在我們的銷售組織內組建新團隊的 5 個經驗教訓

已發表: 2021-10-20

一年多以前,我有機會在我們的銷售組織內成立一個新團隊——一個由客戶經理組成的團隊,致力於大規模發展我們現有的客戶。

機會源於我們實踐銷售方式的轉變。 我們分成了兩個截然不同但互補的職能部門。 我們現在有獲得新業務的“獵人”和培育現有業務的“農民”。 作為這一轉變的一部分,我們確定了數以千計的客戶,我們認為這些客戶將從規模化帳戶管理中受益,這是對講機的一項新銷售舉措。

“我的任務有兩件事:讓團隊起步並幫助把事情做好”

作為這個新團隊的經理,我的任務有兩件事:讓團隊起步並幫助把事情做好。 首先,我們必須僱傭、培訓和編寫劇本——任何團隊的基石。 但要做到正確,我們必須學會根據我們的假設工作,深入研究數據並適應快速調整。

從一個想法到一個收入超過 1000 萬美元的團隊的旅程充滿了挑戰和勝利。 這是我迄今為止學到的東西,提煉成五個關鍵教訓。

1. 不懈地衡量影響

在組建新的銷售團隊時,您可以問的最重要的問題是:“值得榨汁嗎?” 也就是說,最終結果是否值得為實現它而花費時間和精力? 如果您決定僱用員工、加入並支持他們並改變您的客戶覆蓋模式,那麼答案必須是響亮的“是”。

“你可以問的最重要的問題是,'果汁值得榨嗎?'”

在我們的案例中,一個響亮的“是”需要看到對客戶擴張的積極影響,並且足以證明增加員工人數的全部成本是合理的。 為了使業務案例真正引人注目,我們確定我們需要看到至少 2.5 倍的投資回報率。

我們設置了一個 A/B 實驗來比較分配了客戶經理的客戶與沒有分配客戶經理的客戶的表現。 我們跟踪客戶流失、收縮、擴張和整體健康狀況,並將指標與我們的客戶經理的活動相關聯。 深入了解有效和無效的方法對我們來說至關重要。

Intercom 關係管理團隊的投資回報率
A/B 測試證實了我們最初的假設,我們看到了超過 5 倍的投資回報率。 我們還能夠確定高績效者使用的具體策略。 例如,撥打更多電話和視頻電話的客戶經理的收入增長比撥打更少電話的同行高 4.8%。 憑藉這種洞察力和團隊的大力努力,隨著時間的推移,我們能夠有意義地提高團隊的投資回報率。

簡而言之,我們不僅了解到果汁絕對值得一試,而且還為我們的長期成功做好了準備。

2. 偏向“是”

在即興表演中,您經常聽到喜劇演員做出“是的,並且”的陳述。 它可以幫助他們接受一個概念,並以創造性且通常出乎意料的方式在此基礎上進行構建。 組建一個新的銷售團隊與即興表演沒什麼兩樣。 你正在接受一個假設,一個想法的核心,並不斷地發展它。

早些時候,我們假設客戶關係經理將主要使用電子郵件來推動客戶保留和擴展。 四個月後,我們的團隊創建了 20 多個電子郵件活動,但我們的努力幾乎沒有直接影響。 當活動確實導致擴張或減少流失時,超過 90% 的時間至少涉及一個客戶電話。 很明顯,這些活動本身並沒有推動留存率和擴張。 相反,他們正在邀請後續對話。

“隨著新信息的出現,你必須願意改變你的假設,並傾向於'是和'的陳述”

像這樣的情況需要強有力的意見。 隨著新信息的出現,你必須願意改變你的假設,並傾向於“是的,並且”的陳述。 在我們意識到客戶經理撥打客戶電話的重要性之後,我們調整了該職位的招聘概況並更新了我們的培訓。 我們開始尋找具有豐富電話經驗的銷售人員,並幫助我們現有的客戶經理熟練地撥打銷售電話。

當你組建一個新團隊時,你最初的假設幾乎總是被證明是錯誤的,為了推動團隊前進,你需要尋找和迭代新的見解。

3. 租用所有權

在加入一個新組建的團隊時,角色中的一些含糊不清是不可避免的,作為經理,您希望帶來在這種環境中茁壯成長的人。 就我的團隊而言,我想聘請像企業主一樣思考和運營的客戶關係經理,因為對他們來說,沒有什麼工作會太小,而且他們會很樂意在不存在的情況下編寫銷售手冊。

