如何在 2021 年在線銷售：小企業電子商務入門的 10 個技巧

全球大流行永遠改變了零售格局。 由於封鎖和社交距離迫使消費者轉向在線，大型零售商和小型企業通過電子商務擴大了市場範圍。

現在，其中一些變化看起來是永久性的——Salesforce 的一項研究發現，近 60% 的消費者表示，在大流行之後，他們會比以前進行更多的網上購物。 這種加速向數字化的轉變對於中小型企業 (SMB) 尋找新買家和新市場並以新方式與消費者互動而言既是挑戰，也是良機。

如果您是一家小型企業或當地專家，幫助您的 SMB 客戶可能剛剛開始電子商務路線，以下是我們的 10 大提示。

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1. 從小處著手

知道如何開始使用所有可用的工具和技術可能會讓人不知所措。 在線展示您的所有庫存可能過於直接的第一步。 所以這裡的好建議是讓本地企業從小處開始。 這可能意味著僅在網上展示您的前 10 名產品，或者選擇一個產品或服務類別來突出顯示，或者僅在一個營業地點添加電子商務功能。

“從最受歡迎或需求量最大的產品開始，一次整理幾件。 確保您的庫存在在線和店內銷售之間得到妥善管理。 Fortuna Business Consulting 的創始人 Michael Kinar 說：“您不希望客戶在網上訂購某樣東西，卻發現它不可用。”

您在開始時會學到很多東西，並且可以隨著您的擴展和成長進行調整。

2. 專注駕駛交通

推動流量是產生電子商務銷售的重要組成部分。 大多數在線本地企業已經獲得了一些網站流量，這可能使他們比那些從頭開始電子商務的企業更具優勢。 準備投資額外的廣告來支持您的在線工作。 使用付費數字廣告直接為您的特定在線產品增加流量。

“如果您在當地舉辦特殊活動和促銷活動，請務必在網上創造類似的體驗並促進這些促銷活動。 請記住，這些努力也將有助於提高您的店內銷售額。 Triple Digits Group 的首席執行官兼創始人 Thomas McMillan 說：“使用電子郵件營銷來吸引當前訂閱者和現有客戶訪問您網站的流量。”

“關注本地列表和社交媒體帳戶，以便人們可以找到您，”Wildbird Media 創始人兼增長總監安東尼奧·卡德納斯 (Antonio Cardenas) 說。 “開始製作視頻並獲得對您業務的好評。 谷歌、Facebook 和 YouTube 上的付費廣告會增加流量，並且根據產品的不同，它可以建立一個銷售渠道。”

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3. 讓客戶體驗變得簡單

電子商務體驗應該快速、簡單，並且不需要不必要的步驟。 例如，可以以訪客身份結賬，而不是強迫訪客創建個人資料。 確保您的網站易於導航和瀏覽，並使“購買”按鈕清晰可見。

“本地企業犯的最大錯誤是創造無法滿足的客戶期望。 例如，我看到網站上標有“暢銷商品”部分，幾乎所有產品都缺貨。 這讓人失望，”經驗豐富的技術記者和 B2B 內容營銷專家 Shane Schick 說。

即使 Salesforce 調查也發現，儘管變革以前所未有的速度和規模席捲企業和客戶，但客戶體驗仍然是關鍵的競爭差異化因素。

資料來源：連接客戶狀況，Salesforce

添加電子商務不僅僅是為本地企業創建新的在線銷售渠道的問題。 雖然它將為購物者提供一種在線購買您的商品/服務的便捷方式，但您還應該尋求在所有渠道中創造積極且引人入勝的客戶體驗。

“例如，許多潛在客戶可能會在線研究您的產品和服務，檢查價格並確保您有庫存。 然後，他們可能仍會決定開車去您的商店。 但是，有些人會喜歡“購買和發貨”的便利性，或者他們可能更喜歡在線購買並在店內取貨。 對於店內取貨，請真正考慮如何讓整個過程對客戶來說變得容易，並在您的位置進行調整以提供這種體驗，”麥克米蘭說。

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4. 衡量和改善轉化

轉換只是客戶進行的電子商務銷售或購買。 一旦訪問者到達您的網站，內容和在線體驗就會推動轉化。 因此，讓在線購物者可以通過直觀的導航輕鬆找到您的產品。 創建類別和列表頁面，幫助他們找到所需的內容。 現場搜索是執行此操作的另一種方法，但許多人更喜歡在您的網站上使用搜索。

產品頁面至關重要，因為它提供有關您網站上提供的產品或服務的所有信息。 McMillan 說它應該包括定價（或銷售價格），並提供產品名稱、功能和優勢、小故事、社會證明（如產品評論）、克服異議的副本和保證。

一定要包括很多很棒的產品照片甚至視頻——通常越多越好。 德勤於 2021 年 4 月發布的第 15 版數字媒體趨勢發現，視頻流是消費者第二大最受歡迎的娛樂選擇。

轉換的其他重要驅動因素是購物車和結帳流程，它們需要簡單且不會分散注意力。 分心會降低轉化率。

5. 增加平均訂單價值

增加平均訂單價值就是在購買過程的關鍵時刻建議其他產品購買。

使用有關結帳籃中產品的信息來突出顯示其他相關產品的促銷活動。 這可能包括推薦其他產品運行所需的其他東西（例如手電筒的電池）。 您可以在購物籃中顯示相關產品，但無需退出購物籃即可輕鬆添加相關產品。 考慮其他推薦選項，例如附加組件——購買這個的人也買了那個。

