什麼是客戶獲取成本以及如何將其保持在最低水平
已發表: 2020-11-24殘酷的事實是：線索不會自行產生。 您必須投入時間和金錢才能使這些潛在客戶滾動並轉化為客戶。 而這正是客戶獲取成本 (CAC) 發揮作用的地方。
客戶獲取成本是您為獲得客戶而投資的金額。 更多的問題浮現在你的腦海中？ 比如，獲客成本包括什麼，如何計算獲客成本等等。
嗯，你別擔心！ 這篇文章將為您提供您正在尋找的所有答案。
以下是您將學到的內容：
- 什麼是獲客成本？
- 為什麼客戶獲取成本很重要？
- 你如何計算 CAC？
- 什麼是好的 CAC 比率？
- 降低客戶獲取成本的 19 種方法
什麼是獲客成本？
客戶獲取成本是獲得新客戶的大致成本。 換句話說，這是將潛在客戶轉化為向您購買的客戶所涉及的所有營銷和銷售支出。
而且，什麼包括在客戶獲取成本中？ 它是您所做的所有支出或投資，包括您使用的工具、任何廣告費用、營銷人員的薪水、銷售人員的薪水等等。
總體而言，您的每位客戶獲取成本需要較低。 讓我們看看為什麼這很重要。
為什麼客戶獲取成本很重要？
您是否在獲得潛在客戶轉化方面付出了太多努力？ 或者，您是否將時間花在不會為您帶來很多潛在客戶的渠道上？ 您可以通過了解客戶獲取成本來回答所有這些以及更多問題。
它還可以告訴您您所花費的東西是否足夠交付，例如客戶花費了多少。 例如，我們的受訪者可以告訴您哪些客戶獲取渠道收穫不大，哪些回報良好。
簡而言之，您的 CAC 可以告訴您客戶的價值。 對於 SaaS 公司，這有助於分析其業務的可擴展性。
更不用說，您可以通過查看您投資的金額與您從客戶那裡獲得的金額之間的差異來確定您的成本。 這就是 CAC 的重要性。
你如何計算 CAC？
計算客戶獲取成本很簡單。 但是你總是只能得到一個近似值，因為跟踪獲得每個客戶的成本有點太多工作。
這是獲得近似 CAC 的公式：
營銷成本 + 銷售成本/獲得新客戶
簡而言之，將您獲得客戶的所有投資總和除以您在選定時期獲得的新客戶，您將獲得 CAC。
假設您在一年的營銷和銷售中花費了 200 美元。 這項投資為您帶來了 15 個新客戶。 所以在這種情況下：200/20 意味著你的 CAC 是 10。
什麼是好的 CAC 比率？
到目前為止，您已經知道什麼是獲客成本、其重要性以及如何計算獲客成本。 現在讓我們向您介紹另一個指標：CAC 比率或 CLV:CAC 比率，其中 CLV 是客戶生命週期價值。
等等，但什麼是客戶終身價值，為什麼它很重要？ 當客戶購買您的產品或服務時，讓客戶向您購買並不會停止。 因為您始終可以交叉銷售、追加銷售，如果您是基於訂閱的業務，請保留您的訂閱者（終身！）。
所有這一切都意味著您需要投入資源來留住客戶，以便他們繼續為您的業務花錢。 您需要在此處計算 CLV 或客戶在其一生中預計在您的產品/服務上花費的總金額。 CLV 越高越好。
因此，理想的 CLV:CAC 比率具有較高的客戶終身價值和較低的客戶獲取成本。 從數字上講，一個好的企業至少有 3:1 的比例。 也就是說，客戶的花費是您獲得他們的花費的三倍。
有1：1左右的比例嗎？ 你花的太多了。 如果 CLV:CAC 在 5:1 以北的任何地方，則您的業務很棒，應該考慮為您的增長投資更多。
降低客戶獲取成本的 19 種方法
您必須保持較低的客戶獲取成本。 但是如何？ 以下是專家的 19 條建議：
- 建立合作夥伴計劃
- 重新定位
- 降低人工成本
- 使用營銷自動化
- 建立信任
- 進入電子郵件營銷
- 投資內容營銷
- 利用具有成本效益的營銷策略
- 充分利用社交媒體
- 分析數據
- 利用口碑營銷
- 使用推薦計劃
- 研究客戶的終身價值
- 更低的運費
- 聘請秘書服務
- 轉換自然流量
- 優化客戶體驗
- 處理您的 SEO 遊戲
- 測試和優化
讓我們潛入。
