什麼是 MSP 營銷挑戰以及解決這些挑戰的六種方法

佈局合理的營銷策略是當今 MSP 產品組合中最難以捉摸的資產之一。 MSP 通常面臨哪些營銷挑戰以及如何解決這些挑戰？

餅乾碎了。 而且我們指的不是你奶奶週末烤的東西。

多年來，品牌一直使用在線 cookie 來跟踪其網站的訪問者。 但是現在隨著瀏覽器打擊第三方 cookie——Firefox 和 Safari 已經這樣做了，谷歌宣佈到 2022 年將在 Chrome 上取消它們——這對您作為託管服務提供商 (MSP) 意味著什麼？

如果您是 MSP，一直在利用第三方或個人數據進行精確的在線受眾定位，這是一個重大的壞消息。

事實上，不僅僅是餅乾，在營銷方面，對於 MSP來說，餡餅越來越小，桌子越來越擁擠——無論是新技術和創新為客戶開闢了新的選擇，還是正在進行的數字革命自大流行以來，加速了許多次。

佈局合理的營銷策略是當今 MSP 投資組合中最難以捉摸的資產之一。

“長期以來，渠道營銷在所有營銷分支、千篇一律的營銷活動和活動中都是相對較差的，並且很少關注最終客戶體驗。 與此同時，B2B 格局正在發生巨大變化，買家現在在進行 B2B 購買時期望獲得高質量的數字服務，” CX Atelier 創始人Ayan Adam 說。

那麼 MSP 通常面臨哪些營銷挑戰以及如何解決這些挑戰？

1. 確定您的優勢和客戶

MSP 的營銷需要不同的方法以及對行業和技術趨勢的深刻理解。

理想的 MSP 營銷策略應該有兩個方面——確定您的優勢和劣勢，以及創建理想的客戶檔案。 對於 MSP 來說，了解他們的專長很重要，這樣他們才能將精力和專業知識集中在這些領域的解決方案、資源和資金上。

企業聘請 MSP 為其快速變化、不斷發展的需求提供正確的解決方案。 由於其中很大一部分是中小型企業 (SMB)，因此每筆交易都很重要。 接受一份工作但做得不好可能會給您的客戶帶來災難性的後果。

對於 MSP 來說，對不需要他們專業知識的客戶說“不”同樣重要。 Vendasta 首席客戶官 George Leith 說，當你試圖為每個人服務時，你最終不會為任何人服務。

閱讀：什麼是理想的客戶檔案以及識別 ICP 的 6 種方法

通過追逐或試圖為不符合您理想客戶檔案的人提供服務，您不僅會損害客戶的業務，還會損害您自己的聲譽，因為您的解決方案可能並不適合所有人。

通過了解和關注您的客戶群，它可以幫助您構建更多定制的產品和解決方案，並與現有客戶建立更牢固的關係。

2. 構建協作模型

但是，如果您不能做某事，您不必總是說“不”。 您的商業模式應該圍繞可靠的合作夥伴建立，這些合作夥伴提供專業知識、工具或資源來增加您的潛在收入來源。

“作為 MSP，如果我不知道某些事情，我會承認。 但隨後我很快就出去尋找我需要與誰交談並將他們帶到船上。 這完全是關於合作夥伴關係——利用您的合作夥伴與您的品牌或製造商、您的軟件供應商，並知道將誰帶入這些對話以增加價值，” Vendsta 的 IT 渠道銷售總監Andrew Down 解釋道。

Down 是這個領域的專家。 在最近加入 Vendasta 之前，他花了多年時間服務於 VAR/MSP/IT 渠道空間並為本地企業賦能。 “我的整個職業生涯都是建立在人際關係的基礎上的——知道該去找誰，什麼時候去找他們，以及要問什麼，”他說。

可以不知道某事，承認而不是在飛行中彌補，然後把它做得不好。 “但請務必傳達出，您將盡快以準確的信息和正確的資源返回給客戶，從而帶來價值。 永遠記住，業務發展迅速，企業主需要答案，不一定是這一秒，但如果可能的話，肯定是同一天。”他說。

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因此，對於 MSP 來說，重要的是擁有一個可靠的網絡來獲取正確的工具、資源和支持，以滿足其客戶生態系統不斷發展和變化的需求。

Leith 提供了一個有趣的統計數據——95% 的 MSP 的員工少於 10 人。 “他們知道擁有員工是一項挑戰。 因此，他們開發了這種在獲得不擅長的工作時接觸主題專家的模型。 但他們得到了這份工作，因為他們擁有品牌和信任。 這就像一個精心策劃的解決方案市場，準備好與所有營銷材料和所有常見問題解答一起使用，”他說。

3. 提升您的團隊技能

提升人力資源技能一直是公司發展的重要組成部分，但在這些快速轉型的時代尤為重要。 確保您的團隊獲得所需的培訓——既作為公司任務的一部分，也作為他們自己的一部分——以處理新的業務環境需求以及在家工作 (WFH) 環境。

