登陸大帳戶的5個步驟（當您賺錢時）

我將坦白地開始這篇博客-我不是，也從來沒有做過銷售人員。 我只是不具備這種銷售DNA。 當我還是個孩子的時候，我去了一所狹och的學校，尼姑們試圖儘早地培養我們的銷售技能（或者他們只是因為成功地籌款而死）。

每年，我們獲得了一定數量的糖果棒，我們必須賣給朋友和鄰居以支持學校計劃。 我記得我的兄弟姐妹和我在周六下午穿著制服，在脖子上繫著大盒糖果棒，並在街頭兜售糖果。 毫無疑問，一兩個小時後，我們帶著空盒子回到家，不是因為我們成功售出了配額，而是因為我們放棄了，只是將巧克力交給了想要的人。 我媽媽很生氣，放棄了希望，開始自己購買我們的糖果配額。

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當我加入WordStream的客戶成功團隊時，我的客戶包括很多小型數字代理商。 在SEM諮詢電話中，我開始意識到，他們的問題更多是針對銷售而不是PPC策略。 實際情況是，這些人都是技術嫻熟的營銷人員，他們可以在客戶帳戶中創造奇蹟。 但是，他們努力爭取新的客戶，甚至增加現有客戶的銷售。 我意識到這些人就像我一樣-他們缺少銷售DNA 。

因此，我著手尋找一種戰略，使不以銷售為導向的小型代理商可以用來建立其客戶群。

在與您分享這個秘密秘訣之前，我應該指出，該計劃的目標是建立一個“大魚”帳戶。 小型代理商沒有時間專門向不計其數的小型廣告商出售服務，相反，您應該將這種人力集中在實際管理現有客戶的帳戶上。 將您的銷售工作定向到大客戶。 如果您僅能為少數幾個大筆消費打分，就可以將大部分時間集中在自己喜歡的事情上-管理付費搜索。

因此，事不宜遲，以下是我的五大技巧，以幫助我的非銷售人員幫助客戶打賞鯨魚：

步驟1：漫步

大傢伙有什麼，您的代理機構沒有？ 他們花了數年（和巨額金錢）進行耕種的黃金聲譽。 他們甚至可能有整個團隊致力於擴大他們的在線形象，提名他們獲得行業大獎，並提高他們的社會關注度。 如果您想與這些大型代理商競爭，您也需要出色的在線聲譽。

好消息是，您可以以低廉的價格提升您的聲譽。 首先，您需要創建一些令人驚奇的內容，以證明您確實是該領域的專家。 然後，花點錢解決這個問題。 您不能一夜之間就建立一個龐大的Twitter，因此請購買一個。

不用擔心，我實際上並不是在提倡您採取黑帽子路線。 而是在Twitter Ads界面中創建關注者廣告系列。 為了保持較低的成本，請使用量身定制的受眾群體，將廣告展示給針對性強的受眾群體。

通過從高素質的受眾群體入手，您可以在營銷領域中吸引與您共享的內容互動的人們。 當他們喜歡，轉發和回复您的推文時，您將可以接觸他們的關注者，甚至可以進一步增加關注者的數量。 （有關更多提示，請查看拉里關於購買合法Twitter關注者的帖子。）

步驟＃2：設計潛在客戶命中列表

按行業劃分的前10大AdWords支出。

接下來，使用上面的選項列表，確定您要追求的公司類型。 首先選擇一個行業，這將是您的主要重點。

選擇了要關注的業務類型後，請了解其行業的來龍去脈。 了解他們的KPI，他們面臨的常見挑戰以及特定於行業的技術。 例如，如果您決定以電子商務零售商為目標，那麼一定要精通Google購物。 您甚至可以更進一步，並了解與之相關的令人興奮的新Beta。

步驟3：站穩腳跟

既然您已經增強了在線形象並確定了您希望定位的目標對象，那麼現在是他們讓他們了解您和您的品牌的時候了。 首先與LinkedIn上的主要潛在客戶建立聯繫-但首先，請確保您的個人資料看上去比我父親的看起來更好。

爸爸，真正的專業人士。

花些時間發布您的個人資料，以便潛在客戶可以很好地了解您的技能和專業知識。 確保包括您的AdWords和Bing認證，深入的工作歷史以及同事和現有客戶的建議。 您甚至可以要求同事更頻繁地認可您，以換取您的認可，從而提高您的“技能和認可”部分！