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1. 建立合作夥伴計劃
“建立經銷商計劃，”Databox 的 Peter Caputa 建議道。 “降低您自己的客戶獲取成本的最佳方法是讓其他公司幫助您營銷、銷售和服務您的客戶。
如果您建立了一個正確的合作夥伴計劃，您不僅可以讓您的經銷商向您推薦非常合適的潛在客戶，他們還可以通過自己的營銷渠道向您推銷，自行完成交易，甚至幫助您留住和追加銷售客戶。 此外，一旦您的合作夥伴經過培訓並富有成效，他們將為您出售多年甚至永遠，因為他們業務的成功將取決於您的成功。”
2. 重新定位
來自 WikiLawn 的 Dan Bailey 認為，“我相信重新定位是影響您的 CAC 的最佳方式。 的確，您可以更改您的創意、測試您的副本、充分利用自動化等。但如果您沒有針對合適的人，您將永遠不會看到這個數字顯著減少。”
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3. 降低人工成本
關於降低獲客成本，Soundstripe 的 Jordan Schneider 建議“降低人工成本”。
“與任何渠道直接相關的勞動力都應計入您的 CAC。 以下是我過去在主要營銷渠道中為我的團隊降低成本的幾種方法，”施耐德說。
“如果您使用代理機構來管理您的 Google AdWords 和社交媒體廣告策略，您應該密切注意他們從您每月的廣告支出中提取的佣金百分比中支付給他們的美元數量。
對於較低的預算，這種安排在早期通常非常棒，但在一定的月度支出時可能會變得浪費，甚至可能會阻止您在這些渠道中實現規模經濟，因為成本將與支出成正比。
密切關注這個數字，一旦它超過了您可以輕鬆地以較低成本在內部僱用 1-2 名經理的程度，請扣動扳機。 如果您能找到合適的人並開始將他們的工資歸因於您的成本而不是機構的佣金，那麼從長遠來看，您將節省大量成本，並且可能會迅速降低 CAC。
在 SEO 中，您的費用也與勞動力成本有關。 該成本的很大一部分通常專門用於文案，因為您需要精心製作的內容才能獲得關鍵字排名。
隨著時間的推移，在這個渠道中減少 CAC 的一個好方法是建立一個合同撰稿人網絡，並為每篇文章支付報酬，而不是讓某人留任並支付全職工資。 通常，您可以在一年中以全職作家成本的 40-50% 左右看到非常有才華的承包商的相同產出。”
4. 使用營銷自動化
使用營銷自動化，例如潛在客戶培養或電子郵件滴灌，也可以幫助減少您的 CAC。
來自 Stockarea 的 Abhiraj Tulsyan 分享道：“使用自動化營銷活動並大規模開展這些活動，可以有效降低客戶獲取成本。
自動化營銷活動最初的成本可能很低，但隨著時間的推移，它們不僅被證明是經濟的，而且更有效。
我們總是可以從這些類型的活動中的規模經濟中受益，並減少與這些活動相關的維護和管理費用，以促進我們的業務並贏得客戶。 這些自動化活動可以針對特定的目標受眾啟動，從而提供更好的轉化率。”
OA Design Services 的 Oliver Andrews 總結道：“使用營銷自動化或電子郵件滴灌也可以幫助降低您的 CAC。 想想您可以為這些潛在客戶提供的價值。 借助客戶保留實踐，您可以為您的用戶打開一扇新的門來傳播口耳相傳，在您的應用的評論部分留下好評，並圍繞您的應用建立一個社區。 這些是讓您的聽眾傾聽您的最佳結果； 降低 CAC 對您有益。”
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5. 建立信任
Firstrate Data 的 Ryan Maxwell 分享了他們的經驗：“我們發現降低 CAC 的最佳方法與媒體渠道或廣告文案無關。 這是在我們網站上的聲譽信號中。 添加完整的創始人簡介、電話號碼、公司歷史的詳細信息、公司的註冊地，所有這些都有助於客戶從他們以前從未遇到過的公司購買產品。”
