶分為三類：
- 有問題或需要但不知道的人；
- 正在研究不同選擇、比較購物的人；
- 已經做出購買決定的人。
根據您所在的行業，可能還有一些其他組。 使用客戶訪談來了解您的買家所處的不同階段。
你必須以不同的方式銷售給每個群體。 第一組幾乎沒有希望。 由於您需要先出售問題，因此很難向他們出售任何東西。
其他兩組——研究人員和做出決定的人——需要更多的關注。
正在研究的人
在大多數細分市場中，這些人佔大多數。 您需要回答的主要問題是“我為什麼要向您購買？”
如果你沒有令人信服的價值主張，你就會失敗。 如果您不明確說明您如何更好或與競爭對手不同，您就會失敗——尤其是如果您不是最便宜的。
人類不喜歡思考。 他們喜歡通過查看幾個簡單的參數來比較產品，比如價格和其他一些東西（例如網絡託管、服務器空間）。
如果人們不能理解你的產品和你的競爭對手的產品之間的區別，他們就會根據價格來選擇：“如果都一樣，為什麼要多付錢？！”
做這個：
- 在主頁和產品頁面上說明您的優勢和差異。
- 如果您銷售大眾市場產品（例如索尼電視、戴爾筆記本電腦、古馳香水）並且您不是最便宜的，請清楚地傳達您的高價所帶來的附加值。
研究人員正在尋找信息來幫助他們做出決定。 您的工作是為他們提供讓他們在購買時感覺良好所需的東西。 如果你急於出售——在他們獲得足夠信息之前要求註冊，你會嚇跑他們。
這是一個很好的案例研究，可以隱藏您的註冊或購買按鈕。 一家公司從主頁頂部刪除了註冊號召性用語，註冊人數增加了 350%。
已經決定的人
在進行研究後，有些人會回來進行交易。 他們正在尋找清晰可見的號召性用語按鈕（例如“添加到購物車”）或帶有觸發詞的鏈接（“註冊”）。
你的工作是確保這些很容易找到。 進行“大聲思考”可用性測試來測試它。
6. 減少摩擦。
每當你要求人們對某事做出承諾時，就會產生摩擦。 消除商業交易中的所有摩擦是不可能的。 您只能將其最小化。
摩擦包括人們對為產品花錢的所有疑慮、猶豫和第二個想法。
真的物有所值嗎？ 會斷嗎？ 我可以信任這個網站嗎？ 它會起作用嗎？ 如果不合適怎麼辦？ 這是一個騙局嗎？ 這對我來說是正確的選擇嗎？ 她會喜歡嗎？
將異教徒轉變為信徒的方法是解決所有疑慮並向他們提供完整信息——這樣他們才能說服自己。
增加摩擦的元素：
- 漫長和/或複雜的過程。 這些是包含 10 個字段、3 頁應用程序等的“獲取報價”表格。
- 具有可怕可用性的網站。 人們不了解如何購買或找不到任何联系信息。
- 匿名網站。 看不到姓名、照片、電話號碼或實際地址。 如果你想隱藏，你必須有一些東西要隱藏。
- 醜陋的業餘網站。 見第 3 條！
- 不足的證據。 你提出了一堆主張，但不支持它們。
- 信息不足。 一把椅子：2 英尺高，黑色，5,000 美元。 有數以千計的網站幾乎不提供有關他們銷售的產品的任何信息。 研究表明，由於缺乏信息，50% 的購買沒有完成。
- FUD。 恐懼，不確定性，懷疑。 克服這些問題的方法是在您的銷售副本中解決這些 FUD。 採訪您的客戶以了解他們是什麼。
提高可信度的一種經典方法是使用推薦信：
可信的推薦信帶有全名和照片，來自名人和像您的買家這樣的人。 匿名證詞是不可信的。
健身網站就是簡單的例子。 人們懷疑任何健身計劃是否真的有效。 “沒有人可以在三個月內取得這些成果，”你可以想像每個人都會說。
因此，像 Beachbody（包括 P90X）這樣的程序添加了大量真實人物的推薦和大量視覺證據。 他們在主頁上強調了客戶的結果是合法的：
列出您的目標群體擁有的所有 FUD，然後用證據解決它們。
社會證明是強大的。 顯示令人印象深刻的數字，例如您有多少滿意的客戶。 沒有人想成為唯一一個購買你愚蠢產品的白痴。
Basecamp 在這個概念上加倍努力，在他們的主頁上提供每週計數器和推薦信和多年增長圖表：
7. 專注於清晰度。
人們不會購買他們不理解的東西。 事實上，人們害怕他們不了解的東西。 種族主義和仇外心理來自對未知的恐懼。
無論你賣什麼，買家都是人。 無論是您的祖母還是 IBM 的高管都沒有關係。 他們都是人。 如果您網站上的文本（或視頻）易於理解且撰寫得令人信服，那麼您的轉化率就會上升。
多年前，我的一個朋友在博客上寫到了他收到的一封電子郵件。 我認為這是不該做什麼的一個很好的例子。
嗨，丹尼斯，
我的名字是 [...]，[...] 的反饋管理高級總監。 我想讓你知道一些可能影響你在 [...] 職位的信息。 最近的一項 [...] 研究“客戶反饋管理：利用客戶的聲音來擴大業務成果”顯示，成功利用客戶聲音 (VOC) 計劃的公司實現了可量化的同比績效收益，包括增加的年收入以及更高的客戶滿意度評級。
[…] 我將根據研究結果舉辦網絡研討會 […]
