危機時期的 10 條最佳銷售建議
已發表: 2020-05-11您可能正在尋找一些銷售建議也就不足為奇了。 當前的經濟處於前所未有的不確定性狀態。 讓我們以法國為例。 INSEE 傳遞的最新指標頗具啟發性。 據估計，2020 年 4 月 24 日的經濟活動下降了 35%，私營部門將有超過 1000 萬員工從事短期工作，商業環境將處於 1980 年以來的最低水平。
正如您將理解的那樣，這種情況對我們的公司來說並不是很有利。 在這個日益動蕩的海洋中，將有贏家和輸家。 能夠最好、迅速地適應潮流的企業將乘風破浪。 但是我們如何適應這種情況呢？
作為 Sortlist 的法國地區經理，自這場健康危機開始以來，我每天都在向自己重複這個問題。 在我們今天所知的危機時期，如何在沒有任何經驗的情況下遠程管理一個由 10 名銷售代表組成的團隊？
為了找到明確的答案，我有機會邀請了兩位銷售專家參加我們在 Sortlist 組織的 Beyond Marketing 網絡研討會：Aircall 的銷售總監 Chalom Malka 和 Payfit 的 SDR 經理 Clement Paul。 我們一起努力收集盡可能多的最佳銷售建議，每天應用於您的銷售團隊，並成為頂級銷售專家。
目錄
- 以下是要記住的 10 條最佳銷售建議：
- 改變您的銷售方式至關重要
- “跳出銷售框框思考”
- “我的潛在客戶不再有預算”
- 變通
- 預測危機的結束
- 不要太快說是
- 沒有不好的時機展望
- 贏得新的成功案例
- 與您的團隊過度溝通
- 保持現有客戶的優先權
- 結論
以下是要記住的 10 條最佳銷售建議：
改變您的銷售方式至關重要
如果自封鎖開始以來您還沒有改變您的業務方法，那麼是時候改變您的策略了。
您的產品或解決方案的好處對您的潛在客戶來說不再相同。 例如，數字電話領域的領導者 Aircall 在危機後完全改變了其做法。 他們的解決方案現在主要受到追捧，以使公司能夠在最佳條件下繼續在家中撥打電話。
對於像歐洲薪資和人力資源解決方案領導者 Payfit 這樣的公司，業務方法也發生了變化。 他們的銷售團隊在封鎖之初就接受了培訓，以解決他們的潛在客戶和客戶現在面臨的問題。 銷售人員不再尋找新客戶，而是為他們的潛在客戶和現有客戶承擔了教育者的角色。
例如，如果您正在經營一家活動公司，那麼創建一些有趣的內容與您的客戶組合和熱門潛在客戶分享可能會很有趣。 例如，您可以為成功的活動提供一兩個您最好的秘密。 這將建立真正的信任，您將確保他們一旦能夠舉辦新活動就會選擇您。
“跳出銷售框框思考”
你昨天的前景，可能不是今天的。 在 Payfit 和 Aircall，他們的銷售團隊由專門從事銷售情報的團隊陪同。 該團隊負責實時分析市場並確定最佳商機。
不幸的是，並非所有公司都有資源擁有這種專門的銷售大腦。 然而，好消息是您可能擁有一個 CRM，可以讓您非常輕鬆地分析某些數據。 例如，一個簡單的想法是將解除限制之前在您的網站（入站）上註冊的公司類型與解除限制期間在您的網站上註冊的公司的新類型進行比較。 “角色”的這種演變應該能夠指導您選擇和選擇要優先聯繫的潛在客戶（出站）。
如果您是 Sortlist 社區的成員，一個很好的提示是查看在線發布的項目類型。 您還可以快速瀏覽我們最新的氣壓計。
快速分析，使您能夠對市場定義的新條件做出快速反應。
“我的潛在客戶不再有預算”
你把這句話牢記在心。 毫無疑問，這是您的潛在客戶演講中反復出現的反對意見之一。 別擔心，你不是唯一一個必須處理這個反對意見的人，這可能並不意味著你的勘探結束。
與任何業務異議一樣，能夠更深入地挖掘是很重要的。 你的工作是了解：
- 為什麼你的病人會受傷，
- 說出他或她的問題，
- 給他或她治病。
因此，不要將自己局限在將潛在客戶的預算危機視為理所當然。 讓他說話以了解原因。
正如 Payfit 經理在網絡研討會上向我們解釋的那樣，例如，他建議我們深入研究幾點，例如了解危機對潛在客戶業務的影響，但最重要的是，確定預算凍結的來源。 根據答案，您將很快看到繼續推動銷售討論是否相關，或者相反，縮短談話時間。 突然間，當您聽到潛在客戶的第二波回應時，預算似乎並沒有那麼受阻。
例如，如果您是代理機構銷售活動的負責人，請不要讓這個反對意見讓您失望，去挖掘競爭對手已經放棄的地方。 積極傾聽和堅持不懈是在危機時期更要掌握的兩項資產。 這條銷售建議可以說是最重要的……
變通
在危機時期，決策會放慢速度，並不總是由您的聯繫人負責。 在充滿敵意的環境中，更難做出決定，這很正常。 請記住，您的潛在客戶可能處於恐慌之中。
想像自己是一個大團隊中的溝通經理。 董事會提醒您注意您的預算支出。 您可能需要用更少的資源做更多的事情。 總是想像自己站在這位導演的立場上。 您正在查看三個展示其戰略的傳播機構。 對於同樣的質量，您很有可能同意與最能回應您的董事會演講的人簽約。