6. 利用電子郵件營銷
Palma Violet Loans 的 Anton Konopliov 評論道：“毫無疑問，向新客戶出售產品比向現有訂閱者出售產品風險更大。”
“為您的廣告系列定位外國受眾存在太多不確定性，因為他們選擇像您這樣他們以前從未聽說過的營銷人員的可能性較低。 您最好的機會是激活您現有的訂閱者，尤其是吸引那些取消訂閱的訂閱者。”
Konopliov 補充道，“由於他們已經了解您並且有使用您的產品的經驗，他們很可能會再次支持您並光顧您的產品。
對我來說，電子郵件營銷提供最低的 CAC 和最高的轉化率回報。 這是因為您直接與您的市場溝通，因此您可以選擇自定義每個內容，使其符合他們對您的期望。”
Deep North 的 Akanksha Shrivastava 也讚揚電子郵件營銷降低了客戶獲取成本：“通過避免進行過多的付費營銷來降低 CAC，而是通過有針對性的電子郵件營銷活動專注於潛在客戶的產生。
獲得正確的數據庫非常便宜，但營銷人員必須能夠優化電子郵件內容、主題行、登錄頁面等。不要害怕運行 A/B 測試並使用營銷自動化工具嘗試不同的創意，例如作為 HubSpot。”
7.投資內容營銷
“他們說內容為王是有原因的，這意味著它可以在很多方面使您的業務受益，而不僅僅是為您的訪問者提供內容豐富的文章供您閱讀，”來自 Big Al's Sports Picks 的 Al McMordie 指出。
“內容營銷，尤其是以訪客帖子的形式，可以將客戶引導到您的網站，只需很少或無需金錢投資。 此外，它非常適合公司品牌推廣。”
Agency Partner Interactive 的 Adam Rizzieri 還建議您：“投資於一個承諾的、有意的內容驅動的 SEO 策略。 在 4 到 6 個月內每周向您的博客發布不少於兩次，以獲得“新聞網站”Google 獎金。 這將幫助您吸引最合格、最敬業的客戶。”
8. 利用具有成本效益的營銷策略
“在嘗試尋找降低 CAC 的創造性方法時，您必須真正仔細地審視您的營銷策略，”Mailbird 的 Andrea Loubier 評論道。
“電子郵件營銷是獲得合格潛在客戶的絕佳方式，同時又不會完全耗盡您的營銷預算。 此外，它為各種場合提供了大量模板，對於時間有限的人來說，它也能很好地工作。”
Beekeeper 的 Alexandra Zamolo 建議：“降低 CAC 的一種方法是找到預算友好的有效營銷策略。 一個這樣的選擇是 HARO（幫助記者）。
在這個平台上，公司可以回复需要文章引用的記者提出的問題。 這是一種很好的方式，不僅可以接收反向鏈接，還可以將自己定位為所在領域的專家。 這可以導致有機但已經合格的潛在客戶。”
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9. 充分利用社交媒體
“減少 CAC 的一種方法是充分利用社交媒體，”Boot Mood Foot 的 Steve Johnson 和其他幾位撰稿人堅持認為。
想要一些好消息嗎？ 你甚至不需要花一分錢。 約翰遜強調，“我們總是想到營銷或付費廣告。 但是，還有另一種有機地增加關注者的方法——加入群組並發布關於您的品牌或業務的信息。
假設在一個群組的 10K 成員中，大約 1-3% 看到您帖子的人可能是您的潛在客戶。 根據我的經驗，提供最低客戶獲取成本的渠道仍然是電子郵件營銷。”
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ELM Learning 的 Greg Kozera 還說：“最重要的是，社交媒體活動可以非常划算，這可以幫助您降低客戶獲取成本。 此外，您可以選擇提升已經表現得比其他人更好的帖子，這樣您就已經有效地‘測試’了該主題在您的關注者中的受歡迎程度，或者我們喜歡稱之為‘潛在客戶’。”