McMillan 說，他認為另一種方法是通過提供促銷或激勵措施來增加電子商務結賬籃的貨幣價值，從而增加總票數。 這可以是促銷活動，例如購買超過 50 美元的免費送貨或購買 75 美元的免費禮物。 相關產品還可用於為可能剛剛購買的回訪者提供個性化體驗。

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6. 專注於客戶服務

中小型企業的必備條件是出色的客戶服務。 在大品牌和大筆資金的世界裡，良好的客戶關係才能讓當地的小企業繼續發展。 在零面對面互動的數字世界中，這可能很棘手，但重要性保持不變。

全力以赴為客戶服務，從他們最初發現您的業務到售後。 通過在所有溝通中始終使用友好的語氣以及跟進和解決問題，快速響應所有查詢並個性化該​​響應。 市場上有多種工具和渠道可用於提供出色的多渠道客戶服務。

Salesforce 調查發現，提供客戶所需的可信賴、善解人意且方便的體驗的核心是跨各種數字接觸點的連接互動。

資料來源：連接客戶狀況，Salesforce

與客戶建立長期關係也很重要。 在他們購買後讓他們保持參與。 電子郵件和短信是與客戶溝通和重新互動的好方法，最好是讓他們回到您的電子商務商店。

“重要的是要保持頭腦清醒，讓他們知道他們會感興趣的特別優惠和精彩內容。 這種持續的溝通將有助於增加與客戶的長期業務，”麥克米蘭說。

保留率和忠誠度在很大程度上取決於企業為減少從對電子商務流程感到困惑的客戶那裡收到的問題數量所做的工作。 Schick 補充說，這也是一個問題，比如人工智能等技術可以在多大程度上用於個性化他們提供的服務，類似於如何以友好的微笑迎接客戶作為面對面的“常客”。

7.採用正確的技術

最關鍵的項目是促進在線交易的支付網關、跨產品頁面管理數字庫存的應用程序，以及最重要的是倉庫和交付團隊使用的履行系統的鏈接。

最重要的技術具有人工智能，甚至是基本的自動化，可以讓本地企業“記住”客戶以前購買或表現出的興趣。 Schick 說，這提供了個性化推薦所需的洞察力，並使客戶更容易找到他們想要的東西。

進入市場的數字化路線創造了一種與買家的新型關係，這種關係允許更靈活的接觸點。 採用營銷自動化技術來獲取買家情報的中小型企業正處於領先地位。 買家希望按照他們的條件參與。 他們希望在聘用銷售人員之前獲得正確的信息、進行自我教育並權衡他們的選擇，”CX Atelier 的創始人 Ayan Adam 說。

8. 獲得專家幫助

不要試圖自己做這一切。 “如果您自己沒有時間或沒有知識淵博的員工來處理這樣的項目，請聯繫值得信賴的數字營銷公司，讓他們為您處理，”Kinar 說。

許多電子商務系統的設計考慮到大型組織，例如大型零售商。 可以假設使用這些系統的人有一個內部數字化團隊和 IT 部門來支持他們。

但當地企業往往需要專家的幫助來了解消費者行為和技術轉變。 這些本地專家需要不斷鼓勵企業嘗試新的營銷策略。

亞當斯說，數字趨勢正以驚人的速度加速發展，與時俱進的服務提供商已準備好為客戶提供卓越的服務。

9. 投資營銷

良好的營銷需要超越現有客戶的品牌聲音，以吸引新的合格潛在客戶。 在後 COVID 時代的在家工作和虛擬會議的世界中，數字解決方案對中小型企業至關重要，以便他們保持相關性並推動業務發展。 來自店內訪問的口碑推薦發生的次數要少得多。

過去，依靠貿易展覽、面對面的會議和麵對面的活動來產生品牌知名度並推動營銷就足夠了。

“現在，您不僅需要完全數字化，還需要知道如何不斷保持客戶參與或更新。 這個領域現在正在發生的事情非常有趣，”亞當斯說。

當 COVID 來襲時，當地企業發現那些沒有將營銷支出從傳統渠道（如報紙印刷廣告）轉移到數字渠道的企業，在接觸客戶方面滯後。 “雖然從那時起發生了很多變化，但我認為為了產生需求並向客戶展示在線體驗將會是什麼樣子，我認為還有很多工作要做，”Schick 說。

對於本地商業專家來說，最重要的事情是提供已經進行數字化轉型的人的案例研究，展示最可衡量的收益以及他們自己如何幫助企業製定與電子商務轉型並行的營銷策略。

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您甚至可以撰寫有關產品開發更新的博客文章。 “您剛剛在日曆上安排了新產品發布嗎？ 寫下它。 告訴您的客戶新產品為何有用、有哪些功能以及何時可用。 這甚至會在新產品發布之前就引起人們對它的興趣，”暢銷書作家和頂級網絡影響者之一尼爾·帕特爾 (Neil Patel) 說。

機會是重新構想客戶可能採取的旅程。 Schick 說，例如，客戶可能會決定在閱讀文章或在社交媒體上看到某些內容後首先瀏覽企業網站，而不是親自購物。

10. 適應變化

通過增強數字商店體驗來採用混合方法的小型企業將從消費者行為的轉變中受益。 此外，充分利用社交媒體的力量並將其應用於“數字購買途徑”的中小型企業將成為其市場的領導者，亞當斯說。

本地企業應該將電子商務視為為客戶提供價值的另一種方式，並認識到客戶的多樣性。 一些客戶可能會成為僅在線購買者，而另一些客戶將繼續親自購物，或將兩者結合起來。 無論如何，無論客戶如何選擇購物和互動，體驗都應該是一致的，

請記住，市場和客戶的需求和行為已經發生了變化，一年前曾經奏效的營銷在今天可能不再奏效。