令人印象深刻，是嗎？ 它所需要的只是一個互惠計劃！

現在，您可能想知道，您到底如何說服這些陌生人與您聯繫？ 轉向拉里·金（Larry Kim）不太秘密的公式來編寫不可抗拒的LinkedIn連接請求，該公式基於5 P的原理。 據拉里說，如果您的信息禮貌，相關，個性化，專業且令人稱讚，那麼收件人就無法拒絕它。

事實證明，Larry對編寫有說服力的LinkedIn消息有所了解。

當我第一次聽到這個消息時，我對這一策略持懷疑態度。 因此，我自己進行了測試。 我選擇了五個我從未想到過的“大魚”來接受我的請求。 我給他們每個人寫了周到的消息（包括所有5個P），而且確實可以奏效。

您個人不僅需要在LinkedIn上吸引目標受眾，還需要使他們熟悉您的品牌。 因此，使用Facebook廣告將您的品牌內容滲透到他們的Feed中。

要以便宜的價格執行此操作，請創建針對性強的Facebook廣告系列。 首先將您的大魚排行榜插入“人口統計”>“工作”>“雇主”部分。

然後，進一步優化您的目標受眾。 請記住，您不想向在Nordstrom工作的所有人展示廣告。 相反，您想讓自己的品牌出現在可能因其付費搜索工作而成為決策者的人們面前。

步驟4：不要太快放棄

奠定基礎之後，您終於可以開始與潛在客戶進行銷售對話了。 不幸的是，這一步驟將需要一定的毅力。 與目標建立聯繫可能很困難。 根據InsightSquared的數據，首次聯繫的平均連接率不到16％。 從那裡，數字逐漸減少。

資料來源：InsightSquared

由於您的第一次嘗試是最有可能進行對話的嘗試，因此您需要從一開始就做好準備。 當您實現目標時，請抵制引領銷售的衝動。 沒有人願意拿起電話，而被過度訓練，花哨的“電梯音調”所吸引。 相反，請成為積極的傾聽者。 讓您的準客戶談論並向您透露他們的痛點。

開始這些對話的最佳方法是準備三個發現問題：

1. 您帳戶的當前狀態是什麼？
2. 您的帳戶的理想狀態是什麼？
3. 您想多久實現這些目標？

當他們回答這些問題時，您的潛在客戶會描繪出他們所面臨的挑戰，並為您清楚地了解他們的目標。 從那裡開始，銷售對話將自然而然地進行。 您需要做的就是向他們展示您的服務如何在“ C”時間內縮短從“ A”到“ B”的差距！

如果您在第一次嘗試時未與潛在客戶取得聯繫，請不要嚇退。 請記住，只有經過6次以上的嘗試，您與他們建立聯繫的可能性才會穩定。 對於我們中那些不太喜歡超級銷售的人，繼續打電話給沒有響應我們第一個信息的人會覺得很侵入。 但是，無視您的本能並繼續打電話至關重要。

通常，我建議在放棄銷售工作之前，給低質量的潛在客戶至少三個未解決的問題。 中等質量的潛在客戶應至少進行7次聯繫嘗試。 最後，我建議您堅持不懈地追求自己最好的前景，直到能夠與他們建立聯繫。

這個模型聽起來可能很極端，但是到目前為止我們已經看到了巨大的成功。 關鍵是要尊重。 不要在短時間內打多個電話來打擾您的潛在客戶。 如果他們確實回答並說他們此時不感興趣，請稍後再尋求許可以再次聯繫。 最後，請務必進行每次連接嘗試，無論是語音郵件還是電子郵件，都至關重要。 說明您是誰，概述您的意圖，並為他們提供回覆您的理由。

步驟＃5：用現實生活中的數據征服異議

無論您的銷售水平如何，在這些對話中，潛在客戶都會提出異議。 幸運的是，您可以預測他們的許多異議，並實際使用它們來加強您的論點。 要查看我們遇到的最常見的異議（以及如何對付它們），請查看Margot的帖子， Google AdWords是否有效？

您不僅應該準備直接解決這些問題，還必須提供與潛在客戶的行業/帳戶相關的真實示例來支持您的論點。 提前採取時間偵察兵的有力例子，這肯定會有所收穫！