吸引更多合格銷售線索的 11 個專家提示
已發表: 2020-11-23想像一下這種情況，每天都有數百個潛在客戶湧入您的營銷渠道，但真正進入您的銷售團隊的卻一個都沒有。
這對您的業務來說真的很糟糕，絕對需要回顧——因為在沒有轉化為客戶的錯誤線索上花費時間和資源是有害的。
毫無疑問，產生潛在客戶是任何企業的重要目標。
但是，提前一步專注於銷售合格的潛在客戶（對您的銷售團隊有意義並最終成為您的客戶的潛在客戶）將對您的收入產生影響，同時幫助銷售團隊達到他們的目標.
那麼，你怎麼能做到這一點呢？
在本博客中，我們將討論 MQL、SQL 以及一些用於生成更多合格銷售線索的行之有效的技巧和竅門。 繼續閱讀以了解我們的專家社區如何識別、隔離和生成 SQL。
讓我們跳進去。
- 什麼是 SQL，它們與 MQL 有何不同？
- 如何識別SQL？
- 產生更多合格銷售線索的 11 個有效技巧
什麼是 SQL，它們與 MQL 有何不同？
顧名思義，銷售合格潛在客戶 (SQL) 是具有資格並準備好與銷售團隊聯繫以回答特定問題並可能完成銷售的潛在客戶。
一般來說，客戶的業務旅程從他們被收購為潛在客戶開始。 當潛在客戶正在為他們的痛點探索解決方案時，就會發生這種情況。
接下來，營銷團隊根據潛在客戶與您的業務（網站或廣告）的互動方式深入了解細節，仔細分析，並確定該潛在客戶是否有資格傳遞給銷售團隊。
從營銷團隊傳遞過來的線索被稱為營銷合格線索 (MQL)，一旦它們到達銷售團隊的漏斗，並經過進一步分析，就成為銷售合格線索 (SQL)。
因此，簡而言之，SQL 是那些準備好推銷的潛在客戶或很有可能轉化為客戶的熱門潛在客戶。
如何識別SQL？
識別潛在客戶並將其從 MQL 轉移到 SQL 階段的過程稱為潛在客戶評分。 這是根據對您的業務有意義的多個屬性來識別潛在客戶的有效方法。
一旦您開始根據潛在客戶與您的業務的互動、專業背景和組織級別的詳細信息為潛在客戶分配分數，您就可以確定工作的優先級。 然後，銷售團隊就會知道哪些領導者更關注並實現了他們的銷售目標。
使潛在客戶通過營銷和銷售階段的指標因企業而異。 讓我們用一個例子來說明這一點。
如果您的軟件是一個數據報告平台，並且潛在客戶已經註冊了一個商業賬戶並且之前在您的網站上下載了一個案例研究，那麼它可以被稱為 MQL。 為什麼？ 因為組織的明確意圖是希望更多地了解您的產品。
此外，如果該潛在客戶使用某些數據源在其帳戶中創建了至少一份報告，則銷售團隊可以將其視為 SQL 並伸出手來提供銷售宣傳。 因為在這裡，有使用您的產品的意圖，並且潛在客戶處於考慮階段。 此類 SQL 會根據其應用活動進行標記，相應地，銷售宣傳也會發生變化。
通過這種方式，銷售團隊可以確切地知道哪個潛在客戶可能會轉化為客戶，什麼樣的推銷會起作用，此外，還可以預測當月的銷售數字。
接下來，讓我們了解有關生成此類合格銷售線索的技巧的更多信息。
11 個有效且簡單的技巧來產生更多合格的銷售線索
- 實施潛在客戶評分技術
- 使用營銷自動化工具設置潛在客戶評分
- 整合營銷平台與CRM，了解你的SQL端
- 深入研究數據以了解 SQL 的模式
- 調整您的銷售和營銷以建立買家角色
- 創建上下文和移情的內容
- 創建具有購買意圖和產品痛點的內容
- 押注長尾利基相關關鍵詞
- 點擊潛在客戶的社交媒體帳戶
- 基於客戶的營銷和銷售計劃
- 運行 Google Ads
1. 實施領先評分技術
潛在客戶評分是一種基於對特定業務有意義的屬性對潛在客戶進行評分的方法，可以幫助銷售團隊確定哪些潛在客戶首先進行推銷。
