您應該關心的四個銷售漏斗指標

我愛 Yelp。

我使用它不僅僅是為了滿足我當下無法滿足的渴望而尋找附近的餐館。 我也喜歡瀏覽不好的（通常是搞笑的）評論。 這是我有罪的樂趣之一。

無論是心懷不滿的客戶提出了合理的投訴，還是那天早上碰巧在床的錯誤一側醒來的人的差評，或者是業主對差評進行反擊，一星和二星評級都提供了一點幽默到我的一天。

（甚至還有一個專門用於可怕的 Yelp 評論的 Tumblr 。享受吧。）

當然，有時我會為這些企業的接收端感到難過。 但後來我想：他們還能怎麼知道自己的表現？

值得慶幸的是，對於營銷人員來說，除了依賴像 Yelp 這樣的評論網站（儘管客戶反饋始終是所有部門的任何公司的重要組成部分） ，還有更多的事情可以了解您的活動的運作情況。

營銷人員有指標。

但是，僅僅因為您擁有這些指標並不意味著您正在正確地分析它們。

舉個例子：許多營銷部門沒有與他們的銷售團隊密切合作，以確定網站推薦的轉化率。 如果您不查看這些數據，您還能如何了解您的計劃的執行情況、他們如何吸引潛在客戶以及他們如何將他們轉化為客戶？

這完全是關於與您的銷售團隊的溝通，是的，有時會涉及一些數字運算。 以下是您作為營銷人員需要了解的內容。

了解銷售漏斗

當然，您有自己的營銷漏斗需要擔心，但是如果您對潛在客戶如何在您的銷售部門中流動沒有基本的了解，那麼您的營銷活動將不會取得任何成果。

這就是銷售漏斗的用武之地。

每個漏斗因公司而異，但總的來說，它看起來像這樣：

通過Channel Pro 網絡

乍一看，這似乎與內容營銷漏斗非常相似。

但是，您是否真的與您的銷售團隊坐下來討論他們在漏斗的每個步驟中與人們進行的互動？

您可以根據您的品牌內容推測用戶想要或需要什麼。 但歸根結底，您公司的銷售人員是與這些用戶交談的人。 是什麼讓每個人從“陌生人”變成“客戶”？

嘗試將您的營銷漏斗與您的銷售部門使用的漏斗進行比較。 詢問您對“潛在客戶”的看法是否與銷售人員認為的“潛在客戶”相符。 兩個漏斗之間是否存在任何其他類型的斷開連接？ 深入研究這些潛在的痛點並解決它們意味著將來出現任何混淆或誤傳的風險會降低，並且可以讓您的營銷和銷售團隊保持一致。

這些指標很重要

更清晰地了解銷售漏斗只是與銷售部門合作的第一步。 而且它不是一條單行道。 你靠銷售，而銷售靠你。

接下來，您需要確定您的內容表現如何以及是什麼將人們帶到您的網站。 您的銷售人員可以幫助您發現這些關鍵數據點。

但是許多營銷人員對可用指標的數量感到困惑。 以下是您應該關心的問題以及原因：

1.平均銷售週期長度：無論是短還是長，您都需要知道潛在客戶成為客戶所需的平均時間。 了解用戶在與您的品牌互動時所體驗的接觸點，可以讓您深入了解如何在漏斗的每一步提供內容，以保持潛在銷售在潛在客戶心中的活躍。

2. 合格的潛在客戶：這可以追溯到上面所說的。 營銷人員對潛在客戶的理解與銷售人員不同。 在與您的銷售部門交談時，請說明什麼是營銷合格的潛在客戶，通常是表示對演示或設置電話感興趣但尚未準備好購買的人。 反過來，請您的銷售人員就他們認為的合格銷售線索對您進行教育。 這些用戶在買家的旅程中走得更遠，更接近購買。 定義這些指標可以減少部門之間的壓力和混亂，並確保您為每個潛在客戶提供正確的內容。

3. 平均交易規模：假設銷售團隊完成了兩筆交易：一筆是 12,000 美元，另一筆是 8,000 美元。 這意味著平均交易規模為 10,000 美元。 為什麼這很重要？ 好吧，作為營銷人員，您需要知道將內容定位到誰，以及每筆交易的理想價值是多少。 仔細看看數據。 它們的尺寸更小嗎？ 還是銷售部門在追求更大的交易？ 找出他們想要定位的目標，並為此定制您的內容資源。

4. 網站轉化率：這個指標可能是最重要的指標，因為它清楚地表明您的內容表現如何。 這很容易計算：如果您有 100 個潛在客戶進入您的網站，其中 5 個關閉，那麼您的網絡推薦關閉率為 5%。 要更深入地了解每個潛在客戶的價值，請將成交率乘以平均交易規模。 因此，如果您從上面取 10,000 美元的平均交易規模並乘以 5% 的收盤率，則每個潛在客戶價值 500 美元。 與您的銷售團隊交談以確定這些數據點的確切數字，並找出目標是發現如何改進您的內容策略以實現這些目標。

潛在客戶轉化率 =（潛在客戶總數）/（關閉的潛在客戶數量）

示例 → 總共 100 個潛在客戶 / 5 個關閉的潛在客戶 = 5% 的潛在客戶轉化率

每個潛在客戶的成本 =（平均交易規模）x（潛在客戶轉化率）

示例 → 10,000 美元的平均交易規模 x 5% 的潛在客戶轉化率 = 每個潛在客戶的成本為 500 美元

持續溝通至關重要

如果您想確保您的內容繼續產生潛在客戶並轉化潛在客戶，請將營銷和銷售之間的一致性作為優先事項。 從銷售團隊中找出哪些有效，哪些無效，只會對你未來的內容營銷活動有所幫助。

然而，保持通訊線路暢通是一條雙向的道路。

銷售人員與潛在客戶站在第一線，整天進行對話並聽取問題或反對意見。 營銷就是與觀眾交談，因此銷售人員是營銷人員了解他們應該與誰交談以及這些人關心什麼的重要資源。

同時，為銷售團隊提供所需的東西——當然，除了潛在客戶。

為他們提供完成交易所需的營銷資源和專業知識，提醒他們注意您注意到的任何市場趨勢，並為他們提供使您的品牌在競爭中脫穎而出的差異化因素。 這些都是銷售人員成功完成交易所需的一切。

歸根結底，營銷和銷售部門的目標是吸引受過良好教育和滿意的新客戶。 這是營銷和銷售之間的伙伴關係，而不是競爭。