技術星期四:通過 CRM 獲得更多推薦的 7 種創造性方法

已發表: 2021-08-08

如果您已經閱讀了我們的 CRM 購買指南或我們的博客,您就會知道您的 CRM 系統可以幫助您細分受眾、促進 SMERF 銷售、管理您的銷售團隊,甚至自動化您的營銷。 大多數酒店發現他們的 CRM 系統是用於頂級銷售和營銷的強大工具。 您可能不知道的是,您的 CRM 系統也可以通過增加推薦來幫助您吸引忠誠和敬業的客戶。

根據尼爾森的數據,92% 的消費者信任他們認識的人的推薦。 Marketshare 的一份報告指出,口碑可以將營銷效果提高多達 54%。 使用推薦作為其常規營銷一部分的企業的轉化率最高可提高 70%,並且他們還報告關閉時間縮短了 69%。

繼續閱讀 7 條創意技巧,幫助您從您的 CRM 系統中獲得更多推薦。

1. 找准時機提問

大多數酒店在預訂後或在客人入住後不久就要求推薦。 雖然這兩個時間中的任何一個都可能是最佳的,但您也可能因為在錯誤的時間詢問而錯過了推薦。 值得慶幸的是,您可以使用您的 CRM 來確定在您的物業要求推薦的最佳時間。

研究表明,尋求推薦的最佳時間是“第一次成功”的時刻。 這對每個客戶來說都是不同的,但本質上是他們在選擇您的房產時覺得他們做出了正確選擇的時刻。 對於一些活動策劃者或團體組織者來說,第一個成功可能是他們從無壓力的預訂過程中獲得的簡單感。 對於其他人來說,可能是團隊到達酒店,並看到您的團隊如何以極具吸引力的方式定制體驗。 或者也許是當他們對您團隊的意外通知感到高興時,他們會在他們逗留後跟進並看看一切進展如何。

找出哪個時刻適合您的財產有點像猜謎遊戲,但您的 CRM 可以為您提供線索。 當發生自發推薦時,請向進行推薦的聯繫人添加註釋,注意他們在他們的過程中何時推薦了您。 隨著時間的推移,您應該會看到某些群體類型的趨勢開始出現。

當您要求推薦時不要害怕嘗試 - 只需在您的 CRM 中跟踪它,這樣您就可以衡量您的哪些努力是成功的!

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2. 提供獎勵計劃

雖然並非所有團體策劃者都會對獎勵做出回應,但您可能會發現,為推薦人提供獎勵或激勵措施對您的某些受眾有效。 在這種情況下,獎勵不是“支付”推薦,而是作為對與您建立關係的活動策劃者或團體組織者的感謝。 您可以使用您的 CRM 來跟踪這些獎勵,以及針對不同的細分受眾群測試不同的獎勵。 跟踪提供了哪些獎勵、提供給了哪個群體以及在什麼時間提供了獎勵,這樣您就可以衡量您的努力是否成功,並隨著時間的推移提出可重複的策略。

在考慮提供哪些類型的獎勵或激勵措施時,請考慮推薦類型和您的財產的價值。 例如,向聯盟中所有其他球隊發送個人電子郵件的運動隊的團體策劃者可能比點擊按鈕分享您的 Facebook 頁面的活動策劃者獲得更大的獎勵或感謝。 嘗試為不同級別的推薦制定適當的獎勵方案。 您提供的福利可以是標準的,例如免費住宿或貨幣折扣,也可以更具創意,並根據您提供的群體類型量身定制。 查看我們對團體的創造性獎勵,了解您可以提供的一些想法,以換取有用的推薦。

3. 確定最有可能的推薦人

CRM 系統最強大的優勢之一是能夠以前所未有的方式了解您的客戶。 您可以超越您了解的活動策劃者和組織者的基礎知識,而是了解他們的行為以及他們如何在您的銷售過程中進行。

某些行為對於識別客戶比其他人更有可能為您推薦的行為很有用。 首先,客戶需要有良好的體驗(這個很明顯)。 除此之外,您可能會發現使用淨推薦值 (NPS) 對您評價很高的客戶會進行更多推薦。 如果他們之前為您推薦過,那就更好了。 當你開始跟踪你的CRM系統轉介,你會開始注意到模式,甚至可以識別可能的引薦行為,他們做推薦了。

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4. 跟踪推薦營銷任務和聯繫人

根據您財產的規模,您的銷售團隊可能與數百甚至數千名當前和潛在的活動策劃者建立關係。 通過電子郵件、電子表格和紙質合同系統跟踪所有這些關係甚至可能是您首先選擇使用 CRM 系統的原因。 分類和跟踪所有聯繫人的能力也對您的推薦營銷非常有幫助。

當您聯繫聯繫人以請求推薦、發送反饋請求和提供推薦獎勵時,請務必在您的 CRM 中做筆記。 然後,該系統可以作為機構記憶,即使在銷售和營銷團隊發生變化的情況下,也可以跟踪您的所有關係和忠實客戶。

5.在團隊成員之間分擔任務

正如您的 CRM 可以充當機構記憶一樣,它也可以充當小組任務負責人。 能夠將任務分配給銷售、營銷和運營中的不同團隊成員意味著您可以在團隊成員之間拆分銷售漏斗的相關部分。 關於推薦,這意味著您可以分配一個人請求推薦的任務,另一個人跟進的任務,第三個分配推薦獎勵和津貼的任務。

CRM 會跟踪誰完成了哪項任務,確保無縫的推薦過程,沒有任何信息從裂縫中溜走。 您的客戶會覺得團隊中的每個人都了解他們與物業的歷史,並相應地定制了他們的方法。

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6. 跟踪關鍵信息以個性化您的方法

正如我們所討論的,在您的團隊成員之間分配推薦營銷任務可以讓您開發一種利用每個人的優勢的無縫方法。 這也意味著您可以個性化您的客人的體驗——而您的 CRM 可以提供幫助。

您的 CRM 系統中有大量關於您的客戶和潛在客戶的信息——他們的行業、通常的團體規模、他們預訂的時間、他們的住宿地點、他們的消費金額、特殊要求等。它還可以包括幾乎任何信息您認為有助於您的酒店跟踪的信息 - 團體類型、活動類型、他們使用的活動空間、入住日期、他們的預訂方式等。雖然所有這些信息本身都有幫助,它的真正力量來自於個性化。

想像一下,您是一名活動策劃者,並在您計劃在那裡舉辦婚禮後收到來自酒店的電子郵件。 您會收到一條為您和您的活動量身定制的消息,而不是通常的“感謝您的預訂,請推薦給我們”。 它說,“我們注意到你的婚禮派對喜歡花園裡尋找他們照片的方式。 以下是花園應該處於盛開高峰的幾個可用日期。 你有沒有想在這些日期預訂婚禮?”。 這似乎是一種勞動密集型方法,但有了您在 CRM 系統中跟踪的所有信息,只需幾分鐘即可編寫和發送此電子郵件。

7. 分析推薦行為以隨著時間的推移進行優化

與任何形式的營銷一樣,重要的是要測試不同的方法並衡量您的成功。 CRM 中的報告部分將幫助您確定有多少新潛在客戶來自推薦,哪些客戶是最佳推薦來源,以及基於推薦的潛在客戶的銷售週期是否不同。 當您測試您的方法並進行更改時,您將開始看到對您的酒店最有意義並帶來最多推薦的流程。

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