“要保持 CAC 最低，請監控點擊率、轉化率、參與度等，”來自 Stanlee Hospitality Supplies 的 Stanlee 建議。 “我們大多數人都在使用 Facebook Ads 和 Linkedin 等社交媒體和商業平台。
我們以此推廣我們的業務和服務。 為了保持 CAC 最低，監控點擊率、轉化率、參與度等。根據結果，不斷切換策略，這將幫助您產生更多潛在客戶。 總體而言，它將降低客戶獲取成本。”
Kindra 的 Catherine Balsam-Schwaber 闡明了付費廣告：“付費社交媒體活動的美妙之處在於您可以自定義廣告以適合您的目標受眾——只需點擊幾下。 並且通過提醒推廣已經表現良好的帖子，您甚至可以看到在更廣泛的範圍內吸引觀眾的主題。 由於社交活動仍然是一個預算友好的選擇，它們仍然可以使您的 CAC 保持在較低水平。”
例如，Simple Sheets 的 Paul Burke 分享道：“Facebook 是我們最大的收購渠道。 我們沒有將潛在客戶發送到我們的主頁，而是一直在測試以更高的轉化率轉換的著陸頁和擠壓頁。 這使我們的 CAC 比最初開始時減少了一半。”
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10. 分析數據
Growth Hackers Services 的 Jonathan Aufray 增加了降低成本獲取成本的方法。 “降低客戶獲取成本的一個好方法是深入分析您的數據。 您想了解是什麼推動了您的潛在客戶和銷售，最重要的是什麼不是，您可以擺脫或優化。
一旦你發現通道沒有那麼大的移動，優化這些通道甚至殺死它們，這樣你就可以加倍努力。”
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11.利用口碑營銷
Eureka 的 Tommy Fang 寫道，“降低 CAC 的最好方法是投資一種用戶會告訴他們朋友的產品，有效地將 CAC 降低到 0。我們已經發展到超過 100 萬美元，而沒有花一美元在廣告上，推薦積分等。人們免費向他們的朋友介紹 Eureka。”
12. 使用推薦計劃
“建立一個推薦計劃，通過免費增值產品或服務擴展來激勵現有客戶。 所有這些都降低了總 CAC，”altLINE Sobanco 的 Jim Pendergast 概述道。 “這種推薦計劃用一顆石頭殺死兩隻 CAC 鳥：
首先，它獎勵當前忠實的客戶，我們現在都知道，與頻繁採購和回收新客戶相比，他們對您的底線的貢獻要大得多。
其次，它會帶來自然的向上或交叉銷售機會。 客戶現在可以嚐到他們之前考慮過但從未跳過的產品或服務或擴展的優質方面。 他們現在更有可能選擇為這些附加商品和服務付費，以維持免費增值功能，如果不購買額外的商品和服務。”
Big EVAL 的 Thomas Bolt 表示同意，“擁有一個經過深思熟慮的推薦計劃可以降低您的 CAC，並以最好的方式傳播關於您公司的新聞——通過口耳相傳。 當您知道您有一個滿意的客戶時，請確保他們有一種直接、簡單的方式來提供您的公司信息作為推薦人。 如果潛在客戶選擇嘗試您的服務或產品，您甚至可以提供獎勵。”
13. 研究客戶的終身價值
提醒什麼是客戶獲取成本，Firewire Digital 的 Shonavee Simpson-Anderson 說：“客戶獲取成本是您獲取客戶或轉換潛在客戶所花費的近似值，然後您可以通過以下方式評估獲取客戶所獲得的回報查看客戶的終身價值。
如果您的 CAC 高於客戶的終身價值，您將看到投資回報為負，因此企業一直在尋找降低 CAC 的方法。”
Simpson-Anderson 繼續說道，“降低 CAC 的一種方法是最大限度地減少您所做的付費廣告的數量——任何時候您為潛在潛在客戶的曝光而付費，這取決於您投入的時間來創建它們，這將有更高的 CAC因為您需要在廣告支出之上考慮內容創建、營銷策略、優化和漏斗設計的成本。
