如何說服反對者採用新的營銷技術

面向營銷人員的技術解決方案領域正在不斷擴大。 為了證明這一點，請看一下“營銷技術景觀超圖”的發展。

當斯科特·布林克（Scott Brinker）在2011年創建此圖形時，它具有約150種解決方案。 到2016年，圖形已爆炸性增長，包括49個類別的3874個解決方案。 五年間增長了驚人的25倍。

我不是想讓您陷入恐慌狀態； 我只是想指出，您和您的內容團隊可能依賴比您自覺意識到更多的軟件解決方案-而且很可能在不久的將來使用新工具。

收養問題

我最近瀏覽了1985年《哈佛商業評論》上的一篇文章，該文章指出：“……技術的固有價值……與（使其有效發揮作用的能力之間）經常存在持久而令人不安的差距”，而“技術承諾與真正成就之間的距離是一個特別嚴重的問題。” 本文的目的是“描述如果公司要有效地吸收新技術，管理者必須克服的一些挑戰。” 這些情緒今天很容易被寫成。

實際上，在32年後，《哈佛商業評論》仍在談論同樣的問題，說服員工使用新技術：

即使在數字原生代中，採用企業數字工具之類的東西通常也達不到崇高的期望。 一家大型酒店公司的首席財務官抱怨說：“我們在技術上花了很多錢，但我仍然看到人們以舊方式工作。” 結果往往是廣泛部署的內部應用程序，實際上沒有人有效地使用它。

為什麼這仍然是一個挑戰？ 我認為，這很大程度上歸功於我們對變革的天生抵抗力。 幸運的是，有些行之有效的策略將極大地增加您成功採用軟件的機會。

一旦您精通了軟件沼澤，並選擇了一個有可能在您的組織中帶來真正改​​變的潛能，這就是使您的團隊真正使用它的方法。

1.首先講文化

Anthony Imgrund是FCB（Foote，Cone和Belding）的項目經理，FCB是一家全球廣告組織，在80個國家/地區的120多個辦事處中擁有8,000多名員工。 他通過實施第三方項目管理解決方案指導了12個內部業務部門，這些部門由1100多人組成。 有時，當團隊聯繫他詢問他們的團隊是否也可以採用該解決方案時，他告訴他們沒有。

為什麼？ 安東尼說：“因為這種文化使他們不願意去做工作或做出使它成功所必需的改變。” “如果沒有適當的文化，政策或流程，為什麼要花所有時間來嘗試啟動某些產品？”

任何軟件，無論類別，都不會是即插即用的奇蹟解決方案。 如果您在文化或人員方面存在地方性問題，則必須在軟件採用過程之前或之中予以解決。 例如，如果某些人傾向於ho積或隱瞞信息，但是您嘗試使用一種可以增加訪問權限和透明度的工具，則必須解決他們的無用行為。 如果您不願意這樣做，那麼您的實現將從一開始就注定要失敗。

以下是一些問題主題，可能會以調查表的形式詢問您的團隊，以便在開始之前就知道要處理的內容：

• 您對現狀感到滿意嗎？
• 您想在此特定區域內進行多少更改？
• 新解決方案將解決您的痛苦程度？

跟進與解決方案本身特別相關的其他問題。

2.建立解決方案的業務案例

不管您考慮使用哪種軟件，Anthony都建議您為成功建立度量標準，包括定義“成功”。 考慮一下您可以衡量的該軟件採用的所有方面：

• 它的啟動和運行速度（以幾週或幾個月為單位）
• 採用該工具的團隊中目標用戶的百分比
• 節省了執行某些任務的時間
• 通過減少自動化流程的人工工作節省了金錢
• 通過用新工具替換舊工具（或幾種工具）節省的資金
• 該工具直接產生的收入

無論您是主張解決方案，還是團隊的一員，作為主題專家（內容營銷商），確保解決方案真正解決您的個人痛點是您的職責。 也詢問您的同伴。

但是，您還必須說服控制錢包字符串的人。 一個能滿足您自己需求以及高層管理者關心的指標的可靠業務案例，將幫助您獲得同行，直接報告和高管的支持。 如果您在開始使用該解決方案之前擁有真正的支持，那麼您將避免許多會使許多軟件實現脫軌的內部阻力。

3.建立內部倡導者

克里斯·薩沃伊（Chris Savoie）在Capterra.com的博客文章中建議：“找到一名或多名內部員工，他們似乎早日意識到了新系統的願景。 讓這些人參與整個過程，並授權他們推廣工具，並根據需要提供推銷和培訓。”

我目睹了該策略的結果。 在我最近參加的一個軟件用戶小組中，我從一家大型零售商那裡聽說了他們是如何利用一組內部影響者故意計劃推出軟件的。 該團隊由組織中有影響力的人員以及可以發現所有問題的人員組成（我們稱其為反對者）。 團隊負責人邀請該小組分享他們的希望和疑慮，讓他們參加演示，將他們帶到一個用戶會議，並一路參與進來。

由於零售商儘早將合適的人員帶入業務案例，因此在解決方案發布之前，他們就會有人讚揚該工具，這對於激發更廣泛的採用具有很大幫助。 就像克里斯說的那樣：“將使用新解決方案的普通員工每次都要權衡同事的意見，而不是賣方的承諾。”

4.尋找執行贊助商

在組織高層擁有敬業和支持的倡導者的重要性不能被高估。 根據《哈佛商業評論》 ：

可口可樂在部署內部社交協作平台時面臨巨大挑戰。 只有當可口可樂的高級管理人員加入該平台時，社區才變得活躍起來。 正如實施負責人所說的那樣：“有了高層管理人員，您就不必強制執行活動。”

當一個團隊問他要接受項目管理軟件解決方案的培訓時，安東尼說：“我們確實需要執行發起人，執行發起人不只是在那簽支票。 他們必須幫助設置策略，例如過渡日期是何時。 他們是進行交流的人。 他們是必須從代理商中其他人那裡買進的人。”

如果沒有高級管理人員的支持，您可能會發現自己一遍又一遍地捍衛自己的軟件選擇–或面對同行或直接報告的抵制。 考慮到這些現實，有時必須強制採用這一點很重要，克里斯說這是“知道您的新軟件是否可以兌現其承諾的唯一途徑” –這是高管人員可以做的。

5.不要試圖吃大象

吃大象的最好方法是什麼？ 當然，一次咬一口。 在新的內容營銷工具上培訓您的團隊也是如此。

根據業務策略師Jay Baer的說法，“教團隊如何同時使用軟件包中的許多功能可能會造成難以置信的破壞性，不確定性和麻煩，並經常浪費大量時間。 相反，請分階段推出新軟件。”

列出該工具將使您的團隊受益的功能。 按重要性順序排列它們。 然後，傑伊說：“從第三個最重要的功能開始。 您不想首先推出殺手級功能，因為整個工具對於團隊來說是新手，他們最終將過多地關注界面和流程，而對功能的實用性卻不夠。”

然後推出第二個最重要的功能，然後是第一個最重要的功能，然後再處理第四個，第五個及以後的項目。

與舊，與新

一旦檢查完每個步驟，並且閃亮的新工具已啟動並運行，重要的是要放開它所替換的舊解決方案。 如果您保留以前的系統，那麼有些人會秘密地（或公開地）繼續使用它，並且您永遠也不會100％被採用。 在拔下舊軟件的插頭之前，請留出一定的過渡時間（Jay建議至少60天）。 然後專注於未來，不要回頭。 畢竟，明年您可能需要考慮成千上萬個新解決方案。

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約瑟夫·卡里諾夫斯基/內容營銷學院的定制封面