讓我分享一個關於所有權的個人例子:我媽媽是一家政府諮詢公司的總裁,她願意為她的公司做所有工作。 發現她與初級同事一起編輯備忘錄或處理辦公室設施問題的情況並不少見。 她知道,作為企業主,如果您不做某事,就不能指望它完成。

Andy 關於如何優先考慮作為客戶關係經理的幻燈片

擁有一個老闆團隊對我來說改變了遊戲規則,也是團隊表現和快樂的關鍵部分。 在優先級轉移期間,我團隊的一名成員安迪提出了一種方法,可以根據業務影響對我們團隊的日常活動進行優先級排序,並在團隊會議期間進行了深思熟慮的討論。 這有助於團隊的其他成員重新調整他們的方法,並且來自同行的影響比來自我或其他領導者的影響更大。

租用所有權是一條雙向街道。 為了讓員工成為所有者,他們必須感到被他們的經理授權並鼓勵他們扮演這個角色。 對於一個新團隊來說,在規定性和自主性之間取得平衡可能很困難。 當你感到這種緊張時,我給出的最好建議是停下來問:“我的行為是在幫助還是阻止我的團隊真正擁有這個角色?”

4. 引導你內心的 MacGyver

小時候,我對電視英雄 MacGyver 著迷。 有人怎麼能用我在家裡車庫裡找到的東西來建造測謊儀、給直升機加熱電線並侵入超級計算機? 這種足智多謀是您在組建新銷售團隊時所需要的,儘管不可否認,在遠沒有那麼可怕的情況下。

新的銷售團隊的運作沒有成熟團隊所享有的相同系統或跨職能支持水平。 原因很簡單——您的團隊及其需求對您、您的員工和公司其他人員來說都是新的。

我一直面臨著做一些超出我的工作描述並且需要我以前不需要的技能的挑戰。 有一次我做了最後一分鐘的 SQL 速成課程,這樣我就可以在緊迫的期限內吸引用戶參加電子郵件活動。 還有一次,我對四分之二的客戶流失進行了影響分析,以了解其背後的原因(是的,我製作了數據透視表)。

“你經常會被要求走出舒適區,有時,你會失敗”

組建一個新的銷售團隊意味著你經常會被要求走出舒適區,有時你會失敗。 好處是,如果你引導你內心的 MacGyver,你將享受成長的機會,並在此過程中獲得很多樂趣。

5. 找到你的村莊並耕種它

在組建新團隊時,我會想到“需要一個村莊”這句話。 如果您的銷售團隊最終取得成功,很可能會有很多人幫助您實現目標。

“如果你最終成功,很可能會有很多人幫助你到達那裡”

當您開始組建團隊時,請花一些時間思考組織中對您的旅程至關重要的人員。 通常,這些將是您在營銷、銷售運營、招聘和高級領導方面的合作夥伴。 尋找他們並投資於培養這些關係對您來說很重要,因為在某些時候,您將需要他們的幫助。

我很幸運有同事願意全力以赴幫助我。 當技術問題阻止我發送對時間敏感的客戶消息時,我們的銷售運營主管傑夫與我一起工作到深夜尋找解決方法。 這很容易被忽視,但多虧了他的幫助,我們並肩工作,以確保我們的客戶獲得良好的體驗,並且我們不會錯過一個創收機會。
Jeff Serlin 和 Pete Prowitt 的照片

變化與成長的一年

第一年經常感覺我們正在飛行途中建造飛機。 我們測試新事物,擴展我們的角色,失敗並成功。 團隊從一個想法成長為全球十人的高績效團隊,作為個人,我們也在成長。 我看著我的團隊發展了新的肌肉並提升了專業水平,最近,我的兩個表現最好的客戶經理被提升為更高級的角色。 看到他們在職業生涯中邁出下一步很容易成為我過去一年最喜歡的勝利。

展望第二年,我們的使命是改進我們執行保留和擴張目標的方式。 我們成功的關鍵是讓我們的團隊接受職能培訓和系統改進,以幫助他們完成工作。 雖然我們已經奠定了堅實的基礎,但我知道下一章將帶來不同的挑戰,甚至更多的機會來推動真正的影響。

建立新的銷售團隊的機會在專業和個人方面都非常有益。 對於任何開始新團隊的人,祝你好運,並記得享受這段旅程。

你最近成立了一個新的銷售團隊嗎? 我很想听聽什麼對你有用! 在下面給我留言或給我發郵件至 [email protected]

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