因此，生成更多 SQL 的最重要和第一個技巧是保持明確的潛在客戶評分技術。 此外，立即執行並優化流程，因為您可以更好地了解 SQL，從而更好地了解您的 SQL，這樣您就不會錯過潛在客戶。
從了解您的理想客戶開始。 David Haar 說：“你很適合 ABC……你可能不適合 XYZ……把它放在你的 MQL 的雷達上可以幫助他們思考他們是否適合。”
Byblos Coffee 的 Dennis Bell 添加了關於進行領先評分的技巧。
“盡可能多地收集有關潛在客戶的信息。 職位名稱、公司規模、行業類型和地理位置等明確數據有助於組織潛在客戶準備向您購買產品。
它可以幫助您通過對他們進行排名來產生更多合格的潛在客戶。 我們的團隊有 SQL 標準。 它使我們能夠評估潛在客戶的潛力。 買家的利益是一個重要的考慮標準。 它決定了潛在客戶的購買潛力。 有興趣是購買的重要理由。”
您如何開始進行潛在客戶評分？
Margo Leads 的 Margo Ovsiienko 詳細介紹了建立良好的潛在客戶評分方法的過程：
- “定義反映您所在行業或特別是您公司的具體情況的潛在客戶評分標準。 以下是一些需要考慮的標準：在組織中的角色（決策狀態）、組織規模、行業和參與度指標，例如目標受眾查看的特定頁面或查看的頁面數量。
- 首先考慮哪些標準對您很重要，特別是哪些標準可以成為完美的銷售線索。
- 然後繼續分配一些會累積的點數。 設計一個系統並開始測試以檢查它在實踐中是如何工作的，然後進行迭代。”
下圖描述了超過 60% 的團隊為分配他們的 SQL 設置了明確的標準。 該標準有助於實施驅動更多 SQL 的策略。
2. 使用營銷自動化工具設置潛在客戶評分
營銷自動化工具可以幫助您在無需人工干預的情況下自動移動領先階段。 這種設置可以幫助您的企業減少手動和草率工作。 您所要做的就是設置一個自定義的潛在客戶評分流程以及潛在客戶培養序列，其餘的工作由自動化工具完成。
Ovsiienko 進一步解釋說，“要構建一個將 MQL 潛在客戶培養為 SQL 的良好流程，您可以考慮在營銷自動化工具中實施一些評分標準，以幫助自動為潛在客戶評分，並在潛在客戶狀態發生變化時向銷售部門發送通知。”
Milkwhale 的 Andre Oentoro 補充道：“營銷自動化可以幫助您的團隊堆積如山，並使接觸潛在客戶的工作變得更加輕鬆。 一旦您使用了營銷自動化，您就可以專注於培養這些潛在客戶。”
3. 整合營銷平台與CRM，了解你的SQLs端
好吧，如今大多數企業都使用在一個平台下具有營銷自動化和 CRM 的軟件。 但是，如果您的企業擁有用於營銷自動化和 CRM 的各種工具，您可能需要考慮使它們保持同步。
為什麼？ 您總是希望您的聯繫人詳細信息在您的系統中保持同步，因此每當銷售團隊向 SQL 提出建議時，他們都可以方便地獲取所有營銷數據。
此外，這有助於了解這些 SQL 背後的營銷活動，您可以將其加倍以生成更多此類 SQL。
Applebaum Beverly Hills 的 Robert Applebaum 說：“這一切都取決於您用來將人們帶入您的網站以提高網站流量質量的營銷策略。 這意味著，從內容營銷到電子郵件營銷再到 SEO，您需要深入了解每個營銷活動的潛在客戶和流量的質量，以增加流量並改進 SQL。”
Augurian 的 Jasmine Hippe 解釋說：“將您的營銷平台與您的 CRM 集成可以讓您跟踪推動 SQL 的確切活動，以便您可以在填充漏斗的策略上進行更多投資。”