讓您的團隊及時了解市場趨勢還可以確保他們有能力主動地、定期地向現有或潛在客戶提供技巧和新產品。 他們應該有能力傾聽和理解客戶的痛點和期望，并快速適應和定制報價。

創建靈活的產品組合的能力可以更好地為客戶服務，並有助於隨著時間的推移發展您的業務和聲譽。

正如 Leith 所說，真正的企業家每天都去工作以發展他們的業務，他們一直在接受培訓，因為他們銷售的東西需要不斷的培訓才能在所有組件上保持最新狀態。

4. 密切關注不斷變化的客戶行為

過去幾年 B2B 和技術領域的加速發展要求人們更快地趕上當前的趨勢。

“在跟上步伐方面，過去的挑戰（在營銷領域）要受到更多的保護，”亞當說。

作為 B2B IT 行業經驗豐富的領導者，Adam 設計了知名品牌並開展了具有高影響力的營銷和品牌推廣活動。

幾年前，隨著營銷人員的增長基於推薦和類似的事情，在市場中導航要容易得多。 在 WFH 和虛擬會議的後 COVID 世界中，中小型企業需要各種數字解決方案來保持相關性並推動業務發展。

“這是一個嚴重依賴貿易展覽、面對面會議和麵對面活動的行業。 現在，他們不僅需要完全數字化，還需要知道如何不斷保持客戶參與或更新。 這個領域現在正在發生的事情非常有趣，”她解釋道。

然而，亞當認為所有這些都不一定與營銷有關。 “營銷只是達到目的的一種手段。 我知道客戶對什麼感興趣——增長和銷售。 因此，這實際上是關於營銷如何幫助您實現目標。”

請記住，早先有效的方法，即使是一年前，現在也可能行不通，因為客戶的需求和行為隨著市場的變化而變化。 因此，請專注於幫助您的客戶實現目標的營銷解決方案和消息傳遞。

5. 知道如何留住客戶

研究表明，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的 5 到 25 倍。 雖然您對現有客戶的銷售成功率在 60% 到 70% 之間，但對於新的潛在客戶來說只有 5% 到 20%。 一家公司平均 65% 的業務來自現有客戶也是事實，但大多數人只將 21% 的營銷預算用於這些客戶。

專注於現有客戶始終是一個好主意。 這聽起來可能很簡單，但根據貝恩公司的一項研究，自稱滿意的客戶中有 60% 到 80% 不會與最初令他們滿意的公司開展更多業務。

如果他們一開始就聲稱自己很滿意，那怎麼可能呢？ 通常，這是由於以後缺乏客戶聯繫。

閱讀：如何留住現有客戶以及有哪些好處？

因此，與現有客戶建立密切的關係，並在達成交易後保持密切聯繫。 這包括以令人滿意的方式交付當前項目，並為他們提供有關如何改善業務的提示和技巧。

在這些建立融洽關係的練習中，不要做任何強硬推銷是很重要的。 正如 Leith 所觀察到的，一切都與美元無關； 只是旨在成為您服務的社區中值得信賴的專家。 成為專家意味著傾聽客戶及其生態系統的意見，並與時俱進。

6. 採用營銷自動化工具

您是否知道營銷自動化可將銷售效率提高 14.5% ，並將營銷管理費用降低 12.2%？ 或者 76% 的實施營銷自動化的公司在第一年就產生了全部投資回報 (ROI)？

營銷自動化是指為營銷部門和組織設計的軟件平台和技術，以更有效地在多個在線渠道（如電子郵件、社交媒體、網站等）上進行營銷並自動化重複性任務。 營銷自動化工具和平台可以通過用自動化代替重複的手動流程來幫助組織簡化銷售和營銷。 雖然這可以節省時間和成本，但也減少了人工錯誤的可能性。

下載關於通過自動化進行代理營銷的指南

營銷自動化有助於潛在客戶生成、培養和評分，並衡量營銷活動的整體投資回報率。 此類系統旨在與您的業務一起擴展。

在大流行之前，營銷自動化解決方案已經越來越受歡迎，因為它們為企業提供了一種提高競爭力和成本效益的方法。 現在，選擇正確的自動化解決方案對於 MSP 保持相關性和競爭力至關重要。 自動化工具有助於收集有關客戶如何響應在線體驗、誰訪問他們的網站以及評估他們如何參與營銷內容的情報。

您可以針對新客戶和老客戶創建在線廣告、社交帖子或電子郵件營銷活動。 您還可以根據購買歷史開始了解交叉銷售或追加銷售特定客戶群的機會，而無需手動逐一分類。 這種數據驅動的方法對本地企業尤其重要。

不要只是“破壞修復”

無論您做什麼，都不要被視為故障修復服務提供商。 正如 Down 所說，中斷修復這個詞可能是業內最糟糕的綽號，而中斷修復通常被認為是低價值的工作。 “當有什麼東西壞了，你就會被叫去修理它。 所以，你只是在處理火災——服務器宕機、電子郵件被阻止，或者人們無法訪問他們的文件，”他說。

一個成功的 MSP 需要積極主動。 作為託管服務合作夥伴，您能做的最好的事情就是在客戶知道問題存在之前解決它。

MSP 對其合作夥伴和客戶的信任令人震驚——他們通常會獲得密碼和訪問客戶數據的權限。 這種信任程度對於建立牢固的關係和被視為值得信賴的本地專家至關重要。

“每個人都想進入這個領域，在那裡我被視為值得信賴的顧問，我是您業務成功的核心，因為我確保一切正常，”Leith 說。 建立這種信任需要付出很多努力，同時也帶來了很大的責任。

未來充滿了 MSP 只需要伸手抓住的機會。 關鍵是他們有能力克服並成功了解客戶的需求，並為自己和客戶應對大流行後商業環境的複雜性。