因此，真正降低 CAC 的一種方法是盡可能地消除廣告支出，只做 SEO 和數字營銷等所有事情，無論您是否做廣告，您都必須做這些事情，並且做得非常好。”
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14. 降低運費
Nets Insights 的 Jonathan Delfs 表示：“對於銷售實體產品的電子商務企業，我們看到運輸成本直接影響轉化率，如果運輸成本過高，則會為每位客戶提供更高的價格。”
“我們的測試表明，降低出貨率可以提高轉化率並降低獲客成本。 一定要留意你的利潤，所以這個操作不會比它節省的錢花費更多的錢。 有時，高 CAC 是值得的，”德爾夫斯繼續說道。
Delfs 還提出了 Simpson-Anderson 上面提出的另一點：“接近高 CAC 的另一種方法是將其與 LTV（生命週期價值）分析相結合，看看更高的 CAC 是否真的能帶來更長的客戶生命週期和更高的收入由他們產生。 降低 CAC 並不總是解決方案。 注意收入下降或任何跡象表明您正在獲得“折扣段”。 便宜並不總是答案。”
15.聘請秘書服務
“聘請秘書服務是減少 CAC 的好方法，因為它可以確保您不會錯過任何一個電話，”來自 AdNudging.com 的 Lars Larsen 建議道。
“根據我們的經驗，許多小企業主經常忙於接聽電話，而秘書服務可以為未接來電提供靈活且廉價的保險單。”
16. 轉化自然流量
Burbz 的 Kenny Dahill 分享道：“商業中有一句格言：有時留住現有客戶比尋找新客戶更便宜。” “關於降低獲取成本也可以這樣說，除了留住現有訪客比尋找新訪客更便宜。
Burbz 在我們的 SEO 和內容營銷中取得了成功。 “顯著增加了我們的自然流量和註冊。 雖然 SEO 因其有效的低成本收購而受到強烈推薦，但一旦用戶到達現場，這項工作就不會結束。
在解決我們的自然流量之後，我們專注於轉化並讓用戶訪問所需的頁面以說服他們註冊。 通過 CRO，我們的團隊已經能夠改進頁面，最多可增加 30% 的註冊量。 這一顯著增加有助於降低我們的客戶獲取成本，因為它使我們的 SEO 營銷更加高效。 我們通過使用 Google Optimize 和 CrazyEgg 等工具來觀察用戶行為和 A/B 測試來實現這一目標。”
同樣，來自 RankLetter 的 Peter Thaleikis 說：“對於許多在線業務，密集的 A/B 測試是提高轉化率和降低客戶獲取成本 (CAC) 的關鍵。 您幾乎可以測試網站的任何元素：標題、文本、圖形、圖表、CTA，當然還有各種設計元素。”
Thaleikis 對您的建議是“從小處著手，通過一項更改來建立您的 A/B 測試內部流程，跟踪結果，並在您的數據集足夠大時對其進行評估。 如果影響很小，則放棄更改並運行下一個測試。 眾所周知，亞馬遜和谷歌等大公司會同時運行數百個微型 A/B 測試。 由於他們的網站規模龐大，這些測試對於未經訓練的眼睛來說幾乎是不明顯的。”
關於 A/B 測試，Dollar Creed 的 Lily Ugbaja 評論說：“沒有真實數據，一切都只是猜測。 廣告可能適用於站點 A，而 SEO 最適用於站點 B。因此，為了降低 CAC，最好立即開始拆分測試。 什麼類型的頁面可以更好地轉化自然訪問者？ 什麼可以更好地轉換社交訪問者？
這些是我們可以通過 A/B 測試找到的答案，並通過將資源分配到最適合的地方來有效降低 CAC。”
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“降低 CAC 的一個戰略方法是通過關注內容的副本、CTA 佈局、結構、推薦、電子郵件等來提高轉化率，”Slyecom 的 Pir Fahad Momin 分享道。 “另一種方法是重新定位潛在客戶並通過電子郵件營銷和其他此類工具吸引他們的注意力。”