我希望您能夠加入我們，參加一場內容豐富的網絡研討會，為您的組織帶來寶貴的收穫！
您可以使用“朋友測試”來避免行話。 大聲朗讀您網站上的文字，並想像這是與您的朋友的對話。 如果有你不會使用的單詞或句子，請重新編寫。
這家公司是做什麼的？
很清楚，不是嗎。 沒有花哨的東西。 你不需要大話。 你需要清楚。 如果您網站上的文字閱讀起來並不有趣並且需要努力理解，那麼您就做錯了。
視頻也是如此。 這是 Nest 清晰演示的一個很好的例子：
是恆溫器！ 這可能是有史以來最無聊的技術視頻。 但事實並非如此。 它奏效了。 Nest 變得如此受歡迎，以至於谷歌在 2014 年以 32 億美元的價格收購了它。
8. 消除噪音和乾擾。
有一句關於戶外廣告牌設計的格言——當沒有任何東西需要移除時，它就準備好了。 在某種程度上，這也適用於網站。
你給人們的選擇越多，選擇任何東西就越難。 當選項太多時，最容易什麼都不選。 有大量的研究可以證實這一點。 此外，更多的選擇讓我們不開心。
如果您有大量產品，則必須提供出色的過濾器來幫助人們縮小選擇範圍。
噪音和乾擾不僅僅與您擁有多少產品有關。 這是關於你的佈局有多忙，有多少相互競爭的設計元素，總共有多少東西需要用戶注意。
“噪音法則”
您越接近完成銷售，屏幕上應該顯示的內容就越少。 一旦用戶結賬，頁面上就不應該有任何不直接促成轉化的內容。
查看亞馬遜結帳屏幕。 沒有側邊欄，沒有菜單，沒有相關產品。 他們只是真的希望您點擊“下訂單”按鈕：
為每個屏幕確定一個最想要的操作，然後確保重要的內容脫穎而出。 佈局中不要有任何不是絕對必要的東西。 簡單的作品。
9. 吸引訪客。
你的轉化率是多少？ 1%？ 3%？ 即使高達 5%，也意味著 95% 的訪問者不會購買任何東西。 他們來到你的網站——甚至可能是通過付費廣告——什麼也沒買，然後離開了。
怎麼辦？ 你永遠失去了它們嗎？ 不必要。 在許多情況下，增加在線銷售的最佳方法是一開始就避免使用。 還記得購買階段嗎？ 與其馬上要錢，不如吸引用戶，最好收集他們的電子郵件地址，以便您可以繼續與他們交談。
一般來說，產品越貴和/或越複雜，人們需要做出決定的時間就越多。 如果您要銷售汽車或計算機，那麼人們不太可能在第一次訪問時就在網上購買。 這就是為什麼你應該首先收到他們的電子郵件，增加價值，證明你的專業知識，讓他們喜歡你等等——所有這些都在你要求出售之前。
Beardbrand 想向您出售用於管理面部毛髮的產品。 即使使用便宜的產品，他們仍然會先發一封電子郵件，要求用戶通過他們主頁上的測驗漏斗：
雖然電子郵件是最好的方式，但您也可以選擇
- 社交媒體關注（推特、臉書等）；
- 即時產品試用；
- 抽獎活動（“進入贏取！”）。
Buzzsumo 讓您只需輸入任何主題或域即可查看其產品的實際效果：
補充閱讀：
- 構建可轉換的註冊表單的 14 個步驟（博客文章）；
- 優化移動表單以獲得更多轉化（博客文章）；
- 鉛磁鐵：基於類固醇的電子郵件列表（博客文章）；
- 如何讓訂閱者實際使用您的內容（博客文章）。
10. 增加緊迫感。
如果做得好，緊迫感是一種強大的動力。 我們所有人都見過這樣的事情：
產生緊迫感的方法有以下三種：
- 數量限制。 “這個價格只剩下2張票了！”
- 時間限制。 “早鳥價將於 7 月 1 日結束！”
- 語境限制。 “現在就給父親節送禮物吧！”
只要緊急的原因是可信的，它就會奏效。 太多的營銷人員濫用它並為一切增添緊迫感。 例如，OpinMonster 建議您每次訪問他們的定價頁面時都會提供限時優惠：
當使用它有意義時，它會產生大量的結果。
11. 遵循可用性標準。
如果您的網站難以使用，人們就不會使用它。 沒有人會費心去弄清楚事情。 最好的網站提供無縫體驗——一切都很直觀； 人們不必思考。
幸運的是，現在已經不是 1990 年代或 2000 年代初可用性很差的時候了。 查看這些適用於您網站不同部分的出色可用性清單。
將您的網站與所有網站進行比較並進行必要的更正。
結論
十多年前，Jakob Nielsen 提出了一個基於四個變量的公式：
- 商業成果；
- V isitors /流量;
- Çonversion;
- 大號oyalty。
公式建議的業務結果是其他三個變量的乘積： B = V × C × L。
如果您想將結果翻倍，您可以將唯一身份訪問者的數量翻倍（非常昂貴）、將轉化率翻倍（可能，但越來越難），或者將重複購買翻倍。
正如尼爾森所預見的：
雖然我們可以恰當地將 2000-10 年期間稱為網站可用性專業人士的轉換十年，但 2010-20 年將是忠誠度十年。
這個預測成立了。 如果您想立即增加網站銷售額，請專注於轉化或增加流量。 如果您想從長遠來看（2020 年以後）增加在線銷售額，請關注忠誠度。