這種反應不能是打折銷售，也不能是暴露自己盈利能力的無償項目。 正如 Chalom Malka 向我們解釋的那樣，靈活性可以例如通過放寬付款時間表或將發票付款推遲幾個月來實現。
預測危機的結束
我們今天所經歷的情況，希望是暫時的。 這就是為什麼一個主要的銷售建議是通過今天採取正確的反應來預測危機的結束。 Aircall 的銷售總監舉例說明，您不能忘記您與客戶簽訂的合同中的這種預期。 例如，如果您是一家營銷機構，請毫不猶豫地與您的客戶協商第二個項目，以便在危機結束後立即啟動您同意更靈活的當前項目。
您的客戶會在您的演講中看到理解，但也會看到長期繼續合作的願望。 因此，這種方法旨在讓他放心。 他知道自己掌握得很好。
不要太快說是
您在收容前幾天簽署了一份合同，而今天您的客戶想要重新協商條款，因為 Covid-19。
這個案例遠非市場上的孤立案例。 面對這種情況，你必須再次表現出好奇心，不能接受太快回到談判桌。 一個很好的反應是能夠理解你的對話者是否在虛張聲勢。 因此，在你一頭扎進談話之前，花點時間解決這個問題。 幾天的討論將使您了解這種合同重新談判是否合法。 這段時間還可以讓您發現客戶話語中的某些不一致之處。 如果是這種情況，請就這些不一致之處向他提出質疑。 他很有可能會放手。 如果沒有，請返回提示 4 和 5。
沒有不好的時機展望
推銷員的格言： “讓你的管道充滿”從來沒有像現在這樣正確，尤其是在不確定的時候。 因為如果你不是這種情況，走出危機會給你帶來宿醉的效果。 不幸的是，我們的大腦往往會捉弄我們，並找到不去展望的好藉口。 正如我們的朋友 Jordan Belfort 所說：
唯一擋在你和你的目標之間的就是你不斷告訴自己為什麼你不能實現它的胡說八道。” 換句話說，停止找藉口，拿起電話，把你的故事講清楚。
作為營銷或傳播機構，您並不總是擁有能夠進行潛在客戶開發的合適資源。 沒關係。 一個好的銷售建議是打電話給在過去 2 年的業務中與你共事的每一位決策者。 花點時間從他們那裡得到一些消息。 詢問有關他們的業務如何受到危機影響的相關問題。 真正傾聽他們，表現出關心。 您會驚訝地發現，由於這種策略，您今年可以達成多少筆交易。
贏得新的成功案例
您和您的團隊正在遠程工作，因此與您通常的工作環境相去甚遠。
而這個新環境無疑會影響你每天進行前景的動力。 你拿起電話的時間已經一去不復返了，這通常要歸功於團隊的力量，由相同的動力驅動。 根據克萊門特·保羅的說法，今天有必要從遠距離和同事之間振興自己，這要歸功於在危機時期獲得的幾個成功案例。
這 2.3 個新的成功案例將激勵您的團隊撥打 3 到 4 倍的電話。
因此，仿真與您或您的銷售團隊是否成功無關。 這些成功應該被強調並被視為貴公司贏得的新獎杯。 團隊精神無疑是您的核心價值觀之一，現在比以往任何時候都更應該應用它。
與您的團隊過度溝通
自從封鎖開始以來，您沒有同事的咖啡的味道可能就不一樣了。 無論您是在城市的小公寓裡，還是在鄉村的大空間裡，社交距離都在那裡。 必須盡快打破這個距離。
否則，您的同事將失去很多動力。 這個問題有簡單的解決方案。 例如，在 Aircall，他們創建了一個新的“Slack 頻道”，允許任何人在一天中的任何時間開始視頻會議，討論任何事情（但尤其是不工作）。 這一巧妙的舉措使得重新利用過去在咖啡機周圍度過的美好時光成為可能。 這種打破的社交距離讓每個人都能在一天的探礦過程中或在與客戶的重要會議之前找到重新變得高效所需的力量。
保持現有客戶的優先權
並非所有公司都有幸擁有不同的銷售部門：在“獵手”（通常稱為客戶主管、業務開發人員或銷售發展代表）和“農民”（客戶經理或成功經理）之間，他們使您能夠引進和分別留住客戶。 如果您遇到這種情況，您將不得不做出選擇：是花一周時間尋找新客戶更好，還是相反，花時間與現有客戶打交道以留住他們？
面對這個選擇，沒有一個道理。 這實際上取決於您的情況。 例如，如果您有一組客戶在危機期間繼續他們的項目，那麼最好讓他們保持溫暖並給予他們最高優先級。
這種接近度無疑對您有利，並且可以讓您控制自己的收入。 另一方面，如果由於限制，您的大部分客戶已經停止了您公司的部分預算，那麼您將不得不優先考慮開發新的商業機會。 簡而言之，把你的人力資源花在收入所在的地方。
結論
正如您將理解的那樣，這場健康危機不應該對您、您的團隊和您的公司造成致命的影響。 為了能夠在這波不確定的浪潮中衝浪，這不是秘密，您必須適應市場並交付。 這是能夠反彈並避免明天困難的唯一方法。 嘗試並實施我們在這篇文章中收集的銷售建議，您可能會比以前更好地擺脫危機……
最後，我們做這份工作不就是為了接受挑戰嗎？
與最好的機構合作
尋找代理？ Sortlist 擁有世界上最大的代理數據庫。 自從 Sortlist 成立 5 年多以來，我們已經分析了全球 50,000 多家代理商，以使您更輕鬆。 根據您的需求和預算，我們的團隊將免費指導您完成研究。