17.優化客戶體驗
“這是一個更廣泛的，但它的客戶體驗優化，”威爾·勞倫森寫道
來自 Monkey Blocks 以回應什麼是客戶獲取成本以及如何降低它。
“您可以隨心所欲地優化廣告，但總會有一個限制，而且成本總是在增加。 一旦他們在您的網站上，就專注於客戶。
像對待一個人一樣對待他們，並與他們建立關係。
在您的產品旁邊提供價值和信息，提供良好的客戶支持，提供各種付款和交付選項。 如果您能夠創造出色的現場體驗，並通過驚人的售後流程跟進，您將看到巨大的收益，”Laurenson 指出。
“您將更好地留住客戶並增加他們的價值，您將提高口碑、評論和一般品牌曝光度，這也將有助於降低付費渠道的 CAC。
一個被嚴重低估的地區。 雖然您的競爭對手痴迷於對其廣告文案和創意的小幅調整，但如果您致力於現場體驗，您將看到 10 倍的增長。”
18. 做你的 SEO 遊戲
“與付費媒體相比，SEO 可將客戶獲取成本降低多達 75%，”Terakeet 的 Jonas Sickler 強調說。 “這是因為 SEO 允許您通過定位需要更長時間轉換並且對於 PPC 來說太昂貴的漏斗頂部關鍵字，讓您在客戶了解您的品牌之前抓住他們。
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此外，公司可以通過從廣告支出中削減導航品牌關鍵字來降低 CAC，這些關鍵字會蠶食免費的自然流量。 例如，如果有人在 Google 上搜索“Target”，那麼他們要么想找到最近的商店，要么想找到該網站。 購買該完全匹配關鍵字只會浪費廣告支出並增加 CAC。
最後，由於 SEO 產生更可持續的結果，自然搜索就像一個飛輪，不斷產生流量。 而付費流量會在您停止購買廣告的那一刻立即消失。”
Flow Research Collective 的 Viola Eva 也表示贊同：“您可以通過確保擁有絕對一流的 SEO 策略來降低 CAC。
當您可以有機地將訪問者吸引到您的網站時，您就不會花一分錢——減去您在網站上實施 SEO 所花費的時間，包括您的博客文章。 當您開始對關鍵字進行排名時，我們都知道當您越來越接近第 1 頁時會發生什麼。
除了從酷兒童俱樂部開始，您還會看到您的網站流量急劇增加，從而獲得越來越多的合格潛在客戶。”
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19. 測試和優化
降低客戶獲取成本的最後一個技巧來自 Ctrl+Alt Marketing 的 Nicole Fortunaso，他說：“根據我的經驗，客戶獲取成本，導致其降低的唯一方法是嘗試新的、測試和優化的。 無論您的業務是新的還是成熟的，您和您的團隊都需要擁有這種心態。”
“在測試時，您需要廣泛投放網絡，並專注於擁有更大的預算以實現目標。當您從小規模開始時，有時您會錯過真正優化 CAC 的機會。 考慮的第二個方面是您和您的團隊針對您擁有的業務類型的優勢——您是否擅長收集電子郵件、撰寫內容、社交或付費搜索。
您會發現某些團隊及其品牌更適合某些途徑，並且可以通過關鍵渠道優化 CAC。 最後，您需要確保您擁有多種渠道。 我見過許多企業將他們的努力放在一個渠道上，而沒有嘗試其他任何渠道，當市場突然發生變化並且該渠道不像以前那樣有效時——這是當你的銷售受到影響而你真的左爭先恐後，“福爾圖納索繼續說道。
“乘風破浪，嘗試各種渠道。 如果一個渠道不適合你，不要害羞地削減它，但也許稍後再檢查一下——客戶的心態以及他們與品牌互動的方式——作為營銷人員，我們需要適應！”
包起來
你去吧，伙計們。 您現在有一份清單，其中包含 19 種降低 CAC 的方法，並回答了什麼是客戶獲取成本。 你還在等什麼？ 開始工作。