Hippie 補充了一個例子，“Google Ads 中的 HubSpot 事件集成允許廣告商將潛在客戶階段等事件導入 Google Ads，以查看哪些廣告系列、廣告和關鍵字推動了最大數量的合格潛在客戶。”
4. 深入數據以了解 SQL 的模式
“如果你不能衡量它，你就無法改進”，growth360 的 Sasha Matviienko 說。
“為了推動更高質量的潛在客戶，SQL 與 MQL，您需要能夠識別哪些過去的潛在客戶已轉換為 SQL。”
你是怎麼做到的？ Matviienko 補充道：“我們最喜歡使用的方法之一是 Google Analytics 的數據導入。 它使我們能夠使用來自 CRM 和銷售團隊的寶貴數據擴展我們對 Google Analytics 中潛在客戶的了解。 這讓我們對哪些潛在客戶轉換為 SQL 有了無與倫比的洞察力。 稍後，我們會根據過去轉化為 SQL 的轉換器優化我們的定位並創建新的受眾。”
編者按： Databox 可以輕鬆報告 Google Analytics 獲取指標。 使用這個免費的 Google Analytics Acquisition 儀表板模板開始。
FROGED 的 Borja Prieto 強調從 Lead > MQL > SQL 優化整個旅程。
“為每個生命週期階段找出提高轉化率的機會。 然後，在劇本中記錄整個過程。”
這是 Blueleadz 如何通過使用 Databox 了解客戶數據並優化策略來增加銷售合格潛在客戶的一部分。 Databox 使 Blueleadz 可以輕鬆報告其客戶的臨時指標和報告要求。
5. 調整您的銷售和營銷以建立買家角色
Mavens & Moguls 的 Paige Arnof-Fenn 說：“預先讓銷售和營銷保持一致並建立特定的買家角色，然後定義什麼構成銷售就緒的潛在客戶”。
大多數公司的營銷和銷售團隊都足夠團結，以推動更多的 SQL。
了解誰是您的理想買家，可以輕鬆定位並銷售給合適的受眾。 這不是一次性的工作。 企業根據他們的服務解決的痛點制定假設並建立買家角色。
隨著客戶提供更多數據和反饋，重新審視和調整您的買家角色很重要。 這樣，您可以生成更多符合銷售條件的潛在客戶。
Orchid Agency 的 Mariya Finkelshteyn 解釋說：“營銷通常側重於建立清晰的理想客戶檔案 (ICP)、消息傳遞、定位和創建集成營銷活動，從而為銷售團隊帶來潛在客戶。 如果這些潛在客戶在 ICP 內並且參與了營銷活動，那麼銷售團隊可以將這些潛在客戶限定為 SQL。 營銷和銷售之間的緊密集成可以顯著加速 SQL，為組織帶來更高的交易量和更大的平均交易規模。”
6. 創建上下文和移情的內容
您的受眾閱讀的內容類型會影響他們的購買模式。 無論是電子郵件、登錄頁面、案例研究還是博客。
更加註意您創建的內容以吸引合適的受眾，並幫助他們通過適合每個階段的內容進入渠道。
CloudTask 的 Wes Burger 說：“使用不同的內容來培養潛在客戶，這些內容針對該人，具體取決於該人所處的買方旅程階段。
營銷自動化工具對此非常有用——因為它們可以跟踪旅程並在正確的時間發送電子郵件或通知。”
7.根據購買意圖和產品痛點創建內容
為漏斗頂部創建詳盡的內容可能會吸引大量潛在客戶。 但是，如果您不創建購買意向類型的內容，您將錯過將它們推入漏斗或吸引直接 SQL 的機會。 例如——關於您的產品、痛點和案例研究的電子書，以備份數據。
“要推動更多 SQL，創建具有購買意圖的內容非常重要。 如果您製作廣泛的內容，消費您內容的訪問者將不合格或不會進入考慮階段。
