如何掌握電子商務服務和解決方案的每月經常性收入

已發表: 2021-06-12

對於為小型企業提供電子商務解決方案和服務的人來說，新業務的價格是多少？

研究表明，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的5 到 25 倍。 相同的概念適用於每月經常性收入或 MRR：在這種收入流下，企業增長更快。 這是他們可以依靠的東西，月復一月。

每月經常性收入

什麼是每月經常性收入？

在深入研究如何掌握創建 MRR 流的細節之前，了解它到底是什麼很重要。

簡而言之，MRR 是企業每個月可以合理預期獲得的收入，與更難以預測的偶發或一次性收入不同。 這意味著，有了 MRR，企業總是知道他們未來的收入流是什麼樣子，即使是從長遠來看也是如此。 這使得計劃增長變得更加容易。

通常，MRR 是基於訂閱和軟件即服務或 SaaS 公司經濟健康狀況的晴雨表。 MRR 越高，產品線的利潤就越高。

聖杯——每月經常性收入，與 Sam Jacobs

每月經常性收入的四大支柱

MRR 不是可以掉以輕心的事情，下一個合乎邏輯的問題是您如何加強它以獲得前所未有的增長機會？ 簡短的回答是； 通過為現有客戶提供價值。 長答案確實更長，跨越四個支柱。

我們生活在訂閱經濟中，企業和機構必須用能夠為客戶提供展示價值的產品和服務武裝自己，並且應該設計創新的分層產品包來區分自己。 銷售代表進行銷售然後忘記該客戶並轉向下一個客戶的日子已經一去不復返了。 在當今世界，客戶每時每刻都被產品轟炸，您需要他們不斷地反饋他們的痛苦。 然後必須設計獨特、有效的解決方案來解決這些問題。 通過始終如一地這樣做，客戶將成為狂熱的粉絲。 那種幫助你吸引他人並對你的底線產生巨大影響的人。

讓我們來看看 MRR 的四大支柱，它們可以幫助您做到這一點，甚至更多。

  1. 單位經濟學

建立可擴展業務的第一步是淡化獨立產品，專注於整體解決方案和服務，同時擴大客戶生命週期價值和單位經濟效益。 要打破它，停止在低利潤的產品和服務上浪費時間，並尋找方法來擴展您的基於訂閱或粘性產品的產品。 通過這樣做，您可以提高獲得終身客戶的機會，從而提高盈利能力。

但是，當我們談論單位經濟學時，我們的意思是什麼？ 這只不過是獲取客戶的成本與忠誠客戶帶來的終身價值和收入之間的差異。 因此，當您持續向特定客戶追加銷售或交叉銷售並不斷解決他們的業務挑戰時，您不僅可以提高他們的業務生命週期價值，還可以提高單位經濟效益。

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此外，單位經濟學可幫助您：

  • 確定您理想的客戶群和目標受眾
  • 發現擴大現有客戶業務的機會
  • 制定數據驅動的流程和決策
  • 設計獨特的產品包以提供全面的價值

2. 價值主張

MRR 策略的下一步應該是確定價值主張。 一旦您了解了客戶的確切要求，您就應該能夠構建滿足這些需求並展示業務成果價值的軟件包。

讓我們探討一些 Vendasta 產品的價值主張，對於幫助本地企業轉向電子商務和數字銷售和營銷的組織，可以為您和您的客戶提高 MRR：

  • 聲譽管理：借助此解決方案，您可以通過監控、管理和響應發佈在 Facebook、Google 和其他平台上的客戶評論來幫助客戶建立在線聲譽，從而提供價值。 您還可以訪問通過應用於收集的數據的人工智能生成的有價值的見解。
  • 營銷自動化： Vendsta 的營銷自動化工具通過幫助您定位特定受眾來提供價值，從獲取新客戶到確定現有潛在客戶的追加銷售和交叉銷售機會。 您還可以提供一系列品牌內容，這些內容可以從推薦的廣告系列中進行定制，也可以用於從頭開始創建新的廣告系列。
  • 業務應用程序和執行報告：該產品的價值在於您可以通過自己的品牌應用程序向客戶提供的白標報告。 它讓他們可以一窺在數週或數月內在所有數字營銷渠道中發生的事情。

但是，如果您沒有有效的溝通策略，僅僅向您的客戶提供產品是不夠的。 例如，不要只是告訴客戶您將管理他們的在線聲譽，而是詳細說明您將如何回應每條評論並跟進他們的客戶，當然，他們的批准。

3. 收入動議

收入動議有助於提高您的 MRR。 持續分析收入動向，例如銷售和自動化流程，將有助於調整您的運營，以更好地銷售和服務理想的客戶群。 想想您可以在解決方案系統中重新引入的新產品，並不斷展示您為客戶帶來的價值。

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但是，還要注意，收入動議需要平衡您與客戶之間的溝通頻率。 客戶有各種形狀和大小，有些需要以雙週會議和演練視頻的形式進行高接觸動作，您可以向他們展示通過投資您的產品獲得的價值。 如果您提供搜索引擎優化、聲譽管理和白標廣告活動等戰略解決方案，您可能需要對這些擁有極大的所有權，即使這意味著聘請專業團隊來提供這些服務。

另一方面，您的客戶可能從不使用您提供給他們的所有工具，這通常是剛剛開始過渡到在線業務的小型企業的情況。 但這並不意味著您不應該嘗試教育他們您的平台和產品可以做什麼，因為您永遠不知道他們什麼時候會改變主意。

簡而言之，成功的收入動議是那些平衡這些策略的動議。 請記住，每個客戶都是不同的，需要獨特的策略。

4. 理想的客戶檔案

最後但並非最不重要的一點是，了解您理想的客戶檔案將有助於提高您的 MRR。 一旦您意識到您的解決方案的獨特生命週期價值，您需要確定您的目標客戶群以一次又一次地重複該過程並擴展業務。

尋找您的理想客戶：銷售大師系列——征服本地播客 George Leith

然而，理想的客戶檔案與買家角色不同。 前者是對可能從您的產品和服務中獲得最大利益的公司類型的詳細描述，而後者是對單個客戶類型的分析。

讓我們研究一些創建理想客戶檔案或 ICP 的策略。

  • 研究現有客戶：要了解當前客戶的行為，確定他們面臨的常見問題以及他們尋求的價值主張。 定期與客戶會面，就他們喜歡和渴望的產品包裝進行深入對話。
  • 利用 Google Analytics ：如果使用得當，Google Analytics 將完成您的大部分工作，包括確定目標受眾。 從誰在您的網站上花費最多的時間到他們尋找什麼樣的內容和轉換點。 谷歌分析告訴你一切。
  • 探索社交媒體：大多數企業使用社交媒體渠道來尋找他們的下一個客戶，這些平台提供了一系列工具——Facebook Page Insights、Twitter Analytics 和 Instagram Insights 等等——來幫助了解消費者模式。 詢問諸如他們是誰以及他們在尋找什麼等戰術問題將有助於識別模式。

結論

MRR 是企業主的重要增長標誌，因此需要製定深思熟慮的戰略。 成功的 MRR 策略包括四個關鍵要素：

  • 單位經濟學
  • 價值主張
  • 收入動議
  • 理想的客戶檔案

擴大 MRR 增長的一個好方法是通過 Vendasta 平台，該平台通過集成的軟件即服務平台為小型企業提供一系列白標端到端電子商務產品和服務。

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