很少有人談論基於帳戶的營銷的好處

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研究清楚地表明，執行良好的 ABM 策略可以顯著提升 B2B 營銷工作。 Altera Group 的一項研究發現，97% 的 B2B 營銷人員報告說，ABM 比其他營銷活動帶來更高的投資回報率。 通過採用“客戶意識”的心態，將客戶客戶定位為一個市場，您的組織將更好地利用資源，從而在銷售渠道和創收方面獲得更大收益。

不過，ABM 的好處不僅限於投資回報率。

雖然可衡量的回報是 B2B 營銷的明確目標，但採用 ABM 的需求生成團隊通常會獲得其他好處。 有些好處是預料之中的，而另一些則相當令人驚訝。

基於帳戶的營銷的好處

在與採用一致方式進行基於帳戶的營銷的 B2B 營銷團隊交談時，一些與純 ROI 沒有嚴格關聯的好處確實很突出。

1. 減少浪費的銷售時間

您的銷售團隊希望與收入更高的客戶達成更多交易，這對任何營銷人員來說都不是什麼秘密。 當組織處於 ABM 採用周期的早期或在銷售與營銷協調方面苦苦掙扎時，銷售團隊的常見抱怨可能是低質量的營銷線索。

在她 2017 年的福布斯文章中，Elyse Flynn Meyer 談到了 ABM 和營銷/銷售效率：

ABM 將您的營銷工作安排在關鍵客戶上，以提高收入。 由於關注點如此狹窄，這些舉措可以優化您最寶貴的資源：時間和金錢。 通過整合您的銷售和營銷工作，您可以讓營銷團隊集中精力直接與銷售人員合作，為這些關鍵客戶定位和開發內容。 這不僅可以最大限度地提高您的 B2B 營銷資源的效率，而且還有助於建立與銷售的溝通渠道，從而擁有一個統一的銷售和營銷組織。

然而，這並不意味著您應該依靠 ABM 來修復您的銷售和營銷一致性之間的任何脫節。 恰恰相反。 成功的 ABM 戰略取決於所有相關團隊（營銷、最高管理層、銷售和客戶成功）之間的認同、支持和協調。

好消息是，ABM 意味著您的銷售團隊花在與不合格、對您的產品缺乏需求或沒有任何購買意向的潛在客戶互動上的時間要少得多。 這反過來又轉化為每次電話、電子郵件和與您的銷售團隊發起的會議的更少拒絕和更高的轉化率。 而且您可以肯定，銷售的好處將以更好的反饋和支持您的頂級渠道參與工作的形式返回給營銷。

2. 處理潛在客戶所花費的時間更少

無論您的組織使用什麼樣的 B2B 營銷策略和策略，潛在客戶質量的重要性只會越來越大。

ABM 策略在正確的客戶中仔細定位並吸引正確的決策者自然會減少您組織產生的不良潛在客戶的數量，減少營銷運營專家每週花在手動驗證、重複數據刪除、清理和格式化潛在客戶數據上的小時數到營銷自動化平台 (MAP) 或 CRM。

Integrate 自己對一年內通過其需求編排平台處理的約 360 萬條 B2B 潛在客戶的分析顯示，45% 的潛在客戶出於某種原因被認定為“不良”，其中 33% 包含重複數據，10% 的形式不正確字段，1% 缺少表單字段，少於 1% 包含無效格式。

雖然 ABM 可以提供精確定位的好處，但基於帳戶的營銷人員仍然受益於用於自動化潛在客戶數據驗證和處理的技術。 確保您的第三方合作夥伴提供包含可操作數據的潛在客戶並自動化上傳數據的標準化可以每週為團隊節省數十個小時。

3. 士氣高漲

當您的潛在客戶生成和銷售策略看起來就像是將意大利面扔在牆上看什麼能堅持下來時，它很容易打擊士氣。 營銷團隊成員對銷售對其潛在客戶開發工作的批評態度感到沮喪。 當他們跟進的每一條線索似乎都不合格或不感興趣時，銷售人員的熱情很快就會消退，他們將其歸咎於營銷的努力。 客戶的成功可能會讓人覺得他們是一座孤島，缺乏從營銷和銷售到有效服務客戶所需的支持。

ABM 可以提高團隊士氣，因為它將需求生成策略從較少的數字遊戲轉變為更多的戰略舉措。 有了明確定義的目標，您就能夠做出謹慎的、數據驅動的決策。 每天的拒絕次數減少。 也許最重要的是，當您的目標客戶經歷他們自己獨特的買家旅程時，有很多共享的、快速的勝利機會。

4. 減少客戶流失

如果您的漏斗概念在客戶帳戶關閉並傳遞給客戶成功入職的那一刻突然結束，那麼與 ABM 相關的全生命週期思維方式可以帶來更快樂的客戶和更少的客戶流失帶來的好處。

在 ABM 策略中，營銷工作支持銷售和客戶成功，努力為目標客戶帳戶提供個性化體驗，無論他們是處於漏斗的興趣階段還是已經簽署。 通過將您現有的客戶帳戶視為機會，團隊共同努力為現有客戶提供更好的價值和產品。

LeadSpace 的 Ari Soffer 表示，一旦他們成為客戶，您從 ABM 獲得的深入潛在客戶情報自然會幫助您提供更加個性化的服務。

如果您正在收集 ABM 所需的情報，您自然應該非常詳細地了解您的客戶及其需求。

當客戶覺得他們的需求得到滿足並且他們的業務受到重視時，他們背叛競爭對手的可能性就會大大降低。

5. 協作和調整不是可有可無的

認為 ABM 會導致跨部門協調的營銷團隊感到震驚。 ABM 不會導致對齊，它需要它。

當您的關注點從市場縮小到客戶時，您的團隊將立即獲得共同的語言和對共同目標的理解。 清楚地了解您的目標客戶後，別無選擇，只能創建有效的策略來最大化每個目標客戶參與的價值。

福布斯最近援引 iMiller Public Relations 首席執行官 Lissa Miller 的話說：

基於帳戶的營銷提供了與銷售直接一致的更有針對性和目的性的營銷計劃。 在這樣做的過程中，兩個部門讓另一個部門對他們的特定目標負責，同時確定目標驅動的活動，直接滿足每個客戶的獨特需求。 這是確保明智地花費時間和金錢的有效方法。

憑藉包括客戶保留在內的全渠道思維模式，營銷人員被迫比以往任何時候都更緊密地與銷售和客戶在銷售、入職、保留和推薦方面取得成功合作。

Marketo 聲稱，當銷售和營銷團隊同步時，公司在完成交易方面的表現要好 67%。 據 MarketingProfs 稱，他們的營銷工作收入也增加了 208%。

如果營銷團隊希望 ABM 能夠提供更好的銷售-營銷一致性，他們會感到震驚。 然而，那些在 ABM 計劃啟動之前召集他們的銷售和客戶成功同事，招募特定人員來幫助制定基於客戶的整體收入戰略的人，不僅會發現一致性會得到改善，而且一致性的好處也會增加呈指數級增長。

ABM 拼寫效率和透明度

對於許多轉向基於帳戶的營銷或基於帳戶的收入策略的組織而言，效率和透明度可能是兩個最重要的好處之一。 如果做得好，ABM 和 ABR 可確保營銷和銷售資源集中在最有可能關閉並具有最高生命週期價值的帳戶上。

研究表明，ABM 是 B2B 營銷組織投資回報率的強大工具。 然而，在此過程中，團隊可能會獲得許多其他與效率和透明度相關的好處——包括需要緊密的銷售營銷協調和更好的客戶保留。

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