以購買意圖創建和分發內容，您將看到您將獲得更少的冷潛在客戶和更多合格和有針對性的熱門潛在客戶”，Growth Hackers Marketing 的 Jonathan Aufray 說。
Matteo Duo 可幫助您創建可創建的內容類型。
“創建內容來解釋和展示您的產品如何幫助您的潛在客戶解決他們的痛點。 此類內容可以採用任何格式：博客文章、視頻教程、在線演示網絡研討會。 這種內容，通常被稱為 BOFU 內容，將帶來更少的流量（因為它幾乎沒有搜索流量），但它會帶來渴望了解更多關於你的產品的潛在客戶。”
8. 押注長尾利基相關關鍵詞
這個技巧類似於創建具有高購買意圖的內容。 通常，購買意圖內容帶有通常搜索較少或長尾關鍵詞的關鍵詞。
但是，它們是您的業務領域的重要關鍵字。
RankLetter 的 Peter Thaleikis 解釋說：“長尾關鍵詞通常表示特定的需求或問題——有人正在尋找特定的解決方案。 關注這些查詢可以讓您儘早建立聯繫並提供價值。 Google Search Console 或合適的工具可以為您提供所需的信息。
最好的部分？ “通常，長尾關鍵詞的競爭力也較低，可以讓你找到更多的 SQL。”
9. 點擊潛在客戶的社交媒體帳戶
社交媒體講述了很多關於您的受眾興趣的信息，這些興趣可以用於您的消息傳遞中，使其高度個性化。 所以當你開始接觸時，你會準備好一些數據點來添加到你的冷音中。
Top Vouchers Code 的 Catriona Jasica 添加了這個提示。
“要產生更多符合銷售條件的潛在客戶，我們最喜歡的提示是首先檢查潛在客戶的社交媒體渠道，了解他們真正喜歡和不喜歡什麼，徹底審查他們，完成後只需創建一個誘人的交易或套餐對他們來說，並開始冷發送電子郵件或打電話。 在大多數情況下，銷售幾乎會立即完成，但有些需要深入的簡報，但儘管如此，這些方法總是會帶來最佳的投資回報率。”
10. 基於客戶的營銷和銷售計劃
當您了解您的 SQL 模式以及典型 SQL 對您的業務的影響時，通過冷外展定位類似帳戶會有所幫助。
“執行基於客戶的營銷和銷售計劃。 兩個團隊每個季度都會在目標客戶列表（基於理想的客戶檔案 ICP）上進行調整，然後緊密協調執行：運行目標廣告並提供個性化的數字體驗（營銷），同時徹底挖掘和多線程處理這些客戶（銷售)”，UserGems 的 Trinity Nguyen 說。
11. 運行谷歌廣告
使用具有成本效益的出價策略實施 Google 廣告時，可以證明是一種具有成本效益的產生潛在客戶的方式。 如果您希望從高度定向的受眾中產生新的潛在客戶，Google Ads 可能是一個良好的開端。
SyncShow 的 Jasz Joseph 補充道：“Google Ads 是推動 SQL 的最佳策略之一。 當人們有銷售需求時，他們經常去的第一個地方是谷歌。 如果您的廣告在那裡並且引人注目，SQL 就會出現。” 這很簡單——當熨斗很熱時，很容易修補。
編者按：想要跟踪您的 Google Ads 的效果？ 這是一個免費的 Google Ads 效果模板，可以幫助您入門。
包起來
這些是在您當前的營銷和銷售流程中實施的最基本和最重要的技巧，以從現有潛在客戶和新潛在客戶中生成更多符合銷售條件的潛在客戶。 如果您剛剛開始，請開始潛在客戶評分和營銷自動化實施。 並確保專注於您在每個營銷活動下創建的內容。
最重要的是，讓“深入數據以了解 SQL”的提示始終得心應手。 因為，您對現有數據的挖掘越多，您對生成的 SQL 類型的洞察就越多，並獲得生成更多此類 SQL 的想法。 如果您想讓數據報告和分析變得簡單，像 Databox 這樣的平台可以幫助您做到這一點。